Телеграм чат

Автор Тема: Этапы продаж  (Прочитано 7757 раз)

0 Пользователей и 1 Гость просматривают эту тему.

Оффлайн бакалаврик

Re: Этапы продаж
« Ответ #25 : 28 Ноябрь 2012, 09:57:34 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Но в любом случае, обзвон всех конкурентов показал, что кроме рсс и нашего менеджера, никто по телефону разговаривать не умеет.(в нашем городе)
Ну тут есть один момент. В маленьких компаниях (хотя маленькая это уже не компания, мы вот тоже себя компанией величаем ;D) супер-мега менеджер может, так сказать, сразу почувствовать прозвонку (тут уже многое зависит и от прозванивающего) и наговорить такой лабуды, что прозвонщик будет в шоке и в недоумении - как эта "компания" еще работает и как она вообще работает :'(

Оффлайн ВиталийАвтор темы

  • Администратор
  • ******
  • Сообщений: 17265
  • Репутация: 185
    • Саратов
    • Россия
    • rss-potolki
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #26 : 28 Ноябрь 2012, 10:23:43 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Уволить можно и не обоснованно:
а если так: добрый день, я пользовался услугами Вашей фирмы в Самаре для подготовки квартиры к продаже,там акция проводилась,  меня интересует самый бюджетный потолок  в комнату в квартире для продажи, метров 14, посчитайте пожалуйста.

готовлю квартиру  к продаже, ищу самое выгодное предложение  по потолкам -  ваши конкуренты мне посчитали комната 3 на 6 - прямая , 1  светильник по центру - итого пять тысяч 800 рублей - сколько обойдется мне потолок в Вашей компании. Ответ дороже, дешевле, 5799   рублей.

Мне выложили плиткой туалет, хочу в него натяжной потолок - пришлите замерщика, что мне скажут -  выезд дешевле 3500 не осуществляется.
Да мало ли - коллега из Сарова уже приказы об увольнении печатает. ;)

Бой без правил.  У меня желание возникает пройтись по акциям с фиксированной ценой с ходу причем. Потому как интересно, что мне еще будут предлагать.

Да всё на самом деле просто..
Есть этап перехвата инициативы и знакомства.. Вы даже не должны успеть высказать, что там у вас положено..
Потом следует серия открытых вопросов, на которые просят вас ответить. Для выявления Вашей потребности. Готовы разговорные скрипты.
Есть шанс, что для простоты своей работы менеджеры будут пытаться сократить свою работу. Но такие нам не нужны. Запущен активный поиск новых кандидатов.  Когда вводится что-то новое, лучше весь персонал поменять. Я готов к тому, что 80% менеджеров придётся поменять.  Конечно не в декабре, а в январе  ;)
Если обучать новичков с самого начала, воспринимают информацию правильно и на 100% её используют.

Пример продажи по телефону, который должен проводиться:
Если упростить алгоритм самого первого звонка (по Самаре).
- Знакомство: Подскажите, как к Вам обращаться. Вы обратились в *******, которая ************ 
- Выявление потребности: Василий Фёдорович, у Вас есть время, чтобы я у Вас спросила несколько вопросов для того, чтобы мы смогли Вам предложить то, что Вам нужно, предложить ПЕРСОНАЛЬНЫЕ скидки и возможно - хорошие ПОДАРКИ!  Или Вы хотели бы пообщаться у себя дома с нашим тех экспертом..
Хорошо.
Василий Фёдорович, Вы в квартире будете жить сами или её делаете для кого-то?
Если для продажи, Вы сделали правильный выбор, остановившись на натяжных потолках. А какое у Вас расстояние от пола до потолка? 
Василий Фёдорович, Вы бы хотели зрительно увеличить это расстояние? Вы же понимаете, что высокие потолки увеличивают стоимость квартиры на продажу?
Конечно же потолки будут ставиться в кухне. Давайте начнём с неё.
*******
*******
*******
Долгий процесс. Одно из двух. Или заказчик попросит приехать тех эксперту или пройдёт до конца и получит "ПЕРСОНАЛЬНОЕ предложение".
Цену называть нельзя, потому что...
пока не узнаем всех условий - цену назвать не можем... И конечно, всё что есть в рекламе - Вы всё можете у нас купить и именно по этой цене.. Но ведь можно же получить ещё ПОДАРКИ и скидки и БОЛЕЕ интересное предложение!!
« Последнее редактирование: 28 Ноябрь 2012, 10:35:43 от Виталий »

