Этапы продаж

[Виталий]

Виталий Александрович, а можно у Вас рыбу по расценкам на фактуры и цвета попросить.  Это как бы части презентации?
Замерщик знает стоимость фактур и цветов, он с ходу умножает на процент, а потом скидку делает или пользуется типовыми шаблонами.
Вопросик, а без брендирования дополнительного - раум и хоум, пленки элеганс  поднять рентабельность можно, у нас все скудно в пленках, как это сделать при скудном предложении.

Прайс во вложение.
Замерщик не помнит все цены. Он в голове держит одну цену:  цену за квадратный метр. В конечном счёте она должна быть больше 600 рублей. Иначе он зарплату получит в разы меньше или совсем не получит.
Он подтягивает под цену те или другие полотна и допы.
Поднять без брендирования можно. Но это очень тяжело, почти невыполнимо. Пробовать продать то же, что есть у соседей, только дороже - проблемная задача.

Из направленности  семинара - а у Вас есть план продаж на фотопечать? Упор был на нее приличный на семинаре.

Нет, плана продаж по фотопечати нет. Есть вкусные предложения для Клиентов.
И есть большие и очень большие бонусы персоналу

За возможность присутствовать на семинаре спасибо.

Следующие в январе и феврале..
Одним словом, будут каждый месяц. Попробуем добиться разрешения показывать по вебке Майкла Бенга. Он специально приедет проводить только для нас семинар:
"Сервис, превосходящий ожидания!"

[abc-potolok]

Виталий, а как определить объем рынка?

[Виталий]

Виталий, а как определить объем рынка?

1 способ: по объёму производства
2 способ: по количеству фирм, рекламы, офисов
3 способ: по количеству монтажников и их объёмов.
Смотря к чему у вас есть доступ и смотря что вы можете подсчитать

[abc-potolok]

Виталий, а как определить объем рынка?

1 способ: по объёму производства
2 способ: по количеству фирм, рекламы, офисов
3 способ: по количеству монтажников и их объёмов.
Смотря к чему у вас есть доступ и смотря что вы можете подсчитать

На производстве где тарюсь я, делают ежедневно 100-150 потолков. Там же закупаются 90% фирм нашего города. Есть еще два производства, с очень небольшими объемами. Так же из 100-150 потолков большое количество потолков уходит в районы Карелии и Мурманскую область. Первоначально я ставил для себя цель два потолка в день, сейчас у меня ставиться 3 потолка в среднем в день. Теперь цель, своя монтажная бригада и 6-7 потолков в день. Квадратуру только с прошлого месяца начал считать)))

[константин;]

Просмотрел предложение, да - круто. Я вообще работаю как то почти без рентабельности - одна цена на все. Буду мониторить рынок.  Делать выводы надо. пересматривать позиции по продажам.

[бакалаврик]

К сажалению мы с Николаем не могли присутствовать на семинаре, так сказать по причине некачественного обслуживания общепита плавно перетекшего в медицинскую причину. Пришлось Серафиме отдуваться.
P.S. нас на семинаре не ждали....диверсия?

[s-tm]

PS: думал, что придётся увольнять около 50%. Судя по всему придётся менять больше...
То ли совсем не въехали, то ли волновались. Потому что большинство меня впервые видели..   Но если некоторые техи так на замере себя ведут и так разговаривают.. откуда у них вообще продажи то могут быть?
Одним словом, повод устроить сильную встряску... особенно рукам филиалов.. 

Да это и есть основная моя проблема. Сама могу, а вот с замерщиками и менеджерами постоянно такая же история - вроде и знают все и учили, а вот до конечного клиента доводить информацию не хохо. Начинаешь по материалу "гонять" так же мямлят и спотыкаются - причем утверждают, что клиенту рассказывают все лучше. Единственный вывод который напросился за последние годы - когда начинаешь вот так как на семинаре персоналу разжевывать что делать и почему и как-  они еще и "зависают" окончательно видимо слишком сложно и много - вот и техи просто и банально "зависли" между надо делать  и могу понять. Сейчас просто пишу абзацы текста которые персонал учит наизусть как стишки - и стали говорить получше на порядок. Желание говорить правильно, красиво и чтоб это еще зп увеличивало есть у большинства, только у большинства речь отстает от желания Уволить это конечно первое что приходит на ум, но ведь придут такие же люди, ничем не лучше и не хуже имеющихся.
Мне такой семинар очень в пользу - в процессе парочка идей точно родилась. А вот менеджерам буду обработанную инфу точечно доносить. Спасибо Виталий! я думаю семинар очень нужен для тех кто сам себе и менеджер и замерщик - очень экономит время на обучении!

