Продвижение натяжных потолков

[sts]

Вот это наш Российский менталитет. Да если цена на потолки, да и сами потолки хорошего качества, то для чего мудрить. Заказчики по большей части, снова обращаються к нам(если им понравилась наша работа, в целом). Каре-нуар уже не показатель качества, а очень жаль! Не знаю как дела у барисоль? экстензо? Дешовым потолкам где альтернатива???

[Stas111]

я занимаюсь потолками 2 месяца. пока показатели порядка 100 м.кв./мес, думаю в августе дойдем до 200. Работаем на качество, цены также делаем ниже рыночных, пытаемся работать с дизайнерами и строителями, пока рано говорить о каких-то результатах. Специфика моего региона в том, что люди берут только глянец, а мат и сатин за натяжной потолок вообще не воспринимает, также есть проблема в  том, что мало кто знает, что это такое и с чем его едят.

В рекламу вкладываю 1 тыс.$/мес. это 4 газеты (правда с августа 2) и автобус обвешен рекламой с фотографиями (его маршрут лежит практически через весь город)

Офиса нет, есть стол заказов. За все время он нам дал только один заказ, а так вословном консультирует и дает наши буклеты с контактами, после чего выезжаем на замеры (Согласен, что здесь схема не совсем отлажена)

Вручаем всем клиентам дисконтки

Хотелось бы сразу задать вопросс, с которым мы столкнулись: Есть у нас заказчик, который хочет затянуть потолок 1000м.кв. мы поставили для него цену 18$ за метр с работой  (это для нас будет скорее имидживый заказ, да и ребята и так седят без работы, поэтому считали с минимальной маржой), клиент уверяет, что ему предлагают за 13$. Как считаете, насколько возможен такой вариант? Рельная ли это цена или конкурент чего-то не договаривает?

З.Ы. потолок белый мат

[sts]

Реально.

[Виталий]

Хотелось бы сразу задать вопросс, с которым мы столкнулись: Есть у нас заказчик, который хочет затянуть потолок 1000м.кв. мы поставили для него цену 18$ за метр с работой  (это для нас будет скорее имидживый заказ, да и ребята и так седят без работы, поэтому считали с минимальной маржой), клиент уверяет, что ему предлагают за 13$. Как считаете, насколько возможен такой вариант? Рельная ли это цена или конкурент чего-то не договаривает?

В переводе на рубли - 338 рубля за метр. В принципе, очень и очень маленькая цена, но реальная.
Раскладка по ценам (Россия, центральный регион):
- потолок мат Россия - 120 руб за метр кв.
- багет пластик - 21 руб за метр погонный.
- метизы, расходники - около 10 руб за метр квадр.
Достаточно неплохая прибыль (200 рублей за метр), если бригада сама возьмётся за эту работу.
Да и небольшой фирме можно взяться. 100 руб - бригаде. 50 рублей уйдёт на всякие нюансы (транспортные и т.д.) 
50 руб за метр ещё может остаться.

[Vybor44]

А узнать у местных производителей вот что надо -
1) Примерный оборот по квадратам
2) Где закупают пленки
3) Колличество персонала
4) Наличие собственного автопарка.

Потом идет хитрый ход.
Приходите в офис представляетесь дилером и узнаете условия отпуска продукции - сроки, гарантия, комплектующие, и цена. Узнайте объемные скидки, тендерные. Во многих офисах существует большая ошибка - папки на которых есть именна дилеров находятся просто в шкафах. Вам просто надо их запомнить. Профи просто по офису и по движению в этом офисе поймет с кем имеет дело. Сильный или слабый противник. У маленьких производств есть ряд не достатков, которые в дальнейшей войне используются. У больших производств то же есть недостатки их то же можно давить.
Затем господа как ни банально начинается демпинг. Демпинг в ценах -  демпинг в сроках. Самое главное это сроки , срок должен быть реальным. Для мелких дилеров, из за недостатка денег, очень важно иметь потолок "еще вчера" с момента заказа. Сильным командам этого не понять, если у меня много заказов, мне потолки быстро не требуются. Меня устраивает срок исполнения заказа  15, подчеркиваю, рабочих дней.
Для новичка это убийство. На сроках легко играется. Конечно лучше разместить производство на месте, но если сделать этого нельзя. Придумать систему доставки и изготовления этого потолка, на своем производстве. Допустим заказ  с Самары делается внеочереди. Для того что бы выдерживать сроки ставится специальный человек. Это лицо следит за конкретным регионом. С момента поступленя заказа и до его отправки. Маленькая хитрость, вначале сроки корткие ,потом когда завяжутся отношения можно постепенно их отодвигать подальше. Далее оптимально , я считаю кинуть цену вниз от производителей местных рублей на 20, и обязательно сделать скидку на углы. В рекламе обязательна строка приглашаем к сотрудничеству дилеров и строителей.
Изначально свой человек на месте просто необходим. Это нужно для того чтобы избежать утечки информации. Но и впоследующем, я не рекомендую их менять. Раз в две недели руководители собираются на планерку в центральный офис. Там отчитываются о проделанной работе.

