Всё о брендах

[Виталий]

Алексей 75,

Я думаю большой (+) борьбы с брендовыми конкурентами в Вашем регионе (Саратов) удаленность от столиц.

Да мы пока никак с ними и не боролись. Мы много-много лет назад сами и раскрутили Экомат. После того, как Экомат не дал нам эксклюзивности - переключились на Сарос. После кучи косяков и качества, которое не устраивало нас - начали сами производить. Атоматически Сарос канул в никуда. Так и остаётся по сей день.
Почти аналогичная ситуация во всех, известных мне регионах.
Борьба только предстоит. Но не со Столичнымии брендами. И всё же я надеюсь, что Ньмат или Барсиол решат вопросы положительно и предоставят свой бренд в аренду.

Хотелось бы узнать мнение на счет переспектив известных брендов в регионах расположенных  на удалении не более 200 км. от Москвы.

Дело не в удалённости, а в политике продаж и маркентинге. Если найдётся местный грамотный "региональщик" Столичных задавят и там.
Фран в последние полгода сильно изменился. Показывает неплохую динамику. Наверное Дмитрий хороших маркетологов набрал. Если так и дальше пойдёт - Питер точно их и останется.
А пока что - ещё и Восточные регионы.

[Виталий]

aleksh,

Ну, а если вы продадите "оконьщику" то дилер может затаить обиду. Тогда точно друг друга будут считать конкурентами. А если На дверях вывеска РСС-Элит, и вся ваша "отрибутика" (ну к примеру вы сами открыли представительство и менеджеры с Саратова), то пусть "оконьщик" будет дилером. О каком "эксклюзиве" для него речь, вы же сами "эксклюзив."
Единственно выбрать представителя из "Купцов". А пока нет "эксклюзивного" представителя так и будут идти предложения.

Все "Представительства" в разных городах России - открыты не нами, а местными фирмами. Некоторые в нашей отрасли с нуля. Некоторые - перешли от других поставщиков. В данном случае, как и всегда - отдали контакт местному представителю. С другими дилерами из региона представителя - можем  работать ТОЛЬКО по просьбе нашего представителя. Такая договорённость.

То есть в регионе делать точную копию "РСС-Саратов". И вопрос об "эксклюзиве" сразу отпадет. Ведь в Саратове эксклюзив никто не просит, и дилеры работают. И есть наверное среди них  "оконьщики".
Осталось за малым найти "Купца с честным словом".

И в Саратове есть эксклюзив. Но не у одной, а у двух фирм. Сама фирма "РСС-Элит" продаёт ТОЛЬКО крупным оптом - только по дистрибьюторским ценам. И в Саратове тоже. По отдельному прайсу. И дилеры покупают у дистрибьюторов по другому прайсу, который тоже наш, но носит РЕКОМЕНДАТЕЛЬНЫЙ характер. Всё же - "Представители" ОБЯЗАНЫ работать только по этому прайсу. Могут взять дополнительно только за траспортные. Да то - ставки регламентированы.

А дилеры не будут видеть конкурента друг в друге, ведь в рекламе и о них говориться. И становлясь дилером "ХиКо"он знает на что идет. А не устраивает пусть будет дилером "YиКо".
По этому и идет речь о "Купеческом честном слове"

К сожалению таких лояльных дилеров удалось собрать только в самом Саратове. Хотя и достаточно много. Надеюсь, что и у наших представителей в других регионах это получится.

[Виталий]

arina,

А вот если такой примерЖ стандартный русский город, не миллионщик, но и не поселок городского типа. Дилер получает эксклюзив, продает потолки, продает хорошо. А вот развивать сеть своих дилеров не хочет, т.к. именно в этих людях видит конкурентов. Ему выгоднее продать потолок с установкой, чем продавть просто материал своему субдилеру, маржа ведь разная. Не возникнет ли саботажа со стороны таких жксклюзивных дилеров?

Проблема есть. Но она решаема.
Как всегда, двумя способами: с помощью:
1-  объяснения, как именно продавать потолки дилерам и кому именно
2- контроля прода потолков дилерам. Укладывается в одну ежемесячную аналитическую табличку.
Примеры есть, как это работает. Есть и пример - как это у нас никак не заработает, в одном из городов. Пробуем пытаться решить проблемму, прежде чем перейти в расторжению устных договорённостей.

