Конкуренция и конкуренты

[dimkas]

Ага. Клиенту нужны потолки по сотке за квадрат, вторую комнату бесплатно и люстру в подарок

[константин;]

Нашел вчера тему про атаки на сходных рынках на оконном форуме, начал читать, полностью не прочитал, посмотрел этот форум, есть записи, фартушный автор, он оконщик, но записей по тематике мало.
Конечно хочется выйти на рынок, конечно это атака, фронтальная атака на мой взгляд не имеет смысла, все говорят о фланговых атаках, а что это - например это сегмент упущенный лидером - дескор и ткани.
Это промахи Рослайна - 10 дней до монтажа, но это не обыграть, у всех три дня, их конек - они с оконщиками и их много по городу, скорее они сидят на другом канале рекламы,
слабые места остальных невнятный менеджер на телефоне, нет стратегии продаж, не понятная реклама, нет позиционирования по используемым материалам, на замер бегом не бегут.
Что имеют ввиду когда говорят о фланговых атаках?

[Виталий]

Что имеют ввиду когда говорят о фланговых атаках?

Ну это когда фирма начинает работать не по всем направлениям, а по одному-двум. Наподобие: экспресс монтаж, тканевые полотна, фотопечать, многоуровневые, монтаж без пыли и т.д.
И став специалистом в одном направление, разворачиваются и захватывают новые направления.

[АЛИК]

еще так говорят, когда определяют стратегию по отношению к конкуренту (лидеру).
фланговые атаки - термин военный, как впрочем большинство маркетинговых терминов в аспекте конкуренции.
упрощенно -. Сначала определяются фланги неприятеля, - анализ сильных и слабых сторон конкурента. полученные результаты использовать при формировании своей стратегии. то есть перенос конкурентной возни в области, в которых вы будете испытывать наименьшее сопротивление со стороны соперника. как правило эффект от таких атак кратковременный, т.к. оппонент будет реагировать на ваши действия и подтягиваться к задаваемым вами новым стандартам (цена, качество, сроки и пр. ценности)  поэтому фланговые атаки не следует рассматривать как основу формирования стратегии. как элемент последовательных тактических мероприятий - да.  цели таких мероприятий могут быть разные, от попыток найти свое место в нужном сегменте, до отвлекающих действий.

[константин;]

Я то же склоняюсь к отвлекающим маневрам, всегда и практически во всем так делал по работе, атака была не в лоб, и не в одном направлении. Как бы это перенести на потолки? 

[константин;]

Если про атаку, то возможно использовать какой нибудь иной канал  рекламы, например сертификаты, при продаже ламината и прочего строительного ассортимента.
Я не могу прописать для себя круг каналов рекламы, которые вообще существуют, детализировать их и соотнести с поступающими клиентами (первичкаи вторичка), что из них эффективнее в плане бюджетности.
попробую:
- расклейка по подъездам: отрывающиеся купоны, самоклейка с картинкой, плакаты в лифтах многоэтажек.
- расклейка на рекламных щитах - остановочные щиты и щиты с рекламной информацией.
- газеты : бесплатные, платные газеты.
- каталоги.
- телефонные справочники разных издателей (вот это шляпа).
- банеры хакерские, банеры проплаченные.
- телевизионная реклама
- радиореклама
- реклама на интернет портале
- непосредственно сайт
- директ яндекса первые места
- разнести по ящикам листовки, видел как разносят визитки
- раздача флаеров и визиток у строительных магазинов.
- реклама на транспорте.
Отдельный блок
Совместное творчество с дизайнерами и строителями.
офисы с оконщиками +++, магазинами по продаже штор, магазинами по наполке.
стенды и промостойки в строительных магазинах и торговых центрах ++++++.

вторичка.
Здесь по Левитасу чуток.
Сертификаты.
Подарки с логотипами и телефонами.
Сервис, наличие визиток
Работа на лояльность клиента (у меня здесь незачет).

Что пропустил?
Что эффективнее и бюджетнее

[Александр62]

Я то же склоняюсь к отвлекающим маневрам, всегда и практически во всем так делал по работе, атака была не в лоб, и не в одном направлении. Как бы это перенести на потолки? 

