Реклама в СМИ

[Виталий]

Просто, ради примера, выкладываю модуль, которые реально работает для привлечения клиентов
И сопроводительное письмо от отдела маркетинга:

Доброго дня!
В ряде СМИ Саратова и Энгельса вышла рекламная акция "Ликвидация"
"Распродажа" полотна ЭкоРосс белый матовый.  В связи с закрытием Казанского завода и ликвидацией остатков.
Стоимость 1 кв.м. – 160 руб. (полотно + монтаж)
При записи на замер клиент ДОЛЖЕН ЗАБРОНИРОВАТЬ предполагаемый объём своих потолков (потому что в наличии ограниченный метраж)
Предложение может действовать для нескольких комнат. Скидки и акции не суммируются.
Наличие купона обязательно

Алгоритм работы с акцией 1.2. "Ликвидация"
В связи с закрытием Казанского завода Искусственных Кож. Осталось 200 метров полотна ЭкоРосс, остатки распродаются по цене 160 руб. кв.м. (цена полотна с монтажом)
1). метраж остатков, указанных в акции, не соответствует действительности и указан для создания ажиотажа.
2). при консультации клиента по телефону менеджер каждый день уменьшает количество метров примерно на 20 м. Пример: "...утром была информация со склада о том, что осталось 180 м. полотна, поэтому рекомендую Вам записаться на замер..."
3). уникальность акции "…только для читателей  газеты …"
4). Казанский завод ИСКОЖ - производитель искусственных кож/материалов.   

Просьба донести информацию до менеджеров и тех. экспертов
Спасибо. Хороших продаж.

С уважением, Матвеева Алевтина,
специалист по рекламе

[Олег Алексеевич]

А при чём тут завод искуственных кож?

[Виталий]

А при чём тут завод искуственных кож?

Завод зарылся, плёнки больше не будет.
РАСПРОДАЖА!!
Осталось 200 метров, каждый день уменьшается по 20 метров...

Любая РАСПРОДАЖА должна быть аргументирована! Это - закон использования этого слогана

[яков82]

Завод зарылся,

завод я так понял работает...просто производство по пленке нет

[Виталий]

Завод зарылся,

завод я так понял работает...просто производство по пленке нет

Это не важно.
Мы месяц дилерам распродажу делали с этим же предлогом.
Весь рынок знает, что это правда: Казанской плёнки больше не будет.
Это главное! Остальные мелочи не важны...

Заказы идут быстро, менеджерам особо и делать ничего не нужно. Быстрые продажи. Конверсия контакт-оплата поднялась выше 50%.

[Виталий]

Вот пример продажа бренда, привязанного к определённой стране.

[Виталий]

А это продажа товара, привязанного к стране, а не к бренду в рекламе. Но при продаже или консультации менеджеры называют бренды.

[яков82]

менеджеры называют бренды.

Продавая Францию говорят Ренолит или Баррисоль?

[Виталий]

менеджеры называют бренды.

Продавая Францию говорят Ренолит или Баррисоль?

Они про такие названия и не слышали..
У нас есть наш бренд - Joli Ciel 
Свой каталог,  своя рекламная продукция.  Потолки ТОЛЬКО из Ренолита В1

[Виталий]

Анализ эффективности рекламы может быть оперативной и стратегической.

Оперативные анализ - быстрый анализ, с помощью аналитических инструментов и специальной стратегии. Об этом уже говорилось неоднократно. Повторюсь ещё раз.

Новые модули являются "тестовыми", по принципу сравнения А/Б-анализ. Т.е. выбирается разные сегменты СМИ.  В одной СМИ продолжает даваться проверенный модуль, в другой СМИ даётся тестовый модуль.  Сравнивается результат и только после этого  принимается решение. ПО ДАННОМУ СЕГМЕНТУ СМИ, ПО ДАННОМУ ГОРОДУ. Каждая новая реклама тестируется в каждом сегменте СМИ, в каждом городе.

Например по Саратову можно ДВЕ недели тестировать новый модуль в Парадном, а в Спросе оставлять проверенный модуль.
И только по сравнению с другим модулем, в аналогичном СМИ, делается заключение о эффективности акции в ДАННОМ сегменте рекламы.

Например!!
Ситуация 1: Дали одинаковые модули в Спрос и Парадный, с "Ликвидацией". Но оставили предыдущую акцию в "Стройке" (Близко-Ремонт). Если отдача в Парадном и Спросе упала, а в Стройке поднялась, это ещё не значит, что акция не эффективная. И даже не значит, что акция не эффективная в данном сегменте СМИ. Это вообще ничего не значит. Анализа вообще не было. Нельзя делать анализ без сравнения с аналогичном.
Ситуация 2:  Вы дали модуль "Ликвидация"  в Парадном, а в Спросе оставили 2990 руб.  Во время тестируемой недели упала отдача во всех СМИ. Но если сделать линейную диаграмму, то может получиться, что в Парадном спрос упал меньше, чем в Спросе. Соответственно, несмотря на то, что отдача от данной акции снизилась, по сравнению с предыдущей неделей, но данная акция эффективнее акции в Спросе!
Но это совсем не значит, что если эта акция эффективна в данном сегменте СМИ, в данном городе, то она будет эффективна в этом же городе, но в другом сегменте СМИ, или в другом городе.

