Стратегия разговора по телефону

[константин;]

Это у нас с тобой (наверное можно на ты) -  весь бизнес  это  , а вот если говорить про организацию - развиться  - вот это меня интересует, как более правильно поступить, для меня второй вариант на текущую дату единственный.

[яков82]

В принципе уместны все варианты. Мобильный офис и т.д. У нас город небольшой: полчаса в любой конец доедешь( только не летом) поэтому денег не берем. ну и конкуренты работают также. напрягают залетные пассажиры которые ставят бесшовную францию народу,а мы потом переделываем...

[xena]

У нас хоть в маленьком ,хоть в большом городе отлично работает второй вариант.Главное попасть к клиенту в дом,и опять же,выезжая на замер,клиент уже так обработан по телефону,что на 95% он наш,предоставление как такого платного замера отпадает сама собой.А когда потенциальный клиент в телефонном разговоре намекает на слово "тендер" , мы  просто отказываем ему в замерах и работе с ним.Ненавижу я этот "цирк",когда из нескольких фирм,одновременно делают клоунаду,да еще и на малых объемах. На больших объемах само собой,все проходит через тендер.

[fm1984]

Это у нас с тобой (наверное можно на ты) -  весь бизнес  это  , а вот если говорить про организацию - развиться  - вот это меня интересует, как более правильно поступить, для меня второй вариант на текущую дату единственный.

Ответьте для себя на вопрос кому легче продать?
1 Менеджеру по телефону, или в офисе (невидя помещения, его особенностей и потенциальных вкусов клиента) или
2 Замерщику- находясь на объекте, в необходимом помещении, с клиентом возле тумбочки с деньгами?
Ответив на вопрос поймёте истину всего происходящего, а она на поверхности!

8 Подписание контракта- недовайте думать клиенту, приступайте к действию (запись замера или подписание договора).

Вот об этом часто слышу, говорят это больше важно при работе с женщинами, я наоборот даю время подумать - ошибка?

Не согласен. Пусть человек думает,решает сам..но под вашим контролем..ненавязч иво ведите его..

Пусть решает (смотри пункт 7)! А вы подтвердите его выбор. НЕ ВАШЕ МНЕНИЕ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ, А ВЫБОР КЛИЕНТА!

[яков82]

У нас хоть в маленьком ,хоть в большом городе отлично работает второй вариант.Главное попасть к клиенту в дом,и опять же,выезжая на замер,клиент уже так обработан по телефону,что на 95% он наш,предоставление как такого платного замера отпадает сама собой.А когда потенциальный клиент в телефонном разговоре намекает на слово "тендер" , мы  просто отказываем ему в замерах и работе с ним.Ненавижу я этот "цирк",когда из нескольких фирм,одновременно делают клоунаду,да еще и на малых объемах. На больших объемах само собой,все проходит через тендер.

Было такое..на сто квадратов понавызывали всех потолочников в городе..искали где подешевле.

[fm1984]

Недано провели эксперимент: Замерщик после того как замерил, продемонстрировал материал, озвучил цену- доставал договор и начанал заполнять (как так и надо). Кофициент его отдачи поднялся с 63% на 78,8% 
Воттакто. Махровый продавец- это мечта владельца. Приходиться экспериментировать и учить (рас взяли на работу)

[константин;]

стандартный разговор - начало - здр-те потолки, да,  почем квадратный метр, я спрашиваю какая у вас площадь, интересуюсь об особенностях помещения, спрашиваю что хотят, называю цену и конечную цену 9все по разному считают) - дальше спасибо и до свидания.
Что не так: как я считаю - при поднятии трубки надо сказать например небо сантьяго - натяжные потолки - желательно приятным голосом, что вас интересует, спросят цену. а здесь я честно не знаю что сказать - называю цену от  ткани до понгса ПВХ, но честно - возможно ошибка - многие говорят 400 рублей, 350 рублей - потом попадают на замер, а там  достают россию из пакета, дают понюхать и говорят, что нам такая пленка не нравится, продают китай или ПОНГс но на 100 рублей с квадрата дороже чем я к примеру.
Меня интересует, чтобы сделать такого, избежать демонстрирования вонючей пленки и продавать нормальный продукт с телефона.
Что не так в алгоритме разговора, может есть шаблон.

[константин;]

Пусть решает (смотри пункт 7)! А вы подтвердите его выбор. НЕ ВАШЕ МНЕНИЕ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ, А ВЫБОР КЛИЕНТА!

Нужен тренинг, ох как нужен, но некогда, да и просто на замер сходить на шару некогда, может есть заветный алгоритм для тупого менеджера по продажам - это я про себя  - речевка,  чтобы сказать правильнои получить клиента с телефона.