А есть ли такие примеры, чтобы дистрибьютор сторонился монтажей??? Схема идеальна, но не для сегодняшнего дня. МОнтиажей может сторонится только представительство, полностью созданное производителем и полностью ему принадлежащее.

Есть. В Саратове. Позитивный пример.
С "Представителем" начали работать и работают те, кто раньше не хотел работать напрямую с нами. Динамика роста внушающая.
Надеюсь, что "примеры" скоро будут и в других городах.

[Оренбуржец]

До начала партнерских отношений с РСС-Элит, плотно работал с Саросом (московский филиал). Отошел от них лишь по той причине, что они не захотели менять ценовую политику. А вот, на сколько мне известно, Фран очень сильно изменил цены и получил большое количество заказчиков.
Удаленность от производителя, играет все-таки существенную роль. На сегодняшний день от момента оплаты до момента монтажа проходит дней 10-12. Из-за этого каждого пятого заказчика мы теряем, и объяснить людям, что либо относительно качества производимых потолков у нас в городе, невозможно, т.к. у них срабатывает принцип "здесь и сейчас". Правда, потом приходилось несколько раз переделывать чью то начатую работу и выступать в судах в качестве независимого эксперта на стороне потребителей.
Для себя считаю важным вопросом - сроки доставки

[Виталий]

алик,

Существует цепочка: Производитель - Дистрибьютор - Дилер - Конечный потребитель. Возможны другие схемы, но этот вариант самый вероятный  для нашей отрасли. Просто нужно найти такой вариант взаимоотношений между участниками цепочки, который устроит всех.
   Дистрибьютор, однозначно должен сторониться монтажей, и конкурентов видеть лишь в тех, кто продвигает другой бренд. Монтажники, которые устанавливают другие потолки, - для дистрибьютора не конкуренты, а потенциальные клиенты.

Схема идеальна и работает.
Никто не мешает ВЛАДЕЛЬЦУ фирмы "представителя" открыть свою розницу. Но на общих со всеми условиях.
Единственная загвостка пока в этом деле - чёткое понимание - какие условия у дилеров. Как именно можно использовать бренд и рекламу. Нельзя разрешать хоть кому-то использовать бренд в названии и на вывесках.  Ну и нужно смотреть, кому именно продавать потолки.
Вопрос многогранен и сложен. В двух словах всю схему не опишешь. Главное - не предоставлять эксклюзивность и спецусловия одному дилеру (тем более - если он один из Лидеров)- иначе вся схема перестанет работать.

[Виталий]

Оренбуржец,

Удаленность от производителя, играет все-таки существенную роль. На сегодняшний день от момента оплаты до момента монтажа проходит дней 10-12. Из-за этого каждого пятого заказчика мы теряем, и объяснить людям, что либо относительно качества производимых потолков у нас в городе, невозможно, т.к. у них срабатывает принцип "здесь и сейчас". Правда, потом приходилось несколько раз переделывать чью то начатую работу и выступать в судах в качестве независимого эксперта на стороне потребителей.
Для себя считаю важным вопросом - сроки доставки

Ооочень активно решаем эту, самую большую на сегоднешний день нашу проблему.
Надеюсь, что в скором времени решим. Будем ближе к Вам, или у Вас.  
Ну и "автобусники" обещали помочь - пустить ежедневный прямой маршрут.

[Виталий]

AlexK,

В России известны схемы с успешно действующими представительствами брендов (иностранных).
Как правило это не торгующие предприятия. А распределяющие. И они ведут свою деятельность в рамках бюджета производителя. В этом случае их никто не рассматривает как конкурентов. Мало того, поступающие к ним заказы от конечного потребителя они распределяют среди дилеров (дистрибуторов), те в свою очередь могут привлекать субдилеров, если решат сами не монтировать этот объект.
Как ни странно, система действует. Хотя первый раз столкнушись с такой схемой, я был настроен скептически относительно ее эффективностью.

Известны и Российские бренды, которые активно продвигаются в регионы. Только не по такой сложной схеме.
Да и называются такие отношения немного по другому - "франшиза".
Работают схемы. Даже и в наше время. Хотя - многие от ежемесячного взноса отошли на время. Или сократили, до "лучших времён".
Тем не менее - схемы существуют и работают.
Я и сам, когда начал расматривать эти схемы - относился к ним очень критично. Полностью вникнув во все нюансы понял, что схемы - замечательные.

