Оценка персонала..

[Виталий]

Просьба сделать экспресс оценку своего персонала и написать результат
Можно попросить сделать самооценку

Гарантирую, что хуже от этого никому не будет.. 


Просьба оценить свои консультации клиентам на этапе озвучивания стоимости заказа после замера:
1) озвучивание стоимости от большей к меньшей: плюс 1
2) названия причин снижения цены от прайсовой: +1
3) несколько комплиментов Клиенту: + 1
4) связь с первой консультацией + 1
5) связь с источником обращения + 1
6) называете несколько раз по имени + 1
7) индивидуальность, с привязкой к предпочтениям и к комнатам клиента + 1
8 ) ценности подарков +1
9) правильный алгоритм работы с возражениями (да-компл-предложение) +1
10) чёткое выяснение,  когда именно позвонить в следующий раз + 1

Просьба оценить техов или самооценка техов:
1) предварительный звонок (три "ДА") : плюс 1
2) знакомство, озвучивание плана проведения замера: +1
3) несколько комплиментов Клиенту: + 1
4) связь с первой консультацией и с источником обращения: + 1
5) называют несколько раз по имени + 1
6)  правильные доппродажи багета, вставки, конструкций, печати + 1
7) индивидуальность предложения, с привязкой к предпочтениям и к комнатам клиента + 1
8 ) озвучивание стоимости от большей к меньшей +1
9) правильный алгоритм работы с возражениями (да-компл-предложение) +1
10) если отказ от ДО, то запись предпочтений Клиента, причины для Комплиментов +


Совсем приблизительно. Можно средний по городу, если менеджеров или техов несколько
просто город и оценка или  саомоценка..

[Александр1]

хорошо,сделаю.

[Виталий]

Отлично, спасибо. 
Начал пристально работать с конверсией по оплатам на замерах и после замеров.
Конверсия контакт - оплата в 55% не устраивает. Начал работать над этим этапом. Хочу поднять до 70-75% без падения средней цены
Обнаружил, что сотрудники не выполняют полностью все алгоритмы. Тестирую всех своих, даю три дня на исправления всех ошибок
Очень и очень интересует, как работают по этим этапам другие компании..

[Александр1]

Отлично, спасибо. 
Начал пристально работать с конверсией по оплатам на замерах и после замеров.
Конверсия контакт - оплата в 55% не устраивает. Начал работать над этим этапом. Хочу поднять до 70-75% без падения средней цены
Обнаружил, что сотрудники не выполняют полностью все алгоритмы. Тестирую всех своих, даю три дня на исправления всех ошибок
Очень и очень интересует, как работают по этим этапам другие компании..

Вы не поверете,Виталий,но я на данный момент занимаюсь именно этим же......кстати не хотите чтобы я проверил ваших менеджеров,а Вы моих....запишем их...и друг другу комментарии напишем...я в Московском регионе,но можно сказать,что купили квартиру...Вы дадите название какого нибудь микрорайона.....и в обратную сторону...думаю будет полезно.....

[Александр1]

Отлично, спасибо. 
Начал пристально работать с конверсией по оплатам на замерах и после замеров.
Конверсия контакт - оплата в 55% не устраивает. Начал работать над этим этапом. Хочу поднять до 70-75% без падения средней цены
Обнаружил, что сотрудники не выполняют полностью все алгоритмы. Тестирую всех своих, даю три дня на исправления всех ошибок
Очень и очень интересует, как работают по этим этапам другие компании..

У меня на данный момент с 1 по 14апреля...конверси я контакт-оплата 35%..очень упала....и не скажу,что менеджеры плохо работают....работае м на повышение,изучаем почему....завтра общие занятия и разбор...

[Виталий]

Вы не поверете,Виталий,но я на данный момент занимаюсь именно этим же......кстати не хотите чтобы я проверил ваших менеджеров,а Вы моих....запишем их...и друг другу комментарии напишем...я в Московском регионе,но можно сказать,что купили квартиру...Вы дадите название какого нибудь микрорайона.....и в обратную сторону...думаю будет полезно.....

Так у меня же всё пишется.
Вот теперь и слушаю.

