Этапы продаж

[Виталий]

Алексей из АртФоли оказался самый хитрый...
Он просто взял и приехал.. 
Только я не понял - из Сочи или из Белгорода..

раздаточный материал:

Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум

PS: думал, что придётся увольнять около 50%. Судя по всему придётся менять больше...
То ли совсем не въехали, то ли волновались. Потому что большинство меня впервые видели..   Но если некоторые техи так на замере себя ведут и так разговаривают.. откуда у них вообще продажи то могут быть?
Одним словом, повод устроить сильную встряску... особенно рукам филиалов.. 

[Олег Алексеевич]

Так как я лично присутствовал, могу сказать пару слов про ваш персонал. Саратовские,что менеджеры,что замерщики, отличные! Чуствуется, что есть интерес к работе, знают практически всё, но любят учится или, как минимум, повторять материал. Особенно отличилась Сирафима, может на внешнось не всем симпатизирует, но разговаривать умееет, ОООчень даже!
Самарские, совсем другой контингент. Лично моё мнение, я бы всех уволил. Нет ни одного человека, который както мог бы привлечь внимание клиента, чтобы получить грамотную консультацию. Это люди которые ( похожи на роботов ) умеют только работать по шаблонами всё! Нет в них инициативы, во взглядах нет доброжелательности. Может быть и были от них вопросы по делу в процессе дискусии, но только те, что не раскрывает шаблон. Я конечно не понял всех, всех кто именно из Саиары, значит сиё послание адресованно к девушке с тёмными волосами, которая сидела во втором ряду, слева вторая и её собеседнице ( может и подруге ) рядом, третья, и замерщику, который расказывал презентацию, первым.
P.S. Это моё личное мнение, я никого не хотел обидеть. Так же не исключаю того момента, что люди проехали 500 км. и устали, может и это повлияло.

Но и мы 200 км. на машине ( хоть и не плохой), в плохую погоду, тоже не сильно свежими себя чувствовали. ( Это так если вдруг возникнут вопросы по поводу нашего поведения ).

[yra]

Блин. Я все по работе отложил, чтоб быть с вами на вебинаре. Так семейные обстоятельства помешали 

[константин;]

То ли совсем не въехали, то ли волновались.

Или просто формально подошли к выступлению, а  если и в правду так и есть,  такая культура речи, то это очень средние ребята, выше чем ПТУ и пацаны с перфораторами, но не айс. Может нет аппонента, да спешили?
Я не поразился, одно могу сказать, информацией точно никого не перегрузили.

В целом по семинару, благодаря В.А. я многое из изложенного уже знал, а что важнее - понимал и понимаю. Но в целом у меня нет четкого понимания и картинки, так как я не вижу маркетинговой игры, а точнее расценок на полотна и услуги.
Я понимаю. что есть недорогие предложения, есть предложения дороже, вокруг этого и соответственно спроса строится маркетинг. Но у меня не увязочка с дорогим и недорогим - для меня все в закупе едино, а шовный материал, так с ним работать сложнее и по кругу он дороже  с учетом центровки швов - я то линейно воспринимаю.
Очень понравилось про возражения,  как я понял манагер сам себе их по факту привозит, если не пользуется открытыми вопросами.
Интересно про бутерброд - тут я бы прочитал и набил бы руку  - тренироваться надо.
Была надежда на выступления в живую замерщиков, но родственники дергали, да пацаны как то не блеснули. но я понял одно, что они особо не ждут, вернее не должны ждать. что клиент скажет  я хочу здесь, а предлагают тянуть все.
С 501 лаком и кухней понравилось.
Возник вопрос по тексту выступления понял, что комнаты и залы попадаются реже - а почему - все затянуто потолками?

[Виталий]

Я понимаю. что есть недорогие предложения, есть предложения дороже, вокруг этого и соответственно спроса строится маркетинг. Но у меня не увязочка с дорогим и недорогим - для меня все в закупе едино, а шовный материал, так с ним работать сложнее и по кругу он дороже  с учетом центровки швов - я то линейно воспринимаю.

Они не знают, какая цена в закупе и им не нужно понимать - что легче в работе, а что сложнее.
Это - отдел продаж. Им важнее - продать и не просто продать, а продать дорого.
Если они продадут потолки по цене, дешевле 500 рублей - они за эти потолки НИЧЕГО не получат. Получат много за квадратуру проданную дороже 500 рублей и получат ОООЧЕНЬ много, если продадут дороже 600 рублей.
Ко мне Саратовские техи после семинара подошли и попросили повысить коэффициент за те потолки, которые они будут продавать дороже 800 рублей.. значит что-то уяснили

Очень понравилось про возражения,  как я понял манагер сам себе их по факту привозит, если не пользуется открытыми вопросами.