Дайте клиенту то, что он хочет. А он хочет много чего, ну к примеру навскидку:
1 - низкой цены несмотря ни на что
2 - чтобы было красиво
3 - качественно и надежно
4 - быстро
5 - бесшовно
6 - эксклюзивно
7 - двухуровнево
Рассмотрим по-порядку что и как.
1 - покупаете по 1 рулону белых мата и лака 320 и учитесь клинить гарпуном. И на возражение "а че так дорого - вон у всех по 350 в газете" говорите - мы легко и с нашим удовольствием поставим вам за 320 - и остаетесь с заказом и в прибыли
2 - сделайте человеческий демонстарционный зал - не надо делить потолок на 25 цветов "чтобы клиент все видел", сделайте гармоничный впечатляющий дизайн, чтобы входящий сразу понимал, что он пришел к профи.
3 - объясняйте про пылесос, про корочки монтажников, про гарантию в 15 лет и т.д.
4 - в любые удобные клиенту сроки, если ему надо - передвигайте другие заказы, лишь бы не ушел
5 - пленки ПВХ шириной 5 м уже все продают
6 - наройте у поставщиков каталоги дизайнерских фактур
7 - сделайте готовые 3Д изображения всевозможных вариантов или решите вопрос с быстрой отрисовкой
И вот когда у Вас начнет по-настоящему что-то из списка получаться - вот тогда это значит, что Вы нишу свою нашли, т.к. заказы идут сюда, значит - не идут к конкурентам.
Можно все это пробовать реализовать, а можно изучать предложения других, а потом пробовать все, кроме того, что у Вас точно не получится перебить у них.

[Александр62]

- расклейка по подъездам: отрывающиеся купоны, самоклейка с картинкой, плакаты в лифтах многоэтажек.- расклейка на рекламных щитах - остановочные щиты и щиты с рекламной информацией.- газеты : бесплатные, платные газеты.- каталоги.- телефонные справочники разных издателей (вот это шляпа).- банеры хакерские, банеры проплаченные.- телевизионная реклама- радиореклама- реклама на интернет портале- непосредственно сайт- директ яндекса первые места- разнести по ящикам листовки, видел как разносят визитки- раздача флаеров и визиток у строительных магазинов.- реклама на транспорте.Отдельны й блокСовместное творчество с дизайнерами и строителями.офисы с оконщиками +++, магазинами по продаже штор, магазинами по наполке.стенды и промостойки в строительных магазинах и торговых центрах

Список хороший и замечательный. Вот только содержание рекламы должно быть такое, чтобы оно заинтересовало клиента. И именно с этого надо начинать. А то можно вбухать круглю сумму в "Натяжные потолки фирмы такой-то с таким-то телефоном".

[константин;]

Список хороший и замечательный. Вот только содержание рекламы должно быть такое, чтобы оно заинтересовало клиента. И именно с этого надо начинать. А то можно вбухать круглю сумму в "Натяжные потолки фирмы такой-то с таким-то телефоном".

Да именно так и было, только денег вбухал мало - номер телефона и натяжные потолки. Но вбухал фактически в никуда.

[константин;]

6 - наройте у поставщиков каталоги дизайнерских фактур
7 - сделайте готовые 3Д изображения всевозможных вариантов или решите вопрос с быстрой отрисовкой

А вот Кирил предлагал каталоги, они есть на форуме Вы про это?
А вот честно говоря мой каталог лакфолии раскладушка затерся, брал у вас маленький каталог лакфолии, но им не пользуюсь, а  3д вот в глаза не видел, где можно посмотреть? Что это такое?

[Александр62]

А вот Кирил предлагал каталоги, они есть на форуме Вы про это?

Можно и у Кирилла. Дизайнерских фактур много и у Сароса и у Франа и других москвичей - не обязательно варить самому, можно и потолочки покупать готовые.

3д вот в глаза не видел, где можно посмотреть? Что это такое?

Сделал себе что-то подобное для нового сайта в сильно урезанном варианте. Можно раза в 4 расширить, чтобы не показывать клиенту надерганные из инета картинки, а показывать на замере и в офисе "фирмУ".

Ссылку на сайт убрал, потому как приток новых посетителей с форума мешает проведению аналитики по продвижению.

[константин;]

С такими картинками я уровень легко продам на замере кстати, используя для этих целей планшет, или фотик который уже купил, можно как и оказалось на нем показать.
Вчера имел беседу глухого со слепым, я глухой, клиент слепой или наоборот, вот так и про уровень поговорили. Я клиента переуговорил на один уровень, не поняв что она хочет в трех уровнях.

Объяснили, спасибо. а вот где такие картинки заказать? что  это стоит, может есть фотобанк. Про спереть у Вас не спрашиваю
Простите за поведение: Дайте воды попить, а то так жрать хочется, что аж переночевать негде

[Виталий]

Сделайте небольшой каталог таких решений, как у Александра.
Стоимость печати - не более 1 тыс рублей.
Действовать будет лучше, чем показывать маленькие картинки на фото... Вы уж поверьте, проверено 

[константин;]

Конечно, да каталог будет.
Вопросик - в исходниках, галерею форума я перелопатил два месяца назад, клевые работы из конструкций малы по размерам, отсюда и мысли про планшет, там размера файлов из конструкций возможно будет видно,  скорее мне конечно хочется его купить себе, с точки зрения продаж  альбом интереснее.

