Телеграм чат

Автор Тема: Этапы продаж  (Прочитано 7759 раз)

0 Пользователей и 1 Гость просматривают эту тему.

Оффлайн dimkas

Re: Этапы продаж
« Ответ #50 : 05 Декабрь 2012, 06:28:47 »
А время московское?

Оффлайн ВиталийАвтор темы

  • Администратор
  • ******
  • Сообщений: 17265
  • Репутация: 185
    • Саратов
    • Россия
    • rss-potolki
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #51 : 05 Декабрь 2012, 06:38:19 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
А время московское?
Да, Московское :)

Оффлайн константин;

  • Производители
  • ******
  • Сообщений: 3772
  • Репутация: 82
    • Сыктывкар
    • Россия
    • константа
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #52 : 05 Декабрь 2012, 10:12:01 »
Хочу выбрать время  и позвонить  в Ваш офис на предмет было и стало. Вы не против. Для чистоты эксперимента мне бы номер  самого отстающего офиса или отдела.
Интересна эффективность  семинара.

По возражениям - я больше как то  по сарафану - был клиент, с которым я расстался из-за последовательности работ и чистоты обоев, она требовала подписания договора с гарантиями, я предлагал свою последовательность, человек слушал всех - строителей, подруг. Я решил. что мне этот клиент совсем не интересен. Вместе с тем - очень интересны ваши скрипты по последовательности работ по установке натяжных потолков.
У меня есть своя позиция, я доходчиво объясняю клиенту что и как, но боюсь, что перегружаю и отпугиваю клиента, да и не каждый готов слушать, сарафанные те конечно да, а в случае  мимоходного клиента - это опасно - детализироваться, конечно мое мнение.

Оффлайн ВиталийАвтор темы

  • Администратор
  • ******
  • Сообщений: 17265
  • Репутация: 185
    • Саратов
    • Россия
    • rss-potolki
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #53 : 05 Декабрь 2012, 10:34:59 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Хочу выбрать время  и позвонить  в Ваш офис на предмет было и стало. Вы не против. Для чистоты эксперимента мне бы номер  самого отстающего офиса или отдела.
Интересна эффективность  семинара.
Самый слабый по показателям конверсии контакт - замер - это Самарский филиал
(846) 205-79-19
Пока что вылазят только за счёт отличной работы на фазе замерянный контакт - оплаченный контакт.
Персональщики начали активно искать персонал для Самары, Тольятти, Саратова.
Я со всей ответственностью понимаю, что до 70-80% персонала придётся поменять.

Цитировать
По возражениям - я больше как то  по сарафану - был клиент, с которым я расстался из-за последовательности работ и чистоты обоев, она требовала подписания договора с гарантиями, я предлагал свою последовательность, человек слушал всех - строителей, подруг. Я решил. что мне этот клиент совсем не интересен. Вместе с тем - очень интересны ваши скрипты по последовательности работ по установке натяжных потолков.
У меня есть своя позиция, я доходчиво объясняю клиенту что и как, но боюсь, что перегружаю и отпугиваю клиента, да и не каждый готов слушать, сарафанные те конечно да, а в случае  мимоходного клиента - это опасно - детализироваться, конечно мое мнение.

Я понял, про что Вы пишите. Тактика продаж "технаря".
Отпугиваете женщин, привлекаете мужчин.. Хорошие продажи должны быть по вторичке и мужчинам - логикам.
Плохие продажи по первичке, особенно женщинам.

Оффлайн abc-potolok

  • Участник форума
  • ***
  • Сообщений: 155
  • Репутация: 5
    • Петрозаводск
    • Россия
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #54 : 05 Декабрь 2012, 11:03:16 »
Готов участвовать! Только понять не могу семинар 7 или 8 декабря? Про звонку проведу с удовольствием.

Оффлайн ВиталийАвтор темы

  • Администратор
  • ******
  • Сообщений: 17265
  • Репутация: 185
    • Саратов
    • Россия
    • rss-potolki
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #55 : 05 Декабрь 2012, 11:16:37 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Готов участвовать! Только понять не могу семинар 7 или 8 декабря? Про звонку проведу с удовольствием.

Первоначально планировалось 7 декабря. Потом я писал, что будет 8 декабря, в субботу. С 10.00.

