Книга «Развитие бизнеса – это продажи»
Я люблю продажи. Мне симпатичны люди, которые занимаются продажами. Все успешные люди, независимо от должности и статуса, так или иначе – продавцы или архитекторы продаж.
Итак, продажам и продажникам посвящается эта книга! Ни маме, ни папе, ни детям, ни любимым женщинам, а вам, дорогие читатели. Именно вам! За ваши отзывы, благодаря которым, во-первых, появилась эта книга, а, во-вторых, за ваш труд по обучению меня. Да, я не только перепробовал практически все способы продаж в корпоративном секторе в своих бизнесах (и многому научился на экспериментах/своих ошибках). Но еще большее знание открылось в систематизации, когда я оформлял рассылку, когда писал эту книгу, и, безусловно, когда читал ваши отклики и советы что и где можно было бы улучшить.
Книга «Развитие бизнеса – это продажи» о банальном!
5 способов увеличить продажи, они всем известны:
Способ №1: Настрой и самомотивация.
Внутренний подъем и правильная установка способны повысить ваши продажи не меньше, чем массивная рекламная кампания.
Способ №2: Больше денег от постоянных клиентов.
Они уже платят Вам деньги, сделайте так, чтобы средняя сумма выписываемого счета была больше.
Способ №3: Больше новых клиентов.
Самый очевидный способ дополнительного заработка – новые продажи.
Способ №4: Повышение производительности sales force.
Работайте быстрее и больше, увеличивайте продажи экстенсивными и интенсивными методами.
Способ №5: Обучение.
Требуется не только для того, чтобы работать более эффективно и, как следствие, зарабатывать больше, но и чтобы открывалось второе дыхание, когда взгляд уже «замылен», когда вы уже не видите возможностей для интенсивного развития.
Других способов для увеличения продаж нет! Если кто-то знает – напишите мне, пожалуйста, очень интересно: consulting_AT_exter
net.ru
Книга 5 способов увеличить продажи, - это справочник, в котором систематизированы методики и инструменты достижения увеличения продаж по 5 способам, «best practices». Главная цель – помочь читателю идентифицировать и классифицировать узкие места, препятствующие увеличению роста продаж, а так же сориентировать в методах решения. Поэтому эта книга не только пестрит ссылками на дополнительные материалы, но и всегда открыта для всего хорошо забытого старого, что я пропустил, и нового, о чем я пока еще не знаю
Способ №1: Настрой и самомотивация.
Анекдот:
Встречаются два друга - серьезные бизнесмены. Один от счастья просто светится.
- Что такой счастливый?
- Да вот, слона себе купил!
- Ну и что?
- Как что? Дети от него в восторге. Посуду сам моет. В доме идеальный порядок, во дворе тоже. Жена довольна. Дом охраняет. Голова не болит. Да и вообще дела в гору пошли.
- Слушай, продай мне его, а?
- Да ты что? Как это "продай"? Да слон - это мое ВСЕ! Не могу.
- Ну мы ведь с тобой друзья. В детском садике в один горшок ходили. Продай, за очень большие деньги продай. По - дружбе.
Сделка состоялась. Проходит месяц. Тот, что слона купил, похудел килограмм на 10, под
глазами синяки от бессонницы, да и сам чернее тучи:
- Что случилось?
- Да слон этот, будь он не ладен, весь дом разломал, весь сад изничтожил, дети его боятся, спать по ночам невозможно - трубит. Соседи жалуются. Дома вонь жуткая. Делом заниматься некогда - только и успеваю заниматься ремонтом. Деньги улетают с пугающей скоростью.
- Дааа, брат! С таким настроением ты слона не продашь.
Способ №1: Настрой и самомотивация.
1.1 Учитесь мыслить позитивно
Упражнение 1: Вы позитивный человек?
А) возьмите свою переписку с кем-то или запишите разговор
Б) проанализируйте свои фразы. Красным отметьте позитивные, теплые слова, синим – злые и холодные. Аналогично, как в анекдоте про слона.
В) подсчитайте чего больше.
