Демпинг - это хорошо или плохо и что с ним делать?

[Kostik_]

Гляжу,легких путей Виталий не ищет.В Волгограде рынок убит уже давно.У вас работники (менеджеры,замерщики)наверно с психологическим образованием работают.

[Виталий]

Гляжу,легких путей Виталий не ищет.В Волгограде рынок убит уже давно.У вас работники (менеджеры,замерщики)наверно с психологическим образованием работают.

Рынок очень и очень привлекателен для нас. Много забирать на себя не планируем. Для начала 1500 квадратов хватит. И в конце года выйдем на 2500 квадратов и нормально для входа.
С персоналом - вообще сказка.. таких хороших кандидатов нет ни в одном городе.  Да и с арендой получше, чем в некоторых городах

[Kostik_]

Вы курсы непроводите какие небудь?

[Kostik_]

 из 10 клиентов двоим в убыток поставят, пятерым в ноль, троим с очень большой наценкой.

Продолжим тему:
Этож как надо в уши надуть троим клиентам,чтобы от семерых в убыток не уйти.

[Азбука комфорта]

из 10 клиентов двоим в убыток поставят, пятерым в ноль, троим с очень большой наценкой.

Продолжим тему:
Этож как надо в уши надуть троим клиентам,чтобы от семерых в убыток не уйти.

Согласен. Это не реально каким бы ты продавцом небыл. Тем более если учесть что как правило продает менеджер-лицо не особо заинтересованное в твоих расходах.

[Виталий]

Вы курсы непроводите какие небудь?

На Новосибском форуме буду проводить.  Только пока никто запрос не делал на продажи. Больше администрирование всех интересует

Согласен. Это не реально каким бы ты продавцом небыл. Тем более если учесть что как правило продает менеджер-лицо не особо заинтересованное в твоих расходах.

Насчёт возможно или не возможно продавать дорого, если в СМИ демпинговые цены - обсуждать не буду. Если  есть желание думать, что множество крупных компаний работает в минуса - так и думайте.. 
Насчёт не заинтересованности менеджера - а в чём проблема то заинтересовать?

[Alexas_s]

Так выше написано, что могут ниже себестоимости продавать. Но всячески пытаются переориентировать на что получше. К примеру, из 10 клиентов двоим в убыток поставят, пятерым в ноль, троим с очень большой наценкой. В среднем получится неплохо, жить можно.

C потолками скорее всего, но такая схема, на мой взгляд, не всегда и не везде подходяще. Возьмем например производителя делающего какие либо вспомогательные элементы, - да вот хоть то же профиль для потолков.
Например, компания "А" делает некий профиль обладающий рядом характеристик, компания "Б" делает профиль с таким же функционалом, но стоящий в 2 раза дороже, и по объективным причинам: больше  вес, как следствие большая жесткость нет неоходимости в доп материалах для установки.. ну и еще ряд приемуществ которые всегда можно найти или придумать (ну как без этого - все мы что то по чуть чуть придумываем продавая свой товар).  И вот производитель "Б" решет, что у него  маловато входящих контактов по сравнению с производителем "А" (рассматривать другу причину дальнейших действий просто не хочется, т.к. вера в разум это последнее что у нас остается), как следствие не идут продажи. Что же делать? Можно потратить время и деньги на продвижение (со всеми вытекающими) своей продукции и обоснования ее стоимости, либо что то еще. И на выходе производитель "Б" тратит деньги и время на изготовление  продукта аналогичного продукту производителя "А" с тем же функционалом, теме же характеристиками (напомню, аналогичными его же более дорогому продукту) и как верх гениальности выставляет его в продажу дешевле продукции конкурента в 2 раза (и соответственно дешевле своего продукта уже в 4) Моржа минимальна, близка к нулю (с учетом всего гемороя и т.п.), но обращения вырастают. Вопрос - нафига пользователю покупать аналогичный продукт, с таким же функционалом, но в 4 раза дороже?  В данной, гипотетической ситуации, мое мнение, что производитель "Б" просто закапывает свой более дорогой продукт практически не зарабатывая на более дешевом ничего кроме морального удовлетворения. Это напоминает первые выпуски облегченного штапика - после его появления производители так и не смогли объяснить 90% своих клиентов - нафигаж им НЕ облегченный...
Вот как то так....
Хотя конечно довольно часто сами пробуем такие варианты. И поставим в минуса наверное даже не 2м а одному виз 10... Так что "среднее" вполне ничего получится ))

[Alexas_s]

Хотя эта ситуация все же наверное более характерна для производителей... Инсталяторов по идее это должно меньше касаться.

