Мастер Класс: Обо всём

[s-tm]

буду ждать, согласна и на инглиш

[Виталий]

Я думаю, это особенность южных городов
Необходимо уделить больше внимание отделу ЧР !!
нужен сильный человек на земле ( в поле ) и не обязательно продажник, ответственный и отвечающий за исполнение договоренностей
Важно время и ответственность,
Ростов город богатый, возможно акцент сделать на уровни, эко материалы и качество работ
Может быть не уходить совсем с рынка

В принципе, так и я думаю.  Значит раздолье мелким фирмам. Или же тем, кто настроен ждать отдачи более года - двух.
При организованной системе продаж от ответственного лица ничего не зависит. Ответственное лицо может улучшить конверсию контакт - оплата. А на поток  входящих контактов он может повлиять лишь отчасти.  И то, только в том случае, если открывать направление по работе с агентами.

Сохранить присутствие, нарабатовать связи
Можно к оптовому отделу добавить услуг??
Дилер + монтаж ??
Хорошо работает, за счет этого можно развивать рынок оптовиков

Дилерское направление тупиковое, по своей сути. Его можно развивать лишь для оптимизации затрат в розничном направление. Дилерское направление без розничного направления не имеет смысла.

Хотя в Сочи я закрыл и розницу и дилер + монтаж)))
Могу 16 го рассказать почему

Наверное я знаю. Я об этом несколько лет назад говорил, когда был у Вас в гостях. 
Сочи - очень небольшой город. Там можно работать только в том случае, если находишься самостоятельно.  Нанимать не местного Руководителя на Сочи не имеет смысла с точки зрения финансов

[Виталий]

И нас двоих примите?

Ага, присылайте контактные данные

[константин;]

Если есть инструмент и определённый алгоритм, не важно, когда анализировать.
Розница стоит три месяца на 1тыс квадратов. А должны уже делать 4 тыс, иначе филиал не выгоден в финансовом плане.
Одновременно будет анализироваться ещё несколько городов.
Если анализ покажет, что выгоднее открываться в Воронеже, Липецке или в Нижнем Новгороде, а Ростов так и не покажет количество контактов, то не задумываясь закрою Ростов и открою филиалы там, где будет выгодно.

Виталий Александрович - а емкость рынка  Ростова какая.
1 тысяча квадратов - 3 человека менеджеров две  бригады - не очень плохой результат - мне вот не понятно - почему закрывать, а если сменить стратегию и удержать отдел, нарастить объемы за счет  программы лояльности, я вот форум просматриваю - есть здесь люди с Ростова, заняты они - у них есть работа, да и ценник нормальный.
Может  ценз оседлости дает о себе знать. Почему такая стратегия, я конечно мало что понимаю в этом, но складывается впечатление, что пилотные проекты по открытию сетевых маркетов по нашему направлению с большим ростом объемов в короткие сроки -  те времена уходят, а может быть ушли.
Вопрос прост - а в чем мотив, убытков вроде бы нет - или производство уже  в Ростове есть, и оно ресурсы подъедает.

[константин;]

Да вы ответили на тот вопрос, но все одно как то я разделяю позицию товарища с прикольным ником. Мои мысли такие же, единственное я задумываюсь о пригородах и окрестностях  Ростова,  там можно и дилерскую сеть организовывать, городским не продавать - так ли это. Спрошу - проводился ли такой анализ.  Интересна емкость рынка области.
Ростов ведь миллионник, такая ситуация может складываться  в любом городе. 

Узнаваемость по моим ощущениям залог успеха в нашем деле, отсюда ценз оседлости рулит.  Так ли это.

[Виталий]

Виталий Александрович - а емкость рынка  Ростова какая.

Менее прокачен, чем Волгоград, Самара или Саратов.
Но в общей сложности тысяч 20-30 квадратов имеется.

1 тысяча квадратов - 3 человека менеджеров две  бригады - не очень плохой результат - мне вот не понятно - почему закрывать, а если сменить стратегию и удержать отдел, нарастить объемы за счет  программы лояльности, я вот форум просматриваю - есть здесь люди с Ростова, заняты они - у них есть работа, да и ценник нормальный.