Никто не хочет иметь дело с нытиками. Все хотят общаться с жизнерадостными людьми. Исключить из своего лексикона неправильные слова можно – дело техники и тренировки, гораздо сложнее научиться позитивно думать. От стиля вашего мышления зависит ваши мысли. Мысли материальны – они предопределяют не только ваш стиль общения, но и ваши действия, поступки. Ваша жизнь полностью зависит от того, как вы думаете. В основном именно от того, как вы думаете, и лишь опосредованно от того, о чем вы думаете.
Упражнение 2: для тех, кто хочет сделать свой стиль мышления более позитивным:
А) возьмите ручку и лист бумаги, запишите чего вы хотите получить/достичь в жизни.
Б) посмотрите фильм «Секрет», его можно найти в Интернете
В) на новом листочке заново выпишите чего вы хотите получить/достичь в жизни
Г) сравните 2 листочка, есть изменения? подумайте, почему и откуда они появились?
Более эффективного способа раскрыть эту проблему, менее чем за 3 часа, я не знаю.
1.2 Подготовку никто не отменял
Успех – это не только талант, но и труд.
Гений (талант) – это 99% труда и 1% вдохновения.
Примеры тому - Шекспир, Моцарт, Пикассо. Свои произведения Моцарт создал лишь после 16 лет упорного оттачивания мастерства. Биографии выдающихся композиторов свидетельствуют об интенсивных и регулярных занятиях в течение, по крайней мере, нескольких лет.
В продажах так же.
Этапы подготовки:
А) личные навыки (об этом подробнее см. способ №5 «обучение»)
Б) сбор информации о проблеме, продукте, конкурентах и конкретном клиенте (обладая нужными знаниями, вы сможете говорить четко по делу, которое интересует вашего собеседника, и не задавать лишних вопросов – это и есть настоящий профессионализм)
В) рекогносцировка (вы должны четко представлять не только цель ваших действий или переговоров, но и заранее продумать всевозможные сценарии развития событий и быть готовым к любому повороту событий)
1.3 Раскачивайте амбиции и верьте в успех
Никогда не задумывались, почему у кого-то ларёк, а у кого-то сеть магазинов? Почему кто-то продает только у себя в городе, а кто-то раскручивает федеральный брэнд? Я сам себя недавно поймал себя на мысли, что мой первый федеральный брэнд - Глобальная Голосовая Сеть EXTERNET (SKYPE для юридических лиц) до сих пор не переведен на английский исключительно только потому что нам и в России хорошо (хотя абоненты есть не только в 100 городах РФ, но и в других странах). Смешно, но цена вопроса всего $2000!
Хорошее – враг великого. Если вам эта тема интересна, рекомендую красную книгу «Good to great», Джим Коллинз, прекрасная книга, надо будет перечитать:
Гости не могут просматривать ссылки.
Зарегистрируйтесь или войдите на форумВаш успех очень сильно зависит от ваших амбиций, от уверенности и от желания стать победителем. Когда Вы наполнены энергией и желанием реализовать новый проект, идёте поделиться замыслом к коллегам, друзьям и экспертам, опасайтесь «сомнений», тем более «экспертных».
Как правило, никто не верит в возможность сделать качественный рывок, что-то изменить кардинально, на уровне стратегии. Стандартный аргумент «сомневающихся экспертов»: вряд ли получится, потому что раньше такого не было (или не получалось).
Вдруг представилось, как это могло бы выглядеть в далеком прошлом: фараону Хеопсу, великому строителю пирамид, читают утренний выпуск Всеегипетских новостей и он слышит: «Великий фараон Хеопс замыслил построить огромную пирамиду, равной которой не было, нет и не будет на всей известной Земле. Однако эксперты сомневаются, что ему это удастся…» Интересно, какой в тот день был завтрак у нильских крокодилов?
Полный текст статьи Константина Загорского «Эксперты сомневаются» находится по ссылке:
Гости не могут просматривать ссылки.
Зарегистрируйтесь или войдите на форумВы можете ответить на вопрос: зачем вам новая планка? Если в Вашем ответе есть хотя бы одно «для того, чтобы», то не стоит отказываться от проекта. Одно «для того, чтобы», перевешивает десятки и сотни «потому что». Вы живете не «потому что», а «для того, чтобы».
