Продвижение натяжных потолков

[МаксимIQ]

Коллеги, всем спасибо за добрые советы! Если позволите, то есть еще пара вопросов, буду рад выслушать ваши экспертные мнения и советы...
Работаем мы, судя по заказам, в сегменте эконом... Может тогда и стоит делать на это упор? Как в данном случае и где лучше рекламироваться и на что делать больше упор в объявлениях и рекламных модулях? Как пример: скидка 10 процентов всем бюджетникам, рассрочка... Или как-то по-другому более продуктивно будет? Цель: повысить объемы процентов на 30, регион московский - московская область! Спасибо.

в дополнении к ответу ValentoSa
Если работаете в сигменте эконом тогда думаю Вам подойдет схема "пенсионного свидетельства" (если конечно такие имеются) 
например:
потолок со всеми затратами 50$ за м2, при наличии у клиента пенсионного свидетельства (не важно чье оно, главное заставить клиента суетится, будь то оно бабушки или просто соседки) он получает скидку 10% если заказ еще и повторный +5% (итого 15%).
очень хорошо работает, обьем увеличивается в двое (на себе испытал)
а главное почет и уважуха в лице бабушек и дедушек (вот это и есть "сарафанное радио" у подъезда)

[Виталий]

Если работаете в сигменте эконом тогда думаю Вам подойдет схема "пенсионного свидетельства" (если конечно такие имеются) 
например:
потолок со всеми затратами 50$ за м2, при наличии у клиента пенсионного свидетельства (не важно чье оно, главное заставить клиента суетится, будь то оно бабушки или просто соседки) он получает скидку 10% если заказ еще и повторный +5% (итого 15%).
очень хорошо работает, обьем увеличивается в двое (на себе испытал)
а главное почет и уважуха в лице бабушек и дедушек (вот это и есть "сарафанное радио" у подъезда)

А ещё лучше "работает" - подарок Ветеранам метров натяжного потолка. Совершенно бесплатно и без всяких подвохов.

Ну или пенсионерам - реально дешёвое предложение.
Например, если средняя цена на рынке 350 рублей. То пенсионерам продавать - по 300 рублей. И без всяких скрытых накруток.
Реально потом приятно читать отзывы ветеранов и пенсионеров.
А ещё приятнее, когда соседи-пенсионеры приходят по совету, со словами, "что вот тут вот точно не обманут". И не обманываем. 

[МаксимIQ]

Если работаете в сигменте эконом тогда думаю Вам подойдет схема "пенсионного свидетельства" (если конечно такие имеются) 
например:
потолок со всеми затратами 50$ за м2, при наличии у клиента пенсионного свидетельства (не важно чье оно, главное заставить клиента суетится, будь то оно бабушки или просто соседки) он получает скидку 10% если заказ еще и повторный +5% (итого 15%).
очень хорошо работает, обьем увеличивается в двое (на себе испытал)
а главное почет и уважуха в лице бабушек и дедушек (вот это и есть "сарафанное радио" у подъезда)

А ещё лучше "работает" - подарок Ветеранам метров натяжного потолка. Совершенно бесплатно и без всяких подвохов.

Ну или пенсионерам - реально дешёвое предложение.
Например, если средняя цена на рынке 350 рублей. То пенсионерам продавать - по 300 рублей. И без всяких скрытых накруток.
Реально потом приятно читать отзывы ветеранов и пенсионеров.
А ещё приятнее, когда соседи-пенсионеры приходят по совету, со словами, "что вот тут вот точно не обманут". И не обманываем. 

Ну так у нас подвохов и наценок нету... все реально.
Мы таким образом напоминаем о таких людях как пенсионеры и ветераны ВОВ. (их внукам, детям, да и просто гражданам)
А на счет отзывов согласен, реально приятно.

[Виталий]

Ну так у нас подвохов и наценок нету... все реально.
Мы таким образом напоминаем о таких людях как пенсионеры и ветераны ВОВ. (их внукам, детям, да и просто гражданам)
А на счет отзывов согласен, реально приятно.

 

 

[Radik]

Ребят, в каждой фирме свои правила и свои устои.
Кому-то нравится кооператив, а кому то - нет.
То что менеджеры должны знать, как происходит монтаж - это точно. Но самому тянуть - это перебор. Зачем? Всё замечательно показано на роликах. А чтобы знать все нюнсы - нужно, как минимум, с годик поработать. И при единственном монтаже не узнаешь, какие вообще могут быть нюансы.
Главное - это почаще беседовать с менеджерами. Расказывать, какие бывают ситуации и как их избежать. Чтобы не было казусов, что залитые соседями натяжные потолки нужно слить через дырочку, которую нужно в потолке иголочкой проделать.