[Северное сияние]

подскажите, видео как то скачать можно?

[aib67]

Алексей из АртФоли оказался самый хитрый...
Он просто взял и приехал.. 
Только я не понял - из Сочи или из Белгорода..

из Смоленска)))
как всегда все стало ясно, ))
Сирафима прекрасна!!ну во всех отношениях!!!
просто надо присмотреться... распробовать что ли...

по Самарским менеджерам,
я бы сделал выводы на второй день тренинга,
по моему были светлые головы, просто не разморозились, что ли
вот только есть ли желание у рук ля ждать разморозки??

[Виталий]

Маленький вопрос: а кто такая Серафима?
Я впервые видел около 30% сидящих в аудитории.. и поэтому, если честно, даже и не понимаю - кто это.. 

P.S. нас на семинаре не ждали....диверсия?

Не понял, что значит "не ждали?"
Организаторы знали, что будет 6-8 человек не из нашей компании. 
Кто и что они не знали, да им и не нужно знать было..

по Самарским менеджерам,
я бы сделал выводы на второй день тренинга,
по моему были светлые головы, просто не разморозились, что ли
вот только есть ли желание у рук ля ждать разморозки??

Желание ждать нет. Бум принимать меры. Персональщик срочно ищет новый персонал во всех городах. Будет находить лучше  тех что есть - будем менять.

На днях выложу анкеты.. вроде первые тестовые варианты сделали..

подскажите, видео как то скачать можно?

Не записывалось..

[бакалаврик]

Не понял, что значит "не ждали?"

Нас не было в списках.

а кто такая Серафима?

Интрига месяца. Хто есть Серафима?

[Олег Алексеевич]

Интрига месяца. Хто есть Серафима?
[/quote]

Это девушка, которая работала в связном ( с её слов)

[Виталий]

Не понял, что значит "не ждали?"

Нас не было в списках.

Так никого не было.  Было просто + 8 "экспертов"

Это девушка, которая работала в связном ( с её слов)

Да, так намного понятнее 

нужно с персональщика запросить все фото и имена сотрудников с семинара и путём  исключения выявить  всё таки Серафиму

[бакалаврик]

а... понятно

Это девушка, которая работала в связном ( с её слов)

Да, так намного понятнее 

нужно с персональщика запросить все фото и имена сотрудников с семинара и путём  исключения выявить  всё таки Серафиму

толи девушка  а толи.....виденье

[R.V.S.]

Интрига месяца. Хто есть Серафима?

Саш, ну выложи ты фото Серафимы... Фотографии персонала РСС выкладывал, а свою красоту бережешь?

[бакалаврик]

спалили

[бакалаврик]

у нас тут своя атмосфера.

[бакалаврик]

ребят, а как редактировать свои сообщения. а то я ошибок накосячу, а исправить не могу

[Виталий]

ребят, а как редактировать свои сообщения. а то я ошибок накосячу, а исправить не могу

Сейчас такая функция должна появиться.. Только вот не помню, сколько по времени можно будет менять своё сообщение..

[aib67]

Подскажите Виталий, что нас ждет на следующем семинаре?
Есть идея устроить поединки!
Все равно участники коментируют выступления друг друга
Хотелось бы проф оценки и качественной обратной связи,

Выбрать жури и столкнуть города!!

[Виталий]

Подскажите Виталий, что нас ждет на следующем семинаре?
Есть идея устроить поединки!
Все равно участники коментируют выступления друг друга
Хотелось бы проф оценки и качественной обратной связи,

Выбрать жури и столкнуть города!!