Упражнение 3: для определения амбициозности
А) выпишите 3-5 пунктов, чего хотите достигнуть за год
Б) раз в 3 месяца доставайте список и по каждому из пунктов составляйте 2 списка:
I конкретные действия, которые Вы сделали для приближения к цели
II действия, которые Вы могли бы сделать дополнительно в том же периоде
Интересно, с какого раза вы начнете планировать? до тех пор, пока Вы не перевыполняете запланированное ваши «амбициозные цели» не более чем «хотелки».
1.4 Подгоняйте себя сами или наймите кого-нибудь
Вы позитивный, хорошо обученный технике продаж, прекрасно разбирающийся в продаваемых продуктах и услугах профессионал? А увеличения продаж все нет и нет. Знакомо?
Как обрести мотивацию к действию?
Я знаю всего 2 способа:
А) «правильный путь» - устранять причину: заняться личностным ростом
Б) «американский вариант» - работа на результат: просто «брать и делать»!
И то и другое тяжело, но и то и другое работает.
К сожалению или к счастью, мне не доводилось посещать психологов и тренинги личностного роста – пока я и так не только знаю, что делать, но и каждый день делаю хоть что-нибудь, чтобы хоть на сантиметр, но приблизиться к цели. Поэтому порекомендовать какой-нибудь полезный тренинг, кроме пикапа, не могу. Да, да, не смейтесь, судя по отзывам, тренинги по пикапу – это тоже отличные тренинги личностного роста, которые, кстати, проводятся не только для ловеласов, но и для желающих сохранить прочные семейные отношения.
Из литературы мне очень нравится «Маленькая красная книга о продажах», Джеффри Гитомер:
Гости не могут просматривать ссылки.
Зарегистрируйтесь или войдите на форумИ, конечно, же «Бизнес. Пособие для слабоумных.», Юрий Мороз, ее можно скачать по ссылке:
Гости не могут просматривать ссылки.
Зарегистрируйтесь или войдите на форумПо той же самой ссылке вы можете подписаться на регулярную рассылку «Школа своего дела» всеми уважаемого мэтра личностного роста. Очень рекомендую тем, кого что-то «вечно тормозит», а так же тем, у кого нет персонального коуча, а супруг или супруга не тянет на роль «внешнего пинателя». Однако предупреждаю сразу – там вас будут бить. Тут уж ничего не поделаешь – либо Вы сами себя пинаете, либо кто-то должен пинать вас. Помните: «Ёж птица гордая, не пнёшь – не полетит»!
Для тех, кому надо просто разобраться есть другая рассылка «Личностный рост и бизнес»:
Гости не могут просматривать ссылки.
Зарегистрируйтесь или войдите на форум3 года назад в летнем кафе я встретился с моим старым приятелем, бывшим боссом, ныне практикующим тренером и коучем, было жарко, и мы взяли по кружечке пива:
- Восемь.
- Что восемь?
- Веселов, тебе осталось 8 лет.
- И что будет потом?
- Потом ты станешь таким же, как я. У меня было несколько бизнесов. Сейчас мне это не нужно. Я – тренер. Выставляю свое время по Х долларов в час, иногда его покупают. Мне все-равно купят меня или нет. Моя жизнь меня полностью устраивает. Ты станешь таким же.
…
Мне осталось 5 лет. Не хочу 5! Хочу больше! Через 4 нужно будет сделать упреждающий ход – пойти на тренинг личностного роста или к психологу. А вам когда?
1.5 Ищите критику на стороне
Ваше окружение должно вас поддерживать, иначе будет ступор на уровне самооценки и амбиций. Все остальные для вас – «эксперты, которые сомневаются».
Упражнение 4: Со стороны оно виднее.
А) запишите на диктофон Вашу деловую встречу или телефонный разговор.
Б) прослушайте
В) похвалите себя за то, что вы сделали правильно
Г) выпишите, что нужно улучшить в следующий раз.
Подготовку никто не отменял!
Трудно быть богом. Бойтесь гордыни и будьте готовы платить за свои ошибки!
В бизнесе и продажах нет слов хорошо и плохо. В бизнесе есть слова эффективно и не эффективно. Нет предела совершенству, любой процесс или бизнес можно улучшить.
Упражнение 5: цена решения.
А) выберите любой проект или сделку за последние 3 года (успешный или нет – не важно)
Б) выпишите основные задачи, которые пришлось решать, и способы их решения
В) выпишите, что бы Вы сделали по-другому, если бы вы могли начать заново
Г) оцените, на сколько дешевле можно было завершить проект или закрыть на ранней стадии.