Оффлайн yra

  • Фотопечать
  • ***
  • Сообщений: 372
  • Репутация: 12
    • Запорожье
    • Украина
    • art-potolok.zp.ua
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #27 : 28 Ноябрь 2012, 10:26:07 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
и я буду увольнять ваших сотрудников :)

Хорошо..
Вот интересно, после какого звонка менеджеры начнут понимать, что их пробивают  ;D
У меня менеджер основной сразу понимает, что ее пробивают. Иногда ложит трубку, я на нее с наездом че так грубо разговариваешь. А она смотри номер в яндекс - конкурент. Притом у нас конкуренты в городе в основном звонят со своих рабочих телефонов, неужели нельзя купить пару карточек для прозвонов ;D.
У нас для таких целей 20 номеров лежит левых (как то менеджер притянул раздавали бесплатно), прозвонил номер выкинул.
И вообще лучший прозвон, как по мне даешь телефон маме, папе, брату и т.д. телефон на громкую связь и слушаешь. Потому как те кто занимается натяжными потолками уже все о них знают и по простому вопросу их можно вычислить.

Оффлайн ВиталийАвтор темы

  • Администратор
  • ******
  • Сообщений: 17265
  • Репутация: 185
    • Саратов
    • Россия
    • rss-potolki
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #28 : 28 Ноябрь 2012, 10:31:16 »
Мы уже давно прозвонкой не занимались... Не имеет смысла.
Но вот сейчас интересно стало. Кто нибудь в России использует известные технологии или нет.
Наши маркетологи уже заштампованы, знают всего пару конкурентов. А могут появляться новые игроки. Особенно в Москве и в регионах. Про них мы можем и не знать.
Вот и оставим такую базу, с помощью участников этого мероприятия.

И если честно - я не знаю, могут ли наши менеджеры определить - прозвонка или нет...  Даже если определяют - они не имеют право менять алгоритм разговора. Ведь прознокой могут быть "тайники", а не конкуренты. И тогда любой отход от алгоритма -  большой минус в копилку увольнения :)

Оффлайн яков82

Re: Этапы продаж
« Ответ #29 : 28 Ноябрь 2012, 10:33:09 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Мы уже давно прозвонкой не занимались... Не имеет смысла.
Но вот сейчас интересно стало. Кто нибудь в России использует известные технологии или нет.
Наши маркетологи уже заштампованы, знают всего пару конкурентов. А могут появляться новые игроки. Особенно в Москве и в регионах. Про них мы можем и не знать.
Вот и оставим такую базу, с помощью участников этого мероприятия.

И если честно - я не знаю, могут ли наши менеджеры определить - прозвонка или нет...  Даже если определяют - они не имеют право менять алгоритм разговора. Ведь прознокой могут быть "тайники", а не конкуренты. И тогда любой отход от алгоритма -  большой минус в копилку увольнения :)
Жестко у вас....чуть что расстрел сразу. :)

Оффлайн бакалаврик

Re: Этапы продаж
« Ответ #30 : 28 Ноябрь 2012, 10:38:46 »
На самом деле Виталий Александрович добрый - только притворяется строгим, а чего не сделаешь чтобы не раскрыться - ПРИХОДИТСЯ УВОЛЬНЯТЬ!

Оффлайн yra

  • Фотопечать
  • ***
  • Сообщений: 372
  • Репутация: 12
    • Запорожье
    • Украина
    • art-potolok.zp.ua
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #31 : 28 Ноябрь 2012, 10:40:08 »
По системе не говорить цену тоже пытаемся работать, и сразу видно кто на прозвоне или кому реально надо потолок.
Полностью солидарен если клиент назовет свое имя, у него можно спросить какое помещение и т.д. завязав с ним беседу по телефону, 80%  наш клиент, зачастую после 3-4 минут разговора клиент не спрашивая цену приглашает на замер, а дольше уже работа замерщика.
 Если идет холодный звонок сколько стоит потолок - ты ему какое помещение, какой материал хотите, а с другой стороны - не знаю какой еще хочу назовите цену, и на контакт не идет, то как я считаю или конкурент или люди просто устраивают тендер,  кто дешевле. Дальше если все таки попадаешь к такому клиенту на замер, то шансов очень мало на договор.
Сам люблю когда есть свободное время пообщаться с клиентами по телефону (так ради интереса).

