Работа с дилерами

[Ayna]

Все мы когда-то начинали сами дилерами .Теперь каждый из нас производителей в свою очередь имеет своих диллеров, которые также скоро станут производителями т.е. конкурентами и т.д., процесс  остановит только закон рынка. Как говорится куй железо пока горячо. Работать надо сейчас и притом как можно побольше иметь  дилеров. Допустим у нас имеются дилеры в нескольких городах, дают неплохие объемы, притом их конкуренты тоже хотят брать потолки у нас.Как поступить не знаем.  Хотелось бы услышать, как работают остальные. Какие гарантийные обязательства несут.

[Виталий]

В последнее время решили ставку сделать именно на диллеров, а не на монтажи. Приняли специально менеждера на это направление и дело пошло. 
Как базовые правила:
1) Существует определённый прайс. Наработал объёмы - получил более дешёвые цены.
2) Продаём потолки всем желающим. Экслюзивное диллерство не предаставляем.
3) Стараемся сделать так, чтобы никто из диллеров не знал, что берут потолки у нас его конкуренты. Если спрашивают в лоб, отвечаем - "коммерческая тайна".
4) Стараемся проследить фирмы, которые могут в дальнейшем приобрести оборудование и работаем с ними, предоставляя выгодную  цену и немного видоизвенённую информацию о производстве.
Стараемся сделать так, чтобы диллер чувсвовал, что приобретать оборудование ему совершенно не выгодно, потому как уже опоздал и лучше теперь заниматься монтажами.
5) Рассматриваем каждый случай брака. Чаще "косячат" сами монтажники. Убеждаем, разговариваем, беседуем. Если же всё-таки наш брак - сразу делаем новый потолок...

[Ayna]

Каким образом ваш менеджер находит новых дилеров в других городах? Насколько эффективно в этом случае работает наличие собственного сайта? Стоит ли на сайте выставлять дилерский прайс? Хотелось бы услышать общее мнение.

[Виталий]

Каким образом ваш менеджер находит новых дилеров в других городах? Насколько эффективно в этом случае работает наличие собственного сайта? Стоит ли на сайте выставлять дилерский прайс? Хотелось бы услышать общее мнение.

Сайт просто помогает, если давать его адресс в других рекламах: газеты, журналы, письма и т.д.
Для поиска новых клиентов, менеджер собирает информацию о всех монтажных фирмах из друггих городов и потом обзванивает эти фирмы, скидывает им факсы и эл.письма с предложениями о сторудничестве.
Так же даём рекламу в газетах в других городах - очень помогает.

[Тарас]

У нас в Украине все попроще, мне вообще работать и работать, я пока один производитель в западном регионе Украины. Еще один хотел покупать оборудование, но обсудив с ним диллерские цены, он решил что некуда спешить. И мне неплохо он ставит безгарпунку, а я ему просто свариваю пленку, мне по времени мало занимает и он доволен, а обемы у него не плохие.
Проблема в другом нету больших фирм которые бы продавали пленку мелкими партиями 2000-5000метров. А потому закупка сразу должна быть большая, а это не каждому по карману.
Фирмы есть но все работают под заказ и то по высоким ценам...

[Sting]

Может еще есть какие-то способы привлечения дилеров? Какого рода рекламу в газетах других городов лучше давать? У нас пока с дилерами тяжело, приходится выживать за счет своих монтажей, да и число производителей у нас резко возросло.

[Сергей Смирнов]

Может еще есть какие-то способы привлечения дилеров? Какого рода рекламу в газетах других городов лучше давать? У нас пока с дилерами тяжело, приходится выживать за счет своих монтажей, да и число производителей у нас резко возросло.

Дилеров и других партнеров, как то, дизайнеров, архитекторов и прочие строительные компании, рекламными объявлениями не заманишь(проверенно на собственном опыте, эффекта ноль), с ними нужно работать персонально, руководителей вытягивать на встречи в непринужденной обстановке, так же необходимо устраивать мероприятия, на которых можно рассказывать про новинки в области потолков и прочие Ваши достижения непременно с последующим банкетом! Все это работает на имидж компании и располагает партнеров работать с Вами, без лишних затрат на рекламу!