Заняты мелкие бригады.
Нет там никого, чтобы больше 2 тыс в месяц делали.

Арифметика проста:
Я работаю на прибыльности не менее 30%. Меньше в России работать не имеет смысла.
1 менеджер способен обрабатывать от 1,5 до 2,5 тыс квадратных метров. Столько ко же тех эксперт.  Для того, чтобы филиал был стабилен нужно как минимум 2 менеджера и 2 замерщика. 
Если филиал делает менее 3-4 тыс квадратов, то несколько сотрудников лишние и зря только бюджет проедают.  А уровень зарплат в Ростове выше даже Самары.
Реклама и тем более аренда - ОЧЕНЬ затратны.
Поэтому чтобы выйти нормальным, безопасным филиалом на 30% прибыли нужно делать как минимум 4 тыс квадратов с ценой изделия от 550 руб за кв метр.
Можно поработать год-два и добиться этого результата. Но в данный момент на рынке можно достичь результат и через полгода.

Может  ценз оседлости дает о себе знать. Почему такая стратегия, я конечно мало что понимаю в этом, но складывается впечатление, что пилотные проекты по открытию сетевых маркетов по нашему направлению с большим ростом объемов в короткие сроки -  те времена уходят, а может быть ушли.

Не во всех городах и не во всех регионах.
В 2013 году нужно оперативно искать эти "голубые озёра" и быстро занимать места...   В 2014 году уже точно поздно будет.

Вопрос прост - а в чем мотив, убытков вроде бы нет - или производство уже  в Ростове есть, и оно ресурсы подъедает.

Мотив совсем простой. Если можно открыть филиалы в 5 регионах и все выйдут  на  прибыльность через полгода, то не имеет смысла открывать часть из филиалов в тех  местах, где выйдем на прибыльность в течение двух лет..

[Виталий]

Да вы ответили на тот вопрос, но все одно как то я разделяю позицию товарища с прикольным ником. Мои мысли такие же, единственное я задумываюсь о пригородах и окрестностях  Ростова,  там можно и дилерскую сеть организовывать, городским не продавать - так ли это. Спрошу - проводился ли такой анализ.  Интересна емкость рынка области.

Не перспективно.
Нарастим базу. Потом пять из дилеров своё производство откроют и каждый ещё по две - три фирмы с собой утащит. Прибыльность в дилерском направление упала уже на 15-20% и продолжает стремиться вниз. 
Дилерское направление без розницы - путь в никуда

Ростов ведь миллионник, такая ситуация может складываться  в любом городе. 

Я учусь на своих ошибках.
Через две недели запускаем два пилотных проекта в Воронеже и Липецке.  Выйдут объявления в СМИ, будет реклама в инете. Будет сидеть девочка в Саратове  и анализировать, кто откуда обратился, количество контактов с каждого источника.  На основании этого определяем количество контактов в СМИ, прогнозируем количество контактов по сарафанке и определяюсь, стоит открываться в каком то из городов или нет.
Затраты - 75 тыс на каждый проект. Немного по сравнению с расходами по Ростову, куда попытались войти без такого анализа.

Узнаваемость по моим ощущениям залог успеха в нашем деле, отсюда ценз оседлости рулит.  Так ли это.

[константин;]

теперь стало понятно все. исчерпывающий ответ.
понятно - куй железо пока окно возможностей открыто.

[JackPot]

Виталий, вы знакомы?
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум

[Виталий]

Виталий, вы знакомы?
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум

Был такой дилер много лет назад.
И много лет назад бросил заниматься натяжными потолками.
 Офиса и телефона уже давно не существует.. Даже и не знаю, на сколько лет вперёд оплачена аренда сайта

[JackPot]

ясно. а я подумал, что неудачная копия.