Оффлайн ВиталийАвтор темы

  • Администратор
  • ******
  • Сообщений: 17265
  • Репутация: 185
    • Саратов
    • Россия
    • rss-potolki
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #32 : 28 Ноябрь 2012, 10:40:48 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Мы уже давно прозвонкой не занимались... Не имеет смысла.
Но вот сейчас интересно стало. Кто нибудь в России использует известные технологии или нет.
Наши маркетологи уже заштампованы, знают всего пару конкурентов. А могут появляться новые игроки. Особенно в Москве и в регионах. Про них мы можем и не знать.
Вот и оставим такую базу, с помощью участников этого мероприятия.

И если честно - я не знаю, могут ли наши менеджеры определить - прозвонка или нет...  Даже если определяют - они не имеют право менять алгоритм разговора. Ведь прознокой могут быть "тайники", а не конкуренты. И тогда любой отход от алгоритма -  большой минус в копилку увольнения :)
Жестко у вас....чуть что расстрел сразу. :)

Штрафов почти нет.
За всё время только один раз  не выплатили бонус менеджерам за записанные замеры. Так как процент не отвеченных звонков был более 5% от всех звонков.
Но есть определённые правила, за нарушение которых - увольнение (грубость с клиентом, искажение информации). За это было увольнения. Два раза за последний год. И вот две недели назад ещё Тольяттинскую старшего менеджера уволили. Данные входящих контактов специально занижала.

Есть правила, по которым нужно  работать. Не получается - учим, даём отпуска, учим, тестируем.  Не получается и после всего этого - зачем сотрудник будет тратить рекламные  деньги... лучше пусть идёт в другую компанию и там тратит.. :)
« Последнее редактирование: 28 Ноябрь 2012, 10:48:18 от Виталий »

Оффлайн ВиталийАвтор темы

  • Администратор
  • ******
  • Сообщений: 17265
  • Репутация: 185
    • Саратов
    • Россия
    • rss-potolki
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #33 : 28 Ноябрь 2012, 10:46:31 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
На самом деле Виталий Александрович добрый - только притворяется строгим, а чего не сделаешь чтобы не раскрыться - ПРИХОДИТСЯ УВОЛЬНЯТЬ!

Да я не увольняю.. у меня не получается..
Я воздаю укоризну руководителю отдела.. да так, чтобы мало не показалось..  и СРАЗУ привязываю бонусную часть оплаты руководителя к тем или другим показателям его сотрудников. (А зарплата у них от 40 до 100 тыс. Любая привязка очень сильно сказывается на уровне премии)
Обычно после такой укоризны руководитель отдела или сидит около менеджера, заставляя работать правильно или увольняет и берёт другого.
Например, после очередной "укоризны" в Саратове, одного менеджера уволили (отправили в отпуск на два месяца, с минималкой), второго перевели в Ленинский из центрального (естественно, получилось существенное уменьшение оплаты), третий из Энгельса добирается в центральный каждый день. Стажируется два новых сотрудника.. 

Оффлайн бакалаврик

Re: Этапы продаж
« Ответ #34 : 28 Ноябрь 2012, 10:55:21 »
дык я и говорю - Виталий александрович добрый.

Надеюсь не обидел ;)

Оффлайн ВиталийАвтор темы

  • Администратор
  • ******
  • Сообщений: 17265
  • Репутация: 185
    • Саратов
    • Россия
    • rss-potolki
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #35 : 28 Ноябрь 2012, 10:57:19 »
Неужели я такой....... толстый   ;D

Оффлайн бакалаврик

Re: Этапы продаж
« Ответ #36 : 28 Ноябрь 2012, 11:18:17 »
А разьве Дукалис толстый ?