И не забудьте сказать спасибо тому человеку, который переплатил. Это плата за ваше образование, в случае если до выполнения упражнения вы знали стоимость. Либо за вашу гордыню, если не знали.
Теперь вы понимаете, почему важен взгляд со стороны, зачем нужны консультанты и коучи?
Контрольный вопрос: Скольки значной цифрой выражается цена моего образования?
Способ №2: Больше денег от постоянных клиентов.
На каждом углу написано, что продать что-то новому покупателю в 5 раз дороже, чем ранее купившему. Так почему же мы постоянно думаем о том, как расширить клиентскую базу, вместо того, чтобы просто взять деньги, лежащие под ногами?
Сцена из жизни (наблюдал лично):
Середина 90х, беседа покупателя с менеджером в компьютерном магазине:
- А почему у вас LG Flatron 15” стоит $395, а у ваших конкурентов через дорогу $390?
- Потому что наш LG и наш сервис лучше!
- На сколько лучше?
- На $5!!
Покупатель подумал немного и попросил выписать счет!
Сцена из жизни (из рассказа директора):
Конец 90х, беседа менеджера по продаже периодики (газеты и журналы) с крупным заказчиком, покупающим у конкурентов:
- Цены, ассортимент, сроки доставки у конкурентов такие же, чем вы отличаетесь? Почему я должен покупать у вас?
- А у нас менеджеры лучше! (в оригинале было, если не изменяет память: «бабы красивее»).
Заказчик не только разместил пробный заказ, но и навсегда перестал закупаться у конкурентов.
Обеспечьте клиенту лучшее отличное от других обслуживание и он ваш навсегда!
2.1 Внедрите и исповедуйте концепцию лучшего сервиса
В эпоху глобализации качество и себестоимость товаров у производителей и продавцов постепенно уравнивается, уникальное торговое предложение быстро копируется, а значимость и влияние брендов слабеет. Единственно в чем всегда можно переиграть конкурентов – это стиль и качество обслуживания покупателей.
Мир не стоит на месте, те методы продаж, которые работали раньше, не обязательно будут хорошо работать в будущем. Внедрение информационных систем на предприятиях уже не обеспечивает конкурентных преимуществ и требуется исключительно для того чтобы не отстать от конкурентов (более подробно см. в книге Николаса Дж. Карра «Блеск и нищета информационных технологий»). Если вы хотите хотя бы удержать текущую долю рынка и остаться на месте, требуется бежать все быстрее и быстрее. Побеждает тот, кто затрачивает на ускорение минимум.
Не важно, что вы продаете, какой у вас штат, какие каналы сбыта, и какая стратегия продаж. Успех в большей части зависит от управленческого подхода.
Полный текст статьи «Концепция CRM, или Как победить конкурентов, сектор B2B» по ссылке:
Гости не могут просматривать ссылки.
Зарегистрируйтесь или войдите на форум2.2 Проводите ABC анализ
Вы заботитесь о всех клиентах в равной степени хорошо? И считаете, что клиент всегда прав?
Зря! Невозможно всех клиентов обслуживать одинаково хорошо и выполнять все желания любого клиента. Это слишком дорого стоит. Зависит от специфики бизнеса, но в большинстве случаев менее 50% клиентов обеспечивают 80% оборота. Это означает, что сократив затраты (или время) на обслуживание низкорентабельных клиентов в 5раз, у вас освободится 40% времени и бюджета на еще более лучшее обслуживание высокодоходных клиентов и привлечение новых!
Упражнение 6: каких клиентов нужно обслуживать лучше всех.
А) составьте таблицу из двух столбцов (имя клиента, сумма прибыли или продаж за период)
Б) отсортируйте по второму столбцу в порядке убывания (в самом верху клиент с максимальным объемом закупок, внизу - с минимальным)
В) разбейте всех клиентов на 3 группы: A, B, C:
Группа A – клиенты в верхней части списка с суммарным объемом продаж 50% от всего оборота.
Группа B – клиенты в средней части списка с суммарным объемом продаж 35% от всего оборота.