Возражения клиентов - это не возражение клиентов, а ступенька менеджера. Он в неё уткнётся и разговор закончится, если не знает, как перешагнуть. А перешагнул - впереди ещё одна ступенька..  Или все ступени перешагнёт или встанет и получит: "Нужно подумать", "нужно посоветоваться"..

Интересно про бутерброд - тут я бы прочитал и набил бы руку  - тренироваться надо.

да, цена - где-то посередине

Была надежда на выступления в живую замерщиков, но родственники дергали, да пацаны как то не блеснули. но я понял одно, что они особо не ждут, вернее не должны ждать. что клиент скажет  я хочу здесь, а предлагают тянуть все.

Замерщик Артём был.. он начинал говорить профессионально и это чувствовалось.. но почему то останавливался..

Возник вопрос по тексту выступления понял, что комнаты и залы попадаются реже - а почему - все затянуто потолками?

И да и нет.
Просто "комнат" не бывают. Они или спальни или детские или что-то ещё по функционалу..
"Залы" попадаются редко. В принципе, редко "залы" у людей бывают. А если бывают - то тут всё легко и все об этом знают.. короба, многоуровневые, зонирование и т.д.
Тяжелее дорого продать на кухню, в санузел или спальню. И это бывает чаще.

[Олег Алексеевич]

Виталий, вопрос к вам, почему вы к коридорам так плохо относитесь, что туда мат надо? Мы мат в коридор один раз ставили- не смогли переубедить ( но споты продали). Ведь коридор- это лицо квартиры, это первая комната куда заходишь, это то с чего начинается общий настрой от всего интерьера. В 90% случаев мы в коридоры ставим лак со спотами эколовскими ( в нашем случае камелион- они дешевле) и в последнее время у нас модно фотопечать там делать. И цена выходит с них приятная, работать интересно.

[Виталий]

Виталий, вопрос к вам, почему вы к коридорам так плохо относитесь, что туда мат надо? Мы мат в коридор один раз ставили- не смогли переубедить ( но споты продали). Ведь коридор- это лицо квартиры, это первая комната куда заходишь, это то с чего начинается общий настрой от всего интерьера. В 90% случаев мы в коридоры ставим лак со спотами эколовскими ( в нашем случае камелион- они дешевле) и в последнее время у нас модно фотопечать там делать. И цена выходит с них приятная, работать интересно.

 Коридор - самая маленькая комната и на ней лучше всего убедить клиента, что фирма не хочет "наживаться" на клиенте.
Обязательно почти в самом начале продаж должны прозвучать фразы: "не имеет смысл переплачивать", "Зачем Вам сюда ставить дорогие варианты потолков".
Тем самым мы Клиенту даём понять, что мы его не будет раскручивать на самые дорогие варианты полотен.. Он расслабляется, преодолевается барьер. И потом ему в большие комнаты легче становится предложить более дорогие варианты.

А за счёт наценки за маленький метраж, за счёт установки большого количества светильников, всё равно, в конечном счёте, коридор получится дорогим... но с дешёвыми полотнами...

[Олег Алексеевич]

коридор получится дорогим... но с дешёвыми полотнами...

Я, конечно понимаю в этом есть определёный смысл, но теряется одна позиция- это когда знакомые или соседи заходят за чем то и видят простой потолок, у них не возникает желания сделать такой же, и тем более спросить "в какой фирме заказывали". Там экономия смешная и большинство это понимают. Ведь есть много способов съэкономить деньги клиента, тем самым расположив его к себе. Мы испозуем количество брендов и предлагаем на рассмотрение клиента несколько цен, тем более с новой системой классов, почти никто из заказчиков не хочет относить себя к низшему классу    . Экономить можно ещё помочь грамотной консультацией и поправлением бредовых идей заказчиков, типа хочу чтоб на куне была очень светло, поставьте мне 10 ваших спотов на 6 квадратов. Туда надо максимум 4.
P.S. Не могу я это всё словами объяснить, едиственное - это то что за год у нас не было ни одного человека, который бы был недоволен высокой ценой своего заказа, после монтажа.

[Олег Алексеевич]

Обязательно почти в самом начале продаж должны прозвучать фразы: "не имеет смысл переплачивать", "Зачем Вам сюда ставить дорогие варианты потолков".

Да, это верно, я с вами полностью согласен. Сказать надо, а вот продавать не обязательно, человек может быть и сам поймёт

[Олег Алексеевич]

Кстати, всё хотел спросить, как узнать про конкурентов, какие они делают объёмы и насколько серьёзные это игроки на рынке. Потому что обзвоны переодически показывают, что у нас и у ремонтики самые дорогие цены на аналогичные потолки, порой в пару тройку тысяч. Просто думаю, стоит ли придумывать ещё более интересные демпинговые предложения.