[dimkas]

Продолжим тему:
Этож как надо в уши надуть троим клиентам,чтобы от семерых в убыток не уйти.

Так ведь не семерым же в убыток ставить потолки. Кому-то же в ноль ставится (или с небольшой накруткой) - этого достаточно чтобы поддерживать обороты, платить туже коммуналку в цеху и чувствовать в принципе неплохо.
А благодаря хитрым менеджерам, которые прикатывает клиентам на то, что типа клиентам нужно, но они еще об этом не знают, зарабатываются основные деньги.
Общая цель, чтобы продать как можно больше дорогих потолков, а цена в СМИ лишь для того, чтобы привлечь контакты.
Проблемы у тех фирм (у большинства), которые не могут/не хотят/не имеют возможности продать бедному клиенту дорогой потолок, который он очень давно хотел. ..... Но это все мое мнение.

[Виталий]

C потолками скорее всего, но такая схема, на мой взгляд, не всегда и не везде подходяще. Возьмем например производителя делающего какие либо вспомогательные элементы, - да вот хоть то же профиль для потолков.

В В2В совсем другая схема и другие варианты,  но принципы одинаковые
Один из вариантов: нужен товар или товары - якори. Которыми завлекаются клиенты. Этот товар продаётся почти в ноль, с минимальной рентабельностью.  И будет паровозом. В идеале, чтобы товар  был в "голубом озере", т.е. вне конкуренции.
К нему прицепляем товар с высокой степенью рентабельности. При этом действует система доп продаж, указываются преимущества в экономии в доставке, пробные партии и т.д.

Другой вариант - распространение товара через тех, у кого уже есть большие продажи товаров - паровозов. Продумывается система пробных партий, бонусов и т.д.

И то и другое работает хорошо.

А продавать узкопрофильный товар, ориентируясь только на цену не имеет смысла.. Не тот способ. всё таки разные сферы: разница и опт.

[KGroup]

Мне кажется недорогой профиль. Из узко специализированого может превратиться в массовый. Но правда многим может сломать цены на конечный продукт.

[Виталий]

Мне кажется недорогой профиль. Из узко специализированого может превратиться в массовый. Но правда многим может сломать цены на конечный продукт.

это ошибочно..
никогда профиль, который используется в 1-3% случаях,  по сравнению со стандартными монтажами,  не превратится в массовый товар.
И уж тем более никак не отразится на конечном продукте

[Alexas_s]

это ошибочно..
никогда профиль, который используется в 1-3% случаях,  по сравнению со стандартными монтажами,  не превратится в массовый товар.
И уж тем более никак не отразится на конечном продукте

Угу. Тут я думаю так же.

[Kostik_]

 продать бедному клиенту дорогой потолок, который он очень давно хотел.
[/quote]
Ну, незнаю,цыганий что ли привлечь на работу.

[dimkas]

Ну, незнаю,цыганий что ли привлечь на работу.

Толковых менеджеров.

[Kostik_]

Да это я шучу.