[Виталий]

Дилеров и других партнеров, как то, дизайнеров, архитекторов и прочие строительные компании, рекламными объявлениями не заманишь(проверенно на собственном опыте, эффекта ноль), с ними нужно работать персонально, руководителей вытягивать на встречи в непринужденной обстановке, так же необходимо устраивать мероприятия, на которых можно рассказывать про новинки в области потолков и прочие Ваши достижения непременно с последующим банкетом! Все это работает на имидж компании и располагает партнеров работать с Вами, без лишних затрат на рекламу!

Хороший ход.
 Но, если честно - времени  жалко потратить на такие банкеты. Да и не всегда кого-то вытянешь туда. Хотя, конечно, повод найти можно: День Строителя или Банкет на выставке. 

Может еще есть какие-то способы привлечения дилеров? Какого рода рекламу в газетах других городов лучше давать? У нас пока с дилерами тяжело, приходится выживать за счет своих монтажей, да и число производителей у нас резко возросло.

Всё очень просто. Есть быстрые и проверенные ходы, чтобы переманить монтажников. Это - демпинг одной из позиций. Продавайте одну из своих позиций потолков, почти по себестоимости и сообщите об этом везде, где возможно. Притом сделайте так, чтобы эта позиция зависела от последующих объёмов. Нужно серьёзно промониторить рынок. Посмотреть, кто из конкурентов и по какой цене продаёт потолки. Нужно, чтобы остальные позиции были чуть дороже, но не намного.
Тяжело по такой схеме работать.  Немного проследите и новоявленные дилеры опять от вас сбегут.

Есть ещё один способ: обучение монтажников. Всех желающих отделочников, оконщиков, строительные фирмы, поддержка их на рынке и т.д.
Быстро не сработает, но зато - наверняка. За последние пару лет около 60 фирм обучили. Не все начали заниматься монтажами. Ну а те, кто начал - почти все у нас потолки покупают. Ушли только три фирмы. Но мы их сильно и не держали. Даже рады были. Пусть теперь с ними наши конкуренты помучаются.
 Зато все остальные - милые люди. Мы им помогаем, а они - нам. Неоднократно пытались многих наших дилеров переманить. И ценами и даже объёмами.  Не уходят.... 

[Виталий]

Сергей Смирнов,

 

А ментальность наших господ продажников НП такова, что покупая сегодня у других дороже, не хотят покупать у меня дешевле! То есть не хотят становиться дилерами, ни на каких условиях.

В последнее время занимался анализом дилеров.
Для себя вывел три категории:

1) дилеры, обученные своими силами, с нуля. Имеющие полную поддержку, как то: участие в рекламных акциях за счёт нашей фирмы, специальные цены, резерв материала именно для них, расрочка платежа, бесплатная аренда оборудования и т.д. Мы поддерживаем их и они платят нам тем-же. В основном - это технари, монтажники, которые любят обучаться.
Такие точно не уйдут. Хоть что им предлагай.

2) Монтажные фирмы и бригады, которые научились монтажу у кого-то и прескачили, чтобы попробовать работать с новым производителем. Здесь категория наиболее разношёрстная. Чаще цены не важны. Чаще  важнее качество и подход. Могут брать в разных местах разные полотна. Легко перескакивают с производителя на производителя. С такими работать очень тяжело. Приходится постоянно быть начеку и прослеживать, что и как. Особенно вопросы с браками и срочными заказами. Но и объёмы у таких фирм и бригад обычно больше всех.

3) фирмы и монтажники, для которых натяжные потолки - сопуствующий бизнес.
Обычно с такими легче всего. Бегут туда, где дешевле цены. Любят торговаться и сбивать цены. Чаще - блефуют. Любят покупать и продавать самые дешёвые полотна, из России.
Искать таких нужно среди оконщиков, жалюзников и т.д.
В то-же время с такими скучно и возникает больше всего проблем. Любой брак воспринимают очень серьёзно, требуя компенсации монтажникам. Учиться не хотят.
Мы начинали с таких. В последнее время, просчитав все убытки  от работы с ними - отсеваем, отказываясь с ними сотрудничать. Самый большой удар был по сотрудничеству с такими фирмами - когды мы специально перестали продавать натяжные потолки из плёнок России.