Группа C – клиенты в нижней части списка с суммарным объемом продаж 15% от всего оборота.
Подсчитайте, сколько % клиентов приносят вам 50% оборота? В большинстве случаев меньше 20%! Это ваши дойные коровы. Вы должны беречь их как зеницу ока – это основа вашего бизнеса. Экономить на клиентах Группы A категорически нельзя. А вот на клиентах Группы C сэкономить можно.
Вспомните закон Парето – 20% усилий дают 80% результата. Это означает, что сократив время или бюджет на обслуживание клиентов Группы C в 5 раз (со 100% сейчас до 20% в будущем) качество обслуживания ухудшится всего на 20%. Даже если вы потеряете половину клиентов Группы C – ваш оборот упадет всего на 7,5%. Это дорогая, но разумная цена за высвобождение 40% мощности и бюджета вашего отдела продаж, которые можно направить как на привлечение новых клиентов, так и на повышение лояльности с целью получение еще большего дохода от существующих.
Подсчитайте, сколько в месяц вы тратите на содержание вашего отдела продаж? Мобилизуйте внутренний резерв ваших продажников и получите увеличение мощности sales force до 40%! Вот он, настоящий тюнинг!
* по материалам рассылки «Как повысить продажи на 20%»
Возвращаясь к вопросу: «Клиент всегда прав», - шпаргалка:
Группа A: клиент всегда прав.
Группа B: клиент иногда прав (тогда, когда вам это выгодно).
Группа C: клиент очень иногда прав (только, если вам этого хочется).
2.3 бюджетирование
После проведения ABC классификации нужно придумать, как сэкономить на обслуживании Группы C и как привязать к себе клиентов Группы А. Далее для всех отделов, контактирующих с клиентами, необходимо разработать регламенты обслуживания в зависимости от принадлежности клиента той или иной Группе.
Основные цели разработки регламентов разного уровня сервиса (SLA):
Группа А: удержание любой ценой (пример: когда Вам удобно встретиться/принять звонок?).
Группа B: качественное обслуживание (пример: я могу подъехать к Вам на следующей неделе).
Группа C: обслуживание по остаточному принципу (пример: позвоните или приезжайте к нам).
Имеет смысл явно бюджетировать (время, деньги, ресурсы) направления деятельности отдела продаж, например:
25% на обслуживание Группы A и Группы B
10% на обслуживание Группы C
40% на перевод из C в AB
25% на привлечение новых
Да, да, не удивляйтесь, все сэкономленные 40% времени нужно направить на повышение прибыльности существующих клиентов! Привлекать новых клиентов всегда сложнее и дороже, чем делать дополнительные продажи уже существующим. Именно поэтому рекомендуется больше времени уделять не привлечению новых клиентов, а вторичным продажам и повышению качества обслуживания старых клиентов.
Вы должны не забывать вовремя связаться с клиентом, а так же изучить его потребности на столько, чтобы у клиента вообще не возникала даже мысль о звонке вам! Входящий звонок от клиента из Группы А или из Группы B с просьбой выписать счет – это минус вам и вашей системе продаж. В идеальном случае вы должны предвосхищать потребности клиента и знать, когда ему нужно позвонить, чтобы выписать счет. Потому что если вы вовремя не предложите клиенту сделать очередную закупку его могут перехватить конкуренты.
* по материалам рассылки «Как повысить продажи на 20%»
2.4 проводите опросы и повышайте качество сервиса
В бизнесе самое главное – результат! Удивительно, но результат чаще всего мы оцениваем сами, а не спрашиваем у наших клиентов. Что вам важнее внутренние показатели эффективности или индекс удовлетворенности покупателей?
Не слушайте никого, ни консультантов, ни ваш торговый персонал – спрашивайте у самих клиентов, что они хотят. Введите процедуры сбора информации, где это возможно и не доставляет неудобства для клиента. Например, сразу после покупки или после обращения по какому-нибудь техническому или постпродажному вопросу.
Небольшая анкета может содержать всего 3-5 пунктов, например:
- не переплатил ли клиент.
- качественно ли вы его обслужили.
- получил ли клиент результат, на который рассчитывал.