[АЛИК]

В России известны схемы с успешно действующими представительствами брендов (иностранных).
Как правило это не торгующие предприятия. А распределяющие. И они ведут свою деятельность в рамках бюджета производителя. В этом случае их никто не рассматривает как конкурентов. Мало того, поступающие к ним заказы от конечного потребителя они распределяют среди дилеров (дистрибуторов), те в свою очередь могут привлекать субдилеров, если решат сами не монтировать этот объект.
Как ни странно, система действует. Хотя первый раз столкнушись с такой схемой, я был настроен скептически относительно ее эффективностью.
Эти схемы, я встречал не на рынке НП.

           ...есть такое дело, но, Саш по моему это тот же .... , только вид с боку. Фирма иностранная, поэтому по причине географической удаленности, в цепочке появляется дополнительный элемент (не звено). В рамках бюджета представительство регулирует взаимоотношения между участниками все той же цепочки в соответствии со стратегией фирмы в данной стране.  А если он в бюджете производителя, то его можно считать производителем (не важно). Он может даже взять на себя функции дистрибьютора (если управится), но это ничего не меняет.
          Но как представитель может остаться без конкурентов?  Только если фирма продает что то очень редкое.           
                       У нас такой схемой может пользоваться, например Баррисоль. Опять же, лишь в силу географических и политических заморочек. Но он автоматически вступает в конкурентные отношения с участниками рынка.

[arina]

Виталий, а не получится ли, что наличие дистрибьюетра без прямого участия капитала производителя, - это тоже путь в некуда, тоже краткосрочная перспектива. ВОт, к примеру, этот дистрибьюор наладит сеть субдилеров и, поддавшись на искушение и ведомый собственными амбициями, годика через два откроет собственное производство и переведет на него всю эту сеть субдилеров?

[Виталий]

Виталий, а не получится ли, что наличие дистрибьюетра без прямого участия капитала производителя, - это тоже путь в некуда, тоже краткосрочная перспектива. ВОт, к примеру, этот дистрибьюор наладит сеть субдилеров и, поддавшись на искушение и ведомый собственными амбициями, годика через два откроет собственное производство и переведет на него всю эту сеть субдилеров?

Совместные финансы у фирмы - опасный и трудный путь. Слишком много подводных камней.

А то, что у дистрибьтора должна быть перспектива - это точно.
А лучшая перспектива - это своё производство. Это мы прекрасно понимаем. Поэтому и заранее показываем именно этот путь дистрибьютору. Могут разные схемы по открытию производств на базе дистрибьютора.
Но в любом случае - все должны понимать порог рентабельности такого производства и главное - причины, по которым дистрибьютор захочет открыть своё производство.
Нужно эти вопросы не замалчивать и стараться на это закрывать глаза, а совместно обсуждать. Лично мы - только ЗА, если оптимизированные, современные производства, под нашим брендом и под нашим ТЕХНИЧЕСКИМ контролем откроются по всей стране.
Естественно, за определённый процент от продаж. 

[arina]

А если не под Вашим брендом, а вот так просто свое независимое производство?

[Виталий]

А если не под Вашим брендом, а вот так просто свое независимое производство?

Вопрос только один - а ЗАЧЕМ ?

Множество дилеров сразу отвернётся, если мы не поможем с поставками комплектующих и плёнки, и с обучением тех персонала, чтобы добиться  качество выпускаемой продукции.
Здесь наоборот - будет действовать другой случай - дилерам тяжело будет объяснить, что местное производство будет давать такое же качество, что и центральное проивзодство. Что персонал был обучен нами, находится под постоянным нашим контролем.

К тому же - новое производство не сможет без нашей помощи выйти в кратчайшие сроки даже на окупаемость, не говоря уже о прибыльности. Для дистрибьюторов мы даём такие цены, которые при определённых объёмах, не могут дать многие производители.

Ещё один момент - постепенный переход на местное проивзодство. Т.е. в первое время не нужно вбухивать деньги на неходовые фактуры цветных лаков. А ходовые мы сможем поставлять по крупнооптовым ценам.

Ну и последний момент - если местный дистрибьютор захочет производить потолки под своим брендом - нужно понимать, что тогда мы будем искать другого дистрибьютора и возможно - сами открывать в данном регионе производство. Т.е. своим поступком он сам нарушает устные договорённости и автоматически становится конкурентом РСС-Элит.
Не вижу смысла - зачем это делать. Если предлагаемая нами схема продуманна и обсуждаема.