[fm1984]

Представьте, что вы пришли в магазин купить платье. Продавец начинает вам таскать все платья магазина и расказывать какие они класные и недорогие. Вам насамом деле наплевать, вы психанёте на этого продавца и уйдёте в другой. Ваша ошибка- что вы не сказали, что вы замуж выходите. Но главноя ошибка- это ошибка продавца- он неузнал причину покупри, ваши приоритеты, ваш размер. Вобщем он не выявил вашей потребности. И цена неимеет никакого значения. Поработав он с вами как следует, вы наверняка ушлибы с покупкой.

[яков82]

Глав.врач правильно сказал: Не продавайте потолки на прозвоне! На звонке нужно продавать себя и напроситься на замер. Там дело техники. Я до потолков 5 лет работал в торговле,занимался мебелью,причем не дешевой. Начинал также как и все продавцы: " Вам что-то подсказать?" Эту заезженную фрузу...полный провал..Да Подскажите период полураспада стронция...Не канает. с клиентом надо общаться на понятном ему языке: бывает звонит весь такой реальный пацан и базарит чиста внатуре че почемхоккей с мячом,вот таким также и обьясняю . ему нах не понять технические стороны...И клиент мой. С бабульками все по другому..Тут нет универсального лекарства. мое мнение.

[xena]

Нет шаблона,каждый раз по разному!Пример,позвонил мне мужик в драбадан пьяный на 1 мая,мы с семьей на шашлыках, спросил, что по чем,главное цену сразу не называть,мы с ним поговорили,о потолках,о жизни,о празднике,о том что никто из фирм не захотел с ним поговорить и т. д. Результат,сегодня замер 260 кв.м. (коттедж).на цену в смете даже не смотрел))) Каждый клиент индивидуален,со стервозными дамочками есть один подход,с инфантильными субъектами другой и т.д. Продажа вслепую(телефонный разговор),это как написание музыки,проявляйте индивидуальность,из десятка фирм,нужно чтобы Вас запомнили,и Вам перезвонили,а лучше,чтобы сразу позвали на замер и заключение договора :)Почитайте книги про вербальное и невербальное общение,про психотипы человека,станьте немножечко психологом для начала.

[яков82]

Нет шаблона,каждый раз по разному!Пример,позвонил мне мужик в драбадан пьяный на 1 мая,мы с семьей на шашлыках, спросил, что по чем,главное цену сразу не называть,мы с ним поговорили,о потолках,о жизни,о празднике,о том что никто из фирм не захотел с ним поговорить и т. д. Результат,сегодня замер 260 кв.м. (коттедж).на цену в смете даже не смотрел))) Каждый клиент индивидуален,со стервозными дамочками есть один подход,с инфантильными субъектами другой и т.д. Продажа вслепую(телефонный разговор),это как написание музыки,проявляйте индивидуальность,из десятка фирм,нужно чтобы Вас запомнили,и Вам перезвонили,а лучше,чтобы сразу позвали на замер и заключение договора :)Почитайте книги про вербальное и невербальное общение,про психотипы человека,станьте немножечко психологом для начала.

+1 и почему я в тебя такой влюбленный

[xena]

 

[константин;]

Конечно да, все так  сказать от личности, можно выговорить фразу, а давайте  встретимся в 19:00 , я вас познакомлю с своим богатым внутренним миром, заодно и потолки померяем. Тупо спрашивают цену и в принципе все, я обычно консультирую, но говорят консультировать надо на замере? Надо пригласить в офис продаж - я так понимаю самое эффективное, при этом дать выбор - приходите в офис посмотрите наши работы, получите консультацию, может подъехать наш сотрудник   - проконсультирует покажет образцы, просчитает стоимость работы - заключит договор, опять же выбор.
Возможно стоит предлагать и эконом сегмент - как вариант, но это как то не охота, что выбрать в качестве эконом сегмента - например акция - где ро я это читал - ну да Виталий говорил.

[яков82]

Если уж на то пошло то называйте минимальную цену,но будьте готовы работать за эту сумму. Если по телефону,то сам так часто и делаю. Обьясняю что окончательную сумму "под ключ" озвучу после посещения обьекта т.к. много дополнительных факторов( стены,проводка,трубы, допы). Как правило соглашаются почти все. Ну а на замере уже проще.

[константин;]

15 лет оперативной работы, вы мне про психологов рассказываете и вербальное общение,  на самом деле конечно в нормальном настроении поговорить можно  хоть с кем. Вопрос в том, что я работаю, занят почти постоянно, настроение разное - поэтому и говорю про шаблон. Часто раздражают клиенты с своими вопросами - а что так дорого, то железный багет давай нам , а в него тканевый потолок, не знают что хотят. Я в большей части хочу стандартно поговорить с клиентом, сделать это правильно, не отпугнуть, схема то есть -это точно, у каждого своя, не хочется делать стандартных ошибок. Конечно самая большая ошибка в том, что совмещаешь все в одном лице - отсюда и проблема общения.

