Оплата менеджерам

[Виталий]

Ввожу новую систему оплаты для менеджеров.
Достаточно сложная для расчётов, но система бонусов позволяет учесть всё.
По этапам, в течение двух лет шли именно к этой системе. Сейчас она на обсуждение у Руководителей отделов с персоналом. С 1 января вводится во всех филиалах.


Устанавливается оплата труда в размере: от 16 до 45 тысяч рублей ежемесячно.
Минимальная гарантированная оплата и максимальная сумма оплаты: 
-менеджерам со стажем до 6 месяцев - 16 тысяч- 30 тысяч рублей.
-менеджерам со стажем от 6 месяцев до 2 лет - 18 тысяч- 35 тысяч рублей.
-менеджерам со стажем от 2 лет - 20 тысяч- 40 тысяч рублей.
- старший менеджер - 25 тысяч- 45 тысяч рублей.

Оплата складывается из нескольких составляющих:

1)Базовая ставка сотрудника, работающего до 6 месяцев: 9 тысяч рублей.
Базовая ставка сотрудника, работающего от 6 месяцев до 2 лет: 12 тысяч рублей.
Базовая ставка сотрудника, работающего от 2 лет: 15 тысяч рублей.
Базовая ставка Старшего менеджера: 20 тысяч рублей.

2) Бонус "средняя цена изделия":
- средняя цена за кв метр потолка менее 450 рублей - штраф 5 тысяч рублей
- средняя цена за кв метр потолка от 450 до 500 руб - бонус не выплачивается, штрафа нет
- средняя цена за кв метр потолка от 500 до 550 руб - выплачиваются премиальные 5 тысяч рублей
- средняя цена за кв метр потолка от 550 руб - выплачиваются премиальные 10 тысяч рублей

3) Бонус "план конверсии контакт – запись на замер":
- выполнение лично (офисом или отделом) конверсии контакт-замер менее 60% - штраф 5 тысяч рублей
- выполнение лично (офисом или отделом) конверсии контакт-замер от 60% до 70% - бонус не выплачивается, штрафа нет
- выполнение лично (офисом или отделом) конверсии контакт-замер от 70% до 80% - выплачиваются премиальные 5 тыс рублей
- выполнение лично (офисом или отделом)  конверсии контакт-замер выше 80% - выплачиваются премиальные 10 тысяч рублей

4) Бонус "план конверсии контакт - оплата":
- выполнение офисом (отделом) конверсии контакт-оплата менее 40% - штраф 5 тысяч рублей
- выполнение офисом (отделом) конверсии контакт-оплата от 40% до 50% - бонус не выплачивается, штрафа нет
- выполнение офисом (отделом) конверсии контакт-оплата от 50% до 55% - выплачиваются премиальные 5 тысяч рублей
- выполнение отделом конверсии контакт-оплата выше 55% - выплачиваются премиальные 10 тысяч рублей

5) Бонус за продажу отделом сопутствующего товара:
- Продажа осветительных приборов: 5%, но не более 5 тысяч руб в месяц
- Продажа фотопечати: 5%, но не более 5 тысяч руб в месяц 

6) Штрафы и бонусы за пропущенные входящие звонки:
- Если пропущенных звонков более 10% - штраф с каждого менеджера 5 тысячи рублей
- Если пропущенных звонков в диапазоне от 5% до 10%- штраф с каждого менеджера 3 тысячи рублей
- Если пропущенных звонков в диапазоне от 3% до 5%- штрафа и бонусов нет
- Если пропущенных звонков менее 3 %, выплачивается бонус каждому менеджеру – 5 тысяч руб

[Тимур_З]

Виталий, в п. 4 замерщик входит?

[Виталий]

Виталий, в п. 4 замерщик входит?

Берётся средний показатель конверсии: контакт - оплата.
Замерщики могут улучшать или ухудшать этот показатель своей работой. Но именно менеджеры отвечают за этот показатель.

Оплата замерщикам совсем другая, по другому принципу.

[Гречишкин Дмитрий]

5) Бонус за продажу отделом сопутствующего товара:
- Продажа осветительных приборов: 5%, но не более 5 тысяч руб в месяц
- Продажа фотопечати: 5%, но не более 5 тысяч руб в месяц 

Получается, если менеджер продал одну люстру за 100 тыс. руб. он больше в этот месяц и не заморачивается? Зачем верхнее ограничение? Лучше сделать нижнее, продал меньше 30000 тыс. руб. штраф, ну или ничего... То же самое и для фотопечати.