Оффлайн Олег Алексеевич

  • Пользователь
  • **
  • Сообщений: 81
  • Репутация: 0
    • Балаково
    • Россия
    • 7neboart.ru
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #56 : 05 Декабрь 2012, 11:34:06 »
Так же основные возражения: спасибо я подумаю, мы вам обязательно перезвоним ( таким мы сами потом звоним), ой как дорого, спасибо.

Виталий, разрешите привести менеджера, она уже нашла с кем ребёнка оставить, нам ОООчень надо чтоб она присутствовала лично на этом мероприятии. Пожалуйста :'(

Оффлайн s-tm

Re: Этапы продаж
« Ответ #57 : 05 Декабрь 2012, 11:46:56 »
основные возражения я расположила в порядке убывания:
1. клиент считает, что его помещение еще не готово к монтажу
2. нужно посовещаться с родственниками
3. у конкурентов дешевле
4. хочу без шва на ширину более 3,20м но Китай не хочу, ну или лак немецкий пытаются шире 2-х метров отыскать :diablo:

Оффлайн s-tm

Re: Этапы продаж
« Ответ #58 : 05 Декабрь 2012, 11:48:52 »
ко всем возражениям по пунктам, кроме последнего у менеджеров инструкция, что и как говорить - над ним сейчас пытаюсь трудиться.

Оффлайн ВиталийАвтор темы

  • Администратор
  • ******
  • Сообщений: 17265
  • Репутация: 185
    • Саратов
    • Россия
    • rss-potolki
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #59 : 05 Декабрь 2012, 11:50:56 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Так же основные возражения: спасибо я подумаю, мы вам обязательно перезвоним ( таким мы сами потом звоним), ой как дорого, спасибо.

Виталий, разрешите привести менеджера, она уже нашла с кем ребёнка оставить, нам ОООчень надо чтоб она присутствовала лично на этом мероприятии. Пожалуйста :'(

Да, конечно, пусть приезжает.. Такие мероприятия вносят определённый стимул к работе на ближайший месяц

Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
основные возражения я расположила в порядке убывания:
1. клиент считает, что его помещение еще не готово к монтажу
2. нужно посовещаться с родственниками
3. у конкурентов дешевле
4. хочу без шва на ширину более 3,20м но Китай не хочу, ну или лак немецкий пытаются шире 2-х метров отыскать :diablo:
4 пункт для нас - что-то новенькое....

Оффлайн s-tm

Re: Этапы продаж
« Ответ #60 : 05 Декабрь 2012, 12:03:40 »
Виталий, у нас тоже "новенькое" веенье - последний месяц, мах полтора наблюдается - связано с тем, что некоторые устанавливают Китай, а заказчику говорят и в договоре прописывают, что Германия, через месяц симку выкидывают и никаких проблем. Проблема есть, т.к. последний раз клиент уже с договора ушел на мат 3,50м . Мониторили - на вопрос посчитайте мне мат Германия шириной 3,50м - считают китай, но не говорят, что это Китай, но не говорят, что и Германия - клиент делает вывод, что ему посчитали германию.

Оффлайн Alexas_s

  • Бизнес Клуб
  • ******
  • Сообщений: 9258
  • Репутация: 210
  • Маленький пушистый тролль
    • Серпухов
    • Россия
    • www.СтудияПарсек.рф
    • Награды
  • Соцстатус: Благотворитель
Re: Этапы продаж
« Ответ #61 : 05 Декабрь 2012, 12:52:24 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
4 пункт для нас - что-то новенькое....

Все чаще с таким сталкиваемся. И началось довольно давно.

Оффлайн ВиталийАвтор темы

  • Администратор
  • ******
  • Сообщений: 17265
  • Репутация: 185
    • Саратов
    • Россия
    • rss-potolki
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #62 : 05 Декабрь 2012, 12:58:52 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Виталий, у нас тоже "новенькое" веенье - последний месяц, мах полтора наблюдается - связано с тем, что некоторые устанавливают Китай, а заказчику говорят и в договоре прописывают, что Германия, через месяц симку выкидывают и никаких проблем. Проблема есть, т.к. последний раз клиент уже с договора ушел на мат 3,50м . Мониторили - на вопрос посчитайте мне мат Германия шириной 3,50м - считают китай, но не говорят, что это Китай, но не говорят, что и Германия - клиент делает вывод, что ему посчитали германию.

Я вообще не понимаю - что такое Германия или Китай.. 
Что является Германием или Китаем?  Как это определить?
По бренду, по тому, как посредник скажет или по тому, где сырьё делалось?

