Продажи в малых городах

[Bauer]

На форуме дается много советов по развитию в городах-миллионниках, полумиллионники считаются малыми городами. Но есть ещё и города в 30-50 тыс. населения.
Уже не от одного Колпашевского коммерсанта слышал, что законы бизнеса, которые работают во всём мире, в Колпашево перестают работать. От чего это происходит? Место проклято, или просто город маленький.
Сейчас опять сидим без работы, хотя томичи декабрь уже закрывают. Пока есть время, провёл сравнительный анализ. В 2012 году в сравнении с 2011 годом рост продаж составил 65%, но при этом в ноябре этого года заказов меньше чем в прошлом в 2 раза. Никакой логики, или мне она не понятна. С одним из конкурентов собак вместе выгуливаем, так у него такая же картина.


Так вот, на основании вышеизложенного, решил открыть новую тему. Хочу услышать мнение опытных форумчан, как нужно вести продажи в малых городах и посёлках, есть ли отличия продаж от больших городов. Но и хотелось бы побольше конкретных советов.
Надеюсь тема будет интересна не только мне.

[dimkas]

Ну что год от года меняются продажи потолков это вообще не ясно с чем связано. Вот у меня летом было хорошо, при минимальных вложениях по два адреса в день, а сейчас вроде денег больше вкладываю в рекламу, а всего по одному адресу.

Думаю в маленьких городах выгодно вкладываться в бренд так сказать. Отдача затем больше, а вложений меньше. Несколько баннеров на центровых местах и уже через месяц весь город будет знать о вас + еще на местном базаре растяжку разместить и реклама в строймагазинах (просто брошюрки на кассе).

[Bauer]

Ну что год от года меняются продажи потолков это вообще не ясно с чем связано. Вот у меня летом было хорошо, при минимальных вложениях по два адреса в день, а сейчас вроде денег больше вкладываю в рекламу, а всего по одному адресу.

Думаю в маленьких городах выгодно вкладываться в бренд так сказать. Отдача затем больше, а вложений меньше. Несколько баннеров на центровых местах и уже через месяц весь город будет знать о вас + еще на местном базаре растяжку разместить и реклама в строймагазинах (просто брошюрки на кассе).

Немного не в тему, но Кемерово интересный город. У меня ГАЗель исписана рекламой. Постоянно бываю в Томске, но ни одного звонка из Томска не было. В мае ездил в Кемерово в гости. Не успел доехать от Березово до парка Победы, как поступает звонок, и сразу вопрс, сколько стоит квадрат?

[dimkas]

Надо говорить 50 рублей иначе дальше слушать не будут

[Тимур_З]

Думаю, в малых городах установку НП (или вообще ремонт) люди привязывают к каким-то датам: "Ну, вот после пасхи и начнем", или "ну вот после последнего звонка поставлю". Сейчас рост продаж НП сместился на лето, хотя сейчас спада вроде нет, только колебания какие-то.

[Cruiser]

  Во всём виноват "Конец света", если он будет, то зачем деньги вкладывать, а если нет, то потом потолок и поставим 

[xena]

Скажу так. нифига в малых городах не работает кроме сарафана,ни растяжки ни брошурки, ни газеты местные!Скажу по опыту,начинали мы свою работу,так как живем  в маленьком городке,под названием Саки(славится своими грязями).Население от силы 35 тыс.,начали с активной рекламы.так сказать несли понятие "натяжные потолки" в массы,так как понятия люди не имели.что это такое.Из 10 звонившим объясняли.что это за чудо заморское.  Смотря на результаты,чтоб не умереть с голоду,начали выползать на соседние городки,худо бедно начали расти. Первый год,сакчане приобрели  малую долю того.что мы ставили в соседних городах.Но второй,третий,четвертый,вот уже и пятый год,наши телефоны передают из рук в руки,рекламы вообще никакой не даю.только интернет. Т.е. практически,использовался сетевой маркетинг,приглашала к себе домой,показывала,проводила мини-презентацию,насиловала свой потолок как только могла.Но доказывала преимущества ,ну а дальше как по накатанной,знакомые знакомым  т.д. и т.п. Главное в малонаселенных пунктах это качество.Нас мои земляки знают не как Voxan производителя натяжных потолков в Крыму,а как Оксана и Володя,и что делают хорошо,и скидку дадут,и потолки у них не воняют.и предупреждают.что бесшовка это  Китай.
Главное,я думаю при работе с таким клиентом нужно быть предельно честным и не алчным,и люди сами потянуться