Была у нас такой менеджер, которая раньше в кооперативе работа. Кучу тренингов прошла. Ничего не скажу - эффективные продажи у неё на высоте. Но это не нужно нашей фирме. Она  долго понять не могла, почему мы в тендерах не участвуем и почему некоторых покупателей нужно отсеять до подписания договора, чтобы потом больше не потерять.

Нет, всё таки моё мнение - не нужно всем фирмам к стереотипу стремится. Это на бумаге всё понятно. А клиенты не идут по проторенным путям. Да и музыка нам не нужна.  Мешает она, в тот момент, когда одновременно в офисе трое-пятеро клиентов присутствуют, да три телефона разрываются.

Вот сплиты, водичка холодная, чай, кофе, журнальчики тематические - это да. Антрибут любого офиса.
Ну а про экспозицию даже и говорить не нужно. Это азы. Мы даже дилеров не переводим в "представительскую колонку", пока у них выставочного зала не будет.
Обязателен: выставочный зал, хорошая экспозиция, большие экспонаты с разными материалами, для сравнения, фирменные каталоги, фирменные фотоальбомы, фирменные ролики на компе, интуитивная понятная  открытая система ценообразования.
Ничего не имею против фирменной одежды для менеджеров,  но явно не в нашей фирме...    Нам эти понты уже ни к чему. Это напрягает заказчика.

[Radik]

Не знаю, к сожалению или к счатью, но всё это - не девиз нашей компании.
Нам  важнее уважение к клиенту и правдивость информации. Мы не делаем из клиента ничего не понимающего и несведующего профана. К каждому клиенту подходим, как к индивидуальной личности, которому важна не музыка и униформы, а ИНФОРМАЦИЯ, ПРАВДИВАЯ ИНФОРМАЦИЯ.
И ничего нет зазорного в том, что менеджер скажет клиенту: " Я не видела, как натягивают потолки. Но я смогу рассказать, из чего складывается ваша смета и почему вы должны проплатить 100% предоплаты."  К тому же решить все спорные вопросы.
А блондинка, которая скажет клиенту "Я натягивала потолок - я знаю, как это делается" - просто будет смешна любому техническому грамотному клиенту.  

А если будут технические вопросы - техник все вопросы решит более профессионально, чем мененджер, который бывает на монтаже пару раз в месяц.  
Каждый должен заниматься своим делом.

И вам совет: никогда не раскручивайте клиента на более дорогой вариант. Давайте ему самому право выбора. И лучше, если использовать чаще фразы: "Не стоит переплачивать, если разницу в качестве сможет отличить только профессионал".

Лозунги из сборника "Эффективные продажи" больше подходят для продажи товара повседневного спроса, а не для общения с "Элитными" клиентами. А каждый клиент, зашедший в офис - должен стать для всего персонала офиса - "Элитным" клиентом.
Покупатели замечательно всё чувсвуют и поэтому самое важное в России - это не "ЭФФЕКТИВНЫЕ продажи", очень модные на Западе, а самое обычное "Сарафанное радио".

Хотя, конечно, каждая фирма сама для себя выбирает направление и стиль поведения с клиентами.

PS: Бизнес - это не война с клиентами, а тесное сотрудничество. Будьте дружелюбны с ними, не  "разводите" их на "бабки". И они сами, с удовольствием, доверят  Вам свои деньги. Пусть меньше, чем хотелось бы Вам. Но всё это окупится, в отношениях к Вашей фирме и приходу новых клиентов, по совету этих "неразведённых".

поддерживаю

[натяжной потолок]

насчет того что вы против того что не нужно пытаться продавать клиенту самый дорогой потолок, я не согласен. Когда он смотрит на енго уже в готовом виде, то он прекрасно понимает что он стоит тех денег которые он за него заплатил, даже если он заплатил за белый мат по цене цветного глянца, он бутет понимать что этот ровный красивый потолок за 600$ будет висеть у него много лет.

Я на рынке очень давно и собираюсь ещё дольше проработать. И в последнее время мне не нужно даже рекламу в газетах давать ( да я и не даю никуда, кроме "Стройки") - заказчики сами идут.
И одна из причин - что мы не разводим на дорогие потолки.
Тот же, кому вы продали потолок за 600$ зайдёт к соседу, у которого стоит такой-же идеальный потолок, только за 300$.  И что он сделает, когда ему нужно будет ещё раз заказывать потолки?
И я не говорю, что нужно всегда продавать дешёвый вариант. Но выбор нужно предоставлять всегда.  И если оптимальнее использовать Российский мат - нельзя уговаривать на более дорогой, лишь в погоне за ежесекундной наживой.

