Продвижение продаж в производстве.

[KrassVED]

Здравствуйте всем!!! Хотелось бы узнать как производители занимаются поиском новых дилеров в разных регионах России.И какие методы применяются для удержания уже работающих дилеров. Вообщем двумя словами"Менеджмент в Производстве"!!!

[Виталий]

Здравствуйте всем!!! Хотелось бы узнать как производители занимаются поиском новых дилеров в разных регионах России.И какие методы применяются для удержания уже работающих дилеров. Вообщем двумя словами"Менеджмент в Производстве"!!!

Ну или проще: продажи В2В,   или БиТуБи, или продажа корпоративным клиентам.
Всё так же, как и в  других сферах.
Считаю, что очень полно этот вопрос был раскрыт на последней встрече-Форуме, в Москве.

Если в двух словах, то:
- Индивидуальный подход
- Демпинговых пару позиций
- Обучение и сопровождение
- Магазин комплектующих

Реально в миллионике поднять базу до 5 тыс в месяц, за пару месяцев. Но рентабельность при этом будет всего 25-30%.

[KrassVED]

Спасибо за ответ.Вот и расскажите что обсуждалось в Москве на форуме для тех кто не был там.очень интересно.ведь продажи корпоративным клиентам отличаются во многом от продаж частным. У кого какие соображения.Или может опытом поделитесь???

[Виталий]

Спасибо за ответ.Вот и расскажите что обсуждалось в Москве на форуме для тех кто не был там.очень интересно.ведь продажи корпоративным клиентам отличаются во многом от продаж частным. У кого какие соображения.Или может опытом поделитесь???

Не хотят делиться опытом... 

Да всё просто и очень тяжело.
Я коротко уже описал:
- Индивидуальный подход
- Демпинговых пару позиций
- Обучение и сопровождение
- Магазин комплектующих

И самое главное - найти хороших и активных менеджеров по корпоративным продажам.

Опишу выше написанное более подробно:
- Индивидуальный подход...
Всё просто. Выясняется потребности региона, предоставляются дилерам конкурентные преимущества. Каждому своё. И удобную системы работы. Удобную дилеру. Если ему удобно, чтобы ему привозили потолки в среду - значит нужно привозить. Если удобно деньги на карточку сбрасывать - значит пусть сбрасывает. Если ему нужно пару позиций по халявной цене - получай. Ваша девочка-менегер должна всё знать про этого дилера, как зовут его очередную девушку или женщину, сколько детей и чем переболели, чем дети увлекаются и куда ходят и т.д.
Если это всё сделаете и попадёте в точку, выяснив о его ценностях - ему будет наплевать, у кого там цены дешевле. Но опасно потерять таких дилеров с уходом менеджера к конкурентам.

- Демпинг цен.
Делается дорогой прайс. Самый дорогой. Хороший товар не может дёшево стоить. Но создаются пару супердешёвых позиций. Лучше ходовых. Только не просто дешёвых, а супердешёвых. Процентов на 20-25 дешевле, чем средние по рынку. Задача менеджеров вначале переманить с помощью этих позиций, а потом создать все условия, чтобы покупались и всё остальное. Постепенно для каждого выявляем только одну демпинговую позицию, вместо двух-трёх. Одну лучше не убирать, а оставить на постоянно, иначе перебегут.

- Обучение
Тут всё просто. Хорошее коммерческое предложение оконщикам и строителям, с расчётом заработков. И вперёд всех обучать. Комплект оборудования в бесплатное пользование. Помогаем хорошими монтажниками. Через годик база будет состоять почти из сотни мелких монтажных бригад и пяти хороших оконщиков.