Анализ эффективности акций может быть "стратегической" или аналитической, но без статистики. Для этого есть разные инструменты. Некоторые из них:
1) Предугадывание поведенческого действия Покупателем.
Т.е. нужно попытаться понять поведение покупателя. Когда и что он будет покупать, как он будет реагировать. При этом, не забывать про разные сегменты СМИ. 
На продажи нашего товара очень сильно влияют погодные, социальные и политические условия. Про это однозначно не нужно забывать.
Кроме этого, разные сегменты Покупателя могут по разному реагировать на один и тот же рекламный модуль.
Например, разберём рекламу "Ликвидация".
Читатель сегмента "Спрос" может неплохо среагировать на эту рекламу, так как привыкли к разным "ликвидациям" и спокойно реагируют на это. В то же время читатель "Близко" может негативно среагировать на акцию "Ликвидация", так как наш товар - это не товар повседневного спроса. И распродажа в стройматериалах может рассматриваться, как негативный оттенок, в случае, если происходит распродажа в связи с закрытием, а не со сменой цветовой гаммы. Т.е. распродажи на негативной ноте, а не на позитивной. Поэтому в Близко и аналогичные СМИ при использование акций Распродажа лучше использовать подачу: "Распродажа цветных позиций уходящего года"
Опять же - я это писал в основном для целевой аудитории - мужчины. Для женщин поведение может отличаться.
2) Анализ спроса периодов прошлых годов. Только нужно понимать, что нужно анализировать СПРОС, а не продажи. Это совершенно разные вещи и к ним нужно относиться соответственно. Для анализа спроса можно смотреть онлайн инструменты. В Яндексе есть неплохой анализ спроса по ключевым запросам, по городам, по недельно, весь прошедший год.
Яндекс - директ - подбор слов
3) Анализ спроса сопутствующего товара. Нужны связи с маркетологами или руководителями сопутствующего товара, для обмена информации.

Разные сегменты СМИ:
На эффективность  рекламных акций влияет характер издания.  Выделяется  СМИ 3-х видов:
- бесплатно распространяемые ВСЕМ жителям города, независимо от их потребности
- бесплатно распространяемые СМИ в строительных гипермаркетах (клиенты сами берут эти СМИ, так как есть сформулированная потребность в ремонте)
- покупаемые СМИ (наличие потребности в инфе о стройматериалах)
Рассматривая эти особенности, а также конкурентную среду каждого отдельного СМИ, мы принимаем решение о выходе той или иной акции.
Поэтому, к публикации акции в каждом СМИ необходимо подходить дифференцировано,  выделяя преимущества акции для целевой аудитории.
Т.е. в СМИ эконом сегмента адекватно будут восприниматься модули с Демпинговым предложением, с яркими и супер-привлекательными условиями (Ликвидация, распродажа, горящие предложения и т.е.)
В СМИ второй категории имеет смысл давать Выгодные предложения под ключ, всё включено и т.д.  Т.е. предложения выгодно отличающие по всем параметрам, не только по цене.
Для третей группы СМИ не каких-либо предпочтений. Имеет значение и цена и яркость предложения.

[Сергей Классика]

Просто, ради примера, выкладываю модуль, которые реально работает для привлечения клиентов
И сопроводительное письмо от отдела маркетинга:

Доброго дня!
В ряде СМИ Саратова и Энгельса вышла рекламная акция "Ликвидация"
"Распродажа" полотна ЭкоРосс белый матовый.  В связи с закрытием Казанского завода и ликвидацией остатков.
Стоимость 1 кв.м. – 160 руб. (полотно + монтаж)
При записи на замер клиент ДОЛЖЕН ЗАБРОНИРОВАТЬ предполагаемый объём своих потолков (потому что в наличии ограниченный метраж)
Предложение может действовать для нескольких комнат. Скидки и акции не суммируются.
Наличие купона обязательно

Алгоритм работы с акцией 1.2. "Ликвидация"
В связи с закрытием Казанского завода Искусственных Кож. Осталось 200 метров полотна ЭкоРосс, остатки распродаются по цене 160 руб. кв.м. (цена полотна с монтажом)
1). метраж остатков, указанных в акции, не соответствует действительности и указан для создания ажиотажа.
2). при консультации клиента по телефону менеджер каждый день уменьшает количество метров примерно на 20 м. Пример: "...утром была информация со склада о том, что осталось 180 м. полотна, поэтому рекомендую Вам записаться на замер..."
3). уникальность акции "…только для читателей  газеты …"
4). Казанский завод ИСКОЖ - производитель искусственных кож/материалов.   

