Насчет особого сценария - всё очень индивидуально...
Всё упирается в психологию клиента и понимания того, что клиент хочет получить за свои деньги...
Понимаю, что клиент хочет многе за немного.
Но...
Очень многое влияет на знание менталитета. То что проканает в Казахстане, не проканает в России.
То что проканает в среднем городе (до 500тыс) не проканает в миллионике... Чем больше город, тем гнилее и загнанней народ. Имхо, никого не хотел обидеть, из личных наблюдений, могу обосновать на примерах...
Надо точно знать, зачем ты пришел на этот рынок: срубить бабло быстро и потом исчезнуть с рынка вообще или постоянное и стабильное выкачивание его из населения
Цинично, но факт...
У нас очень сильно работает сарафан. В Казахстане есть одна очень удачная поговорка: "Знаешь одного казаха, знаешь пол-казахстана..."
Сразу оговорюсь - с откровенным экстремизмом в своей сфере ниразу не встречался, возможно потому что сам встречаюсь со "своими" клиентами (знакомые) и заинтересован в обьемах. С сарафаном и рекламными встречается партнер... (Как то так получилось, что мы дополняем друг-друга, если у меня не получается, у него всё нормально, и наоборот... В особо "тяжелых" случаях приезжаем вдвоем и включаем игру "плохой-хороший" полицейский...)
За 9лет заключенные договора можно пересчитать по пальцам.
Приехали, поговорили, забрали деньги (80%), бывало такое, что когда приезжаем к клиенту на монтаж (обычно на 2-3 день после предоплаты) и вижу в глазах клиента удивление - приехали, не обманули, а я уж думал/-а... Т.е. я понимаю что осознание того, что он/она отдали деньги незнакомым людям под честное слово/нам вас порекомендовали приходит только после того как мы забрав денги уезжаем... С такими клиентами обычно проблем не бывает. Они уже счастливы от того что мы УЖЕ приехали
Крайний случай, как не странно: жена судьи. Наивно, но как то так... Ибо репутация... Уже несколко дилеров начали этим пользоваться: а мы у Максима берем... Всё... У меня же уводят обьемы...
С теми, кто с пеной у рта торгуется до последнего и у него это получается, тоже проблем обычно не возникает... В среднем только в 2-3 случаях из 100 расходимся недовольными друг-другом.. Я - выполненной работой, и клиент тем же.
Ну бывают такие "тяжелые" обьекты, не идет и всё...
Сложнее с теми кто неторгуется. При предложении: А почему так много на предоплату? И/или: У меня сейчас только половина, половина после окончания - показываем серьезность своих намерений ответом - нет, половина нам никчему, давайте мы лучше позже/вечером/завтра подьедем ещё раз, онли 80%. Или - пока с цветом не определитесь, смысла у вас брать денег - нет...
Предоплата внесена, приезжаем на монтаж, а клиент настроен как то "неправильно" (ну чувствую как то, пятой точкой
)...
Разговор идет не о косяках, а о пресечении желания клиента недоплатить...
В первую очередь ставлю себя на место клиента (убил бы...
)
Вспомните, кто из вас последний раз разговаривал с клиентом не сухим официальным языком деньги/товар как в магазине, а нормально, по человечески???
Включаем: "с лядью как с леди..." Подключаем клиента к процессу и повышаем его значимость для нас в его же глазах и ценность его имущества для нас и мнения. Мы же вторглись в его маленький уютный мир!!! И мебель с кондюшником заботливо укутаем вместе, и окна с аквариумом, и полы помоем, а уровень вам как - по "уровню" или по "максимуму наверх", ага... И за дверь выскочим, в нужный момент перед клиентом, уффф, как там жарко, надо свежим воздухом подышать, это вам не обои поклеить, видите как нам тяжело, какие мы стройные, весь жир вытопился, давайте к нам...
Если клиент "непробиваем", а ж.... чуйствует что что-то не то - последний неубиваемый аргумент - кольца под люстры/светильники клеим после 100% оплаты остатка...
За 9 лет только один раз в прямую невыплатили остаток (20% от сметы). Открытым текстом заявили: вот когда расправятся замины, тогда и заплачу... Ч/з полгода узнал что этот котедж был построен под продажу и сразу после ремонта продан. Клеили кольца уже новым клиентам по VIP-тарифу. 3 года спустя (прошлой осенью) встретились за покерным столом в турнире, долг был возвращен с процентами
Ну это лирика...
За косяки (обои царапнули, гипсу залапали, линолиум просверлили - бывает и такое, все мы люди...
) либо скидываем небольшую часть денег, либо, как вариант, установка люстр/ы за счет фирмы...
Считаю что надо учится разговаривать... Одну за вечер можно в постель уложить, другую полгода обхаживать приходится... Сорри за шовинизм, но как то так...
Уф...
Телеграм чат
Правила 