[aleksh]

Для себя считаю важным вопросом - сроки доставки


Ооочень активно решаем эту, самую большую на сегоднешний день нашу проблему.

По логистики транспортных компаний груз из Саратова идет в Волгоград оттуда в Москву потом в Самару и потом в Оренбург.
"Нормальные герои всегда идут в обход" говорил Бармалей.
А если автобусом до Самары, а там представитель РСС перекидывает на автобус (газель, поезд) в Оренбург.
Просто когда меня Самарцы по жалюзи просят встретить свой груз и груз на Орск и отправить туда, да без проблем. Перекинул из автобуса в автобус и все.

[Оренбуржец]

Это какая же ТК по такой логистике работает??? Что-то никак не получается, чтобы в одной машине и московский, и питерский и саратовский грузы приходили!

[Оренбуржец]

Вопрос только один - а ЗАЧЕМ ? ....
Не вижу смысла - зачем это делать. Если предлагаемая нами схема продуманна и обсуждаема.

Вот именно! Эта схема самая оптимальная и наиболее работоспособная для всех звеньев в цепи

[Эльдар]

Извините,что влез в вашу дискуссию,но хотелось бы сказать следующее.Конечному потребителю абсолютно по барабану какой у него  потолок-Сарос,Фран-студио,ДПС,Евросвод или какой-либо другой,хоть РСС-элит,хоть французский Баррисоль.Что его волнует,так это цена и чтобы был не из Китайской плёнки(а некоторых и это не волнует).И по большому счёту они эти марки не знают,может быть слышали,но уж точно не запомнили.Знаю это,т.к. показываю клиентам разные каталоги,и смотрят они их почти как "весёлые картинки",обращая больше внимание на снимки.
  У нас есть монтажная фирма расположенная на территории бывшего пивзавода,с самого начала у них висит вывеска "Saros-Design",но все их называют "пивзавод".Вот такой торговый знак,а что сарос никто и не замечает,только надпись натяжные потолки.Жаль,что нельзя его зарегестрировать(натяжные потолки)

[ros222]

Полностью согласен с Эльдаром у нас 70% населения, вообще не знает что такое натяжные потолки, а бренды тем более, вот если реклама по центральному ТВ тогда да.

[ВИЗО]

У нас совсем недавно проявился активный интерес населения к НП.Выводы делаю по рекламе.Если еще год назад на странице бесплатной газеты было 10-12 фирм с НП, то сейчас вся страница.Спрос рождает предложение.Действи тельно, население не знает никаких брендов.Не раскручены бренды по НП.Я думаю, что нужно еще много сил приложить для этого.Что ни говори,а раскрутка бренда-это активная реклама на телевидении, а это не малые финансовые вложения.Кто там первый заявится,тот и в "дамках".(Это по нашему региону)

[Оренбуржец]

Визо, не соглашусь с тобой. "на коне" окажется тот, кто конечному покупателю сможет предложить наиболее вкусное предложение по цене и качеству. Заказчик подразделяет полотна на "наши и импортные" и ему, заказчику, все равно как называется фирма Ваня или Маня. И вот тут должен правильно и четко сработать менеджер, чтобы объяснить заказчику, почему и чем фирма Ваня лучше Мани. Еще лучше, если вы сможете послать заказчика на достаточно крупный публичный объект, который вы делали, чтобы заказчик мог убедиться, что люди с высоким достатком и социальным статусом доверяют такую работу именно вам!
   Сами прошли стадии, когда конкуренты говорили, что мы устанавливаем китайские потолки, некоторые назывались именем моей фирмы и т.д., и т.п.
   Недавно был один забавный случай. Пришел мужчина и спрашивает: покажите мне образцы НП. Ему достали каталог, а он смеется: че вы мне эту книжку суете! Я сейчас только что из соседней фирмы вышел, они мне тоже каталог достали, Фран назывется. У моих таджиков-гасторбайтеров, такая же книжечка есть, и предлагают потолки установить, хотя они по русски ни бельмеса не понимают! 
   Считаю, что надо стремиться к тому, чтобы люди говорили: Потолки изготовленные Х - лучшие по качеству, а устанавливала их фирма Y, т.к. цены у них лучше и качество работы классное. Вот тогда и будет нам счастье     

[aleksh]

Оренбуржец

Я сейчас только что из соседней фирмы вышел, они мне тоже каталог достали, Фран назывется

Да, сосед, видать сильно я тебе на мозоль наступил.

