Формула для продавцов НП

[Виталий]

А мы вот планируем наоборот уводить менеджеров от "отсебятины" и разработать четкую схему разговора, где на каждый вопрос клиента будет заготовленный и продуманный маркетологом ответ. Пример фирмы, которая успешно использует алгоритмы в нашем городе - многострадальный вип силинг. На самом деле - навязчивость их менеджеров и направленность на результат(замер) меня удивила, на каждую "я еще подумаю" - заготовлена очередная ловушка, очень тяжело от них отделаться (по словам клиентов + результат собственного обзвона). Судя по их рекламным бюджетам и темпам роста такая система продаж вполне результативна.

Я напишу Вам совет. Обычно такую информацию я не пишу на форуме, а рассказываю на семинарах для руководителей.. 

1) Если у Вас отношение контакт - замер в пределах 50-70 % - срочно придумывайте алгоритм разговора и вводите книгу продаж.
2) Если Вы добились результата 70% - уходите от жёсткого алгоритма, мотивируйте своих продавцов и давайте им свободу  в переговорах
3) Если у Вас менее 50% - у Вас очень серьёзные проблемы.
4) Если Вы не знаете процент фирмы и каждого менеджера и у Вас не привязано к этому проценту их зарплата - с этого и начинайте. Если это не сделано - никакие разговорные модули Вам не помогут.

В первую очередь нужны не модули вопрос-ответ, а ключевые направления в переговорах.  И работать над этим должны не только менеджеры и маркетологи, но и руководители.
Делается это так:
1) Определяется наиболее характерные причины отказов от замеров (от оплат)
2) Проделывается работа, чтобы этих отказов не было. В том числе разрабатываются и ключевые фразы.

Например, характерные отказы у многих фирм:
1) Хорошо, я всё понял. Но у меня идёт ремонт. Я позвоню позже.
2) Хорошо, я всё понял, но меня не устраивает 100% предоплата
3) Хорошо, я всё понял, мне нужно посовещаться с родственниками
4) Хорошо, я всё понял, но у Ваших конкурентов мне предложили точно такое же полотно, но на тыщу дешевле.

Просто фразы не помогут, чтобы все, кто попробовал отказаться от замера по таким причинам, всё же на замер записались. Но это реально сделать.
И если до сих пор не проделана работа в этом направление. то срочно необходимо проделывать.

А продумывать ответ на каждый вопрос клиента о потолках - это пустая работа.

[Сергей Классика]

Спасибо за совет!
Виталий, а что вы имеете в виду под контактом, это звонок? Если звонок, то показатель у нас гораздо ниже, один замер на 8-9 звонков, а то и меньше. При этом за день проходит от 30 до 50 звонков. Я до этого считал что это нормально при нашей конкуренции (в ДубльГисе по запросу НП выходит около 250 фирм).

Семинары, я так понимаю вы проводите внутри компании. А сторонних не допускаете? 
Может посоветуете книги или семинары по данной теме? Я сейчас изучаю творчество К. Бакшта, говорят неплохой тренер

[Виталий]

Виталий, а что вы имеете в виду под контактом, это звонок? Если звонок, то показатель у нас гораздо ниже, один замер на 8-9 звонков, а то и меньше. При этом за день проходит от 30 до 50 звонков. Я до этого считал что это нормально при нашей конкуренции (в ДубльГисе по запросу НП выходит около 250 фирм).

"Контакт" - это звонок или посещение офиса.
Нужно смотреть в разрезе рекламного источника.
И соответствие консультации с рекламным модулем. Очень часто клиенты  видят рекламный носитель и уверены в одних ценах (информации), а при контакте им называют другую информацию.
70 и более процентов - это нормально, при любой конкуренции. Менее 50% - это значит, что существуют ключевые ошибки в подаче информации или профессионализме продавцов.
В вашем случае - ОБЯЗАТЕЛЬНО необходимо вводить книгу продаж и разговорные модули.

Семинары, я так понимаю вы проводите внутри компании. А сторонних не допускаете?