Заказчику вообще пофигу, где производился пластификатор для плёнки или гарпун.. Ему важнее конечный результат. Конечный результат: как можно лучше товар, по как можно дешёвой цене.
Остальное уже от позиционирования и умения продавать.

Оффлайн Александр62

  • Администратор
  • ******
  • Сообщений: 4994
  • Репутация: 91
  • Производство комплектующих и потолков
    • Рязань
    • Россия
    • Инженерный центр "Готика"
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #63 : 05 Декабрь 2012, 13:00:48 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
4 пункт для нас - что-то новенькое....

Все чаще с таким сталкиваемся. И началось довольно давно.
+1

Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Заказчику вообще пофигу, где производился пластификатор для плёнки или гарпун.. Ему важнее конечный результат. Конечный результат: как можно лучше товар, по как можно дешёвой цене. Остальное уже от позиционирования и умения продавать.
И с этим согласен. Переводим сразу стрелки с разговора о мифическом превосходстве "франции" перед "китаем" на конструктив.

Оффлайн s-tm

Re: Этапы продаж
« Ответ #64 : 05 Декабрь 2012, 13:36:51 »
к сожалению, у нас заказчику не пофиг - требуют чтоб в договоре был указан производитель пленки, я то понимаю, что можно на всех писать Россия и это правильно.
И еще почти про отказы: будет что-нибудь для менеджеров по работе с несколькими отказами подряд.  Думаю актуально - если мы хотим получить процент замеров более 50%, то у менеджера стресс когда более двух-трех отказов на замер подряд- "ну что им еще надо (звонившим) я все-все рассказала, ну что еще..."
« Последнее редактирование: 05 Декабрь 2012, 13:46:39 от s-tm »

Оффлайн ВиталийАвтор темы

  • Администратор
  • ******
  • Сообщений: 17265
  • Репутация: 185
    • Саратов
    • Россия
    • rss-potolki
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #65 : 05 Декабрь 2012, 13:44:25 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
к сожалению, у нас заказчику не пофиг - требуют чтоб в договоре был указан производитель пленки, я то понимаю, что можно на всех писать Россия и это правильно.
Вы не имеете право писать, кто производитель плёнки. Если её сами не завозите из-за границы.
У нас примерно один раз в три месяца срывается клиент по такой причине. Считаю это допустимыми потерями.

Оффлайн s-tm

Re: Этапы продаж
« Ответ #66 : 05 Декабрь 2012, 13:50:25 »
в 99% компаний у нас при консультации по телефону называют производителей...и соответственно большинство клиентов сравнивают цены ориентируясь на названных производителей, если начинаем давить на марку - уточняют кто производитель - думается что так не только у нас

Оффлайн ВиталийАвтор темы

  • Администратор
  • ******
  • Сообщений: 17265
  • Репутация: 185
    • Саратов
    • Россия
    • rss-potolki
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #67 : 05 Декабрь 2012, 13:59:50 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
в 99% компаний у нас при консультации по телефону называют производителей...и соответственно большинство клиентов сравнивают цены ориентируясь на названных производителей, если начинаем давить на марку - уточняют кто производитель - думается что так не только у нас

Мы спокойно работаем в стороне.
Точно так же, как и ВИП Силинг.. :)

Хотя я уверен, что тех наших парнёров, которые посещали все мастер классы, тоже не особо волнует этот вопрос..

Ну они и сами за себя напишут..

Оффлайн Тимур_З

  • Участник форума
  • ****
  • Сообщений: 640
  • Репутация: 15
    • Минеральные Воды
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #68 : 05 Декабрь 2012, 14:46:31 »
А как можно отделять реальные возражения от надуманных?
 Я даже сам когда что-нибудь ищу, и на 2-3 звонке мне говорят цену дороже - я придумываю надуманный предлог, чтобы отвязаться - подумаю, или какой-нибудь пункт, который меня не устраивает, хотя на самом деле меня не устраивает цена.

Оффлайн s-tm

Re: Этапы продаж
« Ответ #69 : 05 Декабрь 2012, 15:29:15 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
в 99% компаний у нас при консультации по телефону называют производителей...и соответственно большинство клиентов сравнивают цены ориентируясь на названных производителей, если начинаем давить на марку - уточняют кто производитель - думается что так не только у нас

Мы спокойно работаем в стороне.
Точно так же, как и ВИП Силинг.. :)

Хотя я уверен, что тех наших парнёров, которые посещали все мастер классы, тоже не особо волнует этот вопрос..
Ну они и сами за себя напишут..