- порекомендует ли он вашу фирму своим друзьям и знакомым (опционально)
Если клиент считает, что переплачивает, или что его плохо обслуживают, или что продукт или услуги, которые он получает, не соответствуют его ожиданиям – он вас не порекомендует и больше не вернется. Но если вы вовремя узнаете об этом, а еще лучше, тут же на месте исправите ситуацию, то у вас останется шанс вернуть его.
Даже если вы делаете свою работу очень хорошо, - все равно спрашивайте, не бойтесь докучать этими вопросами довольным покупателям – это прекрасная возможность без всякого хвастовства напомнить клиентам о высоком уровне вашего сервиса.
Не докучайте вашим клиентам, если они не хотят отвечать и заполнять вашу анкету – не давите на них. Для тех, кто хочет высказаться, держите всегда под рукой расширенную анкету на 30-60вопросов. Обязательно включите блок вопросов, посвященный дополнительным потребностям ваших клиентов.
И, самое главное, – меняйтесь! Анализируйте, чем обеспокоены клиенты, и устраняйте возможные причины возникновения недовольства. Иначе ваши клиенты перестанут доверять вам – им тоже не хочется впустую тратить свое время на заполнение ваших анкет без получения видимого результата.
1-2раза в год устраивайте большие опросы Ваших покупателей. Клиентов из Группы А лучше посетить лично, подарить подарок, и просто сказать спасибо за то, что они есть, попросить честно ответить на Ваши вопросы (расширенная анкета из 30-60вопросов).
Клиентам из Групп B и C анкету лучше всего отправить по почте. Можно не всем, а только выборочной фокус группе. В идеальном случае за заполнение анкеты нужно пообещать какой-нибудь подарок. Только не обещайте скидки – лучше подарить что-нибудь личное.
Хорошо продуманные вопросы позволяют не только выявить слабые места вашего бизнеса, но и узнавать о дополнительных потребностях ваших клиентов, расширить ассортимент продаваемой продукции и создавать новые направления бизнеса.
* по материалам рассылки «Как повысить продажи на 20%»
2.5 программы лояльности
Создавайте программы лояльности. 90% всех программ лояльности основаны на скидках – это плохой способ завоевать потребителя. В Германии на законодательном уровне была запрещена продажа товаров по дифференцированным ценам. Изучите немецкие программы лояльности – они построены не на скидках, а на создании ценности в виде эмоций, доверия и партнерства.
Создание хорошей программ лояльности стоит не дешево. Как минимум, требуется руководитель-аналитик (очень дорогой маркетолог) и исполнитель-менеджер. Если вы готовы финансировать 2 дополнительные ставки на предприятии, то рекомендую прочитать «Программы лояльности и клубы постоянных клиентов», Стефан А. Бутчер:
Гости не могут просматривать ссылки.
Зарегистрируйтесь или войдите на форумЕсли нет, то займитесь лучше изучением концепции прямого маркетинга или PR, рекомендую:
Гости не могут просматривать ссылки.
Зарегистрируйтесь или войдите на форум2.6 перекрестные продажи (кросс-продажи) – повышайте сумму счета
Главная цель организации перекрестных продаж – повышение средней суммы чека от каждого покупателя, повышение оборота, повышение прибыли. Дополнительные выгоды:
- снижаются расходы на маркетинг
- повышаются привязанность к поставщику и лояльность покупателя
- каждый продукт и услуга получает дополнительные точки продаж
- снижаются административные расходы (иметь дело с одним покупателем по всему спектру ассортимента дешевле, чем продавать 10 покупателям продукцию из 10 различных товарных групп)
- появляется возможность предоставлять не существенные для компании, но значимые для покупателя скидки без демпинга и ведения ценовых войн с конкурентами.
Выгоды клиента:
- удобство в получении полного спектра услуг и товаров одном месте, клиенту не нужно поддерживать отношения с несколькими продавцами, что снижает внутренние издержки
- возможность получить скидку за счет увеличения суммарного объема закупки
- индивидуальный подход (правильно подобранная под клиента система скидок и дополнительных сервисов будет оценена выше, чем просто низкая цена).
В современном бизнесе вам без перекрестных продаж никак не обойтись, потому что не все группы товаров продаются одинаково легко. Что-то продается легче, что-то сложнее. Настоящие продажи начинаются не до, а после выставления и оплаты первого счета.
Телеграм чат
Правила 