[xena]

А стратегия есть,там план какой-нить?Вы же до этого продавали,про эконом сегмент,про продажи есть куча информации на форуме.И причем "богатый внутренний мир",нас тож тупо спрашивают про цену,я не говорю что все 100% позвонивших мои,есть люди которые никак не ведутся,это наши конкуренты на прозвоне  раз в неделю.Здесь речь идет о "холодных продажах" к которым относится телефонный разговор. А КОГО ИНТЕРЕСУЕТ ВАШЕ НАСТРОЕНИЕ!!!!!ДА ГОВОРЮ ПРО ПСИХОЛОГОВ,ТАК КАК ЗА 15 ЛЕТ ОПЕРАТИВНОЙ РАБОТЫ МОЖНО БЫЛО ВЫРАБОТАТЬ САМОМУ ЭТУ СХЕМУ,ПУТЕМ ПРОБ И ОШИБОК.

[xena]

daddy Вы даже сейчас заведенный,в прямом смысле и от своего настроения очень зависимы

[яков82]

Конечно самая большая ошибка в том, что совмещаешь все в одном лице - отсюда и проблема общения.

Я все сомещаю. Никаких ошибок и проблем не вижу...мне на самом деле это намного проще. Люблю людей,разговаривать с ними. Багетиться не люблю))))))

[константин;]

Да вы выкладывали - помню, скачал, но не прочитал, про холодные продажи слышал - полезно? посоветуйте - Советовали на форуме Меркулова - оконьщика. Правда такое чувство, что звонят одни конкуренты - прозвон какой то, а клиенты с сарафана, я к ним попривык как то, а вот звонки по объявлению воспринимаются как звонок конкурента - так похоже,  кстати кто как отличает этот прозвон от нормального клиента.
один раз проходил мимо офиса одной из контор и наблюдал сцену такого прозвона, а распинаться перед ними не охота. 

[яков82]

Я конкурентов сразу вычисляю...чуйка никогда не подводит..или конкуренты такие,что задают такие вопросы которые обычным клиентам и не снились или я вот такой ...Ну не знают люди ЧТО такое закладная,если имеется ввиду люстра,а не капитальное строительство.

[xena]

daddy,ну правда без обид,понимаю нет времени,почитайте литературку,я с мужем сама так начинала,кучу ошибок наделала,пока само не пришло,конечно же читала,ночами,но есть результат.А с конкурентами,ну и мать их так,пускай знают,что СУПЕР ПРОДАВЕЦ!.А после прозвона положат трубку,и скажут,а я бы у него купил!Вот где победа!!!Я звоню своему конкуренту,и говорю,ну продай мне еще раз потолок  Это просто песня,у таких можно учится

[яков82]

daddy,ну правда без обид,понимаю нет времени,почитайте литературку,я с мужем сама так начинала,кучу ошибок наделала,пока само не пришло,конечно же читала,ночами,но есть результат.А с конкурентами,ну и мать их так,пускай знают,что СУПЕР ПРОДАВЕЦ!.А после прозвона положат трубку,и скажут,а я бы у него купил!Вот где победа!!!Я звоню своему конкуренту,и говорю,ну продай мне еще раз потолок  Это просто песня,у таких можно учится

Не хочу хвалиться,но ни одной книжки по продажам я не читал,а между тем везде где работал я продавал вагонами. До сих пор встречаю людей и они мне спасибо говорят...
Можно применять метод "агрессивных продаж", по-простому впаривать людям то,что нужно вам,а не им...Поставьте себя на место покупателя и проанализируйте ситуацию...

[константин;]

daddy,ну правда без обид,понимаю нет времени,почитайте литературку,я с мужем сама так начинала,кучу ошибок наделала,пока само не пришло,конечно же читала,ночами,но есть результат.А с конкурентами,ну и мать их так,пускай знают,что СУПЕР ПРОДАВЕЦ!.А после прозвона положат трубку,и скажут,а я бы у него купил!Вот где победа!!!Я звоню своему конкуренту,и говорю,ну продай мне еще раз потолок  Это просто песня,у таких можно учится

позвонить бы вам по скайпу, так сказать изобразить потребителя, а вы бы мне впарили потолок, было бы прикольно, или записали бы разговор на диктофон и на форум, как образец. А книжки, там много общего, надо перерабатывать, почитаем, читаю правда за рулем, форум, ну и этикетке на банке сгущенки. Так сказать - багет мне книгу заменил.

[xena]

А почему упомянула про психологов,потому что первое образование у меня психологическое,а второе техническое,и поэтому мне как-то легче с людьми получается общаться.