Всё о брендах

[Виталий]

aleksh,

Я заводил разговор с Fran о том что торговать только их потолками, но тогда и условия с их и моей стороны должны быть другими,

Это естественно. Условий должно быть много и они должны быть достаточно чёткие.
Есть ещё один пункт - "эксклюзив" на определённую область. Притом: с перепродажей потолков или только установку.
В этом случае условий для партнёрства ещё больше.

-я не имею права  торговать другими потолками, продвигаю марку, отслеживаю незаконно использующих каталог и товарный знак.

И всё?  Маловато будет.
А как же - наращивание объёмов, повышение лояльности потребителя к бренду, определённая ценовая политика и т.д.

- с их стороны поддержка в рекламе, спец цены, ну и еще "25 баранов, почетную грамоту, холодильник РозЛев и путевку в санаторий"

А можно поподробнее. Так сказать, чтобы всё стало ясным и прозрачным.
Конретно, что ждут представители в регионах от поставщиков и что могут предложить со своей стороны?
Чем подробнее расмотрим этот вопрос - тем понятнее будет многим "китам". И возможно - данные условия Вам и предоставят. Ведь в этой темке общаемся не только мы с Вами. Её читают многие представители "Столичных Китов".
Да и мне будет полезно знать от непредвзятого человека - что от меня могут ждать мои партнёры. 

А во Фране я сказал, да приходиться торговать местными производителями потому что вы не можете дать ту цену. Снизте на некоторые позиции и весь объем Ваш.

Конечно - это обязательно нужно сделать со стороны поставщика - предоставить всю линейку продукта, от "Эконом" до "Элиты".  Кстати, не обязательно одного продукта - может быть несколько продуктов от одного поставщика. Даже под несколькими брендами. 

Я говорю если будут "Киты" идти в регионы я готов работать на их условиях и четко и честно соблюдать правила. Только не хотят, или не хотят вкладываться.

Поверьте мне, идут, и очень активно.
И пока конкуренция в некоторых регионах не достаточно острая - Москвичи и Питерцы вкладываться не будут.
Уверен, что условия весной будут совсем другие. Соотвественно - и предложения будут другими.
Работа в марте-апреле-мае многое раставит на свои места.

[tey2007]

А можно поподробнее. Так сказать, чтобы всё стало ясным и прозрачным.
Конретно, что ждут представители в регионах от поставщиков и что могут предложить со своей стороны?

 Обьяснить регеональному представителю что такое бренд ,как с ним работать ,как бы вы хотели что бы его предстовляли (что бы директор ,менеджеры понимали что бренд это не только логотип на каталоге и цех по производству где то за 1000 км)
 Совмесное продвижение продуктов в регеоне (от производителя задачи ,пожелания от нас возможности )
 Обязательным считаю обучение персонала предстовителя вплоть до бригадиров монтажников
 А эксклюзив, большой выбор фактур это уже идет как приложение
 
 aleksh это производитель вам диктует условия ,а не наоборот
а если так происходит  то уважающий себя производитель пошлет вас продвигать потолки раз ве что на МАРС

[arina]

Рассказываю историю из жизни, возможно, что кто-то ее узнает, поэтому не буду называть ни фирмы ни имена. Сразу хочу сказать, что дело происходило в ближайшем Подмосковье, т.е. контроль поставщика над дилером был достаточно простой. Так вот одна фирма подписала договор дистрибуции на установку с одной крупной потолочной компанией. Они обязались продавать только их потолки, за это им была куча бонусов - оплачивали баннер, вступили в долю в покупке стенда на одном ярмарочном комплексе ( а это недешево, вход на Нахимовский, к примеру, стоит 60 тысяч долларов). ПОшли продажи, фрима работала где-то два года, обогатилась, дела шли хорошо, а потом, естетственно, решили открыть свое производство. Точки уже раскручены, клиентура есть - сстали всем говорить, что сменили марку потолков ввиду того, что качество предыдущего поставщика сильно упало. Получилось так, что поставщика не просто кинули, а еще и антирекламу гонят. На сколько я знаю, продажи самопальных потолков у них все же меньше, но от этого их поставщику легче не стало - дилер то, в которого вложено столько сил, - потерян. Я еще раз повторю, что это произошло практически в самой Москве, что говорить о регионах. Вкладываясь в чужие фирмы, московские фирмы рискуют очень сильно, т.к. понимают, что рано или поздно этот дилер от них уйдет, причем уйдет не к конкуренту, а в свободное плавание и все придется строить сначала. ПОэтому мне кажется, что предоставление эксклюзивной цены и хоть какая поддержка рекламы - максимум возможного. А если уж представитель получает эксклюзивные права на регион, то поставщик просто ставит все на него и обрубает себе любое пространство для маневра.