Просьба донести информацию до менеджеров и тех. экспертов
Спасибо. Хороших продаж.

С уважением, Матвеева Алевтина,
специалист по рекламе

Виталий, такой вопрос по "Ликвидации". Насколько я помню, ЭкоРосс - это демпинговое предложение, т.е прибыль с него минимальная, или вообще отсутствует. Цель - привлечь клиента, после чего предложив ему более качественные потолки и комплектующие (за большую цену). Если клиент обращается по Ликвидации, то здесь вы действуете по тому же принципу или сейчас цена на Эко Росс другая? Мне кажется, клиент по "Ликвидации" будет очень замотивирован успеть купить именно ЭкоРосс, довольно сложно его переубедить будет. Если не секрет, какой процент обратившихся по акции, в итоге заказывают ЭкоРосс?

И еще вопрос: возможно ли использовать аналогичную акцию у себя в городе?

[Виталий]

Виталий, такой вопрос по "Ликвидации". Насколько я помню, ЭкоРосс - это демпинговое предложение, т.е прибыль с него минимальная, или вообще отсутствует. Цель - привлечь клиента, после чего предложив ему более качественные потолки и комплектующие (за большую цену). Если клиент обращается по Ликвидации, то здесь вы действуете по тому же принципу или сейчас цена на Эко Росс другая? Мне кажется, клиент по "Ликвидации" будет очень замотивирован успеть купить именно ЭкоРосс, довольно сложно его переубедить будет. Если не секрет, какой процент обратившихся по акции, в итоге заказывают ЭкоРосс?

Да, на ЭкоРосс себестоимость  иногда уходит в минус.
Но с этих потолков достаточно легко переубедить на другие потолки.
Ширина полотна, а в следствие - швы.
Полосатость при ярком освещение
К тому же - багет, из которого невозможно не испортив демонтировать полотна.
Один словом, вариант для продажи квартиры

Процент - сколько продано   - не знаю. Не очень много или наши умеют продавать допы и за счёт них поднимать себестоимость изделия.
После введения "Ликвидации" процент продаж вырос на 20-25%, а цена за квадрат в общем упала на 10% и сейчас стоит в пределах 550 руб за метр. Для нашей рентабельности такая средняя цена - норма.
Но у нас цели были другие: отработать комплексную систему продаж. Когда отдел маркетинга выполняет свою задачу: количество контактов, по цене за контакт не более 300 руб. А отдел продаж выполняет свою задачу: конверсия контакт-оплата 50% и цена не ниже 550 рублей.
В сентябре откатали систему в Саратове и Энгельсе. С октября запустили систему во всех городах, кроме Ростова. Ростов - с ноября.

И еще вопрос: возможно ли использовать аналогичную акцию у себя в городе?

Любые акции использовать можно. У нас их сейчас штук 30 готово и прописаны, для разных случаев.
Но использование любых наших наработок возможно только с одним условием: обратной связью.  Потом просто напишите свои наблюдения о том, как эту акцию восприняли у Вас: персонал и клиенты.

[Эврика]

ЦитироватьИ еще вопрос: возможно ли использовать аналогичную акцию у себя в городе?Любые акции использовать можно. У нас их сейчас штук 30 готово и прописаны, для разных случаев. Но использование любых наших наработок возможно только с одним условием: обратной связью.  Потом просто напишите свои наблюдения о том, как эту акцию восприняли у Вас: персонал и клиенты.

А можно нам какие нибудь прописанные акции, обратную связь гарантирую в полном объеме, были очень плохие сентябрь и начало октября, надо как то выходить из кризиса

[Тимур_З]

ЦитироватьИ еще вопрос: возможно ли использовать аналогичную акцию у себя в городе?Любые акции использовать можно. У нас их сейчас штук 30 готово и прописаны, для разных случаев. Но использование любых наших наработок возможно только с одним условием: обратной связью.  Потом просто напишите свои наблюдения о том, как эту акцию восприняли у Вас: персонал и клиенты.

А можно нам какие нибудь прописанные акции, обратную связь гарантирую в полном объеме, были очень плохие сентябрь и начало октября, надо как то выходить из кризиса

Второй год статистика продаж у нас в сентябре-октябре ниже летних месяцев.

[dimkas]

Второй год статистика продаж у нас в сентябре-октябре ниже летних месяцев.