Пожалуй всетуки мужчина в расцвете сил :)
p.s. что-то я зафлудил...Sorry

Оффлайн slava69112

  • Участник форума
  • ***
  • Сообщений: 458
  • Репутация: 28
    • Казань.
    • Россия, Татарстан.
    • www.potolki-akson.ru
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #37 : 28 Ноябрь 2012, 12:44:21 »
С удовольствием включусь в мероприятие по интернету. Желательно заранее обозначить время.

Оффлайн Северное сияние

Re: Этапы продаж
« Ответ #38 : 28 Ноябрь 2012, 20:30:38 »
Тоже хочется поучавствовать в данном мероприятии по интернету :)

Оффлайн ВиталийАвтор темы

  • Администратор
  • ******
  • Сообщений: 17265
  • Репутация: 185
    • Саратов
    • Россия
    • rss-potolki
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #39 : 28 Ноябрь 2012, 22:38:05 »
Время проведения мероприятия: 8 декабря, с 10.00 до 15.00. Эксперт.
ОБЯЗАТЕЛЬНО иметь бейджики.

План мероприятия:

1.       Знакомство, ведение, цели 

2.       Роль менеджера, его качества

3.       Приветствие, Установление контакта
3.1. Задание на передачу эмоций собеседнику
3.2. Скрипты по установлению контакта
3.3. Восприятие информации
3.4. Особенности телефонных продаж
3.5. Общение с разными типами клиентов- задание
3.6. Скрипты для телефонной консультации
3.7. Работа технического эксперта

4.       Выявление потребности
4.1. Упражнение на выявление потребностей «Людоеды»
КОФЕ-БРЕЙК
4.2. Техника задавания вопросов
4.3. Техника активного слушания

5.       Презентация предложения
5.1. Характеристика товара, Свойства выгоды
5.2. Построение предложения
5.3. Задание «выявление потребности -> презентация»
5.4. Позитивное формулирование
5.5. Задание на позитивное формулирование
КОФЕ-БРЕЙК

6.       Работа с возражениями
6.1. Упражнение «Костюм»
6.2. Что такое возражения
6.3. Техника работы с возражениями
6.4. Задание на отработку возражений

7.       Дополнительное предложение
7.1. Классическая допродажа
7.2. Не классическая допродажа
 7.3.Учимся предлагать:
Фотопечать, двухуровневые потолки, дескор

8.       Завершение сделки

9. Тестирование сотрудников

Оффлайн бакалаврик

Re: Этапы продаж
« Ответ #40 : 29 Ноябрь 2012, 09:58:18 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
А вообще - у нас сотрудники для того, чтобы получить доступ на это мероприятие проходили трёхступенчатый отбор: рук, персональщик, маркетолог

 Посмотрел анкету а в ней Лизюкова Екатерина. Спросил интернет, он ответил

А телефончик в анкете верный? :blush:


Оффлайн dimkas

Re: Этапы продаж
« Ответ #41 : 29 Ноябрь 2012, 10:59:16 »
Я потом буду себе менеджеров подбирать по фотографиям :)

Оффлайн ВиталийАвтор темы

  • Администратор
  • ******
  • Сообщений: 17265
  • Репутация: 185
    • Саратов
    • Россия
    • rss-potolki
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #42 : 29 Ноябрь 2012, 11:37:17 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
А вообще - у нас сотрудники для того, чтобы получить доступ на это мероприятие проходили трёхступенчатый отбор: рук, персональщик, маркетолог
Посмотрел анкету а в ней Лизюкова Екатерина. Спросил интернет, он ответил
А телефончик в анкете верный? :blush:
Ну да, у нас много красивых девушек работает..
Я вот сейчас понял, почему руководители отделов так долго к себе в отдел менеджеров набирают...  :)
Всё таки хорошо, что последнее слово за специалистами по персоналу и маркетологами.. А там у нас девушки работают..  которых лично я отбирал...  ;)

Оффлайн s-tm

Re: Этапы продаж
« Ответ #43 : 29 Ноябрь 2012, 12:55:29 »
про меня тоже не забудьте!! хочу, согласна :yes: через интернет