[Виталий]

tey2007,

Обьяснить регеональному представителю что такое бренд ,как с ним работать ,как бы вы хотели что бы его предстовляли (что бы директор ,менеджеры понимали что бренд это не только логотип на каталоге и цех по производству где то за 1000 км)

Согласен. Притом - показать директору и начальнику отдела продаж дилера весь процесс производства. И познакомить со своими менеджерами, с которыми предстоит работать.

Совмесное продвижение продуктов в регеоне (от производителя задачи ,пожелания от нас возможности )

Возможно.
Но для плодотворного сотрудничества нужна ответная связь. Ведь производители за 1000км не могут знать всю специфику. И иногда предложение по поводу акций и новых продуктов должны исходить именно от дилеров, с точек продаж.

Обязательным считаю обучение персонала предстовителя вплоть до бригадиров монтажников

Скорее обмен опытом. Иногда дилеры очень хорошо подготовлены и в некоторых направлениях даже лучше подготовлены, чем производители. Сразу всё знать невозможно. 

А эксклюзив, большой выбор фактур это уже идет как приложение

Насчёт выбора фактур, наличия и отличного качества - это даже и не обсуждается.
А вот эксклюзив - достаточно спорный вопрос.
Пример: часто обращаются с регионов, в которых уже есть представители, с предложением о сотрудничестве. И притом - объёмы тех, кто обращается иногда больше, чем у существующего.
Нужна очень веская причина, чтобы отказать в сотрудничестве и потерять достаточно большой, ежемесячный, кусок прибыли.
А иногда бывает так, что эксклюзивный представитель не развивается, не повышает объёмы. Что предпринять производителю? Отбирать экскюзивность? Но как же договорённости?
Сложный вопрос и многогранный.

это производитель вам диктует условия ,а не наоборот
а если так происходит  то уважающий себя производитель пошлет вас продвигать потолки раз ве что на МАРС

Мне больше нравится, когда вопросы сотрудничества расматриваются совместно, а никто никому ничего не диктует. 

[Виталий]

arina,

Вкладываясь в чужие фирмы, московские фирмы рискуют очень сильно, т.к. понимают, что рано или поздно этот дилер от них уйдет, причем уйдет не к конкуренту, а в свободное плавание и все придется строить сначала. ПОэтому мне кажется, что предоставление эксклюзивной цены и хоть какая поддержка рекламы - максимум возможного.

Ситуация распространённая, но это совсем не означает - что единственно возможный вариант. Если московские фирмы не видят как сотрудничать - это их безграмотность и недальновидность. Работа, ориентированная на ежесекундную прибыль, на один день.
 Схем в мировой практике очень много. В другой отрасли, но сути не меняет.
Самое главное: чтобы дилеры не убежали - им нужно давать что-то очень ценное. И притом - совсем не обязательно -дешёвую цену. Ну и франшизы пока никто не отменял. 

А если уж представитель получает эксклюзивные права на регион, то поставщик просто ставит все на него и обрубает себе любое пространство для маневра.

Согласен полностью.
Но с другой стороны - ориентируясь только на одного представителя - у производителя есть прямая заинтерессованость- развивать только этого представителя.
Просто условия сотрудничества должны быть жёстко прописаны и должны всегда всеми сторонами выполняться.
Ну и конечно за эксклюзивность нужно платить. Немного, но не только  единовременно, но и ежемесячно.

[arina]

Ну и конечно за эксклюзивность нужно платить. Немного, но не только  единовременно, но и ежемесячно.

Я не совсем поняла, Виталий, кто кому должен платить - дилер поставщику или поставщик дилеру?