А то что пишет г-н Гурыч, дельные слова, советую всем использовать хотя бы половину того что написано и сами увидите результат.

Это Вы мне написали? Это вы мне посоветовали?
И что мне нужно такого использовать, что я ещё не использую?
Фирменную форму менеджерам?
Или музыку в офисе?

И про какой результат Вы говорите? Моя главная цель на данный момент - подержка  дилеров. Этап привлечения  частных заказчиков у меня уже прошёл очень давно.

Согласна с Виталием на все 200%. Я никогда заказчику не стараюсь продать дороже, а прежде всего предоставляю выбор, за что они мне многие благодарны, и даже конфеты приносят  , а бывает и такое, что интересуются до какого часа я работаю, тое сть женщина собиралась после заключения договора поехать в магазин за бытовой техникой и меня приглашала..)) Форма -это идиотизм для менеджера, можно просто опрятно и красиво выглядеть, мне однажды менеджер говорит, может нам телевизор повешать  , это только их отвлекает от работы и они потом наглеют, так что ....у каждого свое!!! Постоянно говорить перед заказчиком, это тоже глупость, нужно говорить по существу и о том, что именно интересует покупателя. И конечно менеджер по продажам должна быть девушка: приятной внешности, с хорошим голосом и знающая хорошо продукцию.

[МаксимIQ]

И конечно менеджер по продажам должна быть девушка: приятной внешности, с хорошим голосом и знающая хорошо продукцию.

   и желательно 90-60-90

[Вартан]

И конечно менеджер по продажам должна быть девушка: приятной внешности, с хорошим голосом и знающая хорошо продукцию.

   и желательно 90-60-90

Угу...И с большими сиськами,что бы в рубашечке и с растёгнутой пуговицей,что бы клиент глаз не спускал и после её речи просто в конце кивнул головой,мол на всё согласен и приятно было с вами общаться)) А чё?))нормально...Так глядишь,как говорил Виталий,можно и вип- офис открывать,стриптиз,все дела)))

[Сегренев Дмитрий]

И конечно менеджер по продажам должна быть девушка: приятной внешности, с хорошим голосом и знающая хорошо продукцию.

   и желательно 90-60-90

Угу...И с большими сиськами,что бы в рубашечке и с растёгнутой пуговицей,что бы клиент глаз не спускал и после её речи просто в конце кивнул головой,мол на всё согласен и приятно было с вами общаться)) А чё?))нормально...Так глядишь,как говорил Виталий,можно и вип- офис открывать,стриптиз,все дела)))

У меня почти так и было три года назад  - мужики проходящие мимо офиса тормозили и заходили - поглазеть на большие груди!!!

[МаксимIQ]

И конечно менеджер по продажам должна быть девушка: приятной внешности, с хорошим голосом и знающая хорошо продукцию.

   и желательно 90-60-90

Угу...И с большими сиськами,что бы в рубашечке и с растёгнутой пуговицей,что бы клиент глаз не спускал и после её речи просто в конце кивнул головой,мол на всё согласен и приятно было с вами общаться)) А чё?))нормально...Так глядишь,как говорил Виталий,можно и вип- офис открывать,стриптиз,все дела)))

У меня почти так и было три года назад  - мужики проходящие мимо офиса тормозили и заходили - поглазеть на большие груди!!!

А заказы то были?

[натяжной потолок]

И конечно менеджер по продажам должна быть девушка: приятной внешности, с хорошим голосом и знающая хорошо продукцию.

    и желательно 90-60-90

Угу...И с большими сиськами,что бы в рубашечке и с растёгнутой пуговицей,что бы клиент глаз не спускал и после её речи просто в конце кивнул головой,мол на всё согласен и приятно было с вами общаться)) А чё?))нормально...Так глядишь,как говорил Виталий,можно и вип- офис открывать,стриптиз,все дела)))

У меня почти так и было три года назад  - мужики проходящие мимо офиса тормозили и заходили - поглазеть на большие груди!!!

А заказы то были?

нет, так тоже не годится , потому что, когда женщины приходят со своими мужьями, они бывают порой непредсказуемы, поэтому, это точно отпугнет, и заказ можно потерять, хотя понятное дело красота -это страшная сила!!!

[натяжной потолок]

Пусть отстает от меня. Чем слабее диллер, тем сильнее , я.