Всё по порядку

Январский семинар у нас стандартный.. Ежегодный.
Для всех менеджеров оконщиков и потолочников. Этот январский будет уже третьим.
"История натяжных потолков", "Особенности потолков" и т.д.

Для нашей компании январь - это время переаттестации. Уже сейчас делаю новый расчёт зарплаты. Согласно последним трендам Российских чиарщиков.

Вот в феврале - много всего запланировано.
И Майкл Бенг с программой "Сервис, превосходящий ожидания" и корпоративные игры на свежем воздухе и много чего ещё...

Поединки - это очень хорошая идея. Мы её прорабатывали ещё перед Фестом №1. Даже заготовки и сценарий имеется.
Но Фест пошёл не по тому сценарию. в принципе это и правильно. Фест должен быть отдыхающим и расслабляющим. А у нас - "сухой закон"
 Поэтому наш сценарий ждёт своей очереди.. Очень интересное событие. Только немного отличается формат..
Продавать должны монтажники, после экспресс - обучения менеджера. А вот сложные потолки тянуть - менеджеры..
Ну и криволинейные швы сварить всё же должны производственники. А вот какое производство лучше - это вопрос..

Не уверен, что именно эти соревнования будут в феврале. Может весной. Но то что будет что-то очень и очень интересное - это можно гарантировать

[Виталий]

Провели вчера тестирование персонала на усвоение материала.
Путём тайного опроса и прослушки телефонных звонков.
Результат: было протестировано 12 менеджеров в городах: Самара, Саратов, Тольятти, Ростов.

Результаты:

10 сотрудников соответствуют стандарту "этапов продаж". Цену за квадратный метр, как и требуется, не называют. Озвучивают цену за готовое изделие после этапа презентация товара. Умеют оттягивать разговор о цене.

1 сотрудник правильно выявляет потребности и делает презентацию (Тольятти)

11 менеджеров: Сотрудники выявляют потребность, но не по алгоритму, любой вопрос клиента их сбивает с этапов продаж.. Клиенты их уводят в сторону вопросами. Соответственно и презентация товара смазана. Причина в неумении перехватывать инициативу.

[константин;]

Если в процентах, то очень высокий процент. А вот у менеджера из тольяти результаты продаж какие - лучше всех или обычный уровень.  Интересует статистика или ее не набрали. Какая была результативность до семинары у этого менеджера?

Чуть чуть про Серафиму - Серафима - это фигура

[Виталий]

Если в процентах, то очень высокий процент. А вот у менеджера из тольяти результаты продаж какие - лучше всех или обычный уровень.  Интересует статистика или ее не набрали. Какая была результативность до семинары у этого менеджера?

После того как я увидел статистику по Тольятти за октябрь-ноябрь, ВСЕ менеджеры были уволены и заменены на новых.
По этому менеджеру нельзя определить, что и как..
Статистику сможем набрать, но не ранее середины января месяца. Потому что или нужно проделать колосальную работу: разделить контакты и конверсию по источнику обращения и сделать графики по каждому менеджеру, согласно СМИ.. Или же статистика будет неактуальной.
В декабре - сезонное увеличение вторички. И соответственно - процент конверсии должен быть увеличен само собой.

Но тот факт, что новички быстрее переключаются на новые алгоритмы продаж - это предсказуемо. Поэтому и уверен, что лучше около 80% персонала поменять.
Уже сейчас понятно, что в начале января будет переаттестация и новая система оплаты труда.  Персональщики уже объявили свободными вакансии в Самаре, Саратове, Ростове, Балаково, Пензе.

[Gjlyt]

1. Прозвонить 4-6 компаний в любом регионе, лидеров рынка потолочников или оконщиков с попыткой найти тех, кто работает по этой же технологии
2. С 15 по 20 декабря позвонить по любому из телефонов наших розничных офисов и попытаться с первого вопроса узнать цену изделия. Сразу скажу. Те из менеджеров, кто в течение первых трех минут разговора скажет цену - будет уволен... Есть шанс оставить нашу компанию без персонала

Виталий, подскажите номера телефонов ваших офисов, по которым можно выполнить п.2 задания. И не совсем понятно по п.1 - какую технологию работы следует пытаться искать.