[Виталий]

arina,

Я не совсем поняла, Виталий, кто кому должен платить - дилер поставщику или поставщик дилеру?

Конечно - дилер поставщику. Стандартная схема.
Ведь поставщик теряет достаточно много денег, если больше никому не продаёт потолки в данный регион.
Чем сильнее раскручен бренд или фирма-производитель - чем больше вступительный и ежемесячный взносы.
И поверьте мне - это не миф. Это реальность. Нам уже сейчас поступают такие предложения - платить нам деньги за эксклюзивность или чтобы перекупить уже предоставленную другим эксклюзивность. Но пока суммы небольшие и только в отдельных регионах. Мы пока деньги не берём и не будем изменять условия эксклюзивности с теми, с кем уже сотрудничаем. А вот новых партнёров расматриваем уже более серьёзно. Многим приходится отказывать. По некоторым дилерам вопросы о сотрудничестве расматриваются более полугода.
Впрочем - присуствующие форумчане знают, что я это говорю не голословно. Всё это реально, пусть пока только на нашем, региональном уровне.

[Алексей 75]

Виталий. А в Саратове остались известные московские, Питерские фирмы? Если да то как их дела? И что у них с переспективами в вашем регионе, на Ваш взгляд?

[aleksh]

Цитировать

-я не имею права  торговать другими потолками, продвигаю марку, отслеживаю незаконно использующих каталог и товарный знак.

И всё?  Маловато будет.
А как же - наращивание объёмов, повышение лояльности потребителя к бренду, определённая ценовая политика и т.д.

Да, полностью согласен. И возможно ещё много чего с их стороны, былоб за что.

Уверен, что условия весной будут совсем другие. Соотвественно - и предложения будут другими.
Работа в марте-апреле-мае многое раставит на свои места.

Да, согласен. Сегодня утром в беседе с одним заказчиком я сказал тоже самое.

aleksh это производитель вам диктует условия ,а не наоборот

Вот здесь я считаю все должно быть обоюдно. Если производитель заинтерисован во мне, то я диктую условия, если я заинтерисован то производитель. Пока что заинтерисован я.

12 лет занимаюсь жалюзи. До кризиса разговаривал с Москвичами, давайте откроем склад по комплектациии и ткани, все равно у вас на складе горы. Давайте под реализацию с четким отслеживанием. Мелкие жалюзовщики будут разбирать. (мой интерес был в том, что я мог брать любую ткань из каталога на складе, и не вкладывать больших денег в свой склад, взамен вести весь учет и склад).
Нет, ты закупи на 3 000 000руб. и получи скидку, создай свой склад. Я создал но для себя. И каждый тащил по немногу с Москвы. У Москвичей перло. А сейчас когда обороты по жалюзи упали на 50-70% (особенно кто сидел на бюджетных заказах), Москвичи зашевелились, коми-вояжеры зачастили. Сладкие условия предлагают, но нет смысла уже на этом заморачиваться. 

Но для плодотворного сотрудничества нужна ответная связь. Ведь производители за 1000км не могут знать всю специфику. И иногда предложение по поводу акций и новых продуктов должны исходить именно от дилеров, с точек продаж.

Это обязательно. Специфика продаж в разных регионах разная. Поэтому нужны встречи и обсуждения.

Пример: часто обращаются с регионов, в которых уже есть представители, с предложением о сотрудничестве. И притом - объёмы тех, кто обращается иногда больше, чем у существующего.

Хорошо, у нас есть представитель в Вашем регионе он с вами свяжется в ближайшее время. Звоните представителю и говорите: "Свяжись с фирмой "Х" , обсуди все вопросы, цена для них будет "такая то", они будут работать через тебя, а ты за это получишь "25 баранов, почетную грамоту, холодильник РозЛев и путевку в санаторий". Весь объем фирмы "Х" будет ваш, так как фирме "Х" проще будет забирать потолки у вашего представителя по хорошим ценам. А у представителя мысли не будет левачить, потому, что он знает что мимо него ничего не проскочит.
И вот тут я процитирую

Но с другой стороны - ориентируясь только на одного представителя - у производителя есть прямая заинтерессованость- развивать только этого представителя.
Просто условия сотрудничества должны быть жёстко прописаны и должны всегда всеми сторонами выполняться.
Ну и конечно за эксклюзивность нужно платить. Немного, но не только  единовременно, но и ежемесячно.

