Вопросы-ответы по рекламе и продвижению натяжных потолков

[Юлия]

Сюда перенесены вопросы и ответы по поводу рекламы натяжных потолков. Тема действительно животрепещущая и актуальная, поэтому приглашаю всех в эту тему обсудить данный вопрос, поделиться опытом, а так же выдвинуть аргументы в пользу конкретных шагов или ваши сомнения по поводу того, оправданы ли те или иные шаги в рекламе.

[Виталий]

К рекламе подходим очень серьёзно, постоянно анализируя результат.
Подразделяем рекламу на «информационную» и «для имиджа».
«Информационная» - это та, которая несёт в себе конкретную информацию о товаре, и именно эта реклама позволяет получить очень быстро большой поток заказов. Вернее, обращений в офис. Реклама не дорогостоящая, но требующая постоянного обновления информации и прослеживания отдачи.
«Для имиджа» - это реклама, которая продвигает бренд или торговую марку потолка. Как таковая приток заказов не даёт. Эффективна, как  дополнение к информационной рекламе. Очень дорогостоящая реклама. В основном: баннеры, панель – кронштейны, реклама на радио и телевидение. Если просто реклама фирмы или потолков – зря выброшенные деньги. Люди, видя эту рекламу не запоминают телефон, а задумываются,  что натяжной потолок – неплохое решение их проблемы.  А ищут потом фирму, с кем сотрудничать по справочным. Если у вас на баннере яркая реклама вашей фирмы и она запоминаемая, то скорее всего, у покупателя в подсознании всплывёт прочитанное  ваше название на баннере и он обратится именно к вам. Но не факт. Баннеры лучше использовать при проведении какой-либо «АКЦИИ». Чтобы у читаемого баннер потенциального покупателя появилось огромное желание, обратится именно к вам и запомнить именно ваш телефон.

В любом случае, в каждом регионе свои нюансы. Но сеть и общий, наработанный принцип: пробуйте поочерёдно любую рекламу, но давайте их поочерёдно и на разные телефоны. Чтобы всегда была возможность проследить, откуда о вас узнали. Главное – это постоянно вести статистику,  какова отдача той или иной рекламы.

Наша фирма уже давно провели такие исследования и опросы и проследили, что наибольшая отдача от объявлений в специализированном журнале «Стройка». Но только не от макетов, а от строчек. Строчки даём всегда много (от 10 до 15) и постоянно, из года в год, несмотря  на сезон.  Неплохо ещё    работает телефонная справочная служба (003).
Но лучше всего – это через знакомых.
Для этого очень много уделяем времени и сил. На замерах и общения с клиентами всегда бываю я сам. Скидок даём мало и очень редко. На Российские максимум – это 5%. 

[sts]

Даем объявления в газете ИЗ ПЕРВЫХ РУК, дизайнеры, на новостройках которые сданы по возможности наклеиваем цветные объявления с отрывными купонами(Хорошо работает, но не долго конкуренты. очень быстро всё отклеивают) Пробовали давать ролик по ТВ, дорого, а отдача не ахти.

[Виталий]

С дизайнерами стараемся не работать. Накладки постоянно. Дизайнер одно обещает, а с нас совсем другое потом заказчик требует. Сотрудничаем только в случае, если есть возможность самим пообщаться с заказчиком.
Да и когда работаем с дизайнерами, скидок обычно не даём (в виде отката).  Просто относимся более внимательно. Делаем заказы без очереди, общаемся с отделочниками, помогаем выбрать светильники.
Наклейки делаем, но вешаем очень редко. Наклейки на самоклеющейся плёнке, фотопечать. Если на подъезд наклеить - не сдерёшь.

[Zucov]

Кто как борится с конкуренцией?

[Юлия]

Кто как борится с конкуренцией?

Переманиваем на свою сторону выгодными предложениями по ценам на потолки (пусть монтаж не наш, зато потолок наш возьмут).
И вообще поставили себе целью со временем отойти от монтажей максимально.

[Виталий]

Кто как борится с конкуренцией?

