А мы вот планируем наоборот уводить менеджеров от "отсебятины" и разработать четкую схему разговора, где на каждый вопрос клиента будет заготовленный и продуманный маркетологом ответ. Пример фирмы, которая успешно использует алгоритмы в нашем городе - многострадальный вип силинг. На самом деле - навязчивость их менеджеров и направленность на результат(замер) меня удивила, на каждую "я еще подумаю" - заготовлена очередная ловушка, очень тяжело от них отделаться (по словам клиентов + результат собственного обзвона). Судя по их рекламным бюджетам и темпам роста такая система продаж вполне результативна.
Я напишу Вам совет. Обычно такую информацию я не пишу на форуме, а рассказываю на семинарах для руководителей..
1) Если у Вас отношение контакт - замер в пределах 50-70 % - срочно придумывайте алгоритм разговора и вводите книгу продаж.
2) Если Вы добились результата 70% - уходите от жёсткого алгоритма, мотивируйте своих продавцов и давайте им свободу в переговорах
3) Если у Вас менее 50% - у Вас очень серьёзные проблемы.
4) Если Вы не знаете процент фирмы и каждого менеджера и у Вас не привязано к этому проценту их зарплата - с этого и начинайте. Если это не сделано - никакие разговорные модули Вам не помогут.
В первую очередь нужны не модули вопрос-ответ, а ключевые направления в переговорах. И работать над этим должны не только менеджеры и маркетологи, но и руководители.
Делается это так:
1) Определяется наиболее характерные причины отказов от замеров (от оплат)
2) Проделывается работа, чтобы этих отказов не было. В том числе разрабатываются и ключевые фразы.
Например, характерные отказы у многих фирм:
1) Хорошо, я всё понял. Но у меня идёт ремонт. Я позвоню позже.
2) Хорошо, я всё понял, но меня не устраивает 100% предоплата
3) Хорошо, я всё понял, мне нужно посовещаться с родственниками
4) Хорошо, я всё понял, но у Ваших конкурентов мне предложили точно такое же полотно, но на тыщу дешевле.
Просто фразы не помогут, чтобы все, кто попробовал отказаться от замера по таким причинам, всё же на замер записались. Но это реально сделать.
И если до сих пор не проделана работа в этом направление. то срочно необходимо проделывать.
А продумывать ответ на каждый вопрос клиента о потолках - это пустая работа.