[константин;]

Прочитал  оговоренное сегодня в теме - однозначно можно сказать только одно - голубых озер становится все меньше -  это факт - кто имеет возможность  зайти в крупный город  и снять  барыш - вернее заработать и неплохо заработать - живет здесь и сейчас, но только в своих масштабах, при этом нужно понимать, что поле возможностей  для потолков - оно сжимается. Для такой деятельности - есть своя стратегия и тактика. В этой тактике точно есть  понятие эластичный спрос, а потолки - это точно товар  высокой эластичности, так что  нет там демпинга - есть осознанные действия.  Это такое состояние  войны, атаки.
Есть и другие стратегии - работать в одном месте - жить там где живешь - это несколько другое. Находишься не в атаке, просто работаешь и все.   Цена в 350 рублей - это хорошо для многих, можно и дешевле продавать с не меньшим интересом, все одно  есть маржа, очень много определяется затратами, но если есть офис, менеджеры, производство - продаваться дешевле 450 рублей за квадрат - это самоубийство, опять же реклама  кушать просит, без нее  никак - нужно обеспечить работой бригады, но  там точно должно присутствовать понимание того, что  есть цена при которой следует закрываться. Склонен думать, что многие производители этого  могут и не понимать   .

[Александр Ермолаев]

Это реально произошло несколько лет назад в одном из киевских магазинов строительных материалов.  Покупатель расспрашивал продавца о ценах на ламинат и о плитке для пола. Почти бесился:
- Адские цены!
Молоденький мальчик-продавец махнул рукой:
- Да погодите! Вы вот на этот ламинат внимание обратили?
- Так он слишком дорогой!
- Но помечтать же можно?
- То есть?
- Ну, вы успели представить, какой станет комната?
- Какая комната?
- Вы же знаете, под какое помещение выбирали?
- Да знаю...
- Так как там станет с таким ламинатом?
- Да стало бы хорошо... И ей бы понравилось. А что? Ей это стопроцентно понравится! - решительно воскликнул мужик и потянулся за портмоне.

Что сделало эту продажу? Лишь один вопрос - "Но помечтать же можно?"
Вот так сработали всего четыре слова!

А вы все демпинг, демпинг - это хорошо или плохо, однозначно плохо.
Виталий, Вам большой респект и уважуха, в продажах вы шарите круто!!!

Для тех, кто не очень ориентируется в продажах, небольшой тест.
Если продажи не идут, то, причин для этого может быть всего три:
1. Ты продаёшь хрень ;
2. Ты хреново продаёшь ;
3. Ты продаёшь не тем людям .

Если продажи у вас идут, значит вы знаете, хотя бы, что такое front-end и back-end, up-sell и cross-sell, Break-even и я рад за вас .

[Kostik_]

Мы не говорим что унас нет продаж.Для себя я хотел бы выяснить,как увеличить стоимость квадрата при такой конкуренции.Вот и пытаем профессионалов своего дела.

[константин;]

да нет никакого смысла пытать кого либо,  разрыв  в развитии и организации  бизнеса - пропасть - и этим сказано все -  это такой разговор глухого со слепым, один частник, который работает сам на себя  может только  применять часть инструментария маркетинга, при этом если он устал, занят   мыслями о монтажах, то какой маркетинг  в пень.  Для себя пока решил установить  минимально рентабельную цену  и работай  как можно качественнее, ну по крайней мере качественнее сетевых компаний, разница в цене - это и есть траты на твою рекламу, фактически  частник нарабатывает себе сарафан. А работа с сарафанными и повторными клиентами - это минимум затрат на рекламу, офис как то не особо нужен,  это минус денюжки на содержание менеджера, да и к тому же  95 процентный результат по замерам - в такой ситуации  замер равносилен заказу, а это минус  стоимость содержания замерщика и прочих затрат на причем бесполезные на выезды, расчеты и разговоры. А как они утомительны

Все эти разговоры про офисы, менеджеров можно начинать при наличии объемов порядка 800 метров или потенциала таких объемов. Штат и рекламу какую никакую можно  обеспечить  непрерывной работой двух бригад. Для рестатрта необходимо денюжки тысяч 150-250, причем они уйдут  точно не на инструменты, их схавают инфраструктурные платежи и затраты.
На текущий момент я даже не особо вижу  смысла обсуждать демпинг - есть  обоснованная ситуационным  моментом цена, которую просто рассчитывают из сложившейся ситуации и потребностей личных или организации.
А сейчас как то не сезон - играть с ценами  просто не простительно, можно потерять  заказы.