Озадачимся исходниками, а вот  три Д, мне понравилось. Я свои работы поснимал. фотик то я купил мыльницу, но не вдохновился  от увиденного. Спасибо за совет, пойду фотки поищу, будем создавать альбом.

[Александр62]

а вот где такие картинки заказать? что  это стоит, может есть фотобанк.

Обратитесь к любому дизайнеру интерьеров. Мне обошлось в 300 руб/штука. Ну или самому можно поковырять что-то типа 3ДМакса.

[константин;]

Займу еще эфир, честное пионерское, как только мне станет более менее понятно, перестану грузить форум маркетингом и личными мнениями, а то ругаются.
Я почитал информацию с другого форума и мне стали понятнее советы модераторов и администраторов форума. Речь идет конечно об атаке на рынок в условиях отсутствия значимых ресурсов, как то денег, времени, рабочей силы,менеджмента, инструментария, станочной базы. Все это нужно для обеспечения фронтальной или лобовой атаки.
Что нам осталось, только партизанщина и фланговые атаки, причем не на кого-нибудь, а на рынок.

Что значит атака с фланга - это обнаружение и использование слабых мест, во первых у лидеров, во вторых у соплеменников, это те которые без имени и флага.
Понятные на текущую дату для меня фланги - это работа с каналами рекламы, которые не используются по тем или иным причинам тем или иным участником рынка.
второй фланг - это те предложения, которые эксклюзивны и отсутствуют на местном рынке.
начнем с рекламы:
Например крупная компания не будет продвигаться с помощью пиратской расклейки и баннеров, это не их метод; мелкие компании не обладают средствами для продвижения по дорогостоящим рекламным каналам, зачастую не создают сайты, им не до мелочей.
самое главное ни тот, ни другой зачастую не используют соакции и сорекламу, то о чем говорит левитас.
Наиболее экономный способ рекламы - вот здесь я еще спрошу - это сми - селедочное с демпинговой ценой?
вот еще вопрос - важно наличие офиса и экспозиции в нем, линейки предложений - иначе - демпинг по СМИ бессмыслен?

Теперь про продажу - здесь как я понимаю - важна даже не продажа, а презентация, нет у меня такого образования.
Правильно ли я  понимаю.

презентация означает:
1. наличие товара или услуги.
2. работу менеджера с клиентом
3. визуализацию предлагаемой услуги или товара
Слабые места у многих: однотипный пакет материалов -пленок, отсутствие эксклюзива.
менеджеры у всех практически никакие, часто нет, стратегии продаж нет. так как линейки брендированных товаров нет.
а вот визуализация отсутствует как таковая у многих, у многих ее нет, а у меня и офиса нет. Спасибо Александру он подсказал все эти идеи, очень понравилась 3д визуализация уровней.
Вопросы возникли по эксклюзиву - что можно выбрать в качестве таковых материалов, сарос это раз у него замша, спайка кривых швов причем разнофактурных, в какой то части зеркальные пленки и перламутры - но это скорее промах, прегефолио, видел в прайсе у Александра, но говорят, что от нее отказались, конечно дескор, здесь народа меньше.
А материалах можно предлагать и разные багеты в смысле ал. баггет и пластик, ал. только эксклюзив - к нему и вставку понтовую, а это  я слышал у Виталия, вот какова эффективность такого пакетного предложения, например Понгс -мат, сатин (тайвань) ал. багет вставка ТЛП от Готики - как это  работает?

И конечно в офисе экспозиция потолок и экспозиция на стенах в пленках, именно эксклюзивы. Про сопутку не скажу, на нее нет пока денег.
А самое главное визуализация в подаче материала - как то создание собственного фотоальбома, создание подборки 3д фотографий.

Я все это нафлудил не с проста. практически это некоторый план, я хочу написать его кратко и выложить на обозрение.
Ну а потом попросить помощи форумчан в его исполнении.