И подводя итог опять цитирую

И что очень важно - не важны письменные договоры - важны устные договорённости.
Наверное опять начинает цениться "Русское Купеческое Слово", которое важнее любых печатей на сургуче.

[Виталий]

Виталий. А в Саратове остались известные московские, Питерские фирмы? Если да то как их дела?

На рынке продаж (дилерском) - конечно же ни Московских, ни Питерских нет. Хотя - если проанализировать - может около 2-5% наберётся тех, кто с региональщиками работать не хочет.
На монтажном рынке есть один представитель Московской фирмы. Но о его объёмах даже и говорить не стоит - некоторые наши дилеры в два раза больше устанавливают.
Появляется периодически дилеры Сароса. Но их хватает на три-четыре месяца. Действуют по стандартной и провальной схеме. Наверное - покупают "маркентинговые решения".

И что у них с переспективами в вашем регионе, на Ваш взгляд?

Перспектив нет. Совсем нет.
На мой взгляд - настоящая конкуренция будет летом следующего года. Но не с москвичами и Питерцами, а с региональщиками, такими же, как и я. Только с других регионов.
Мы готовимся.  

[Виталий]

aleksh,
Я понял, что мы все двигаемся в правильном направлении. 

Хорошо, у нас есть представитель в Вашем регионе он с вами свяжется в ближайшее время. Звоните представителю и говорите: "Свяжись с фирмой "Х" , обсуди все вопросы, цена для них будет "такая то", они будут работать через тебя, а ты за это получишь "25 баранов, почетную грамоту, холодильник РозЛев и путевку в санаторий". Весь объем фирмы "Х" будет ваш, так как фирме "Х" проще будет забирать потолки у вашего представителя по хорошим ценам. А у представителя мысли не будет левачить, потому, что он знает что мимо него ничего не проскочит.

Конечно же - так и пытаемся делать.
Но сейчас все дилеры хотят эксклюзивности. Обижаются, если им отказывают. Убегают к другим из-за обиды. Некоторые потом возвращаются.
Вот только в четверг была история: обращается крупный "оконщик", говорит, что у него, как минимум - 1000метров в месяц. Но с нашим представителем у себя работать не хочет. Заявляет, что ему смысла нет покупать у перекупщика и даже - у конкурента.
Вот и получается, что если "представительство" монтирует потолки, а не только продаёт - все местные считают его конкурентом. А просто продавать и не монтировать - не очень то и выгодно. 
Вообщем - всё приходится простраивать самим, потому что готовых решений в нашем бизнесе пока что нет.

[Алексей 75]

Виталий. А в Саратове остались известные московские, Питерские фирмы? Если да то как их дела?

На рынке продаж (дилерском) - конечно же ни Московских, ни Питерских нет. Хотя - если проанализировать - может около 2-5% наберётся тех, кто с региональщиками работать не хочет.
На монтажном рынке есть один представитель Московской фирмы. Но о его объёмах даже и говорить не стоит - некоторые наши дилеры в два раза больше устанавливают.
Появляется периодически дилеры Сароса. Но их хватает на три-четыре месяца. Действуют по стандартной и провальной схеме. Наверное - покупают "маркентинговые решения".

И что у них с переспективами в вашем регионе, на Ваш взгляд?

Перспектив нет. Совсем нет.
На мой взгляд - настоящая конкуренция будет летом следующего года. Но не с москвичами и Питерцами, а с региональщиками, такими же, как и я. Только с других регионов.
Мы готовимся. 

Я думаю большой (+) борьбы с брендовыми конкурентами в Вашем регионе (Саратов) удаленность от столиц.
Хотелось бы узнать мнение на счет переспектив известных брендов в регионах расположенных  на удалении не более 200 км. от Москвы.

[aleksh]

Вот и получается, что если "представительство" монтирует потолки, а не только продаёт - все местные считают его конкурентом.