[ValentoS]

По сайту к нам обращается один человек в неделю минимум, бывает больше, к сожалению не можем дать хорошей цены и все пропадают, двое только остались, но мы им постоянно помогаем, высылаем нажего монтажника на сложные монтажи, со сложными замерами иногда приходится мне долго обьяснять что и как мерять.

[Тарас]

Неделю назад делал для монтажных фирм банкет, прегласил и тех кто у меня берет и те кто заказывают в других местах. Повеселились хорошо, выставили одну цену для региона, нашол еще одного диллера. И кто не успевает еще заказывают моих монтажников. Час думаю не зря потратил.

[ЕК]

1. Каким образом вы уведомляете своих дилеров о поступивших цветах?
 Отдаёте нарезки дилерам каждый раз полным комплектом или по частям?

2. Насколько эффективен сайт фирмы - производителя?

[Виталий]

1. Каким образом вы уведомляете своих дилеров о поступивших цветах?

Разрабатывается и печатается каталог. Если в данный момент каких-то плёнок нет в наличии и не хотите покупать для ассортимента - вместо кусков плёнки квадратики в каталоге просто закрашиваются при печати в нужный цвет.
При появлении цветов - рассылаются кусочки дилерам или наклеиваются самими, при появлении дилера в офисе.

2. Насколько эффективен сайт фирмы - производителя?

Для чего именно?
Для привлечения новых клиентов - нет.
Для привлечения местных дилеров - нет.
Для привлечения иногородних дилеров - да. Но для этого нужно очень много денег тратить на раскрутку сайта. Если более эффективные пути. На данный момент сайт - просто имидж. Определённая "серьёзность" фирмы и не более того.

 

[astoria]

Много тратите времени на раскачку дилеров?

[Александр62]

Много тратите времени на раскачку дилеров?

По-разному, от одного часа  до одного месяца 

[astoria]

 Дилеры не просят показать производство? А то как не мелкая фирма ,так обязательно хотят поизводство увидеть. Иначе им это не интересно.

[Александр62]

Дилеры не просят показать производство? А то как не мелкая фирма ,так обязательно хотят поизводство увидеть. Иначе им это не интересно.

Да кто как. Кто просит - показываем.

[astoria]

Я думаю ,что пусть лучше смотрят на качество пленки и сварку швов. А на производстве им делать нечего. Но это мое мнение.

[Виталий]

Много тратите времени на раскачку дилеров?

Немного не понял, что значит "раскачку"?
Переманивание у конкурентов или подталкивание дилеров, чтобы у них больше объёмов было?

Дилеры не просят показать производство? А то как не мелкая фирма ,так обязательно хотят поизводство увидеть. Иначе им это не интересно.

Категорично - НЕТ.
Нечего им там делать. Да они и внятно не могут объяснить - зачем им это нужно.

[astoria]

Переманивание от конкурентов.

[Виталий]

Переманивание от конкурентов.

Это работа менеджеров.
Иногда - просто прайса хватает. Иногда - напоминать нужно, что сроки, качество суперское или что зима близко - зачем морозить лишний раз потолки по транспортникам, если можно в нужное время тёпленькими забрать.

Ну и лучше вырастить своего дилера, чем переманить. Переманенный точно так же быстро убежит, как быстро пришёл.

[astoria]

В других регионах тоже пытались вырастить своих дилеров?

[Виталий]

В других регионах тоже пытались вырастить своих дилеров?

В других городах нашего региона - удачно получается. Численностью от 150 до 250 тыс человек.
А в других регионах - нет смысла, пока не откроется там свой филиал.
всё это - из нашей практике. Возмоожно у кого-то по другому.

[ValentoS]

подкину идею как находить диллеров, Вешаете у себя карту  своего региона напримет, отмечаете где есть ваши уже, потом туда, где ещё нет высылаете менеджера.
А ему уже просто, зашёл в рекламное агенство и там ему дадут все адреса и телефоны нужных фирм.

[Виталий]

ValentoS,

подкину идею как находить диллеров, Вешаете у себя карту  своего региона напримет, отмечаете где есть ваши уже, потом туда, где ещё нет высылаете менеджера.

Подтверждаю... визуально замечательно всё видно.
Особенно если все кнопочки(флажки) разных цветов.
Конкуренты - красные  
Дилеры - зелёные   
Представительство - белые