[Гречишкин Дмитрий]

И еще не понятно, если нет бонусов, а только штрафы меньше минимума все равно не получат?

[Виталий]

Получается, если менеджер продал одну люстру за 100 тыс. руб. он больше в этот месяц и не заморачивается? Зачем верхнее ограничение? Лучше сделать нижнее, продал меньше 30000 тыс. руб. штраф, ну или ничего... То же самое и для фотопечати.

5% за фотопечать или за точечные светильники - это немного. Нужно очень хорошо постараться, чтобы продать на 5 тысяч премии.  Это ограничение ОЧЕНЬ нужно, чтобы не забывали про основную оплату.
Проверено на практике. 
Применяют какую нибудь "фишку", которая у них работает. В результате: продаются демпинговые полотна и большое количество светильников.
Если бы у меня была цель: продавать много сопутки, я бы так сделал.. У меня нет цели продавать много сопутки. У меня цель: сделать сбалансированную систему.
А если я захочу, чтобы они продавали что-то больше, то есть ещё такая прямая мотивация: бонус от отдела маркетинга. Это когда за продажу чего то больше всех - единовременные премиальные в сумме 15-20 тыс.. Отлично работает. Предупреждаем персонал заранее,за три дня до начала месяца. 

И еще не понятно, если нет бонусов, а только штрафы меньше минимума все равно не получат?

Да. Меньше минимума не получат. Но если получают минимум два раза в течение полугода - моментальное увольнение, как за "проф непригодность"

[dimkas]

Жестко. Я себя жалко уволить не смогу. Но мне нравится, что есть мотивированная система, когда есть: штраф, ничего, бонус и экстра бонус и нет привязки вообще к количеству входящих контактов (ну там сезон - не сезон).

[aib67]

Подскажите, средняя цена изделия, это сумма заказа  с допами,но без светильников и фотопечати??

[Северное сияние]

Виталий, а штрафовать вроде противозаконно? Если в труд. инспекцию при конфликте пожалуются, не страшно?

[JackPot]

это не штраф. это не выплата премии э. наверно.

[константин;]

а что у кого то зарплата чисто белая . Наверняка минималка , предусмотренная законодательством, остальное конверт - иначе бизнес не совсем рентабельный. Я вот морально да и материально не готов работать в белую.
у нас в стране без черного нала даже бюджетные конторы не работают, это не мы такие. а жизнь такая. А нам сам бог велел - одна наличка в обороте - клиент то частный. Отсюда на премии нет ни бумажки ни приказов, менеджер может идти куда хочет. Конечно есть так сказать законодательство, но есть и обычаи  делового оборота, я бы так сказал - обычаи обоснованны  самой  жизненной ситуацией, и все понимают, что их надо исполнять. Во многие, в том числе и гос. конторы принимают с написанием двух заявлений одно на прием, одно на увольнение, последнее без даты. Не хочешь работать, не получается, два косяка, на третий кадровик ставит дату на заявлении и машет платочком в окошко, уходящему  нерадивому работнику.
Я вот терплю три раза, если косопор не сильный. морализирую, после третьего - до свидания. а вернее прощай.

[Виталий]

Иногда жалуются.. Но результата особо нет. Официально не увольняем по статье, есть другие способы избавиться от нерадивых сотрудников.

После долгого обсуждения системы оплаты с Руководителями всех подразделений немного изменилась система оплаты. Теперь система оплаты раздельно от системы наказаний. Состоит из двух частей:

Проект оплаты денежного вознаграждения Менеджерам и Старшим менеджерам  отделов продаж  Саратова и Тольятти.

Новая оплата вводится с 1 февраля 2013 года в городах: Балаково, Тольятти, Ростов, Пенза.
Новая оплата вводится с 1 марта 2013 года в городах: Саратов, Самара.

Различные планы, бонусы и минимальные оплаты группируются по городам:
1 категория: Самара, Ростов
2 категория: Саратов, Тольятти
3 категория: Пенза, Балаково

Устанавливается оплата труда в размере: от 16 до 45 тысяч рублей ежемесячно.
Минимальная гарантированная оплата и максимальная сумма оплаты: 
-менеджерам со стажем до 3 месяцев - 16 тысяч- 30 тысяч рублей.
-менеджерам со стажем от 3 месяцев - 18 тысяч- 35 тысяч рублей.
- старший менеджер - 25 тысяч- 45 тысяч рублей.