[abc-potolok]

Если в малых городах людей не обманывать по срокам и делать качественно, то без существенных вложений в рекламу можно отрабатывать с гораздо большей маржой.

[Bauer]

Если в малых городах людей не обманывать по срокам и делать качественно, то без существенных вложений в рекламу можно отрабатывать с гораздо большей маржой.

Да, наверно в нашем городе, все существующие законы рынка не работают.
Вчера ставили потолок у женщины, у которой 1,5 года назад ставили. Тогда нормально отработали без проблем. Сейчас опять вызвала и рассказывает.
Дочь делала ремонт, у неё Паша ставил окна и предлагал потолки поставить, но мы от Паши отказались, окна за ним пришлось переделывать. Поэтому мы посоветовались с дочерью и обратились в другую контору. Пока они ей потолки поставили, столько пришлось пережить. Теперь надо ставить потолок себе, и не знаю где заказать. Сидела, думала, а потом вспомнила, вы же мне потолок хорошо поставили, пришлось к вам звонить.
У меня даже язык не повернулся спросить почему сразу не обратились ко мне. Цены у нас на одном уровне. Может людям проблемы нужны, чтобы лучше запоминалось?


Бывает так, поставишь потолок, повторно вызывают. Смотришь, а у них уже ещё потолок стоит. Спрашиваешь, а почему второй у других ставили? Отвечают:" Хотели посмотреть, как другие работают, не понравилось, теперь опять у вас заказываем." То ли людям новых ощущений не хватает, то ли ещё что?


А вы говорите сарафан.....

[Олег Ткачёв]

Подтверждаю. Частенько бывало что второй раз зовут, а там уже понакосячено другими. Не только с потолками. Даже больше не с потолками случаи такие были. На вопросы почему сразу не позвали что нибудь невнятное и ещё "простите меня".

[Гречишкин Дмитрий]

Подтверждаю. Частенько бывало что второй раз зовут, а там уже понакосячено другими. Не только с потолками. Даже больше не с потолками случаи такие были. На вопросы почему сразу не позвали что нибудь невнятное и ещё "простите меня".

Мне кажется это прямое следствие того, что предыдущие работы были сделаны никак, т.е. формально все может быть и хорошо с потолками, но ничем другим вы их не зацепили, а возможно и отвергли (невежливые плохо пахнущие монтажники, скучные серые менеджеры итд)... Не было яркого запоминающегося радостного момента в конце, так сказать якоря для следующей покупки.

[Bauer]

Подтверждаю. Частенько бывало что второй раз зовут, а там уже понакосячено другими. Не только с потолками. Даже больше не с потолками случаи такие были. На вопросы почему сразу не позвали что нибудь невнятное и ещё "простите меня".

Мне кажется это прямое следствие того, что предыдущие работы были сделаны никак, т.е. формально все может быть и хорошо с потолками, но ничем другим вы их не зацепили, а возможно и отвергли (невежливые плохо пахнущие монтажники, скучные серые менеджеры итд)... Не было яркого запоминающегося радостного момента в конце, так сказать якоря для следующей покупки.

Да, если бы монтажники плохо пахли, или потолок три дня потом подклеивали, с грандиозным скандалом, это бы запомнилось. А потолок поставленный за 4 часа без всяких проблем, действительно, даже вспомнить нечего.