[константин;]

Дайте клиенту то, что он хочет. А он хочет много чего, ну к примеру навскидку:
1 - низкой цены несмотря ни на что
2 - чтобы было красиво
3 - качественно и надежно
4 - быстро
5 - бесшовно
6 - эксклюзивно
7 - двухуровнево
Рассмотрим по-порядку что и как.
1 - покупаете по 1 рулону белых мата и лака 320 и учитесь клинить гарпуном. И на возражение "а че так дорого - вон у всех по 350 в газете" говорите - мы легко и с нашим удовольствием поставим вам за 320 - и остаетесь с заказом и в прибыли
2 - сделайте человеческий демонстарционный зал - не надо делить потолок на 25 цветов "чтобы клиент все видел", сделайте гармоничный впечатляющий дизайн, чтобы входящий сразу понимал, что он пришел к профи.
3 - объясняйте про пылесос, про корочки монтажников, про гарантию в 15 лет и т.д.
4 - в любые удобные клиенту сроки, если ему надо - передвигайте другие заказы, лишь бы не ушел
5 - пленки ПВХ шириной 5 м уже все продают
6 - наройте у поставщиков каталоги дизайнерских фактур
7 - сделайте готовые 3Д изображения всевозможных вариантов или решите вопрос с быстрой отрисовкой

Собственно - вот он и план, вместо клина станок, про эксклюзив надо добавить и добавить возможно криволинейку в один уровень на разделителе, только 5 метров ставить я точно не буду, заменю их на дескор.
Канал рекламы на первом этапе - демпинг в цене по газете, раздача сертификатов на предъявителя по сарафанным клиентам, визитки в магазины дружбанам, создать сайт.
Упор на общение с клиентом и визуализацию предложения, про офис - здесь надо решать.
Честно говоря все мне сказали, только делай.

[константин;]

Положил в галерею  статью про конкурентную разведку, и книжку про маркетинговые войны, одну из самых популярных и доступных, очень интересно.  Клаузевица выкладывать не стал.

Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум Подробнее...

Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум Подробнее...

Галерея - удобная штука.

[артем88]

А как сейчас можно оценить дилерский рынок монтажа самарской области (в частности г. Самары) на предмет конкуренции и рентабельности? Ну и примерный прогноз на пару лет. Возможен ли вход в дилерский рынок сейчас и на сколько он будет оправдан?

[Дэн]

А как сейчас можно оценить дилерский рынок монтажа самарской области (в частности г. Самары) на предмет конкуренции и рентабельности? Ну и примерный прогноз на пару лет. Возможен ли вход в дилерский рынок сейчас и на сколько он будет оправдан?

Возможно все. Только дело в том, что не должно быть самоцели - вход на рынок. Цель может быть занять какую-то значимую долю рынка, предоставить клиентам что-то кроме цены: какой-то новый элемент сервиса, ассортимент высокий, еще что-то.

[Виталий]

А как сейчас можно оценить дилерский рынок монтажа самарской области (в частности г. Самары) на предмет конкуренции и рентабельности? Ну и примерный прогноз на пару лет. Возможен ли вход в дилерский рынок сейчас и на сколько он будет оправдан?

Дилерский рынок Самары очень и очень специфичен. Игроков знаю всех. Большинство из них были наши сотрудники или дилеры. Сейчас жёстко воюют между собой. Линейно, снижая цены на одну или несколько позиций. При этом врут жёстко и постоянно.
Поэтому дилеров приучили торговаться и бегать от одного к другому в погоне за ценой, на пару рублей дешевле, чем у других. Никакой лояльности и привязанности к кому то одному.
ПОНГС и Ренолит на Самарском дилерском рынке не нужен, в принципе! Китай рулит! Чем дешевле - тем лучше. Даже Сарос пустился в конкурентную борьбу Китайскими полотнами. 
На этот рынок можно выйти и его забрать под себя. Но не специалисту будет очень тяжело. Достаточно большие вложения сил. Да и средств около миллиона понадобится. На пару лет и более - очень перспективно, если работать на объём, с жёсткой оптимизацией производственных расходов, с активными продавцами и минимальной наценкой. В общем, прибыль можно получать от 200 до 500 тыс в месяц. Но ещё раз хочу написать: тему нужно знать ОООЧЕНЬ хорошо, не бояться работать с гастарбайтерами и жёстко оптимизировать затраты на производство.
По другому на Самарский рынок не войдёшь.

Кстати, я в Самаре с 1 сентября ограничил работу дилерского отдела, новеньких дилеров не берём, готовим отдел постепенно к закрытию. Скорее всего и один из двух цехов с 1 января прикрою.  Ставку делаем больше на розницу. По моим данным в розницу в данный момент у нас намного больше объёмы, чем у кого-то в Самаре. Притом в метрах и в рублях. С 1 января дадим ооочень много рекламы, на полгода. Есть желание выйти не просто в лидеры, а в доминирующие лидеры. Думаю, что за межсезонье активная реклама должна сработать.

Если будут вопросы по дилерскому рынку Самары - готов поделиться информацией..