Оффлайн kamisar

  • Участник форума
  • ******
  • Сообщений: 3945
  • Репутация: 186
    • Новосибирск
    • РФ
    • Небо Сантьяго
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #44 : 03 Декабрь 2012, 09:11:15 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Жду заявки. Можно в теме. Можно в личку

тоже есть желание поучаствовать ч\з интернет

Оффлайн бакалаврик

Re: Этапы продаж
« Ответ #45 : 04 Декабрь 2012, 09:25:22 »
Можно три места в партере ;)

Оффлайн ВиталийАвтор темы

  • Администратор
  • ******
  • Сообщений: 17265
  • Репутация: 185
    • Саратов
    • Россия
    • rss-potolki
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #46 : 04 Декабрь 2012, 23:08:01 »
Пять мест зарезервировано для Саратовских  и два места для Балаковских.
Наших сотрудников будет 30 человек.. В этот раз  - небольшой коллективчик.. только те, кого Руководители хотят оставить у себя в отделах в 2013 году.

Планы семинара немного изменились.

Семинар будет состоять из двух частей:

1 часть: с 10.00 до 14.00
Часть семинара по "Классической схеме этапов продаж".
Не привязана к натяжным потолкам..
Ведущий - руководитель hr отдела нашей компании - Олеся.
Будут игры и прочие соответствующие интересности. 
Если честно - я не знаю, как это будет смотреться по веб трансляции. Может и интересно :)

2 часть: с 14.00 до 16.00
Вторая часть. "Этапы продаж натяжных потолков"
Вести буду я. Скрипты готовлю..
Кстати, буду благодарен, если напишите мне заранее наиболее частые  возражения своих клиентов.
Для подготовки скриптов..  Потом тоже  выложу тут и будем пополнять..

Адрес комнаты:
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Имя пользователя: 227158-742570
Пароль: gc2fbvS4
 
Можно заранее попробовать пройти по ссылке. Пока без пароли.
Может и початиться получиться, если одновременно кто-то войдёт :)

Оффлайн Силингстрой

  • Производители
  • **
  • Сообщений: 34
  • Репутация: 0
    • Гродно
    • Беларусь
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #47 : 05 Декабрь 2012, 00:01:25 »
С удовольствием поучаствую через инет. Ваших менеджеров   буду обзванивать со скайпа.

Оффлайн Сергей Классика

  • Участник форума
  • ***
  • Сообщений: 251
  • Репутация: 4
    • Новосибирск
    • Россия
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #48 : 05 Декабрь 2012, 06:14:25 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум


2 часть: с 14.00 до 16.00
Вторая часть. "Этапы продаж натяжных потолков"
Вести буду я. Скрипты готовлю..
Кстати, буду благодарен, если напишите мне заранее наиболее частые  возражения своих клиентов.
Для подготовки скриптов..  Потом тоже  выложу тут и будем пополнять..



За три месяца анализа возражений ничего нового не добавилось! Все те же возражения
 Хиты всех времен - подумаю, обязательно перезвоню, посоветуюсь с мужем. После этих фраз говорим несколько "скриптов", чтобы заинтересовать (либо доп скидка, либо подарок, но с ограничением по времени и количеству), но бывает, слышим в ответ " да-да, я вас поняла, я  с мужем посоветуюсь и обязательно вам наберу, до свидания"
Возражение "долго" после прошлого мастер-класса, кстати, искоренили полностью!
Возражение "еще не закончил ремонт" или "поставим окна и тогда перезвоним" не всегда получается обойти, на предложение сделать замер, а закажете потом часто говорят "нет, давайте мы уже доделаем и тогда вас вызовем"
Интересное возражение: "сейчас позвоню еще в несколько фирм, сравню условия, и если что вам наберу". На такую честность прям теряешься что ответить!
Вот вроде бы основные возражения, остальные, по моему, очень редки и несущественны

Оффлайн dimkas

Re: Этапы продаж
« Ответ #49 : 05 Декабрь 2012, 06:17:36 »
У меня самые ходовые возражения, это: я подумаю, я посоветуюсь, спасибо, все понятно.