[sts]

15 рабочих дней -это срок по договору, по факту нужно делать потолок дней за 10 мах.
Конкуренция, и качество. Главное качество!!!

[Vybor44]

Срок исполнения моего заказа по договору 18-20 рабочих дней. Наша очередь не позволяет монтировать быстрее. Наша репутация настолько известна что все заказчики готовы ждать.

[Виталий]

Гурыч,

Вроде как начали разговор, что Вы не "производитель" и не хотите им становиться.
А если не производитель - как можно цены скинуть, ниже цены местного производителя?
Да Вы просто в трубу вылетите, если попытаетесь продать потолки по цене - 80 рублей за квадратный метр белого лака или  мата... (а это и есть цена - ниже нашей на 20 руб). И как можно демпинговать по срокам, если у нас 3 -5 дней. А кому нужно - без надбавки делаем за 1-3 дня.

А по срокам - не забывайте опять насчёт технической состовляющей потолков. Это - не только товар, но и отделочные работы. Если будете затягивать больше, чем на 7-12 дней - негатив со стороны клиентов обеспечен. И не важно, какая у кого репутация. Клиенту начхать на репутацию, если вы его будете заставлять сидеть лишних две недели в строительном мусоре, отпускать отделочников в незапланированный отпуск и т.д......
Уж лучше часть заказов передать проверенным монтажным бригадам или фирмам.  От этого может в прибыли проиграете, зато во многом другом выиграете... 

[Vybor44]

Я не производитель, я отличный перекупщик. Далее , я говорил в бой идут лучшие из лучших.
Мат боевого производителя, либо перекупщика вообще не должен интересовать. Он есть постольку поскольку. Маржа просто с матового потолка не достойна что бы его обсуждать. Весь бой выигрывается за счет глянца. А здесь поле  большое. Еще исли вы рекламируете свой бренд, клиент будет ждать. Главное  - это доп сервис. В Москве у МИАЛС сроки в сезон 1 месяц если потолок менее 12 м.кв. И у него  больше всех заказов. Разве  это не результат.

[Виталий]

Я не производитель, я отличный перекупщик. Далее , я говорил в бой идут лучшие из лучших.
Мат боевого производителя, либо перекупщика вообще не должен интересовать. Он есть постольку поскольку. Маржа просто с матового потолка не достойна что бы его обсуждать. Весь бой выигрывается за счет глянца. А здесь поле  большое.

Наверное я пока что не знаю положение насчёт натяжных потолков в других регионах. Пока что иду по другому пути - наращиваю производство.
Но всё-же огромнейшую прибыль имею именно с матов и сатинов. Естественно - не с России. От России вообще отказываемся. Точнее - просто пока что держим для ассортимента. Чтобы дилеры не метались по разным местам, а брали в одном месте.
Лаки - это очень прибыльно. Но в процентном отношении - 20% от общего объёма. И на него дилеры не ориентрируются, когда выбирают производителя.

Еще исли вы рекламируете свой бренд, клиент будет ждать. Главное  - это доп сервис. В Москве у МИАЛС сроки в сезон 1 месяц если потолок менее 12 м.кв. И у него  больше всех заказов. Разве  это не результат.

Доля правды имеется. Но это опять-же касается только больших городов. Где можно найти достаточно много заказчиков, которые согласны ждать.
В регионах такого не получится. Слишком мало заказов будет. Есть такая практика.
Мы ещё два года назад пытались раскрутить Борисоль, подписав с ними договор с дилерстве. У нас в регионе не пошло, хотя марка Борисоль - у нас раскручена.
Есть потребитель, который будет ждать. Это, в основном дизайнеры или дизайн-студии. Когда всё заранее планируют. Но это в данный момент 25% от всех заказов.
Основная же масса заказов - которые нужно сделать "ещё вчера".