у нас Вип Силинг продает Бельгию

Оффлайн aib67

Re: Этапы продаж
« Ответ #70 : 05 Декабрь 2012, 16:49:45 »
Здравствуйте Виталий,
Разрешите присутствовать

Оффлайн константин;

  • Производители
  • ******
  • Сообщений: 3772
  • Репутация: 82
    • Сыктывкар
    • Россия
    • константа
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #71 : 05 Декабрь 2012, 19:54:22 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Я понял, про что Вы пишите. Тактика продаж "технаря".
Отпугиваете женщин, привлекаете мужчин.. Хорошие продажи должны быть по вторичке и мужчинам - логикам.
Плохие продажи по первичке, особенно женщинам.
Все так,  только тактики нет - просто восприятие технаря. Нужен менеджер на  продажи, а его нужно учить.
Залог успеха мне понятен и он в другом разделе. высказан Вами:
Я  просмотрел объявление о приеме на работу менеджеров - они должны продавать мечту, а не кусок пленки, а я потолок воспринимаю как работу, сложную пыльную и опасную с массой мелочей. при вопросе про фотопечать, я начинаю рассказывать про тонкости и сложности при заказе, зачем.

Оффлайн Сергей Классика

  • Участник форума
  • ***
  • Сообщений: 251
  • Репутация: 4
    • Новосибирск
    • Россия
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #72 : 05 Декабрь 2012, 20:10:42 »
О, кстати интересная тема поднялась! Виталий, а вы в продажах разделяете клиентов на мужчин и женщин? Просто по моему нужно две книги продаж писать, для клиентов-мужчин и клиентов-женщин :). У меня с женской частью хорошо получается работать, а те же приемы применяю к мужикам - в лучшем случае никакого результата, а то еще и раздражаются. Скидки, подарки, мужики воспринимают как разводку какую то, лучше получается отвечать, как говорится, конкретно и по делу.

Оффлайн Олег Алексеевич

  • Пользователь
  • **
  • Сообщений: 81
  • Репутация: 0
    • Балаково
    • Россия
    • 7neboart.ru
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #73 : 05 Декабрь 2012, 20:29:08 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Да, конечно, пусть приезжает..
Ура! А то в январе тоже хочется на что-то жить
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Хотя я уверен, что тех наших парнёров, которые посещали все мастер классы, тоже не особо волнует этот вопрос..
Это точно)) У нас теперь новые потолки появились- Чешские)


Оффлайн ВиталийАвтор темы

  • Администратор
  • ******
  • Сообщений: 17265
  • Репутация: 185
    • Саратов
    • Россия
    • rss-potolki
    • Награды
Re: Этапы продаж
« Ответ #74 : 05 Декабрь 2012, 21:08:47 »
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
А как можно отделять реальные возражения от надуманных?
 Я даже сам когда что-нибудь ищу, и на 2-3 звонке мне говорят цену дороже - я придумываю надуманный предлог, чтобы отвязаться - подумаю, или какой-нибудь пункт, который меня не устраивает, хотя на самом деле меня не устраивает цена.

Только дотошно приставая к Клиенту с допросами: почему он не хочет купить и что не устраивает.
Когда все надуманные отвалятся, Клиент скажет правду :)

Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
у нас Вип Силинг продает Бельгию
Они не продают Бельгийскую плёнку.  Они продают Бельгийский бренд. Это ключевая особенность.
Невозможно продать то же, что и они, только дешевле..

Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Здравствуйте Виталий,
Разрешите присутствовать
Конечно..

Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
О, кстати интересная тема поднялась! Виталий, а вы в продажах разделяете клиентов на мужчин и женщин? Просто по моему нужно две книги продаж писать, для клиентов-мужчин и клиентов-женщин :). У меня с женской частью хорошо получается работать, а те же приемы применяю к мужикам - в лучшем случае никакого результата, а то еще и раздражаются. Скидки, подарки, мужики воспринимают как разводку какую то, лучше получается отвечать, как говорится, конкретно и по делу.
Конечно..
Но не все профессионально к этому подходят.
Чтобы профессионально к этому подходить - нужен не один тренинг пройти.
Простая схема будет на текущем семинаре..
Профессиональной схемы не будет..

Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Это точно)) У нас теперь новые потолки появились- Чешские)
А всё таки Турецкие получше..  Согласитесь?  :)