[Виталий]

Данные от отдела маркетинга по Ростову готовы:

Перед ОМ стояла задача - тестирование рекламных носителей с целью повышения кол-ва входящих контактов и выполнение плана.
План по контактам: 131 (План по контактам посчитан из расчета необходимых 1000 метров на две неделе (если установлено что должно быть 2000 кв.м. в месяц). 45% эффективности контакт/оплата. По данному расчету план по контактам выполнен (при условии конвертации контакт-оплата в
Факт по контактам: 151
Что было предпринято:
1) Расклейка листовок на "столбах, остановках, подъездах". Ожидаемое количество контактов: 14-25 Реальное количество контактов: 3
2) Почтовая рассылка по принципу "Жилые дома и новостройки рядом с офисом". Ожидаемое количество контактов: 15 Реальное:1
3) Промо-мероприятия на строительных рынках. Ожидаемое: 20 Реальное: 1
4) Изменение рекламной акции в СМИ. Смена названия полотна на французское. Размер скидки и цена те же. Во всех СМИ существенно увеличилось количество контактов.
Близко Ремонт:акция на второй неделе сменилась с четверга. Предположительно акция "полипласт 50%" оказалось более востребованной судя по росту обращений во второй неделе исследуемого периода.
5) Изменение подачи рекламных акций - смена дизайна с целью переориентации на другую ЦА.
Уровень спроса за этот период стабильный без резких изменений.
Стратегия по ориентации на другую ЦА и подача акций по французским полотнам - наиболее выигрышные. План по контактам был выполнен за счет именно этих мероприятий.
Подробная статистика во вложении.

По консультациям менее 50% конвертации. С ростом числа входящих возросло число источников "не успела спросить".

[Виталий]

Соответственно, южные регионы более склоны к пафосу и понтам.
Если в Самарском и Саратовском регионе склонны к покупке "ЭкоРосса" или "Бельгии", то в Ростовском регионе более склонны к покупке "Франции" в красивой упаковке и по халявным ценам.

Следующий вопрос будет на совещание,  теперь к нашим персональщикам:
- смогут или нет обеспечить в Ростове кадрами, способными работать по нашим стандартам.
- смогут ли обучить такой персонал
 

[Gjlyt]

Подробная статистика во вложении.

а вложение можно посмотреть?

[Виталий]

Подробная статистика во вложении.

а вложение можно посмотреть?

[Тимур_З]

Виталий, а временные рамки как-нибудь учитываете? А то бывает через 2-3 месяца по какой-нибудь акции звонят.

[Виталий]

Виталий, а временные рамки как-нибудь учитываете? А то бывает через 2-3 месяца по какой-нибудь акции звонят.

Бывает, но такие случаи единичны.
Вырабатываются для каждого СМИ временные рамки для анализа.  Поправка менее 3-5% не учитывается. Вернее учитывается, но в следующий период 

[константин;]

По консультациям менее 50% конвертации. С ростом числа входящих возросло число источников "не успела спросить".

А вот эту фразу я не допонял, как это.
То есть получается, что особо тратиться на презентации в этот период времени не надо, отсылать на дом бумаги не надо.
Под СМИ имеется ввиду газета, телек, радио интернет подача? или только модули в газете - по тексту - модули в газете.
Очень успешно.
Хочу попросить - выложить или разъяснить суть акции полипласт 50 процентов.
А также мне не понятны выводы - какие они, кроме того, что надо искать качественных людей. Какие дальнейшие шаги и действия - на францию был дикий демпинг. Прикормить и повышать цену?

[Виталий]

По консультациям менее 50% конвертации. С ростом числа входящих возросло число источников "не успела спросить".

А вот эту фразу я не допонял, как это.
То есть получается, что особо тратиться на презентации в этот период времени не надо, отсылать на дом бумаги не надо.

Провалился отдел продаж на фазе консультаций. Снизилась конверсия контакт - замер, ниже 50%. Не обученный менеджер не справился с потоком клиентов.

Под СМИ имеется ввиду газета, телек, радио интернет подача? или только модули в газете - по тексту - модули в газете.
Очень успешно.

Только газеты и журналы

Хочу попросить - выложить или разъяснить суть акции полипласт 50 процентов.