[Александр Ермолаев]

Для себя пока решил установить  минимально рентабельную цену  и работай  как можно качественнее, ну по крайней мере качественнее сетевых компаний, разница в цене - это и есть траты на твою рекламу, фактически  частник нарабатывает себе сарафан. А работа с сарафанными и повторными клиентами - это минимум затрат на рекламу, офис как то не особо нужен,  это минус денюжки на содержание менеджера, да и к тому же  95 процентный результат по замерам - в такой ситуации  замер равносилен заказу, а это минус  стоимость содержания замерщика и прочих затрат на причем бесполезные на выезды, расчеты и разговоры.

константин, верно мыслите. Для малого бизнеса ваша тактика сработает. Самое главное, вы поняли что воронку продаж нужно конвертировать в пирамиду продаж. Иначе говоря,  вместо того, чтобы из 3 пришедших по рекламе зацеплять 1 нужно, чтобы 1 из сарафанки приводил к вам, как минимум, 2.
А вот когда вы обеспечите стабильный рост заказов, вам просто необходимо будет, для дальнейшего развития, привлекать весь арсенал маркетинговых стратегий и инструментов (демпингование - всего лишь один из многих). Успехов вам и удачного выбора маркетинговых стратегий .

[7ое небо]

использовал буклет рекламный 300р..спасибо виталию много звонков..но как на замере объяснить повышение цены 400р это минимум? багет не писал в буклете.может про него говорить?

[Виталий]

использовал буклет рекламный 300р..спасибо виталию много звонков..но как на замере объяснить повышение цены 400р это минимум? багет не писал в буклете.может про него говорить?

Ограничений может быть много и разных.
Можно в цену включать только дешёвый пластиковый багет, который подходит не для всех помещений. И потом ориентировать на алюминий
Можно в цену совсем не включать багет.
Всё зависит от ожиданий Клиентов. Пробуйте разные варианты и смотрите на отзывы. выберите оптимальный для себя и своего региона 

[Алексей063]

использовал буклет рекламный 300р..спасибо виталию много звонков..но как на замере объяснить повышение цены 400р это минимум? багет не писал в буклете.может про него говорить?

Ограничений может быть много и разных.
Можно в цену включать только дешёвый пластиковый багет, который подходит не для всех помещений. И потом ориентировать на алюминий
Можно в цену совсем не включать багет.
Всё зависит от ожиданий Клиентов. Пробуйте разные варианты и смотрите на отзывы. выберите оптимальный для себя и своего региона

никогда не понимал, людям разве понравится что при них бабушку лохматят, и заливают про то что на 100 рублей повысилась цена?

[Виталий]

никогда не понимал, людям разве понравится что при них бабушку лохматят, и заливают про то что на 100 рублей повысилась цена?

Можно работать токарем или технологом на заводе и тогда никого не придётся обманывать
А торговля - это всегда ОБМАН.  Даже бабушки, которые семечки продают на базаре обманывают покупателей, рассказывая, что семечки не с полей сворованы, а их руками выращены.
всё зависит от подхода и отношения к Клиентам.

Я объяснял много-много раз.
Если в СМИ все указывают цену за квадратный метр, без стоимости багета или монтажа, то выбора всего два:
- указывать такую же цену (плюс -минус пару десятков рублей или скидки)
- или указывать цену не за квадратный метр, а за помещение (всё включено, но с ограничениями по ширинам полотна или помещения)
В этом случае указывать цену за квадратный метр (всё включено) - это не торговля, а поступок токаря. Быстро приведёт компанию к закрытию.

Ключевую фразу я указал в предыдущем сообщение и эта фраза решает всё:

Всё зависит от ожиданий Клиентов.

PS: ради интереса. Можно назвать хотя бы одну компанию, которая занимается торговлей и не обманывает Клиентов.  Если компания даёт рекламу в СМИ и у них есть сайт - я в течение трёх дней назову около 10 фактов обмана клиентов. Специально или сами того не зная, но обман будет присутствовать и я на это укажу