Нашли очень лаконичный материальчик. Может кому то будет полезно
Как назвать цену клиенту и не отпугнуть егоНачав собственное дело мы берем на себя обязанности менеджера по продажам. Кажется, что ничего проще и быть не может – обозначь, сколько стоит твой труд, и работай в свое удовольствие! Но это далеко не так. Даже если вы настоящий профессионал своего дела, но не умеете правильно назвать цену своего продукта – дела плохи.
Готовиться нужно заранее Готовиться нужно заранее Прописная истина, но многие ею пренебрегают. Никогда не знаешь, в какое время застанут переговоры. Для этого всегда в открытом доступе нужно иметь свое портфолио, чтобы клиент смог наглядно убедиться в вашем профессионализме. Это может быть личный сайт или любой подходящий ресурс – все зависит от потребностей и цели. Тогда фразы типа «Я опытный установщик натяжных потолков» имеют под собой почву, а не просто сотрясают воздух.
Вызвав у клиента восторженное «Вау!» после просмотра примеров вашей работы, намного проще играть по своим правилам в ценообразовании.
Не называйте цену прямо в лобНе называйте цену прямо в лоб, иначе клиент сразу начинает панические подсчеты, которые не приведут к нужному результату. Существует множество техник, которые способны аккуратно «завернуть» цену в вашу речь. Самая распространенная и работоспособная называется бутерброд. Суть ее в том, чтобы стоимость была названа в середине разговора.
Пример: «Вы заказываете изготовление и установку натяжного потолка в комнату в 20 квадратных метров в стиле Модерн. Это составляет ххххх р. Вы можете выбрать из множества вариантов цветов и фактур один на ваше усмотрение, мы проведем тщательный замер комнаты, изучим состояние стен и потолка, предложим эффективный вариант установки, изготовим качественный потолок, быстро установим. Такой потолок будет радовать вас не один десяток лет!».
Разбивайте ценуРазбивайте цену, чтобы не шокировать клиента ценой, порой уместно разбить её на составляющие. При этом полная стоимость озвучивается строго в конце вашего монолога, иначе, узнав цену сразу, человек больше не будет вникать в подробности и слушать дальнейшие детали.
Пример: клиент хочет узнать цену на установку многоуровневого натяжного потолка. Начните называть стоимость её составляющих: грамотный замер, работа дизайнера, подбор подходящих фактур и цвета будущего потолка, изготовление потолков, установка каркаса будущего потолка, работа опытной монтажной бригады и т.д. В конце суммируйте отдельные элементы и назовите цену.
Скидки и бонусыСкидки и бонусы Их любят все без исключения, поэтому эта тактика практически беспроигрышная. Заранее прикиньте, какую суммы в процентах вы можете скинуть после того, как назвали цену. Это можно делать поэтапно, например, убрав сначала 5% и потом еще 5% при необходимости. Но в этом случае стоит быть аккуратным, так как скинув стоимость несколько раз, клиент может войти в азарт и захотеть продолжения.
Совет: не называйте сразу цену с учетом скидки. Сначала следует озвучить полную стоимость, а потом уже цену со скидкой. В противном случае у человека возникает чувство, что его обманули.
Приятные бонусы тоже должны быть в арсенале и заранее продуманны. Всем без исключения нравится получать подарки, так что не оставляйте обделенным вашего клиента. Тем более, что это произведет приятное впечатление, которое является основой долгосрочного и перспективного сотрудничества в будущем.
Знайте свою ценуЗнайте свою цену И умейте её отстоять. Нередко попадаются клиенты, которые хотят добиться у вас не просто скидки, а срезание цены в два раза или даже больше. Просто потому, что они так считают и попросту не разбираются в теме. Такого допускать нельзя – обоснуйте, на чем основывается цена и какие преимущества получит клиент, работая именно с вами.
Как подсказывает практика, необдуманно согласившись на требуемую цену клиента, вы столкнетесь с массой проблем и горой требований, о которых заранее не договаривались. Помните – иногда лучше не делать, чем делать.
Если вы испробовали на переговорах практически все варианты, а договориться так и не получилось – не расстраивайтесь, это просто не ваш клиент