Ну, а если вы продадите "оконьщику" то дилер может затаить обиду. Тогда точно друг друга будут считать конкурентами. А если На дверях вывеска РСС-Элит, и вся ваша "отрибутика" (ну к примеру вы сами открыли представительство и менеджеры с Саратова), то пусть "оконьщик" будет дилером. О каком "эксклюзиве" для него речь, вы же сами "эксклюзив."
Единственно выбрать представителя из "Купцов". А пока нет "эксклюзивного" представителя так и будут идти предложения.

Заявляет, что ему смысла нет покупать у перекупщика и даже - у конкурента.

грубо, представитель предлагает в регионе к прмеру мат  дилерам по цене 200руб за м2,  вы ему по 160 отдаете, у вас в Саратове для дилеров он тоже 200руб. "Оконьщику 200руб + транспорт будет получаться. А если вы скажете представителю чтоб он "оконьщику" отдавал по 190 с учетом его 1000м2. А эти заказы представителю будете отдавать к примеру по 150. И с монтажем будете держать цену 500 за м2. Тогда "оконьщик" будет первый друг представителя, и он может с монтажем по 450 за м2 торговать. А если дилерам по 200 и в розницу 400 то конечно "конкурент".

То есть в регионе делать точную копию "РСС-Саратов". И вопрос об "эксклюзиве" сразу отпадет. Ведь в Саратове эксклюзив никто не просит, и дилеры работают. И есть наверное среди них  "оконьщики".
Осталось за малым найти "Купца с честным словом".

[arina]

А вот если такой примерЖ стандартный русский город, не миллионщик, но и не поселок городского типа. Дилер получает эксклюзив, продает потолки, продает хорошо. А вот развивать сеть своих дилеров не хочет, т.к. именно в этих людях видит конкурентов. Ему выгоднее продать потолок с установкой, чем продавть просто материал своему субдилеру, маржа ведь разная. Не возникнет ли саботажа со стороны таких жксклюзивных дилеров?

[aleksh]

А это не он, а тот кто дал "эксклюзив" будет решать, как ему работать. По этому и условия у "экссклюзивщика" должны быть такие что ему и с субдилером было выгодно работать (одно же дело делают). Ведь "хозяин" будет заинтерисован в увеличении продаж. Ведь в маленьком городке с Московскими деньгами легче продвинуть "бренд". Кстати таже реклама: " Вот наши потолки марки "Х и Ко" можете прикупить у представителя и дилеров" и список дилеров. А если молва пойдет что потолки "ХиКо" хорошие то народ будет искать именно их. А дилеры не будут видеть конкурента друг в друге, ведь в рекламе и о них говориться. И становлясь дилером "ХиКо"он знает на что идет. А не устраивает пусть будет дилером "YиКо".
По этому и идет речь о "Купеческом честном слове"

[Мёд]

aleksh,
Вот и получается, что если "представительство" монтирует потолки, а не только продаёт - все местные считают его конкурентом. А просто продавать и не монтировать - не очень то и выгодно. 
Вообщем - всё приходится простраивать самим, потому что готовых решений в нашем бизнесе пока что нет.

Именно поэтому в Ульяновске "представитель" занимается только продажами. Монтажами занимается фактически другая организация.

[kazah_t]

aleksh,
Вот и получается, что если "представительство" монтирует потолки, а не только продаёт - все местные считают его конкурентом. А просто продавать и не монтировать - не очень то и выгодно. 
Вообщем - всё приходится простраивать самим, потому что готовых решений в нашем бизнесе пока что нет.

Именно поэтому в Ульяновске "представитель" занимается только продажами. Монтажами занимается фактически другая организация.

Решил эту проблему сл. образом...представи тельство продает потолки по завышеным ценам(спрос все равно есть), а все остальные ставят потолки со скидками и прочим...и всем удобно...

[tey2007]

Предстовательство если оно есть может быть одно а дилеров которые покупают потолки может быть и несколько ,а вот где покупать у нас или на прямую на фабрике они сами решают
я думаю что эксклюзив на продажу потолков дилерам на  как таковой не требуется
Есть некотрые монтажные организации которые принципиально не будут брать потолки именно у нас ,но непротив брать напрямую
Так что в нашем случае отказывать таким не стоит ИМХО

[arina]

Да, мне тоже кажется, что человеческая психика устроена так, что у местного эксклюзивщика потолки брать будут с нежеланием, т.к. люди хотят продавать свой собственный товар и рассматривают этого дилера как собственного конкурента, не говоря уже о том, что эксклюзивщику все-таки выгоднее продать потолок с установкой, нежели отдать полотно сторонней организации, чтобы та извлекла прибыль при установке.