Проверки тайниками бывают. Но не дают такого эффекта, как прослушка. Я же знаю все цели. Знаю акции. Знаю, как и в какой момент что именно предложить
Первый этап у нас хороший. От 80 до 95%.  И на замерах хорошие продажи. Конверсия отличная. Только качаются иногда, из конверсии в среднюю цену

Вот замеры, по которым не заключен Домашний Офис, теряются.  При этом почти все клиенты отговариваются: то нашли дешевле, то нужно подумать, а потом с другими заключают.
Явных провалов нет. Нужно комплексно вытягивать. За счёт сервиса отношений.
Сегодня дочь - психолог прослушала, посмотрела что должно быть. И сказала, что половину нужно менять. В негативе сидят.. 
А с негативом и с нежеланием работать по таким алгоритмом не продашь. Нужно желание и хорошее настроение..
Вот выходные будем ещё слушать. Она - свою оценку, а я - свою..
В понедельник сделаем выводы. Вполне возможна замена персонала..

[Виталий]

У меня на данный момент с 1 по 14апреля...конверси я контакт-оплата 35%..очень упала....и не скажу,что менеджеры плохо работают....работае м на повышение,изучаем почему....завтра общие занятия и разбор...

Мы каждый отказ на каждом этапе сейчас мониторим..
Многие передвигают оплаты.. И говорят так искренне, что хочется и сделают... но вот денег пока как то не хватает.
Вылезаем за счёт конкурентов, все уже воют, что мы всё забираем. Хотя мы не всё забираем.. Иногда я отпускаю.. вчера вот хороший объект. Но делать конструкцию и в среднем брать за квадрат по 500 руб за метр, уже с конструкцией.. ну как то не готов я. 
Пока удаётся держать цену в 575 руб (без стоимости конструкций, фотопечати и светильников), а в некоторых городах и свыше 600 руб..
вот конверсию оплат поднять нужно

[xena]

сегодня сделаю(ем)

[Сергей Классика]

По первой части получилось делаем 2,4,5,7,9. с 10 бьюсь, но иногда забывается. Итого 5 из 10.
По второй части 1(не всегда именно 3 да, но парочка точно ), 2, 4, 7, 9, 10. Итого 6 из 10
Иногда алгоритмы нарушаются, т.к работаем больше интуитивно на замерах, нежели алгоритмами. Как правило без потери результативности.

[константин;]

Вот замеры, по которым не заключен Домашний Офис, теряются.  При этом почти все клиенты отговариваются: то нашли дешевле, то нужно подумать, а потом с другими заключают.

а создать дочку в лоукосте не думали и спихивать заказы туда, на замерах. Один черт выгодно работать. За 500 рублей конструкцию на прокол - факультатив как бы.

[xena]

Все в общем плохо взяла за март   
В моем случае лучше уволить старых и набрать новых менеджеров,или может мотивашка по KPI в апреле сработает.

1) Консультанты(проходили тренинги,есть скрипты,нет мотивации,стаж больше 3 лет,скорее перегорели)
4 из 10
2)Технолог-Замерщик
7 из 10

[Александр1]

Просьба сделать экспресс оценку своего персонала и написать результат
Можно попросить сделать самооценку

Гарантирую, что хуже от этого никому не будет.. 


Просьба оценить свои консультации клиентам на этапе озвучивания стоимости заказа после замера:
1) озвучивание стоимости от большей к меньшей: плюс 1
2) названия причин снижения цены от прайсовой: +1
3) несколько комплиментов Клиенту: + 1
4) связь с первой консультацией + 1
5) связь с источником обращения + 1
6) называете несколько раз по имени + 1
7) индивидуальность, с привязкой к предпочтениям и к комнатам клиента + 1
8 ) ценности подарков +1
9) правильный алгоритм работы с возражениями (да-компл-предложение) +1
10) чёткое выяснение,  когда именно позвонить в следующий раз + 1

Просьба оценить техов или самооценка техов:
1) предварительный звонок (три "ДА") : плюс 1
2) знакомство, озвучивание плана проведения замера: +1
3) несколько комплиментов Клиенту: + 1
4) связь с первой консультацией и с источником обращения: + 1
5) называют несколько раз по имени + 1
6)  правильные доппродажи багета, вставки, конструкций, печати + 1
7) индивидуальность предложения, с привязкой к предпочтениям и к комнатам клиента + 1
8 ) озвучивание стоимости от большей к меньшей +1
9) правильный алгоритм работы с возражениями (да-компл-предложение) +1
10) если отказ от ДО, то запись предпочтений Клиента, причины для Комплиментов +


Совсем приблизительно. Можно средний по городу, если менеджеров или техов несколько
просто город и оценка или  саомоценка..