А как сейчас можно оценить дилерский рынок монтажа самарской области (в частности г. Самары) на предмет конкуренции и рентабельности? Ну и примерный прогноз на пару лет. Возможен ли вход в дилерский рынок сейчас и на сколько он будет оправдан?

Возможно все. Только дело в том, что не должно быть самоцели - вход на рынок. Цель может быть занять какую-то значимую долю рынка, предоставить клиентам что-то кроме цены: какой-то новый элемент сервиса, ассортимент высокий, еще что-то.

Просто интересно, что можно предоставить?
Раз в полгода делаем опрос дилеров, мониторим рынок. На данный момент из стратегических соображений работаем только по Саратовской области.
Многие дилеры много чего хотят. Но по факту, ничего особо не нужно.. Пол крайней мере такого, чтобы сменить поставщика 

[Дэн]

Просто интересно, что можно предоставить?
Раз в полгода делаем опрос дилеров, мониторим рынок. На данный момент из стратегических соображений работаем только по Саратовской области.
Многие дилеры много чего хотят. Но по факту, ничего особо не нужно.. Пол крайней мере такого, чтобы сменить поставщика

В зависимости от специфики региона выбрать один или несколько вариантов:
1) Самый большой выбор цветов 3,2
2) Самые низкие цены на багет
3) Самые низкие цены на светильники
4) Самый быстрый срок изготовления
Это навскидку, можно и нужно добавлять. Чем-то надо удивить дилера. Дилер это тот же клиент, просто более искушенный. Ему нужно показать в чем твое реальное преимущество, понтами его проймешь.

[Виталий]

Просто интересно, что можно предоставить?
Раз в полгода делаем опрос дилеров, мониторим рынок. На данный момент из стратегических соображений работаем только по Саратовской области.
Многие дилеры много чего хотят. Но по факту, ничего особо не нужно.. Пол крайней мере такого, чтобы сменить поставщика

В зависимости от специфики региона выбрать один или несколько вариантов:
1) Самый большой выбор цветов 3,2
2) Самые низкие цены на багет
3) Самые низкие цены на светильники
4) Самый быстрый срок изготовления
Это навскидку, можно и нужно добавлять. Чем-то надо удивить дилера. Дилер это тот же клиент, просто более искушенный. Ему нужно показать в чем твое реальное преимущество, понтами его проймешь.

1) Сарос распродаёт всем подряд 3,2 очень дёшево. Большой выбор плёнок. К тому же есть поставщик этих же плёнок - "Дом". Они же продают потолки дилерам
2) Багет по 13-16 рублей. Все подряд торгуют
3) Светильники "Экола" и "Сарос" есть почти у всех. рублей по 180-240 за комплект
4) Изготовят почти все потолки тут же, при дилере. У всех дилерские отделы  прямо на производствах сидят..
Это уже - вчерашний день.. 

[Дэн]

Просто интересно, что можно предоставить?
Раз в полгода делаем опрос дилеров, мониторим рынок. На данный момент из стратегических соображений работаем только по Саратовской области.
Многие дилеры много чего хотят. Но по факту, ничего особо не нужно.. Пол крайней мере такого, чтобы сменить поставщика

В зависимости от специфики региона выбрать один или несколько вариантов:
1) Самый большой выбор цветов 3,2
2) Самые низкие цены на багет
3) Самые низкие цены на светильники
4) Самый быстрый срок изготовления
Это навскидку, можно и нужно добавлять. Чем-то надо удивить дилера. Дилер это тот же клиент, просто более искушенный. Ему нужно показать в чем твое реальное преимущество, понтами его проймешь.

1) Сарос распродаёт всем подряд 3,2 очень дёшево. Большой выбор плёнок. К тому же есть поставщик этих же плёнок - "Дом". Они же продают потолки дилерам
2) Багет по 13-16 рублей. Все подряд торгуют
3) Светильники "Экола" и "Сарос" есть почти у всех. рублей по 180-240 за комплект
4) Изготовят почти все потолки тут же, при дилере. У всех дилерские отделы  прямо на производствах сидят..
Это уже - вчерашний день.. 

1) а цены на потолки у сароса разве низкие? Иметь большой ассортимент по более низкой цене чем у сароса.
2) значит надо торговать по 10руб
3) 180 - конечно дешево. Неужто комплект столько стоит? судя по сайту сароса около 200руб за 9Вт с пластиковым корпусом при условии большого закупа. Кроме того можно продвигать светильники декоративные. Гораздо перспективнее Эколы
4) Что ж, пусть не эксклюзив, но без этого тоже никуда.
4)

[arina]

А зачем и за что тогда работать? Для процесса что ли? Для самоутверждения?