[Vybor44]

Виталий я ведь не спорю. Для захвата рынка сроки нужны, как можно минимальные. И только в последствии можно как , я , и говорил увеличивать срок. Для себя срок один, для дилеров другой минимальный.

[Волжанин]

 

Еще исли вы рекламируете свой бренд, клиент будет ждать. Главное  - это доп сервис. В Москве у МИАЛС сроки в сезон 1 месяц если потолок менее 12 м.кв. И у него  больше всех заказов. Разве  это не результат.

Не первый год на рынке и проводим хорошую рекламную поддержку своего бренда в печати,по радио и ТВ,и очередь расписана на полтора месяца вперёд.Ведём статистику, которая показывает,что очень много клиентов теряем далеко не по причине высоких цен,а по причине больших сроков в ожидании монтажа.И деловеку действительно (в большинстве случаев) ЧИХАТЬ на бренд.Человек заказывет потолок у "дикой бригады",потому что они готовы поставить его "вчера".А то ,что эту бригаду через пару месяцев (по вопросам гарантийных обязательств) можно просто и не найти,человека не пугает,потому как хочется всё и быстро.

[Виталий]

волжанин,
Мы нашли выход из положения: небольшие самостоятельные бригады, которые у нас работали, но постепенно выросли. В них мы уверены. По крайней мере, если и будет брак - исправят.
Заказы всё равно идут "пикообразно". Вот когда заказов слишком много - всех сильно спешащих клиентов переправляем на эти бригады.  Для фирмы - производителя это выгодно - поднимать своих дилеров.
Одно плохо - и бригады начинают не справляться с объёмами. Вот в данный момент ищем пару монтажных бригад, желающих превратиться в фирмы.   

[Vybor44]

Потребитель заказывает не "быстрый" потолок ,а дешевый. Такой потребитель не для Вас. Много лет назад когда вы только начинали, у вас были заказы, но вопрос что за заказы? Сейчас бюджетная мелочь вас поросто не должна интересовать. Посмотрите на оконщиков или риэлторов. Как правило в среднем городе численностью 500 т. чел. есть 7-10 крупных компаний которые забирают до 90% всех заказов. Но в городе существует более 100 мелких компаний и они берут остальные 10%. Вам нужно делить с остальными китами эти 10%? Нежадничейте, они Вам не нужны. Лучше постарайтесь отбить заказы у кита, а "дикие" уже имеют тенденцию к вымиранию. Ну не хотят клиенты идти к Петру Иванычу, который типа в теме. Ну а клиент который хочет сэкономить, всегда найдет приключения. Таких по всему миру много. Но рынок все равно становится более цивилизованным. Поэтому "диких" не стоит боятся. Удачи.

[Виталий]

Дешёвые потолки, класса "эконом" можно отсечь, известным и проверенным способом.
Просто оговариваем, что: "Маты белые и цветные не берём заказы, менее 20м2", "Лаки - менее 10м2".
Но первое время, пока фирма ещё не развилась можно такие заказы брать, но делать определённый коффициент от 20 до 100% от стандартной стоимости.
Да и со срочными та -же история. Нужно срочнее - доплачивайте, поставим вне очереди. Не хотите доплачивать - идите к дилерам. Вот списочек:*****************

[Vybor44]

Далее вернемся к захвату регионов. Никогда незабывайте что Ваши конкуренты, это как правило "производитель" с одним станком. Станок не производство. Очень многим говорил, что иметь станок без личных продаж, как минимум 3000 - 4000 м.кв. в месяц не выгодно. Если есть такие продажи то можно запускать свое производство. Дилеры сегодня есть, а завтра их нет. Это ненадежное звено в цепи. Ваши конкуренты не могут долго, с такими, продажами вам, противостоять. Время производств прошло. Когда поднимались первые производства, рентабельность на малых объемах была крайне высока. Теперь рентабельность пошла на спад.  Впервую очередь играет роль оборот. Где взятся обороту, если компания до этого никогда не имела производство? Экономически неграмотный конкурент легкая добыча. У меня на практике были дилеры которые открывали производство с 200 м.кв. продажами. Участь печальна, невидно и неслышно. Поэтому лучшие решение мелких производителей  - не трате денег и сил на оборону. Пришел допустип РСС - Элит в ваш город. Продовайте станки, и просите более лучшие дилерские условия. В войне вы безусловно проиграете, лучше зло держать ближе к себе, и максимально извлекать прибыль с крупных производителей. Тогда к  Вам будет уважение. Происходит то же самое что и у оконщиков. Бесконечно породировать первые таланты не получится, лучше уйти достойно. Относитесь к этому философски. Есть бизнесмены и предприниматели. Бизнесмен - копия с талантливого предпринимателя. Предприниматель - это кто организовал рынок. Не может бизнесмен обыграть основателя рынка.