[АЛИК]

люди хотят продавать свой собственный товар и рассматривают этого дилера как собственного конкурента, не говоря уже о том, что эксклюзивщику все-таки выгоднее продать потолок с установкой, нежели отдать полотно сторонней организации, чтобы та извлекла прибыль при установке.

Так можно до того договориться, что фабрике выгоднее с монтажом продавать.

Существует цепочка: Производитель - Дистрибьютор - Дилер - Конечный потребитель. Возможны другие схемы, но этот вариант самый вероятный  для нашей отрасли. Просто нужно найти такой вариант взаимоотношений между участниками цепочки, который устроит всех.
   Дистрибьютор, однозначно должен сторониться монтажей, и конкурентов видеть лишь в тех, кто продвигает другой бренд. Монтажники, которые устанавливают другие потолки, - для дистрибьютора не конкуренты, а потенциальные клиенты.

 

Да, мне тоже кажется, что человеческая психика устроена так, что у местного эксклюзивщика потолки брать будут с нежеланием, т.к. люди хотят продавать свой собственный товар и рассматривают этого дилера как собственного конкурента

   не совсем понятно, при чем тут психика. Зачем людям, которые хотят продавать свой собственный товар, брать потолки у местного эксклюзивщика?   ....и его же называете дилером, и еще и конкурентом обзываете...   

[arina]

А есть ли такие примеры, чтобы дистрибьютор сторонился монтажей??? Схема идеальна, но не для сегодняшнего дня. МОнтиажей может сторонится только представительство, полностью созданное производителем и полностью ему принадлежащее.

[tey2007]

Если монтажная организация хочет работать напрямую с фабрикой минуя рег предстовителя
То фабрика и дилер заключают договор минимум на 6 месяцев и на сумму не менее 100000 (условно)и дилер в течении этих пол года выберает потолки на эту сумму
в этом случае и фабрика гарантирует себе объем и дилер т.к хотел работать напрямую. если дилер не выбрал потолки  на эту сумму то деньги не возвращаются.
Все другие продажи осуществляются через предстовителя .

Производитель -дистрибьютер -дилер-конечный потребитель ,приведет к значительному ударажанию проукта на выходе ,думаю никого это не устроит

[an8]

Из всего этого выводится, что все зависит от производителя. Если он хочет, чтобы его потолки в регионе покупали большинство - представитель не должен быть монтажной фирмой, дабы в нем вся масса монтажных фирм не видела конкурента.  В итоге представитель вообще не обязан иметь опыт в нашей сфере, а уметь продвигать товар, а специфике его обучить недолго. Наверное этот вариант подходящ.
Виталий уже писал, что продажи от монтажей обязательно нужно отделять.

[АЛИК]

Производитель -дистрибьютер -дилер-конечный потребитель ,приведет к значительному ударажанию проукта на выходе ,думаю никого это не устроит

   Если вы готовы предложить иную схему, которая обеспечит более низкую цену для кон.потр.  в сочетании с высоким качеством обслуживания, то я готов у вас консультироваться (за деньги). А если вы хотите просто поспорить, ссылаясь на психику как предыдущий товарисчь, то можете продолжать ваш флуд.

    

[AlexK]

В России известны схемы с успешно действующими представительствами брендов (иностранных).
Как правило это не торгующие предприятия. А распределяющие. И они ведут свою деятельность в рамках бюджета производителя. В этом случае их никто не рассматривает как конкурентов. Мало того, поступающие к ним заказы от конечного потребителя они распределяют среди дилеров (дистрибуторов), те в свою очередь могут привлекать субдилеров, если решат сами не монтировать этот объект.
Как ни странно, система действует. Хотя первый раз столкнушись с такой схемой, я был настроен скептически относительно ее эффективностью.
Эти схемы, я встречал не на рынке НП.