Итак по проверке персонала..
Менеджер.Сам контролировал.
1.Да.
2.Да.
3.Да.
4.Да.
5.Да.
6.Нет.
7.Нет.
8.Нет.
9.Нет.
10.Да.
Выездной менеджер(технический специалист) по самооценке.
1.Да.
2.Да.
3.Да.
4.Нет.Не понял смысла.
5.Да.
6.Да.
7.Да.
8.Да.
9.Да.
10.Нет.

[Александр1]

Есть над чем поработать...

[slava69112]

Проанализировали - приуныли. Есть ещё много чего устранять.
По 1-му : 6 из 10
По 2-му: 2 из 10.
Бум работать 

[smooke]

мда-а. По теху 50 процентов выполнения, часть вопросов не понял. По менеджерам завтра статистику соберут.
По менеджеру 7 плюсов. Она и тянет заказы.

[abc-potolok]

2 из 10
2 из 10
Твёрдый двоечник.

[Виталий]

Всем спасибо
Анкетирование дало большой толчок к улучшению консультаций. Менеджеры сразу попросили не делать прослушку пару дней и дать исправить ошибки
Выявили стандартные "провалы". Со временем  менеджеры уходят от эмоциональных продаж, меньше времени уделяют подготовки к каждому звонку. Вроде бы всё и знают, но не "дожимают". Останавливаются на стандартных "нашли дешевле". Так как в голове "кризис". Всё чаще клиенты начали называть именно этот аргумент, чтобы "отвязаться от продавца", а не как истинную причину.
Странно для меня. Но почему мы то быстро забыли стандартный блок работе с возражениями: да- комплимент - аргумент, с переводом на индивидуальное предложение.
Всё это очень быстро подтянуть. И понял, что прослушку нужно делать обязательно раз в пару месяцев, именно  с таким анкетированием всех городов. по пунктам. И потом делать работу над ошибками

Слабое место в том, что техи быстро теряют интерес к тем, что не заключает договор на дому. Или когда не присутствует Клиент, не описывают особенности и плюсы помещения. Не технические, а эмоциональные.  Наверное изменим бланк для замера, вставим туда несколько вопросов о плитке, обоях, кухне, виде из окна и т.д.
И сделаем небольшую анкету  для менеджеров: подготовка к звонку.. включим разные важные пункты..

[Александр1]

Всем спасибо
Анкетирование дало большой толчок к улучшению консультаций. Менеджеры сразу попросили не делать прослушку пару дней и дать исправить ошибки
Выявили стандартные "провалы". Со временем  менеджеры уходят от эмоциональных продаж, меньше времени уделяют подготовки к каждому звонку. Вроде бы всё и знают, но не "дожимают". Останавливаются на стандартных "нашли дешевле". Так как в голове "кризис". Всё чаще клиенты начали называть именно этот аргумент, чтобы "отвязаться от продавца", а не как истинную причину.
Странно для меня. Но почему мы то быстро забыли стандартный блок работе с возражениями: да- комплимент - аргумент, с переводом на индивидуальное предложение.
Всё это очень быстро подтянуть. И понял, что прослушку нужно делать обязательно раз в пару месяцев, именно  с таким анкетированием всех городов. по пунктам. И потом делать работу над ошибками

Слабое место в том, что техи быстро теряют интерес к тем, что не заключает договор на дому. Или когда не присутствует Клиент, не описывают особенности и плюсы помещения. Не технические, а эмоциональные.  Наверное изменим бланк для замера, вставим туда несколько вопросов о плитке, обоях, кухне, виде из окна и т.д.
И сделаем небольшую анкету  для менеджеров: подготовка к звонку.. включим разные важные пункты..

У Вас техспециалисты мотивированы только на заключение договора на адресе?....

[Виталий]

У Вас техспециалисты мотивированы только на заключение договора на адресе?....

В основном ориентируемся на заключения ДО.  Три бонуса по ДО: конверсия замера к оплате на ДО,  средняя цена на ДО, доплата за конструкции, фотопечать и потолки, свыше 725 руб за метр
Менее получают за потолки, которые оплачены в офисе. За это больше получают менеджеры
Ещё менее получают за просто замеренные, но не плаченные замеры

В оплате особых провалов нет. Выполнение ключевых  точек  KPI соответствуют оплате
В данном вопросе инициатором должны быть именно менеджеры. Должна действовать  "корпоративность" и взаимовыручка.
Менеджеры это уже поняли, после анкетирования и начали толкать техов. Нужно просто им немного помочь

[Александр1]

У Вас техспециалисты мотивированы только на заключение договора на адресе?....