Вчера был очередной семинар.
Семинары открытые, т.е. могут присутствовать почти любой желающий. (Кроме прямых конкурентов). Часто на семинарах присутствую  Руководители и персонал дилеров.
Скоро PR специалист нашей компании разработает график семинаров на ближайшие полгода. Выставлю в соответствующей теме.

Может посоветуете книги или семинары по данной теме? Я сейчас изучаю творчество К. Бакшта, говорят неплохой тренер

Литературы очень много. Не могу посоветовать что-то конкретное. По книгам - тяжело строить систему продаж.
Я скину в личку интересную ссылку. Обратите внимание на бесплатную литературу. На первое время этого хватит. 
Бакшт - Саратовский тренер. 
Хорош для организации отделов корпоративных продаж.
Если нацелены на долгосрочные перспективы развития - к учениям Бакшта нужно относиться очень внимательно и осторожно.
Единственный отличный у него блок -  организация приёма на работу. В этом отношение он - мастер.

[Алексей38]

1) Если у Вас отношение контакт - замер в пределах 50-70 % - срочно придумывайте алгоритм разговора и вводите книгу продаж.

Виталий, а можно немного подробнее о книге продаж?

[Виталий]

1) Если у Вас отношение контакт - замер в пределах 50-70 % - срочно придумывайте алгоритм разговора и вводите книгу продаж.

Виталий, а можно немного подробнее о книге продаж?

"Книга продаж" в системе продаж отличается от "Книги продаж" в бухгалтерии.

"Книга продаж" - это корпоративный документ, описывающий продажи в данной компании.
Включает в себя:
- описание и структуру компании; ценности, историю и пути развития
- описание продукта, ценности для клиентов, ценовая политика каждого товара.
- взаимодействие между отделами, ключевые фигуры в фирме
- этапы продаж: процесс привлечения клиента, выявление потребности, удержания клиента, послепродажное общение, напоминание.
- корпоративные нормы и правила  (бренд бук)

[Алексей 25ru]

Я скину в личку интересную ссылку. Обратите внимание на бесплатную литературу. На первое время этого хватит. Цитата.Виталий,а мне ссылочку можно получить?

[s-tm]

Да после прочтения темы вопросов стало еще больше

[константин;]

Я скину в личку интересную ссылку. Обратите внимание на бесплатную литературу. На первое время этого хватит. Цитата.Виталий,а мне ссылочку можно получить?

А мне можно то же ссылочку, продаж с газеты ноль, в принципе не беспокоит, но все же.

[dimkas]

Цитата: Алексей 25ru от Сегодня в 14:16:09
Я скину в личку интересную ссылку. Обратите внимание на бесплатную литературу. На первое время этого хватит. Цитата.Виталий,а мне ссылочку можно получить?
А мне можно то же ссылочку, продаж с газеты ноль, в принципе не беспокоит, но все же.

Присоединяюсь к просьбе.

[Виталий]

Решил выложить в открытый доступ. Потому что многие проявили интерес:
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум

Советую пользоваться очень осторожно.
Это оконщики. Специфика немного другая.
нужно однозначно адаптировать под натяжные потолки и свою компанию.

Некоторые советы могут быть "вредными". Ребята отлично продают... самих себя...

Что касается стандартной "воронки продаж" - можно брать за основу. И существенно расширить.
Стандартный ликбез.

Ценность данного ресурса - есть много информации, которая  отформатирована с практической точки зрения.  Для новичков, которые совсем не понимают о "Воронке продаж", "Книге продаж" и прочих основ - данный ресурс рекомендую для  изучения.

[grant]

Набралось 25 пунктов. Интересны любые мнения, дополнения и, особенно, критика по сути и форме изложения.

Полезная штука, кто-бы мне такую 6 лет назад подкинул. Тонкостей для начинающего, пока, не надо - запутается.

[grant]

Цитата: Алексей 25ru от Сегодня в 14:16:09
Я скину в личку интересную ссылку. Обратите внимание на бесплатную литературу. На первое время этого хватит. Цитата.Виталий,а мне ссылочку можно получить?
А мне можно то же ссылочку, продаж с газеты ноль, в принципе не беспокоит, но все же.

Присоединяюсь к просьбе.

Очень, тоже, хочется