- Магазин комплектующих.
Дилерский отдел начинает продавать все комплектующие по очень дешёвой цене. Очень дешёвой и не привязанной к объёму. Привлекаете комплектующими, а зарабатываете на потоклах

[KrassVED]

Да спасибо за совет.Отличная консультация по продвижению продаж в производстве.Ещё более приятно получать консультацию от такого опытного производителя как Вы. Я думаю эта тема будет очень актуальна для всех производителей, а то смотришь просмотров много вроде всем интересно как что , а опытом никто не хочет делиться.С одной стороны это конечно правильно у каждого отработана своя стратегия в своем регионе но все же.....    Мы же здесь чтоб опытом делиться 

[Potolok74]

Да спасибо за совет.Отличная консультация по продвижению продаж в производстве.Ещё более приятно получать консультацию от такого опытного производителя как Вы. Я думаю эта тема будет очень актуальна для всех производителей, а то смотришь просмотров много вроде всем интересно как что , а опытом никто не хочет делиться.С одной стороны это конечно правильно у каждого отработана своя стратегия в своем регионе но все же.....    Мы же здесь чтоб опытом делиться

очень правильные советы от Виталия! Но есть ещё момент на опыте..когда слишком много заказов на душу одного менеджера, они начинают зашиваться, и уже развитием базы и поиском новых клиентов никто не занимается...наступ ает тормоз в развитии, даже если объёмы увеличиваются, всегда должен быть и количественный прирост клиентов, что бы потеря одного "старенького" дилера в случае чего не пугала...это можно решить с мин. затратами. вовсе не стоит брать в штат менеджера по развитию (если Вы экономите) достаточно нанять головастую девочку( или мальчика) на поиск клиентской базы через различные источники: интернет, газеты (которые бесплатно по ящикам разбрасываются) телефонные справочные (типа: где что почём). этот человек может быть не сильно амбициозным студентом или школьником, напомню работа временная...и всё. с Вашей стороны только контроль: если интернет справочники то в отчёте он предоставляет ссылки. Из личного опыта скажу, что одну область с плотным населением можно обработать за 1 неделю вместе с обзвоном и рассылкой.

[Rodion Krasnodar23]

Добрый день,мне кажется очень эффективная методика "холодных звонков".в ней будет Вам ответ и по удержанию клиентской базы...и по расширению ее..

[Виталий]

Добрый день,мне кажется очень эффективная методика "холодных звонков".в ней будет Вам ответ и по удержанию клиентской базы...и по расширению ее..

Какая у Вас конверсия "холодных звонков"?
количество звонков к первой покупке..

[Rodion Krasnodar23]

Одного клиента можно вести как 1 день,так и до года...много методик доведения его до покупки...начиная.. .со сбора информации...1 "холодного контакта" с фирмой в целом,преодоления секретаря....устано вления -контакта с ЛПР... выяснения его потребностей . и.тд...если на каком -то уровне "проиграл" все...можно начинать сначала.... многие менеджеры совершают ошибки и берут сразу большой обьем обрабатываемой информации..и не успевают обрабатывать основной обьем...а вообще это происходит как-то интуитивно...чувств уешь уже по ситуации...как себя повести ...как преподнести...что сказать..

[Rodion Krasnodar23]

Но могу сказать так....если база 0-я чем больше звонков тем лучше...чем больше напоминаний тем лучше..очень много зависит от планирования рабочего времени..и рабочей недели))))

[Виталий]

Я именно про "холодные звонки".
В среднем статистика "холодных звонков" (не в натяжных потолках) 100–5–1
Т.е. 100 звонков, 5 встреч, 1 покупка

в натяжных потолках конверсия будет ещё меньше, потому что найти в одном городе новых 100 контактов не очень  то и просто
Скорее всего Вы путает понятия: "холодные звонки" и "касание уже существующей базы".
Или применяете формулировку не совсем правильно.
Я то Вас понял, всё правильно написали. Но некоторых можете ввести в заблуждение

"Холодные звонки" в обычном понимание не работают в натяжных потолках.. 

[Rodion Krasnodar23]

Я ищу клиентов по натяжных потолкам именно по телефону.."холодные звонки"-это привлечение тех клиентов с кем никогда не контактировали ранее...т.е это первые звонки...и ищу клиентов не только по России..но и за ее пределами..получает ся отлично!!!лучше любой рекламы)))))

[Rodion Krasnodar23]

И если честно...то менеджеры не выезжают на встречи...))))можно сделать 100 звонков ,но 50 из них в результате мониторинга окажутся не целевыми...для того что бы начинать работать именно с целевыми клиентами..их нужно выявить..для этого и использую...обзвоны)))))

[ST Room]

Одного клиента можно вести как 1 день,так и до года...много методик доведения его до покупки...начиная.. .со сбора информации...1 "холодного контакта" с фирмой в целом,преодоления секретаря....устано вления -контакта с ЛПР... выяснения его потребностей . и.тд...если на каком -то уровне "проиграл" все...можно начинать сначала.... многие менеджеры совершают ошибки и берут сразу большой обьем обрабатываемой информации..и не успевают обрабатывать основной обьем...а вообще это происходит как-то интуитивно...чувств уешь уже по ситуации...как себя повести ...как преподнести...что сказать..