Ну просто скидка на 50% от прайса. Написана старая цена, перечёркнуто и написана новая цена.
Может быть "всё включено", а может быть  без стоимости багета (в Самаре)

А также мне не понятны выводы - какие они, кроме того, что надо искать качественных людей. Какие дальнейшие шаги и действия - на францию был дикий демпинг. Прикормить и повышать цену?

Пока ещё не решено. В субботу на планёрке решим, оставляем регион или закрываем.
Контакты есть, но их не хватает для выхода на прибыльность. Для этого нужно 4 тыс квадратов. А набирают контактов только на 2 тыс
Большой вопрос с персоналом..

[константин;]

очень познавательная таблица в плане работы - теперь стало понятнее как надо. Менеджеры  в системе замерщик офис менеджер провалились в большей части - это вот конверсия говорит об этом?
Совсем не понятно отношение к газетам - они то работают сами по себе - обращения идут. Они стабильны, но на этом фоне стоимость контакта высока.  А вот газета телесемь - это обычная газета с программой - как везде - по ней  не плохая статистика.

Единственные сомнения по валидности теста - сейчас ой как не сезон.  Очень низкие показатели по вторичке. Сайт ведет себя так же как и у меня практически - никак.
А реакция на внешнюю рекламу очень не плохо.

А вот за рамками статистики - сколько квадратов сработал офис в экспериментальном режиме?
Да кстати никто планово не работал с застройщиками и ремонтными бригадами?

[Виталий]

очень познавательная таблица в плане работы - теперь стало понятнее как надо. Менеджеры  в системе замерщик офис менеджер провалились в большей части - это вот конверсия говорит об этом?

Да, именно так. провалились по всей воронке
Это предсказуемо. Я остановил обучение, пока не примем решение: оставляем в Ростове филиал или нет

Единственные сомнения по валидности теста - сейчас ой как не сезон.  Очень низкие показатели по вторичке. Сайт ведет себя так же как и у меня практически - никак.
А реакция на внешнюю рекламу очень не плохо.

У нас же в сравнение с остальными городами.  Поэтому актуально в любое время
Вторичка - очень низкие показатели. Пока что со вторичкой вообще не работали
В интернете продвижение вообще приостановлено.  Даже в Яндекс директе нет. Я вообще удивляюсь, что кто-то обращается в данный момент.

А вот за рамками статистики - сколько квадратов сработал офис в экспериментальном режиме?

в месяц немного больше тысячи сработали. За исследуемый период - 20 договоров. В среднем 1 договор - 17 кв метров.

Да кстати никто планово не работал с застройщиками и ремонтными бригадами?

Пока что нет.. И ближайшие полгода - нет. Не стабильно и требует больших вложений человеческих ресурсов

[константин;]

Виталий Александрович, я как то обдумываю написанное ранее - то что Вы показали ведь это не все,  не совпадает с неподготовленностью менеджеров и замерщиков - большой халявностью акций -  в целом убыточностью  мероприятий. Что то не так и очень сильно не так - с заявленной целью: перспективы офиса в Ростове, интернет отключен, реклама по радио и телевидению не берутся как источники рекламы. Я вот не пойму, что Вы качали этим экспериментом - больше похоже, что  меряли целевую аудиторию и каналы продаж, спрос на бренды, определяли  что через какую газету продавать, что просматривает целевая аудитория,  в том числе и рекламные модули - меняли ведь  подачу по модулям. Выглядит - как очень затратное  и емкое наполнение  статистикой, но по деньгам бюджет очень скромный, нет там  затратных каналов . Судя по всему офис там и вправду идет на списание, а вы тестировали  непосредственно методику  съема информации с региона  при входе в рынок голубого озера - оценка предпочтений клиентов, продвижение брендов  и наверное многое другое.  И это озеро по психотипу южане.
Если это так - то круто

[dimkas]

в месяц немного больше тысячи сработали. За исследуемый период - 20 договоров. В среднем 1 договор - 17 кв метров.