Много разных способов.
Лучше, конечно....  дружить.    и конкурировать с заказчиками. Но не всегда получается. 
Самое главное - не устраивать деймпинг цен. Установить приемлимый уровень цен и его поддерживаться, несмотря на то, что конкуренты цены опускают.
ну и главное - знать всё про конкурентов. Кто они, откуда берут потолки, с каким багетом работают, какая у них ценовая политика.
И ещё очень важно - прямо не ругать их перед заказчиками.
Вообщем, есть много способов. 
Но главный - это быть выше всех конкурентов.   

[Zucov]

Золотые слова! Виталий

[Zucov]

Пробывал переманивать конкурентов интересными ценами, со всеми почти познакомился общался, но они как заколдованные не хотят сотрудничать?

[Виталий]

Пробывал переманивать конкурентов интересными ценами, со всеми почти познакомился общался, но они как заколдованные не хотят сотрудничать?

Это процесс очень долгий.
У нас вначале только багет брали. Мы его продовали  почти по себестоимости + даставка.  Им было выгодно брать. Ну и постепенно начали брать всё остальное.
Взяли качеством германского мата, по доступной цене.
А сейчас берём разнообразием лака. Так как увеличили объём цеха гарантированно до 150м2, сроки получаются очень быстрыми. За день-два делаем.  Ну и объяснили, что если лак смонтировать в течении 3 дней, заломов намного меньше.
Ну и главное - качество. Ренолит - это огромный плюс.
Цены - немаловажный фактор.  Если конкуренты берут у нас от 100м2 в месяц - цены ооочень замечательные.  По крайней мере, таких больше ни у кого не видели. 
PS: Объясни конкуретнам, что ты не конкурент. Тебе главное - продажи, а не монтаж. 

[Zucov]

Про багет я думал Продаю пока областным диллерам, И вот что-то сдвинулось с мертвой точки по поводу городских ДиЛ, Кстати дал рекламный ролик на радио и получил отдачу На (Дорожное),

[Виталий]

Кстати дал рекламный ролик на радио и получил отдачу (На "Дорожное")

Да вот тоже начали задумываться...
Не подскажешь, в какое время давал, как часто и во что это обошлось?

[Александр62]

Хочу поднять тему собственной торговой марки, т.е. брэнда.
Это напрямую связано с увеличением объема продаж и закреплением на рынке как производителя.
Вот какие соображения:
Название фирмы - это для розницы, для конечного потребителя потолков. Название надо раскручивать, конкурируя с прямыми конкурентами и со своими дилерами.
Торговая марка - это для продаж дилерам комплектов. Торговая марка НЕ ДОЛЖНА ПОВТОРЯТЬ название фирмы, иначе дилерам раскрутка данного бренда абсолютно невыгодна и ни к чему.
Её необходимо раскручивать, поддерживая своих дилеров, помогая им, т.о. помогая себе.
Сюда входит:
- логотип везде, где только можно: реклама своя и дилеров, комбинезоны монтажников, гарантийные талоны к каждому комплекту для дилеров (которые они и заполняют при сдаче заказчику), на вывесках и внутри торговых точек (например: Потолки "ЁЁЁ" продаются здесь!).
- предоставление своим дилерам особенных условий, характерных только для своей торговой марки (тут полно вариантов, в каждом регионе своя специфика)
- компенсация части затрат на рекламу дилерам в случае присутствия в рекламе торговой марки
- предоставление конечным потребителям всяческих бонусов, которых нету у конкурентов (не дилеров!), например: пузырьки с жидкостью для чистки потолков с логотипом бренда в подарок, те же гарантийные талоны (отпечатаны на отличной бумаге, содержат прямую рекламу торговой марки), горячая бесплатная телефонная линия для консультаций и т.д.
- изготовление каталогов с лого торговой марки (а не фирмы!) и раздача всем дилерам и дизайнерам.
- статьи на правах рекламы в СМИ, где указаны контакты всех дилеров и рекламируется торговая марка.

Да можно напридумывать все что угодно...

Жду от коллег отзывов по поводу прочитанного и дальнейшего развития темы. Я серьезно этим озаботился, буду претворять в жизнь. 