Оплата складывается из нескольких составляющих:

Базовая ставка сотрудника, работающего до 6 месяцев: 9 тысяч рублей.
Базовая ставка сотрудника, работающего от 3 месяцев: 12 тысяч рублей.
Базовая ставка Старшего менеджера: 20 тысяч рублей.

1 бонус: "средняя цена изделия":
- средняя цена за кв метр потолка до 500 руб  - 0 рублей
- средняя цена за кв метр потолка от 500 до 550 руб – 3 т руб.
- средняя цена за кв метр потолка от 550 руб – 10 т руб.

2 бонус: "план конверсии контакт – запись на замер":
- выполнение лично (офисом или отделом) конверсии контакт-замер до 70%  - 0 рублей
 - выполнение лично (офисом или отделом) конверсии контакт-замер от 70% до 80%   - 3 т руб.
 - выполнение лично (офисом или отделом)  конверсии контакт-замер выше 80% - 10 т руб.

3 бонус: "план конверсии контакт - оплата":
- выполнение офисом (отделом) конверсии контакт-оплата до 45% - 0 рублей
- выполнение офисом (отделом) конверсии контакт-оплата от 45% до 50% - 3 т руб.
- выполнение отделом конверсии контакт-оплата выше 50%  - 10 т руб.

Доплата за продажу отделом сопутствующего товара:
- Продажа осветительных приборов: 5%, но не более 5 тысяч руб в месяц
- Продажа фотопечати: 5%, но не более 5 тысяч руб в месяц 
- Продажа конструкций, подсветки: 5%, но не более 5 тысяч руб в месяц

С 14 января вводится система штрафов, предупреждений и увольнений.
Считать штрафы по результату января месяца и далее.

1) Конверсия контакт - замер.
 Конверсии контакт-замер от 75% до 60% по результатам недели - предупреждение, обучение Старшим менеджером и Руководителем филиала.
 Конверсии контакт-замер менее 60% по результатам недели - освобождение от консультации на три дня, проведение тестирования через три дня или сразу замена (на усмотрение Руководителя отдела).
 Конверсии контакт-замер менее 60% по результатам месяца - замена менеджера.
Ответственный - Руководитель отдела. Контроль данных - отдел маркетинга.

2) Конверсия контакт - оплата отдела или офиса.
 Конверсия контакт - оплата по результатам одного месяца менее 40% - предупреждение, анализ ошибок.
 Конверсия контакт - оплата по результатам двух месяцев менее 40% - замена самого слабого менеджера данного офиса или отдела.
Ответственный - Руководитель отдела. Контроль данных - отдел маркетинга.

3) Пропущенные и не отвеченные звонки
 Если пропущенных звонков более 10% - штраф со Старшего Менеджера - 10 тысяч рублей
 Если пропущенных звонков в диапазоне от 5% до 10%- штраф со Старшего менеджера -  5 тысяч рублей
Ответственный - Руководитель отдела. Контроль данных - отдел маркетинга.

4) Соблюдение алгоритма консультаций (выявление потребности)
 Не соблюдение алгоритма консультации более 1 раза в течение недели - предупреждение, обучение Старшим менеджером и Руководителем филиала.
 Не соблюдение алгоритма консультации более 1 раза в течение следующей недели после самообучения - освобождение от консультации на три дня, проведение тестирования через три дня или сразу замена (на усмотрение Руководителя отдела).
 Не соблюдение алгоритма консультации более 1 раза в течение следующей недели после тестирования - замена менеджера.
Ответственный - Руководитель отдела. Контроль данных - отдел маркетинга.

5) Обслуживание клиентов по программе "Сервис 5+"
 Не соблюдение алгоритма консультации более 1 раза в течение недели - предупреждение, обучение Старшим менеджером и Руководителем филиала.
 Не соблюдение алгоритма консультации более 1 раза в течение следующей недели после самообучения - освобождение от консультации на три дня, проведение тестирования через три дня или сразу замена (на усмотрение Руководителя отдела).
 Не соблюдение алгоритма консультации более 1 раза в течение следующей недели после тестирования - замена менеджера.
Ответственный - Руководитель отдела. Контроль данных - отдел маркетинга.