Кстати, реклама ремонтики за 175 р.м. многих отпугивает, обманом, ведь в газете суть средняя цена 250, а один модуль не понятно кого за 200 никто не замечает. Это мы у клиентов спрашиваем, человек 5 одинакого ответили

[Виталий]

коридор получится дорогим... но с дешёвыми полотнами...

Я, конечно понимаю в этом есть определёный смысл, но теряется одна позиция- это когда знакомые или соседи заходят за чем то и видят простой потолок, у них не возникает желания сделать такой же, и тем более спросить "в какой фирме заказывали". Там экономия смешная и большинство это понимают. Ведь есть много способов съэкономить деньги клиента, тем самым расположив его к себе. Мы испозуем количество брендов и предлагаем на рассмотрение клиента несколько цен, тем более с новой системой классов, почти никто из заказчиков не хочет относить себя к низшему классу    . Экономить можно ещё помочь грамотной консультацией и поправлением бредовых идей заказчиков, типа хочу чтоб на куне была очень светло, поставьте мне 10 ваших спотов на 6 квадратов. Туда надо максимум 4.
P.S. Не могу я это всё словами объяснить, едиственное - это то что за год у нас не было ни одного человека, который бы был недоволен высокой ценой своего заказа, после монтажа.

А теперь самое главное:
- Наймите человека, чтобы он нанимал тех экспертов, которым бы рассказал, как именно вы продаёте!
И главное, чтобы потом у замерщиков всё получилось

Я тоже могу рассказать много плюсов и трюков того времени, когда сам ездил на замеры.
Иногда один, а чаще - с Юлией
Да, предлагал дешёвые полотна, да говорил ключевые фразы.. Но нет - не покупали НИКОГДА дешёвые полотна. Но ключевыми фразами лёд был растоплен.

До сих пор некоторые звонят Юлии на телефон и спрашивают - можно ли дать телефон знакомым..
Кстати, один из звонков можно было наблюдать прямо перед началом моей части. Когда Юлии позвонила Юлия Писная и попросила за свою знакомую. Кстати, у Писного замечательная жена.... добрейший души человек..

Кстати, всё хотел спросить, как узнать про конкурентов, какие они делают объёмы и насколько серьёзные это игроки на рынке. Потому что обзвоны переодически показывают, что у нас и у ремонтики самые дорогие цены на аналогичные потолки, порой в пару тройку тысяч. Просто думаю, стоит ли придумывать ещё более интересные демпинговые предложения.

Если честно - не знаю рынка Балаково, его ёмкости и стратегической важности для Вас.
Важно не ошибиться.. Больше 30% всего рынка вы вряд ли сможете взять под себя, какими бы не были интересные демпинговые предложения.
А уронив цену - понизите рентабельность и у себя.

Кстати, реклама ремонтики за 175 р.м. многих отпугивает, обманом, ведь в газете суть средняя цена 250, а один модуль не понятно кого за 200 никто не замечает. Это мы у клиентов спрашиваем, человек 5 одинакого ответили

Я не спорю.  Возможно и отпугивает.
Но единственные два города, где показал именно этот модуль существенный рост контактов: Балаково и Пенза.  Во всех остальных городах сняли эту рекламу ровно через неделю.  Маркетологи работают по принципу: если идёт рост контактов в этом источнике, по сравнению с другими источниками, значит реклама работает.
Вообще, Балаково - это пилотный проект.Два года назад было две цели: поднять имидж нашей марки (а то дилер Юра очень сильно имидж уронил) и пилотно попробовать открытие самостоятельного офиса..  Спустя полгода хотели закрыть, как низкорентабельный.. Но пока работает - пусть работает.   Цели свои выполнил, но людей жалко без работы оставлять.
сейчас там в офисах какая то реконструкция идёт. Вроде во вторник планировали туда кто-то из маркетологов проехать. Если останемся без офиса - значит будет оправдание, чтобы закрыться в Балаково

[Олег Алексеевич]

Больше 30% всего рынка вы вряд ли сможете взять под себя

А как узнать этот пик, как расчитать ёмкость города? И почему нельзя больше?

[Виталий]

Больше 30% всего рынка вы вряд ли сможете взять под себя

А как узнать этот пик, как расчитать ёмкость города? И почему нельзя больше?

Можно вообще просто сделать: опустите сильно цены и посмотрите, что стало с прибылью. Пару недель вполне хватит для анализа.