Позовчера пришел к производителю, а у него потолков по пальцам пересчитать. Какие были разобрали, приехало всего ничего. Не сезон однако

[Тимур_З]

Не сезон однако

Нет, думаю, что сезон. Активизировались оконщики, которые вместе с окнами ставят НП - забирают часть заказов. У меня с отделочниками не очень связь налажена, думаю, через них уходит много заказов. Работы в принципе хватает, но ажиотажа, который был года 3-4 назад, не наблюдается.

[Горислав]

Не сезон однако

Нет, думаю, что сезон. Активизировались оконщики, которые вместе с окнами ставят НП - забирают часть заказов. У меня с отделочниками не очень связь налажена, думаю, через них уходит много заказов. Работы в принципе хватает, но ажиотажа, который был года 3-4 назад, не наблюдается.

Оконщики да....навострились. Давайте в отместку все окнами займёмся в придачу? )) Отделочники/дизайнеры молчат, в том и дело, летом от них заказов поступало довольно много, в октябре ни одной заявки. Посидел, подумал и решил, что летом у них тоже работы не много было, за каждую возможность цеплялись чтобы заработать(откат 10%), а сейчас видать вдоволь своего труда хватает...меньше внимания уделяют на предложение нашего продукта.

[Сергей Классика]

Щас, ребят, похолодает, и работа попрет! У нас в сиберии снег выпал, температура -10 и заказы пошли, последние 2 недели количество заказов прыгнуло примерно на 30-40% вверх. И это еще директ не проплачен

[Тимур_З]

Щас, ребят, похолодает, и работа попрет! У нас в сиберии снег выпал, температура -10 и заказы пошли, последние 2 недели количество заказов прыгнуло примерно на 30-40% вверх. И это еще директ не проплачен

А у нас днем до +18+20 доходит. Наверно, все дачами занимаются

[яков82]

А у нас днем до +18+20 доходит. Наверно, все дачами занимаются

Тоже самое...тишина в эфире..

[Виталий]

Ага..
Я уже об этом писал 22 октября, в этом разделе, в теме "обо всём"... Информация всё же подтверждается. У нас со следующей неделе обещают холода. Посмотрим, что со СПРОСОМ будет 

Информация..

В октябре СПРОС по натяжным потолкам не повысился по сравнению с августом. Несмотря на прогнозы, основанные на показателях прошлых годов.
Такая динамика во всех регионах России.

Лично моё мнение: СПРОС не повысится, пока не наступят холода... Теплота осенью так же плохо влияет на спрос, как затянувшийся холод весной.

[яков82]

Ага..
Я уже об этом писал 22 октября, в этом разделе, в теме "обо всём"... Информация всё же подтверждается. У нас со следующей неделе обещают холода. Посмотрим, что со СПРОСОМ будет 

Информация..

В октябре СПРОС по натяжным потолкам не повысился по сравнению с августом. Несмотря на прогнозы, основанные на показателях прошлых годов.
Такая динамика во всех регионах России.

Лично моё мнение: СПРОС не повысится, пока не наступят холода... Теплота осенью так же плохо влияет на спрос, как затянувшийся холод весной.

А у нас много людей влетело сильно с деньгами в связи с наводнением. Брали кредиты,а сезон мертвый....Думаю еще и поэтому тишина...Хотя к Новому году по идее должно активизироваться население...

[skylinerus]

По статистике за прошлый год: значительное повышение спроса началось в ноябре и в декабре достигло пика. 31 декабря монтажная бригада работала! 
Люди к НГ хотят свои квартиры-дома привести в порядок. Приметы, суеверия, новая жизнь с НГ и все такое. Поэтому с ноября и начинается ажиотаж. Погода - просто совпадение, мне кажется.

[Виталий]

По статистике за прошлый год: значительное повышение спроса началось в ноябре и в декабре достигло пика. 31 декабря монтажная бригада работала! 
Люди к НГ хотят свои квартиры-дома привести в порядок. Приметы, суеверия, новая жизнь с НГ и все такое. Поэтому с ноября и начинается ажиотаж. Погода - просто совпадение, мне кажется.

Обратите внимание на два, совершенно разных показателя:
1) Увеличение СПРОСА
2) Увеличение количество заключённых договоров и количества монтажей.

В декабре спрос из первоисточников (СМИ) сильно падает, а количество договоров увеличивается.  Спрос в декабре намного ниже, чем в январе.

Возможно погода и совпадение. Не проверим на практике. Так как два последних года в октябре спрос сильно падал. И именно два последних года октябрь - были очень тёплым.
Можно проверить только в следующем году, если октябрь будет холодным. Повысится спрос в холодном октябре - значит погода имеет значение. Не повысится - значит за два года произошли изменения и теперь так будет постоянно, независимо от погоды.

Притом, это касается не только натяжных потолков. Часто общаемся в владельцами магазинов Золота, магазинов дверей. Аналогичная ситуация.

[s-tm]

мне кажется влияет не то холодно или тепло, а влияет нехарактерная для времени года погода.