[sts]

Ха-Ха. Доходчивое объяснение.

[Виталий]

Гурыч,
В этот раз, хоть мне  и не выгодно это говорить. но я полностью согласен.
в данный момент очень мало экономически грамотных руководителей, которые занимаются натяжными потолками. Только безграмотные, имея объём продаж или монтажей потолков, менее 1500м2 в месяц - могут вбухивать деньги в производство.
Но на данный момент мне и моей фирме это выгодно.  Конкуренты, вместо того, чтобы развивать монтажи и дилерскую сеть - тратят деньги на производство и тем самым сами себя откидывают  далеко назад, выводя  из списка потенциальных конкурентов.
Но есть и такие фирмы, у которых объёмы более 2тыс м2 в месяц - а они и не собираются открывать производство. Потому что это для них не выгодно. Они всё просчитали и решили не тратить время на непонятную для них затею.

Хотя, нужно признать, что есть регионы, где до сих пор производство открывать выгодно. Например: Дальний Восток или Казахстан.

[Vybor44]

Если доходчиво объяснить "маленькому производителю" простую экономическую раскладку, то они как правило сдаются. Но бывает что нет. Тогда вы просто начинаете его давить. Заказные статьи - что такое производство. Около 90% - мелких производств неимеют никакой разрешительной документации. Это первое слабое звено, на что в рекламе "заказные статьи" нужно  это указать. Далее качество  малых производств хромает. Гарантия у начинающих просто отсутствует.  Производство у конкурента сегодня есть, а завтра его нет. Ваш официальный опыт работы вам на руку. Ваша гарантия вам на руку. Пытаясь Вас выжать с региона ,конкурент как правило снижает цены. Но его закупка ему просто не позволяет намного ее "цену" понизить. Я применяю простой ход.
1) Заходя в регион узнаю самую низкую цены "гарпунного" потолка. Безгарпунщиков за конкурента не считаю.
2) Если идет сопротивление местных произхводителей - роняю цену на 20 рублей. И немного уступаю на углах и криволинейности.
3) Мой конкурент чтобы востановить равновесие кидает цену еще ниже на 20 рублей. Как правило тем самым начинает сам себя душить.Я продолжаю держать прежнию цену. Меньшая рентабельность  у конкурента мне на руку.
4) Моя следующия реакция -  я роняю цену на потолки для частных клиентов, как правило на 50-100 рублей. Тем самым занижаю исскуственно прибыль моего "конкурента - производителя". На которую он расчитывал.
5) Как только начинается сезон у мелких начинаются проблемы с пленкой и комплектующими. В этот момент от него уходят дилеры. Забрав половину дилеров  - это приговор производству.
6) Незабываете есть те ,кто принципиально, у местного производителя брать потолки не хочет - это ваш клиент.
7) Потом белый флаг. Приходят и договариваются, уступая часть рынка. Особо упрямые просто разоряются.

[sts]

главное чтобы потом не начали с Вами играть в такие игры, ведь тогда прийдется спуститься с коня и принять бой. А тут уж шансы будут равны... Даже со своими 10000м2 в месяц.
Моё мнение как потребителя, не нагоняйте на себя пуха , а дайте людям хорошие потолки из плёнки ПВХ и в заявленные Вами сроки.
Экономика должна быть экономной.
 