6) Преднамеренное искажение предоставления данных о клиентах и источниках рекламы.
 Первый раз - предупреждение.
 Второй раз в течение месяца - замена менеджера.
Ответственный - Руководитель отдела. Контроль данных - отдел маркетинга.

[s-tm]

Базовая ставка сотрудника, работающего до 6 месяцев: 9 тысяч рублей.
Базовая ставка сотрудника, работающего от 3 месяцев: 12 тысяч рублей.
вот здесь не совсем понятно?

и интересно по какой статье увольнять тех, кто в нормы не укладывается? найдутся ведь люди согласные за 9 тыс посидеть... по 81 ст. документов надо?

[Виталий]

Базовая ставка сотрудника, работающего до 6 месяцев: 9 тысяч рублей.
Базовая ставка сотрудника, работающего от 3 месяцев: 12 тысяч рублей.
вот здесь не совсем понятно?

Окладная часть.

и интересно по какой статье увольнять тех, кто в нормы не укладывается? найдутся ведь люди согласные за 9 тыс посидеть... по 81 ст. документов надо?

По статьям не увольняем.
Договор с сотрудниками на 3 месяца, потом на каждые 6 месяцев.
И есть ещё офисы в "неудобных местах".
Проблем обычно не бывает, сотрудники сами пишут  заявление об увольнение.

[константин;]

Все так, все так, можно создать условия, при  которых все законно и человек просто уйдет, но как то трудно перешагнуть через себя вот в таком жестком подходе, лично мне  конечно. Это надо как то пережить, пройти эту метаморфозу.

[s-tm]

Виталий
там наверно наоборот как-то: а то получается работает сотрудник 4 месяца базовая ставка от 3 месяцев (12тыс.) или до 6 месяцев (9тыс.)

А у нас тенденция наметилась - молодежь устраивает "сидеть", даже в плохом месте еще лучше - ведь еще меньше можно работать

[Виталий]

Виталий
там наверно наоборот как-то: а то получается работает сотрудник 4 месяца базовая ставка от 3 месяцев (12тыс.) или до 6 месяцев (9тыс.)

Да, в этой версии небольшая накладка.
Там вначале было много строчек  по срокам работ. Потом сократили.
вот так будет правильнее:
Базовая ставка сотрудника, работающего до 3 месяцев: 9 тысяч рублей.
Базовая ставка сотрудника, работающего от 3 месяцев: 12 тысяч рублей.

А у нас тенденция наметилась - молодежь устраивает "сидеть", даже в плохом месте еще лучше - ведь еще меньше можно работать

У нас немного разные понятия о "плохом месте"
Для нас "плохое место" - это специально арендуемое  для этого случая несколько квадратных метров в каком нибудь строительном магазине на окраине. Туда добираться сотрудник из другого конца города будет не менее полтора - два часа. И столько же обратно домой ехать. Никто больше недели не выдерживает

[s-tm]

Ага у нас тоже можно по два часа ехать - наверно устраивает.
Надо в себе начинать жалость искоренять

[бакалаврик]

Надо в себе начинать жалость искоренять

Искоренять в себе жалость не в коем случае не надо. Надо растить в себе проффесианализм. В том числе и в кадровом вопросе. Мне было очень жаль выгонять одного монтажника, т.к. он  работал очень хорошо, и человек был порядочный, но из-за его неправильноориентир ованного чувства спрадедливости пришлось расстаться, хотя и жалко очень.

[Сергей Классика]

Виталий, Вы где то говорили, что в трудовом договоре у Вас есть пункт для возможности уволить по проф. непригодности менеджера (при низкой конверсии). Не могли бы скинуть саму формулировку этого пункта из трудового договора? Хочу для своего менеджера в договоре прописать такую возможность!

[Виталий]

Виталий, Вы где то говорили, что в трудовом договоре у Вас есть пункт для возможности уволить по проф. непригодности менеджера (при низкой конверсии). Не могли бы скинуть саму формулировку этого пункта из трудового договора? Хочу для своего менеджера в договоре прописать такую возможность!

У нас сейчас юрист поменялся, сегодня первый день
завтра постараюсь найти образцы

[Сергей Классика]

Спасибо, буду ждать!