а не мало ли договоров со стольки замеров, если еще учесть, что часть из них было заключено замотивированными клиентами (кто в офис через вывеску зашел и по вторичке по знакомым и повторно)?
Цена контакта по газетам нормальная, у нас наверняка у любого дороже будет выходить.
Скорее всего - я бы закрыл Ростов. Чисто с рекламы выхлоп небольшой, в нагрузку офис, транспортные расходы, з/п всем, да еще и работа в демпинге. Ну или работать без больших объемов с минимальными вложениями, на франчайзинг вообще отдать если можно - хоть испытать, что это такое :-)

[Виталий]

Виталий Александрович, я как то обдумываю написанное ранее - то что Вы показали ведь это не все,  не совпадает с неподготовленностью менеджеров и замерщиков - большой халявностью акций -  в целом убыточностью  мероприятий. Что то не так и очень сильно не так - с заявленной целью: перспективы офиса в Ростове, интернет отключен, реклама по радио и телевидению не берутся как источники рекламы. Я вот не пойму, что Вы качали этим экспериментом - больше похоже, что  меряли целевую аудиторию и каналы продаж, спрос на бренды, определяли  что через какую газету продавать, что просматривает целевая аудитория,  в том числе и рекламные модули - меняли ведь  подачу по модулям. Выглядит - как очень затратное  и емкое наполнение  статистикой, но по деньгам бюджет очень скромный, нет там  затратных каналов . Судя по всему офис там и вправду идет на списание, а вы тестировали  непосредственно методику  съема информации с региона  при входе в рынок голубого озера - оценка предпочтений клиентов, продвижение брендов  и наверное многое другое.  И это озеро по психотипу южане.
Если это так - то круто

В принципе, всё правильно. Но не совсем.
Интернет мы можем включить и обороты с него я знаю. Точно так же и остальные источники.  Были не отработаны принципы быстрого определения предпочтений ЦА.
Поднять цену за изделие - совсем не тяжело. В данный момент именно эта ниша свободна.
Большая конкуренция на этапе привлечения первого контакта из СМИ. Вот это и нужно тестировать.

Но моя первая и самая большая цель в этой движухе - понять, сможет ли наша команда действовать самостоятельно, без указаний "сверху", думая, тестируя. делая  выводы и принимая решение.
Эта команда соберётся в субботу. Как она решит, так и будет. Я посмотрю, смогут ли они взять на себя ответственность  или нет. Моя роль - консультант.
Если смогут пойти на закрытие Ростова или наоборот, сами решать "вытащить его", значит так оно и будет.  Для меня будет плохо, если все попытаются решение переложить на меня.
Я то решу, и быстро. Мне не нужна была вся эта движуха.  Но одно дело, если коллектив сам "горит целью", "болеют за результат". А совсем другое дело, если всё делают по "указанию свыше".

В дальнейшем, от их решения будет зависеть - будет персонал компании участвовать в новых проектах или на новые проекты будут приглашаться другие специалисты.

[Виталий]

в месяц немного больше тысячи сработали. За исследуемый период - 20 договоров. В среднем 1 договор - 17 кв метров.

а не мало ли договоров со стольки замеров, если еще учесть, что часть из них было заключено замотивированными клиентами (кто в офис через вывеску зашел и по вторичке по знакомым и повторно)?

Очень мало.
Даже маркетологи в своём отчёте указали, что даже первая конверсия: контакт  - замер упал ниже 50%.. А должен быть от 75%.  При 50% сотрудник моментально увольняется

Цена контакта по газетам нормальная, у нас наверняка у любого дороже будет выходить.
Скорее всего - я бы закрыл Ростов. Чисто с рекламы выхлоп небольшой, в нагрузку офис, транспортные расходы, з/п всем, да еще и работа в демпинге. Ну или работать без больших объемов с минимальными вложениями, на франчайзинг вообще отдать если можно - хоть испытать, что это такое :-)

Посмотрим.  В субботу или в понедельник точно могу сказать.
Но в ближайшие год - два по франшизе мы точно работать не будем. Не  готов рынок к такой работе. Не найду я никого, кто бы был согласен работать в таких рамкам. По настоящему клиентоориентирован ных фирм в России пока что слишком мало. По крайней мере среди относительных лидеров потолочников таких не встречал.