[dimkas]

А я своим пацанам так говорил: " Вот мы ставим потолки хорошие, подменой не занимаемся, косяков нет, сроки выдерживаем, прибираемся, монтаж быстрый, работа с пылесосом и все дела, но этого мало. Так же работают пускай далеко не все, но многие и по-любому кто-то из них предложит ценник ниже нашего, поэтому нужно делать так, чтобы вас запомнили. Общайтесь с клиентом, давайте советы, не критикуйте выбор, его потолки произведение искусства, нахваливайте фирму, если какие просьбы - делайте бесплатно, потом рассчитаемся". Ну вот. Как то так

[Гречишкин Дмитрий]

А я своим пацанам так говорил: " Вот мы ставим потолки хорошие, подменой не занимаемся, косяков нет, сроки выдерживаем, прибираемся, монтаж быстрый, работа с пылесосом и все дела, но этого мало. Так же работают пускай далеко не все, но многие и по-любому кто-то из них предложит ценник ниже нашего, поэтому нужно делать так, чтобы вас запомнили. Общайтесь с клиентом, давайте советы, не критикуйте выбор, его потолки произведение искусства, нахваливайте фирму, если какие просьбы - делайте бесплатно, потом рассчитаемся". Ну вот. Как то так

Больше запоминается и дешевле обходится, подарок. А вот какой конкретно и кому дарить тут надо голову поломать.

[SBS]

А я своим пацанам так говорил: " Вот мы ставим потолки хорошие, подменой не занимаемся, косяков нет, сроки выдерживаем, прибираемся, монтаж быстрый, работа с пылесосом и все дела, но этого мало. Так же работают пускай далеко не все, но многие и по-любому кто-то из них предложит ценник ниже нашего, поэтому нужно делать так, чтобы вас запомнили. Общайтесь с клиентом, давайте советы, не критикуйте выбор, его потолки произведение искусства, нахваливайте фирму, если какие просьбы - делайте бесплатно, потом рассчитаемся". Ну вот. Как то так

Больше запоминается и дешевле обходится, подарок. А вот какой конкретно и кому дарить тут надо голову поломать.

Ну да плохо поставить потолок, измазать все стены, оставить мусор и т.д. А потом подарить подарок, то тут уж конечно не забудешь.

[Артем Каража]

В 2009-м начали работать в г.Урюпинск (40000 чел.). Были вторыми на рынке.
По-поводу рекламы: Когда начинал, штат был я и еще раз я. . Денег нет. Поэтому ноги в руки и пешком по городу со стопкой объявлений распечатанных дома на принтере. И так, поначалу, каждый день. Через расклейки получил первых Клиентов. С маржи хватило денег обзавестись самым необходимым инструментом (остальное у друзей попользоваться брал).

В дальнейшем  перепробовали все. Радио ни разу не отбило даже десятой части вложений, телевидение - БОЛЬШОЙ НОЛЬ! В настоящее время от данного вида продвижения услуг отказались полностью.
Вывод сделали, что ничего лучше уличной расклейки по подъездам и рекламы в местных печатных изданиях нет. В этом русле и продолжаем. 1/3 заказов дает интернет, 60% от оставшегося - сарафанное радио, а уж остальное реклама.

[Артем Каража]

Кстати еще цепляет креатив в рекламе.

[dimaksp]

смущает когда под именем дарина сидиь мужик

[paul_step]

Сейчас работаю в Челябинске, работы очень много, но когда работал на контору, то начинали в Чебаркуле ( население 35тыс.), так вот наш директор, менеджер, замерщик в одном лице,  на объектах нас всегда заказчику представлял как суперспецов ,причем на полном серьёзе (опыта работы у нас было две недели), из кожи лезли лишь бы соответствовать.Есл и заказчик обращался повторно, то чаще всего просили,чтобы прислали именно нас, хотя поначалу косяков хватало. Тоже согласен с мнениями выше, для того чтобы заказчик обратился повторно, нужно зацепить его не только качеством и скоростью работ, но и чем-то ещё : ненавязчивые советы, точность выполнения  заказа, проф.инструмент, спецодежда... да много на форуме об этом понаписано.

[Артем Каража]

смущает когда под именем дарина сидиь мужик

Да нормальный я

[kreat]

Больше запоминается и дешевле обходится, подарок. А вот какой конкретно и кому дарить тут надо голову поломать.