[Оренбуржец]

Да, сосед, видать сильно я тебе на мозоль наступил.

А ты то здесь причем??? Уж кого-кого, а тебя я в качестве конкурента не рассматриваю  Если ты так болезненно воспринимаешь каждое мое высказывание - твое право. Да и тема тут совсем о другом. А захочешь пообщаться - милости просим!

[aleksh]

Я же не пишу, что говорят заказчики заходя от тебя ко мне.

[Виталий]

aleksh,

А если автобусом до Самары, а там представитель РСС перекидывает на автобус (газель, поезд) в Оренбург.

Отправляем коробки с потолками ежедневно в Самару и в Ульяновск.
В этих городах находятся наши Представители. Работают с дилерами по нашу дилерскому прайсу.
Они уже отправляют готовые потолки дальше.
На самом деле - Вы правы - Саратов находится очень в трудном месте, с точки зрения логистики. Поэтому пока что и притормаживаем с развитием в других регионах.

ros222,

Полностью согласен с Эльдаром у нас 70% населения, вообще не знает что такое натяжные потолки, а бренды тем более, вот если реклама по центральному ТВ тогда да.

Всё зависит от региона. В некоторых регионах натяжные потолки получили большее распространение, чем реечные, да и гипсокартонные.
Да и бренды хорошо узнаваемы конечными потребителями. Но всё зависит от того - есть ли явный лидер в регионе.
Реклама в наше время на центральном ТВ ничего не даст. Не оправданно, по сравнению с другими средствами раскуртки брендов.

ВИЗО,

Выводы делаю по рекламе.Если еще год назад на странице бесплатной газеты было 10-12 фирм с НП, то сейчас вся страница.Спрос рождает предложение.

Конкуренция есть, но нет сильного на рынке, чтобы выделился над всеми и "давил" всех рекламой. Если такой появится - рекламы в некоторых газетах станет намного меньше.  Поснимают рекламу примерно 50 %, кто распологает сейчас.  Много раз проверено на практике.

Оренбуржец,

Визо, не соглашусь с тобой. "на коне" окажется тот, кто конечному покупателю сможет предложить наиболее вкусное предложение по цене и качеству.

Предложить сейчас могут многие. А вот довести до каждого потребителя, из Вашей Целевой Аудитории....
- вот это вот намного сложнее.
Никто же не говорит, что у них дёшево, но плохо.
Или отлично и дорого.
Все говорят, что отлично и дёшево.
Немаловажно - КАК продавать, а не только - ЧТО продавать.

Можно сколько угодно говорить о неузнаваемости бренда конечным потребителем. Но эта основа основ - у безликих брендов нет будующего.  Тот, кто продаёт просто "Натяжные Потолки" - выкидывает часть своих денег на ветер.  С другой стороны - с такими "безликими" натяжными потолками легче конкурировать. А "Брендов" сейчас в России - еденицы.

[Оренбуржец]

Немаловажно - КАК продавать, а не только - ЧТО продавать

Правильно. Вот именно к этому сейчас и стремимся, и стараемся донести до конечного потребителя, что они получают лучшее качество исполнения за "разумные" деньги. А  в качестве  люди уже убедились! (Да и мы тоже  )

[Esperance]

Алексей 75,

По качеству Карэ Нуар могу сказать.
Качество глянца приблизительно % на 10 лучше лакфойла.

Вы про кого именно говорите? Надеюсь, что про тех, кто в Калининграде остался, а не те, кто в Подмосковье переехали пару лет назад. Те кто в Подмосковье - ничем не отличается от обычных производств, которых огромнейшее множество в Москве. Хотя нет.. отличается - старым и раскрученным брендом, которым они отобрали у Калининграда.

Поскольку речь о нас идет, внесу ремарку. Бренд действительно остался у Москвы, а мы зарегистрировали новый -Votre Nuage. Хотя по-прежнему нас называют "Карэ Нуар". Но поскольку зарекомендававшее давно себя качество наших потолков  - это наш главный отличительный признак, не хотелось бы чтобы из-за путаницы этих брэндов страдала наша репутация. Сорри, никого не хотела обидеть.