Вообще то задача производителя как раз в обратном - набрать и воспитать для себя сильных дилеров, которые будут максимально хорошо работать, а значить выбирать большие объемы. А самому лучше остаться производителем и не лезть в монтажи. Монтажами приходиться заниматься только потому что у нас например в городе толковых монтажных фирм (я имею в виду с достаточным опытом работы и с нормальными объемами) всего одна-две, остальные однодневки за которыми еще и объекты приходится переделывать-доделывать, так конечно мы "вынуждены" заниматься монтажами и занимать в общем объеме свою нишу.
Конечно монтажи приносят больше денег, чем просто дилеры, но лично я на все 100 за дилеров с минимумом своих монтажей (только сложные объекты где нужен именно банальный человеческий опыт монтажников)

да просто , чтобы только с дилерами работать , это нужно обеспечить им хорошие условия, быстрые сроки, разнообразие фактур и цветов и качественнаую варку полотен, чтоб гарпун не отходил и т.д, поэтому просто не все это могут в реальности осуществить, конечно проще сказать, что мы самые-самые и нам приходится, я не работаю с дилерами, хотя мне звонят часто и спрашивают почему не работаете,  и начинают байки рассказывать, то одним, то другим их не обеспечили, вот и ищут они другие компании причем заметьте сами..))

[Сегренев Дмитрий]

И конечно менеджер по продажам должна быть девушка: приятной внешности, с хорошим голосом и знающая хорошо продукцию.

   и желательно 90-60-90

Угу...И с большими сиськами,что бы в рубашечке и с растёгнутой пуговицей,что бы клиент глаз не спускал и после её речи просто в конце кивнул головой,мол на всё согласен и приятно было с вами общаться)) А чё?))нормально...Так глядишь,как говорил Виталий,можно и вип- офис открывать,стриптиз,все дела)))

У меня почти так и было три года назад  - мужики проходящие мимо офиса тормозили и заходили - поглазеть на большие груди!!!

А заказы то были?

В принципе немного, но были. Но я хочу сказать другое - те девушки которые любят заниматься самолюбованием(а таких о-очень много) абсолютно не приносят денег(мозгов у них не хватает), а есть менеджеры которые не сильно блещут природной красотой, но берут своим обаянием и очарованием - такие очень полезные!

[Slimmer]

А работают у кого нибудь менеджеры мужчины?

[натяжной потолок]

А работают у кого нибудь менеджеры мужчины?

у меня работали 2 раза, но не справляются с задачами, нет у них того подхода индивидуального -это раз, не любят они рекомендовать что-то по дизайну и т.д, вообщем вывод сделала, больше не возьму на должность менеджера мужчину!

[Slimmer]

А замерщик? Тот же менеджер... Что на счет него скажете? В Казани очень популярны девушки - замерщицы, которые багет палкой называют...

[натяжной потолок]

нет, у нас работал отдельно менеджер парень, замерщик естественно мужчина, и девушки не будет в этой должности уж точно, у каждого должна быть своя работа, а вот многие компании так и работают, дилеров имею в виду сами и директор, и замерщик, и монтажник, и менеджер

[Slimmer]

И я так работал. Отнюдь не зазорно. Я к тому, что замерщик - тот же консультант. Просто должностью выше. На мой взгляд нормальный мужик, у которого язык подвешен, не будет целыми днями задницу в офисе просиживать, на мой взгляд. У нас хотя девочки и по 27 зарабатывают, что и для мужика неплохо, но и не предел совершенства... ИМХО (как сейчас принято писать)

[натяжной потолок]

И я так работал. Отнюдь не зазорно. Я к тому, что замерщик - тот же консультант. Просто должностью выше. На мой взгляд нормальный мужик, у которого язык подвешен, не будет целыми днями задницу в офисе просиживать, на мой взгляд. У нас хотя девочки и по 27 зарабатывают, что и для мужика неплохо, но и не предел совершенства... ИМХО (как сейчас принято писать)

Конечно замерщик тоже консультант, ведь % 70 зависит от менеджера, чтобы уметь убедить клиента и записать на замер, и остальное от замерщика. Я к тому, что в офисе например мы работаем в основном по рекламе, тоесть общение по телефону и у мужчин не всегда получается более грамотно убедить клиента выбрать именно нашу компанию. А монтажники те же консультанты и работа у них творческая, поэтому все взаимосвязано. Я например сама директор, но работаю плюс еще и менеджером, просто нравится мне, и честно говоря попадаются дармоедки, которые хотят просто деньги собирать и ничего не делать.