А как Вы оцениваете эффективность холодных звонков, если не ведете учет конверсии? Ведь можно сделать 300 звонков, обхаживая ЛПР и не только, и не один раз, как Вы пишете, а в итоге из них сработает 1. Есть ли смысл? Вы пишете, что эффективно. Ну хотя бы в % можете написать примерно сколько из холодных звонков становятся Вашими клиентами?

[Rodion Krasnodar23]

Эффективность звонков...зависит не только от их количества..так же многое зависит от проф подготовки менеджеров,ну либо тех кто делает их звонки.Также от многих других факторов. :)Например-я делаю звонок новому клиенту,но он не ожидает звонка от меня и привык работать с другими поставщиками.(для него свой подход некоторые рискуют,и их удается заполучить за несколько звонков,если интересующий товар при этом есть в наличии..есть люди ,которым трудно попробовать что-то новое "консерваторы" для них уходит больше времени.)Кому-то не устраивает стоимость..и приходится его периодически позванивать..некото рые клиенты не любят когда их досаждают звонками..не которым нравится что для них уделяют много времени и больше звонков.Кто-то привык работать с другими например условиями..(рассрочка допустим)а у нас только 100% оплата.Мне кажется что это абстрактно..и точно рассчитать очень сложно.Ну грубо говоря если взять на месяц 30 клиентов для "дожатия" 10 -15 могут стать из них действующими,остальные переносятся на следующих месяц и к ним добавляются еще для их количества.Для своего удобства в срм системе я разработала воронку продаж..по ней можно четко увидеть сколько клиентов из статуса "Важный" на начало месяца перешли в статус "Действующий",очень удобно

[ST Room]

Эффективность звонков...зависит не только от их количества..так же многое зависит от проф подготовки менеджеров,ну либо тех кто делает их звонки.Также от многих других факторов. :)Например-я делаю звонок новому клиенту,но он не ожидает звонка от меня и привык работать с другими поставщиками.(для него свой подход некоторые рискуют,и их удается заполучить за несколько звонков,если интересующий товар при этом есть в наличии..есть люди ,которым трудно попробовать что-то новое "консерваторы" для них уходит больше времени.)Кому-то не устраивает стоимость..и приходится его периодически позванивать..некото рые клиенты не любят когда их досаждают звонками..не которым нравится что для них уделяют много времени и больше звонков.Кто-то привык работать с другими например условиями..(рассрочка допустим)а у нас только 100% оплата.Мне кажется что это абстрактно..и точно рассчитать очень сложно.Ну грубо говоря если взять на месяц 30 клиентов для "дожатия" 10 -15 могут стать из них действующими,остальные переносятся на следующих месяц и к ним добавляются еще для их количества.Для своего удобства в срм системе я разработала воронку продаж..по ней можно четко увидеть сколько клиентов из статуса "Важный" на начало месяца перешли в статус "Действующий",очень удобно

Спасибо. Нас на тренингах тоже этому  учили) Видимо, Вы имеете ввиду рынок b2b, а не b2c? я Вас вначале не поняла, подумала Вы о розничных клиентах, строительных объектах. Учет эффективности холодных звонков это все же не абстрактно, и имеет свою систему. Хотя у Вас же есть воронка, значит Вы видите количество зашедших в нее, и результат работы в последствии. Ну в общем, здорово, молодцы.

[Виталий]

Воронку судя по всему в В2В не ведут. Возможно это и правильно.  Тогда зря вообще разговор начали о "холодных звонках"

Холодное прозванивание (от англ. Cold calling) — рекламные телефонные звонки или визиты, которые делают различные торговые компании с целью привлечь потенциальных покупателей или клиентов. Звонки и визиты делаются без предварительной договорённости, исключительно по инициативе продавца или брокера. В ряде стран данная практика ограничена или даже запрещена.