[Виталий]

Концепция правильная...
Выскажу свою личную точку зрения.
"Логотип" - да, очень нужен. Я вот даже на форум "прикрутил".   
Насчёт "Торговой марки" и "Названия фирмы" - у нас, как мне кажется, немного другая специфика.
На нашем местном рынке мы держим около 25-30% всех монтажей и плюс ещё 20-25% поставляем потолков тем, кто входит в оставшиеся 70-75%.
Сейчас появилась тенденция к продажам потолков в небольших городах и больших сёлах.  И эти заказы от "пригородных диллеров"  составляет уже около 30% нашего производства. 
Мы обратили внимание, что таким "пригородным диллерам" важно именно наличие фактического названия фирмы, куда сельчне могут позвонить и узнать, что такие вот монтажники ........ прошли обучение и могут смонтировать потолки очень качественно. И сельчанам не важно, как именно будут называться потолки и какой они марки. 
А вот городским - это да! "Торговая марка" - это важно. Но ещё важнее качество. Вон недавно "Тайзер" облажался, продав одному из наших конкурентов левый ренолит и сразу  этот конкурент начал потолки брать именно у нас. Уверенный, что такого обмана у нас не будет. Мы если и продаём "левак" то продаём по соответсвующей цене.  А "диллеры" уже сами пытаются заработать кусочек побольше, впихивая заказчикам "левак", как отличную "Францию". 
Хотя уже задумывались и пытаемся одного из крупного диллера, у которого около 25% продаж по городу,  раскрутить на всевозможные совместные акции. Вот уже договорились о совместной рекламе на радио. Мы  - на одной волне. Он - на другой.
Ну и торговую марку раскрутить совместно - реально. Хотя.... зачем раскручивать несуществую марку, если можно просто начать раскручивать "мыльный пузырь". Ну например, потолки "Баррисоль". 
И диллеры на это более охотно пойдут. И конкуренты ничего не смогут против сказать. И граждане-потребители довольны.   

Хотя я уже давно предлагал придумать и начать раскручивать какую-нибудь "торговую марку" по всей России. 

[Александр62]

Хотя.... зачем раскручивать несуществую марку, если можно просто начать раскручивать "мыльный пузырь". Ну например, потолки "Баррисоль". 

Не, не согласен.
Вкладываясь в существующую торговую марку, я и мои соратники-дилеры не застрахованы от лефых фирм, которые вдруг начнут резко косить под эту марку совершенно бесплатно - я им ничего не смогу сделать.
А свою марку я собираюсь регистрировать. Раскрутились же в конце концов Экстензо, Каре Нуар и тот же Баррисоль.
Еще момент.
Активно занимаясь поисками новых качественных пленок и вкладывая постоянно средства в разработку и производство все более совершенных комплектующих (скоро будут новые гарпун и вставка и пластиковые стойки-кольца для монтажа точечных светильников), я тем самым поднимаю свою фирму и своих дилеров на новый качественный уровень по сравнению с конкурентами (конкурентам в своем регионе я не собираюсь продавать инновационные комплектующие), это объясняется конечному потребителю и результат не заставит себя долго ждать.
Потом, возможность связаться с моими менеджерами по рознице и со мной лично будет у каждого клиента моей торговой марки - мы объясним клиентам особенности и укажем правильного (нашего) монтажника в регионе клиента.

[Андрей Р.]

Согласен с Александром!!! Делаем что-то подобное, есть торговая марка отличная от названия фирмы, есть логотип, который указывается и в каталогах, и в рекламе, и на моющем средстве, и на упаковке потолков, багет дилерам продаем и скотчем со своим логотипом заматываем.
Фирм можно сколько угодно открывать-закрывать, в нашей жизни все бывает...., а марка остается. У нас 2 фирмы (было 3), на разных налоговых режимах (очень удобно регулировать денежные потоки), название ни о чем не говорит, но торговая марка одна. Представляемся всегда как группа компаний, название которой соответствует названию торговой марки. А если захотим еще какое-нибудь производство открыть, то зарегистрируем на него новую ОООшку, которое войдет опять в группу компаний с одним торговым именем.
Идея с гарантийными талонами ооочень понравилась!!!! Берем на заметку
А дилеры потихоньку нашу торговую марку начинают использовать, вывеску (штендр) делают, а там наше название,  на строительной выставке участвуют, там опять наше название, а мы об этом даже и не просим. А каких-то 2,5 года назад, к одним установщикам обратились, к другим, с вопросом: можно ли их упоминать, что потолочки они у нас покупают, отказ получили. В общем, дело времени, хорошего качества, человеческого отношения.......и всё будет
 