[an8]

Конечно замерщик тоже консультант, ведь % 70 зависит от менеджера, чтобы уметь убедить клиента и записать на замер, и остальное от замерщика. Я к тому, что в офисе например мы работаем в основном по рекламе, тоесть общение по телефону и у мужчин не всегда получается более грамотно убедить клиента выбрать именно нашу компанию. А монтажники те же консультанты и работа у них творческая, поэтому все взаимосвязано. Я например сама директор, но работаю плюс еще и менеджером, просто нравится мне, и честно говоря попадаются дармоедки, которые хотят просто деньги собирать и ничего не делать.

Я не согласен, что от менеджера зависит 70%. 100% зависит от рекламной политики и экономической стратегии фирмы. Задача менеджера продолжить инерцию, созданную ими, чтобы не один % не отсеялся, задача замерщика замкнуть цепь, т.е. 100% замеров превратить в 100% заказов. И такой подход, что менеджер приносит какой-то % не правилен, он может только в лучшем случае сохранить проценты, а в остальном только рассеивает. И платим мы им, только за то, что бы они по максимуму сохранили эффект от рекламы и стратегии. Таким образом, всё зависит от Вас, от стратегии до выбора персонала.

[натяжной потолок]

Интересно, а откого тогда зависят продажи, если фирма нигде не размещает рекламу,  просто сидят в торговом комплексе например?

[an8]

Интересно, а откого тогда зависят продажи, если фирма нигде не размещает рекламу,  просто сидят в торговом комплексе например?

Если без рекламы, то просто сидят, а чтобы привлечь кого-то, то менеджеру придётся бегать и предлагать прохожим потолки, в этом случае 100% зависит от менеджера. А так, обычно те кто распологаются в ТК делают привлекательный вид точки, с яркой зазывающей рекламой, широкой плазмой, буклетами и прочей атрибутикой для охоты, что в принципе от менеджера практически никак не зависит,  ибо он не платит за это. Получается тоже самое, как Вы сами организуете, так и поплывёт.

[натяжной потолок]

 объективно если рассматривать, то: реклама, сезон, цена, гарантии и т.д. Но когда все это есть, то по большому счету зависит от менеджера по продажам: как общается с покупателем, как правильно и своевременно задает вопросы, как грамотно предоставляет информацию о фирме, о продукции, о новостях компани, умеет ли  расположить к себе покупателя, чтобы менеджеру доверяли, уметь превратить какую нибудь продукцию в бренд, объяснить покупателю, почему он должен заказать потолок именно наш и какие выгоды например он получит...  и остальное дело замерщика также приехать на объект, расположить к себе заказчика, рассказать, показать, да замкнуть цепь, чтоб покупатель остался довольным и знал, что он сделал правильный выбор!
А бывает, сидят в офисах девочки, которую общую информацию знают, а копни по глубже и все.. ни б, ни м, ни кукареку , и у нас такое было, когда заказчика я проконсультировала, приезжает в офис, а там ему не могут грамотно ответить, т.к. я в офисе бываю редко, поэтому если вижу, что нет стремления к знаниям и т.д у менеджера, ищу другого 

[an8]

Я с другой стороны смотрю на это. Повторюсь, менеджер должен сохранять инерцию, созданную рекламой и стратегией, и не затормаживать её. Менеджер не создаёт потока, он его встречает и его задача поддержать этот поток. Естественно от него зависит какой-то %, но не приобретенных клиентов, а сохранённых. Разложу по полкам: клиент хочет потолок, ищет фирму подходящую его требованиям, он обращается в фирму, чтобы получить необходимую информацию, т.е. цены, сроки, сервис, качество и т.п. Таким образом получается, что первый звонок от рекламы, а это значит движение клиента началось и главную роль в этом сыграло "зазывало" (грамотная рекламная компания, акции, рекомендации, сарафан). Потом клиент получив необходимую информацию, а т.е. цены, сроки, качество и пр. (которые зависят от экономической стратегии фирмы), делает выбор второй раз, тем самым убеждаясь или нет в правильности выбора фирмы. Менеджер в этой ситуации должен грамотно выполнить свою консультационную работу, т.е. правильно изложить клиенту эту информацию, чтобы, подчёркиваю, сохранить движение начатое клиентом от рекламы. Так, что менеджер по продажам не приносит клиента, клиент приходит к нему. Именно такой виденье, позволяет правильно настроить продажи, менеджер должен знать, что он теряет клиентов, а не приносит. И когда он это поймёт, он догадается сколько % премии он теряет.
Все говорят, от менеджера зависит многое, нет, это перебрасывание своей несостоятельности. Всё зависит от руководителя.