[Vybor44]

Сроки это замечательно. Принимать бой на равных то же не плоха. Мы сможем договорится. Так как рынок НП только начал формироватся. Посмотрите сколько м.кв так и просят установится. Я предостерегаю новых дилеров от опрометчивых шагов. Чем меньше маленьких производств которые просто глупо роняют цену. Тем ВСЕ МЫ будем больше и дольше  зарабатывать. А так , я просто в своих регионах вынужден был давить конкурентов.
Пример, был у нас договор -  цена любая, реклама любая, все разрешено кроме производства. Все зарабатывали кучу денег. Держали цену 850 р за 1 м.кв. Один неуч решил таки открыть производство. Нарушив тем самым договор. Итог цена по городу 500 рублей м.кв. Его больше нет на рынке, не выдержал конкуренции. + маленькие дилеры в войне разорились. Теперь один "вынужден" собирать заказы. А ведь я давал всем возможность заработать. Моя цена была выше всех. Кто виноват? Не злите китов. Если Вам дают возможность зарабатывать, тем более не надо их злить. А бои с китами, это дело самих китов.

[sts]

Мне по большому всё равно какие вы там интриги плетёте. Просто кое кто залез в чужой город(и не один), итог куча микро фирм с чужим опытом продвижения потолков...
И теперь ещё появится у каждой микро фирмы по станку. Чего тут ещё сказать...

[Виталий]

Нужно принимать как должное – что в регионы рано или поздно придут «киты». К этому моменты региональным производителем нужно стать или самому «китом» или потом уже приноравливаться к тем, кто пришёл и занял лидирующее положение.
Нужно пользоваться моментом, что в данное время «киты» пока что не сильно  лезут в регионе. Нету пока сильных  и образованных развитых фирм. Но по прогнозам – будет скоро, очень скоро.   И притом – именно начнутся бои «китов». Притом бои не только за конечного потребителя, а и за дилеров. В этот момент главное – не пытаться играть в «супер- производителя», а выторговать лучшие условия. Это – единственный шанс выжить на этом рынке.
И это не голословно. Очень похожий рынок «пластиковых окон» очень показателен.
Я только не могу понять, почему уже развитые фирмы- производители пошли по пути увядания, начали сдавать свои позиции, без боя?
Лично моё мнение – они долго находились в позиции лидеров и они не могут теперь перестроить свою политику, приспособиться к появлению на рынке новых игроков.
А ведь это было прогнозируемо: в стране за пару лет появилось около 300 производителей натяжных потолков. Из них  около 250 – начали делать потолки только для себя. Даже и не думая продавать потолки, «своим конкурентам» по монтажу. Но остальные 50 – начали развиваться и расширять дилерскую сеть, естественно забивая столичных грандов. И именно они в следующем году начнут захват соседних областей. Начнётся определённая борьба. Лично мне всё это очень нравится. Без борьбы и конкуренции фирма перестанет развиваться.
PS: явно пора создавать тему по разделу регионов среди крупных фирм…..

[Виталий]

 Можно перейти ближе к теме: «Открытие филиалов и  представительств в регионах и городах»…

Вроде всё просто:
- маркентинговые исследования региона, вначале с помощью телефонных звонков, потом с помощью посещения офисов конкурентов самому.  Исследования всех аспектов. Разница не только в продажных ценах потолков, но и комплектующих. Кроме этого – бренды, предлагаемые конкурентами и прочее…
- определение местонахождения офиса, оформления пакета документов
- определение ценовой и маркентинговой политики фирмы в данном регионе. Притом, желательно поэтапно и не используя демпинг на первом этапе.

Теперь вопрос посложнее: КАДРЫ.
Вот в этом я пока что «плаваю».
Чисто теоретически – офис менеджера одного или нескольких можно нанять через местное кадровое агенство. Думаю – это лучший вариант.
Монтажников – лучше нанять из местных. Но только на первое время. Потом постепенно воспитывать своих.
А вот с «мастером» или «прорабом» - тяжелее найти. Через кадровое агенство нати возможно. Но брать «мастера» с опытом работы по потолкам – это почти 100% «сливание» объёмов. Т.е. стоит брать мастера с опытом работы в сопуствующей области, например, среди «оконщиков».  Притом – давать большую зарплату, привязанную к объёмам.

Ну и самому придётся находиться в области первые пару месяцев. Чувсвую, что явно что-то упустил… Не может быть так всё просто…

[astoria]

Пробовал как то открыть филиал в другом городе ,только по домофонам. Вроде бы и людей нашли и в рекламу вбились. Заказы пошли ,что только успевали ставить.Да вот только воровство началось. Поэтому мое мнение ,что самое главное поставить надежного человека из своего города. По крайней мере на первое время пока все не наладится. А вообще много сил уходит на открытие филиала.И в это время по основной фирме слабину не дать бы.