[Николай Кравец]

Вы правильно всё делаете. Вот нашей торговой марке "Дилор" уже более 5 лет.
Я вот ещё как мыслю, на ваших сайтах, нужно обязательно показать компании в регионах, кто работает с вами. Вот кажется на форуме у ребят из РСС спрашивали кто у них есть из представителей в каких то городах. И тогда, народ, если очень внимательный и знающий вашу контору по её хорошему качеству, товарному знаку,зайдёт к вам на сайт, посмотрит, ага есть та фирма, которая хочет у клиента установить потолок. Тем самым Вы будете отслеживать региональных ребят. И в случае чего, недавольный клиент может и вам на сайте высказать про вашего дилера притензию. Это как то подтягивает дилеров к качественной и долгосрочной работе. Ведь дилера можно и наказать, убрать с сайта со всеми последствиями для него.

[Виталий]

Ребят, одно дело - это "Торговая марка" фирмы, а другое дело - "Торговая марка" потолков.
В настоящий момент "Торговая марка" фирмы есть у всех. У нас у самих фирм с 2000года было штук пять, но "Торговая марка" присуствовала во всех названиях и в рекламе.
Делали это сознательно. Даже сечас, любой заказчик может посмотреть  рекламные газеты, вышедшие пару лет назад -  и там нас найдёт... вернее нашу "Торговую марку".

Но другое дело - "Торговая марка потолков".  Тут нужно другое название, красочное и запоминаемое.  Мы в планах хотим это сделать, но только после официальной регистрации производства и сертификации потолков. А без этого - это очередной "мыльный пузырь".

У нас есть и гарантийки, и  наклейки. Насчёт скотча собирались, но пока не сделали.  Насчёт поддержки диллеров уже задумывались. Но пока эти задумки не сложились в цифры. Хотя... Уже обговаривали, что определённый процент с продаж можем вернуть диллеру, с условием использования этих средств на совместные рекламные акции.

[Андрей Р.]

А без этого - это очередной "мыльный пузырь".

Виталий! Дк никто не спорит! Что плохого, если "торговая марка фирмы" совпадает с "торговой маркой потолков"? Ну не оформлены пока документы, но работа в этом направлении идет. А вкладываться нужно все таки  в свое название.
Виталий, пожарный сертификат у вас сколько стоит? у нас чего-то дикая цена. Прошу прощения, это из другой темы.

[Zucov]

По поводу радио, Мысль была давно Даже както пробывал но отдачи не получил. растроился, видемо неудачно разместился, Здесь подтолкнули конкуренты снова обратится к этому вопросу  подумал ,вещь дорогая но нужная наша клиент база люди старши 30 соответственно и радио должно быть спокойным выбрал Дорожное радио спонсор программы "Добрый День" сделали ролик стихами с акцентом на адрес офиса и акцию на белый лак 5%. Вообще Спонсорство лучше и дешевле чем "линейка" Ролик 10-15сек, 8раз в день  в начале каждого часа с 10 00-18 00 Две недели стоит около 10000-12000 руб
     
Как красивы и легки 
Натяжные потолки!
Только в фирме " СтройПрестиж"
ТО, что нужно-приглядишь!

В том как сделать потолок,
В СтройПрестиже знают толк!
Все подробно объяснят
На Октябрьском 50!

Лучшие потолки -На Октябрьском 50!
Скидка на белые глянцивые -5%

Октябрьский 50 тел, 775344

[Виталий]

Виталий! Дк никто не спорит! Что плохого, если "торговая марка фирмы" совпадает с "торговой маркой потолков"? Ну не оформлены пока документы, но работа в этом направлении идет. А вкладываться нужно все таки  в свое название.
Виталий, пожарный сертификат у вас сколько стоит? у нас чего-то дикая цена. 