[Александр1]

Хотел бы обсудить вариант мотивации менеджера....Предло жение такое..Условия: фотопечать продается плохо, продаются только простые потолки.
Решение: определяем стоимость потолка с фотопечатью выгодную нам,например 1000 руб при розничной цене 1500 рублей, 1500-1000=500...500 это дополнительная мотивация менеджера, но получает он этот бонус только при условии выполнения плана.Бонус временный с целью увеличения продаж печати и получения контактов.Как такой расклад?

[Виталий]

Положение, которое весьма успешно работает с 1 декабря 2013 года

Положение направлено на увеличение заинтересованности СПП продавать элементы фотопечати клиентам Ремонтики в неограниченном количестве. Настоящее Положение также стимулирует роль Старших менеджеров отделов Розничных продаж в управлении всеми процессами, связанными с увеличением продаж элементов фотопечати, так как предусматривает их непосредственную заинтересованность в этом.
 Положение может применяться по решению ОМ во всех розничных филиалах (городов), если их развитие соответствует применяемой маркетинговой стратегии.
Настоящее Положение стимулирует также лучшего СПП, добившегося определенных результатов — в условиях, когда он является единственным заинтересованным СПП на филиале в увеличении продаж элементов фотопечати (ЭФ).
   Положение предлагается ввести с началом срока действия — с 1-го декабря.

Новое Положение по фотопечати.

      1. Если общая площадь проданной фотопечати меньше 50 м/кв, а у одного СПП продано 11-ть шт. фотопечати, то этот СПП признается лучшим по филиалу и получает премию в размере 5000руб. (Старший менеджер не поощряется).

      2. Если общая площадь проданной фотопечати больше 50 м/кв — премируются двое лучших СПП, если каждый из них продал не менее 5-ти ЭФ. Лучшему СПП присуждается премия 3,5 тыс.руб., второму -  2 тыс.руб. (Старший менеджер не поощряется).

      3. Если общая площадь проданной фотопечати от 65 до 80м/кв — премируются трое лучших СПП, если каждый из них продал не менее 5-ти ЭФ. Лучшему СПП присуждается премия 5 тыс.руб., второму и третьему по  2 тыс.руб., Старшему менеджеру — 5 тыс. руб.

4.   Если общая площадь проданной фотопечати от 81м/кв — премируются все СПП, если каждый из них продал не менее 5-ти ЭФ. Лучшему СПП присуждается премия 5 тыс.руб., остальным по  2 тыс.руб., Старшему менеджеру — 7 тыс. руб.

5.   пп. 2 и 3 Положения действуют в том случае, если все СПП филиала в течении полного рабочего месяца продали не менее одного ЭФ. Количество дней полного рабочего месяца усредненно принимается  за 20-ть.

6.   В месяц, когда общая площадь проданных ЭФ составит от 150м/кв. и выше — окладая часть сотрудников филиала увеличивается соответственно:
Старший менеджер — на 10 тыс руб;
СПП — на 5 тыс руб. каждому.

Подведение итогов

Считаются только проданные потолки. Бонусы и подарки не учитываются для премий.

Предусматривается широкое освещение ежемесячных итогов продаж фотопечати и моральное стимулирование лучших СПП силами PR-отдела.

[Виталий]

Хотел бы обсудить вариант мотивации менеджера....Предло жение такое..Условия: фотопечать продается плохо, продаются только простые потолки.
Решение: определяем стоимость потолка с фотопечатью выгодную нам,например 1000 руб при розничной цене 1500 рублей, 1500-1000=500...500 это дополнительная мотивация менеджера, но получает он этот бонус только при условии выполнения плана.Бонус временный с целью увеличения продаж печати и получения контактов.Как такой расклад?

В принципе, система понятна
Мы в некоторых городах просто платим за фотопечать 5% от стоимости фотопечати - бонусом к оплате.
Но кроме этого - обязателен ЖЁСТКИЙ контроль доп продаж. В данном случае - фотопечати
Любой тех эксперт знает, что он ОБЯЗАН предложить на кухню и в детскую - фотопечать. В санузел - или цветную плёнку или фотопечать. 
И знает, что его ОБЯЗАТЕЛЬНО проверят путём прозвонки Клиентов..

Мотивация - это хорошо. Но только мотивация никогда не работает долго. Нужен алгоритм и целый комплекс мероприятий для увеличения продаж чего либо