Дарите средство для мытья потолков,с логотипом вашей фирмы.

[Bauer]

Тема встала, немного шевельну её.


Суть вопроса в следующем, как настроить клиента, что красивый потолок стоит не дёшево, и отдавать за это деньги можно.
Начал замечать, что многие клиенты морально не готовы платить 30-50 тыс. руб за потолок. Дело не в том, что они жадные или у них нет средств. За хороший ламинат, или обои, или кафель, или за шторы, не жалко, но вкладывать такие деньги в потолок, пусть даже сложный, просто не готовы.
Я конечно понимаю, что просто сам не умею продавать такие вещи, хотя предлагаю клиенту 5-8 вариантов потолков разной цены, эскизы делаю в SketchUp, чтобы было наглядно.
Почти со всеми, кому делали сложные потолки, встречаюсь, все довольны, но сарафана от них нет. Говорят, что все, кто приходит в гости, восхищены потолком, себе тоже хотят, но платить столько за потолок не готовы.


Так что хотелось бы услышать кто и как продает сложные потолки.

[dimkas]

Может есть такой стереотип, что все, что ровно и есть самое хорошее. Ровные стены, ровный пол, ровный потолок. Когда все ровное начинают обращать внимание на материалы. Вот тут то и надо предлагать тканевые потолки и крутое освещение. Думаю, что клиент согласится быстрее на что-то ровное, но при этом по цене 2-3х уровневых, чем сложный потолок из той же пленки ПВХ.

[Gjlyt]

Тоже сталкиваюсь с подобным подходом определенной категории клиентов. Думаю, причина может быть в следующем. Когда они покупают любые строй материалы, то выбирают в магазинах, а там цена фиксированная - можно взять подешевле, можно подороже. Будь то обои, плитка, ламинат или еще что угодно. Приглашают отделочников - у них тоже фиксированная цена за работу. В мозгах у людей укладывается, что за определенную работу человек должен получить зарплату. А материал они выбирают сами.
 С натяжными потолками ситуация складывается несколько иначе, потому что и за работу и за материал деньги приходится платить потолочникам - сам клиент не возьмет нигде материал (а если и возьмет, то не факт, что такого же качества, как я привык покупать сам и пот той же цене). И у клиента в мозгах складывается впечатление, что сама пленка и любой материал стоит копейки, а мол за одну работу платить столько денег - это перебор.
 Несколько раз так было - объяснял людям, что на красивые потолки и затрат на материал уходит больше, и оплата квалифицированным монтажникам должна быть на порядок выше, и времени на всю работу уходит больше - вместо скажем четырех часов при простом потолке на двухуровневый следует потратить от 10 до 16 часов двум монтажникам. В итоге соглашались и заказывали - те, кто имел возможность платить. А кто не имел, заказывал простой потолок и больше не заморачивали себя вопросом о цене вопроса.

[Gjlyt]

У многих людей есть стереотип, что потолочники получают большие деньги при маленьких затратах.
Недавно ко мне приходил проситься на работу молодой человек, работал в какой-то компании инженером, его сократили, но, говорит - привык к большой зарплате и опускать свой уровень жизни не хочется. Пойду, говорит, в потолочники. Я говорит, видел, как ставят натяжные потолки - да там мол ничего сложного.
 Во время беседы он для примера дал размеры своей квартиры, посчитать, во сколько бы вышли ему потолки заказать у нас - я насчитал около 40000 р. Он говорит, что пришел в одну компанию, там ему тоже сорок насчитали за этот объем. А он достал газету, в которой другая совершенно компания рекламирует, что потолки во всей такой кваритре поставит за 21000 р. И тогда хозяин этой компании (которая подобной рекламы не дает) согласился поставить ему эти же самые потолки за 18000.  Во и получается, что человек видит разбег между сорока и восемнадцатью - что сумму в 22 тысячи можно скинуть за две минуты разговора даже без реальных замеров помещения, и делает свои выводы о том, сколько же получают эти потолочники.