Ну насчёт совпадения торговой марки потолка с торговой маркой фирмы - это вообще: ИДЕАЛ.
Вот только мы вначале несколько лет занимались строительством и отделкой. и поэтому название торговой марки строительной фирмы  тяжело сопоставить с  названием потолков.
Вот и думаем, что делать.... Или торговую марку строительной фирмы (уже раскученную) пытаться привязать к потолкам или начинать всё с нуля, придумывая и начиная раскручивать новую марку потолков.

По поводу радио

Спасибо огромное.
Попробуем обязательно. 

[Николай Кравец]

И как, реклама в радио, есть результат?

[Андрей Р.]

На мой взгляд самая лучшая реклама - это "сарафанное радио", как говорится из уст в уста, но процесс это очень долгий. Если хотим получить отдачу от рекламы, то и вложить нужно немеренно и сотрудничать лучше со специалистом в этой области. Приведу пример по фирме-окнам в нашем городе. Эта фирма появилась на рынке далеко не первая по производству пласт. окон, но ориентир у них был именно на население. Дилеры, гарантии, бесплатные замерщики, сроки и т.д., в общем набор стандартный.
Затем пошла реклама на ТВ (ролик с участием актеров) в самые дорогие часы, т.е во время новостей, вечерних фильмов (с 19-23 часов), причем не на одном канале, а на нескольких включая центарльные (на них тоже вставляют местный блок). Одновременно идет реклама на радио, и имиджевая, и спонсорская. Затем спонсорская на ТВ на самых "смотримых" программах. Тут же появляются банеры в самых лучших точках города, открываются доп. офисы в разных районах города, но с хорошей транспортной развязкой в зданиях так называемой "первой линии". Далее пошла реклама в транспорте, либо ролик на мониторе, либо бегущая строка (что людям в автобусе делать как не глазеть по сторонам). Местные рекламные газеты - на первой странице (вот сколько их существует, на всех). И вся эта "атака" продолжалась очень длительное время, ни месяц, ни два, ни полгода - гооораздо больше! Видимо когда по головной коробке постоянно "долбят", то это откладывается уже на уровне подсознания. И в итоге, пластиковые окна и фирма "Барс" это одно и тоже, спроси у кого-нибудь про окна, тебя в "Барс" пошлют. И в других городах области тоже самое. Сколько этих фирм потом создавалось, сколько до этого было (причем очень крупных), а тебя все равно в "Барс" "пошлют". И года уже прошли, и эта фирма стала очень крупной, но рекламу они все равно гонят и на ТВ, и на радио, и в рекламных газетах..., т.е. процесс это не прекращающийся.
Это я к чему все, хочешь получить отдачу от рекламы, она должна быть в комплексе и грамотно спланирована, и нужно оооочень много денег (стартово), потом с ростом продаж она себя окупает.
А по поводу сотрудничества с дизайнерами - дело нужное и лишним никогда не будет, согласен проблематично это и разное бывает, но в целом нормально. Народ у нас богатеет и сам уже ремонтом и строительством заниматься не хочет, и евроремонт их уже не устраивает, им эдакий "дизайнерский эксклюзив" нужен. А с дизайнерами договариваемся на "берегу" и в присутствии заказчика, нет заказчика договор составляем на дизайнера, и акты  им же подписываются, а если что не так (цвет, свет) - проблемы не наши, они за дизайнерский надзор хорошие денежки имеют. Мы к договору подряда жертеж каждого потолка прикладываем, на котором указывается расположение швов, светильников, цвет фактуры и заказчик на этом чертеже свою подпись ставит (не отвертишься).

[Володя]

Поступаю проще - договариваюсь со строителями и при сдече дома новоселы получают пакет документов где есть мой сертификат на скидку... как правило в 80% случаев срабатывает.
Дизайнеры - за откат,  хорошую  квадратуру приносят .
Щиты и стенды в строительных гипермаркетах именно там ищу основную клиентуру, так как потенциальный клиент толпами гуляет.
Собираюсь попробовать промоакции в  строймаркетах и магазинах, посмотрим на отдачу.

[Zucov]

А можно поподробнее про строителей при сдаче дома  кому куда сколько и фото сертификата? Заранее спасибо!