В основном ориентируемся на заключения ДО.  Три бонуса по ДО: конверсия замера к оплате на ДО,  средняя цена на ДО, доплата за конструкции, фотопечать и потолки, свыше 725 руб за метр
Менее получают за потолки, которые оплачены в офисе. За это больше получают менеджеры
Ещё менее получают за просто замеренные, но не плаченные замеры

В оплате особых провалов нет. Выполнение ключевых  точек  KPI соответствуют оплате
В данном вопросе инициатором должны быть именно менеджеры. Должна действовать  "корпоративность" и взаимовыручка.
Менеджеры это уже поняли, после анкетирования и начали толкать техов. Нужно просто им немного помочь

Согласен..у меня действует похожая схема.

[константин;]

отпишитесь плиз о динамике продаж после встряски. Кстати. а какой контрольный срок  до следующего контрольного замера. Почему спрашиваю,  я вижу так сказать ответчиков, они как то поменялись сами по себе с кризисом. Конечно и мое восприятие происходящего поменялось, но все одно респондентов никто не анкетирует, происходит оценка персонала, не более того, но от них ведь не все зависит.  Отсюда и интерес - получится ли соблюдением регламента замерщиков поднять продажи.

[Виталий]

отпишитесь плиз о динамике продаж после встряски. Кстати. а какой контрольный срок  до следующего контрольного замера. Почему спрашиваю,  я вижу так сказать ответчиков, они как то поменялись сами по себе с кризисом. Конечно и мое восприятие происходящего поменялось, но все одно респондентов никто не анкетирует, происходит оценка персонала, не более того, но от них ведь не все зависит.  Отсюда и интерес - получится ли соблюдением регламента замерщиков поднять продажи.

На самом деле, цель данного анкетировать - улучшить третий этап. Техи работают неплохо. Конверсия прыгает последние три месяца. Нельзя сказать, что она ухудшается.
Но вижу потенциал именно в замеренных, но не оплаченных на замерах.
Динамику буду смотреть на следующей неделе
С понедельника начну рассматривать, в том числе и в скайп - конференциях разные консультации: сильные и слабые стороны. Подключу молодёжь
Хочу, чтобы всё шло по накатанной, конверсия контакт - оплата была увеличена до 70%.  Поэтому постараюсь сам всё разложить и объяснить, довести до результата и закрепить.

[Виктор.35]

У нас 3 из 10

[константин;]

С понедельника начну рассматривать, в том числе и в скайп - конференциях разные консультации: сильные и слабые стороны. Подключу молодёжь

Было бы интересно посмотреть как ваши техи ведут себя на замерах, в реале или в скайпе на конференции, но тут некогда совсем. Наверное помощь предлагаю. У меня есть определенный алгоритм, так как мне объект и делать. Порой я намеренно создаю впечатление, что если  не я то другой не сделает.  Если запишите - тайным покупателем работу теха, то можно обсудить, да и не только со мной, а еще с некоторыми действующими замерщиками с сарафана. Конечно  только технические моменты, но на мой взгляд это важно. У меня нет эмоций практически, есть усталость и опыт, по мне можно и ощущением надежности продавить где то, начиная с одежды и прочих атрибутов, меня к примеру очень сильно интересуют стены, их толщина, состав стен очень сильно интересуют, важный момент посмотреть  сколько клавиш на выключателе, есть ли возможность разделить свет, как расставить  выключатели. Есть ли шкаф в прихожей, будет ли он, от этого зависит как поставить точки, какой карниз, если ванна, то там максимум внимания, где вода, где проводка, в коттеджах аналогично и особенно, какая люстра - нужно ли ее топить, если топим люстру, то соответственно насколько опустимся потолком. Фактуры и прочее, прочее, прочее. Но я то веду себя так - так как мне явно там делать все,  это сарафан все таки. Конечно так себя ведут американцы - они прогнозируют желаемое за действительное. Можно и так попробовать.
Если возникнет желание, то можно посмотреть как ведут себя техи - конечно только техническая сторона вопроса, все остальное ваше.  Контрольный замер и видеонаблюдение, яндекс диск.