Наше направление бизнеса очень сильно завязано на "вторичке", "сарафанке" . Тем более в небольших городах.
Даже если возьмёте 70% всех контактов с первички (СМИ, инет, наружка), всё равно доля заказов будет не более 30%. А больше с первичке не взять, если не начнёте давать кучу модулей с разными телефонами.

Есть много разных инструментов, чтобы посчитать ёмкость рынка. Закупку вы не посчитаете. Наверное лучше и прощё будет просчитать примерное количество бригад и примерный их объём.

[Олег Алексеевич]

А больше с первичке не взять, если не начнёте давать кучу модулей с разными телефонами.

Это хорошая идея, что то раньше не догадался

А вообще, так понял эта задачи не выполнима

А вот вы в Саратове как сами оцениваете, свои позиции в лидерстве и какой процент от общего объёма города ваш, по каким параметрам?

Может быть так будет проще разобраться в этой сложной арифметики

[dimkas]

А больше с первичке не взять, если не начнёте давать кучу модулей с разными телефонами.

Я как-то против этого.

[константин;]

Я как-то против этого.

А тебе это не поднять. Это для контор с менеджерами А то будешь как громозека с кучей телефонов в руке. У нас так Рослайн делает, у него же фактуры и цвета по цене различаются.

[константин;]

Виталий Александрович, а можно у Вас рыбу по расценкам на фактуры и цвета попросить.  Это как бы части презентации?
Замерщик знает стоимость фактур и цветов, он с ходу умножает на процент, а потом скидку делает или пользуется типовыми шаблонами.
Вопросик, а без брендирования дополнительного - раум и хоум, пленки элеганс  поднять рентабельность можно, у нас все скудно в пленках, как это сделать при скудном предложении.
Из направленности  семинара - а у Вас есть план продаж на фотопечать? Упор был на нее приличный на семинаре.

За возможность присутствовать на семинаре спасибо.

[dimkas]

А тебе это не поднять. Это для контор с менеджерами А то будешь как громозека с кучей телефонов в руке. У нас так Рослайн делает, у него же фактуры и цвета по цене различаются.

У нас так самые дырявые конторы делают. У них замерщики сами уже путаются от какой фирмы едут мерить.

[Гречишкин Дмитрий]

Эх, жаль вебинар пропустил Судя по полемике много интересного было! Ну будем надеяться не последний был

[dimkas]

Вопросик, а без брендирования дополнительного - раум и хоум, пленки элеганс  поднять рентабельность можно, у нас все скудно в пленках, как это сделать при скудном предложении.
Из направленности  семинара - а у Вас есть план продаж на фотопечать? Упор был на нее приличный на семинаре.

Присоединяюсь к вопросу. Ситуация такая, что в Кемерово работаю с одним производителем, у которого пускай и дороже, но стабильное качество, но хочется чего-то премиального, но чтобы без швов (люди сразу в отказную идут когда слышат про швы и их не волнует ренолит там, не ренолит). Есть мат широкий понгс и сатин от франа, но цена конская и выбор маленький. Вот что порекомендуете или предложите такого, чтобы широкое и супер качественное?

[яков82]

широкое и супер качественное

По моему Вы сами знаете ответ на свой вопрос...а под каким соусом Вы это будете продавать зависит только от Вас и Вашей совести.

[dimkas]

Ну может есть что-то такое этакое, готов брать по 300 р/м2

[Олег Алексеевич]

Ну может есть что-то такое этакое, готов брать по 300 р/м2

За 300р/м2
  я тебе чешские потолки могу продать, широкие и цветные

[Виталий]

А вот вы в Саратове как сами оцениваете, свои позиции в лидерстве и какой процент от общего объёма города ваш, по каким параметрам?

Может быть так будет проще разобраться в этой сложной арифметики

Мы как то считали, для того, чтобы сломать возражения персонала.
Получилось, что объём рынка Саратова и Энгельса примерно 40 тыс квадратов.
Мы пока не дотягиваем до 30% в розничном направление.
Рынок чётко сегментирован. Пока конкуренции в нашем сегменте нет.

Вот в Самаре интереснее. Объём около 60-80 тыс квадратов. Мы явно лидируем. Делая всего лишь 6 тыс квадратов.  Вот там предпринимаем всё, чтобы объём монтажей был примерно 20-25 тыс квадратов.  Уже сейчас идёт рост  25%  ежемесячно.  Очень большие ставки на январь - февраль.. Активная реклама, увеличение рекламного бюджета, многочисленные промоакции.

[Виталий]

Я как-то против этого.

А тебе это не поднять. Это для контор с менеджерами А то будешь как громозека с кучей телефонов в руке. У нас так Рослайн делает, у него же фактуры и цвета по цене различаются.

Мы так не делали и не будем