Конверсия, согласно воронки, будет очень низкой

Из собственного опыта:
- "касания" новых и "старых" дилеров нужно делать регулярно
- такие УП, как "акции", "рассрочка", "доставка", "большой ассортимент" уже не работают.. Отлично работает только клиентоориентирован ность и тесное ПАРТНЁРСКОЕ сотрудничество: менеджер - дилер
И как следствие, лучшее средство для продвижения  в данный момент - переманивание хорошего менеджера со своей базой дилеров...  Это самый лучший и быстрый канал продвижения продаж в производстве.. А ведь тема именно об этом 

[ST Room]

Воронку судя по всему в В2В не ведут. Возможно это и правильно.  Тогда зря вообще разговор начали о "холодных звонках"

Холодное прозванивание (от англ. Cold calling) — рекламные телефонные звонки или визиты, которые делают различные торговые компании с целью привлечь потенциальных покупателей или клиентов. Звонки и визиты делаются без предварительной договорённости, исключительно по инициативе продавца или брокера. В ряде стран данная практика ограничена или даже запрещена.

Конверсия, согласно воронки, будет очень низкой

Из собственного опыта:
- "касания" новых и "старых" дилеров нужно делать регулярно
- такие УП, как "акции", "рассрочка", "доставка", "большой ассортимент" уже не работают.. Отлично работает только клиентоориентирован ность и тесное ПАРТНЁРСКОЕ сотрудничество: менеджер - дилер
И как следствие, лучшее средство для продвижения  в данный момент - переманивание хорошего менеджера со своей базой дилеров...  Это самый лучший и быстрый канал продвижения продаж в производстве.. А ведь тема именно об этом 

Соглашусь с Вами про акции, доставку и прочее. Так же сюда качественно, гарантия и подобное. Соглашусь и про партнерские отношения. Только при доверии происходит качественное долгое сотрудничество.
А вот по поводу переманивания задумываюсь. Так же просто менеджер сможет уйти и с моей дилерской базой в последствии. Всякие варианты случаются. Мы берем, в основном, "с нуля" в потолках. И взращиваем их под себя. Не ломая их предыдущие убеждения.

[Виталий]

А вот по поводу переманивания задумываюсь. Так же просто менеджер сможет уйти и с моей дилерской базой в последствии. Всякие варианты случаются. Мы берем, в основном, "с нуля" в потолках. И взращиваем их под себя. Не ломая их предыдущие убеждения.

С нуля обучать можно  и даже желательно, но только не в данное время.  Сейчас на рынке труда много специалистов с хорошим обучением и опытом работы.
Тем более, кто не хочет переманивать по моральным принципам, никто не мешает регулярно просматривать вакансии. Не знаю, как в Крыму, но в регионах России сейчас закрывается множество фирм. Можно кого-то и "подобрать".. Притом, с базой..
Да и размешать постоянно объявление о поиске менеджера с "опытом в продажах в  В2В секторе  натяжных потолков" - совсем недорого и может быть очень оправданно..

[ST Room]

А вот по поводу переманивания задумываюсь. Так же просто менеджер сможет уйти и с моей дилерской базой в последствии. Всякие варианты случаются. Мы берем, в основном, "с нуля" в потолках. И взращиваем их под себя. Не ломая их предыдущие убеждения.

С нуля обучать можно  и даже желательно, но только не в данное время.  Сейчас на рынке труда много специалистов с хорошим обучением и опытом работы.
Тем более, кто не хочет переманивать по моральным принципам, никто не мешает регулярно просматривать вакансии. Не знаю, как в Крыму, но в регионах России сейчас закрывается множество фирм. Можно кого-то и "подобрать".. Притом, с базой..
Да и размешать постоянно объявление о поиске менеджера с "опытом в продажах в  В2В секторе  натяжных потолков" - совсем недорого и может быть очень оправданно..

Да уж, от региона многое тоже зависит, это точно. В Крыму если и закрываются фирмы (а они закрываются таки), то кадры очень слабые. Не в обиду крымчанам, здесь вообще работать не хотят и не любят (я не о собственниках бизнесов). Крайне сложно найти стоящего сотрудника)))