Может кому будет полезно и может у кого возникнут вопросы
Накачка старших менеджеров в скайп - конференции..
Проведена проверка выполнения Инструкции для старших менеджеров (1 декабря). Никто на 100% инструкцию не выполняет. Для первого раза никаких поощрений и наказаний не будет. Просто сегодня буду писать анализ и ошибки. Но предупреждаю, что ошибки необходимо СРОЧНО исправить. Следующая проверка будет проходить в первых числах января, по результату работы за период: 20-28 декабря. Точно будут и поощрения и наказания, в зависимости от результатов работы.
Первая часть: первая консультация по телефону.
Ростов: на пять с минусом. Источник выявляется, презентация правильная. Минус за то что Юмаева не всегда представляется и никогда не обращается по имени к Клиенту.
Нижний Новгород. консультации слабенькие, менеджера нужно обучать. Источник выясняет, но презентация не правильная. Сразу называется цена по акции и поэтому не создаётся ценности.
Воронеж. Источник выявляется. Презентация средненькая. Главная ошибка: пропускается этап "знакомство"
Тольятти. на пятёрку с минусом. Этап "знакомство" иногда пропускают (когда клиент согласился на замер сразу без расчета). И Мотова и Егорова не называют при презентации полную стоимость, по прайсу. А сразу озвучивают стоимость с максимальной скидкой
Самара: этот этап - на пять с плюсом. Лучшие среди всех городов на этом этапе. Заслуга в большой стоимости за квадратный метр в том числе и в первой консультации. Хорошо простроена
Саратов: на три с минусом!! Худшие. Хуже даже новеньких. Вопрос о источнике до оглашение стоимости не спрашивают Березин и Шурыгина. Презентация делается не правильно. цена по прайсу никогда не озвучивается. Даже по имени к Клиентам не всегда обращаются
Вторая часть: клиенты, которые позвонили и не записались на замер
Выполняют Саратов и Нижний Новгород. Остальные проигнорировали.
Третья часть: оглашение стоимости. Очень важная часть. Буду писать подробнее
Ростов: Юмаева. Отлично. Единственный минус - не заинтерессовывает прийти в офис.
Мазлова - намного хуже. Цену называет сразу по прайсу, альтернативный вариант не предлагает. Но зато хорошо приглашает в офис.
Нижний.. Этот этап обучения судя по всему был пропущен. Полностью нарушен алгоритм. Менеджеры не оглашают стоимость, не приглашают и не мотивируют, не предлагают доп продажи.. Т.е. вообще ничего не делается. Нужно срочно подтянуться
Воронеж. почти всё отлично. Цена называется прайсовая, потом по акции, предлагается альтернативный вариант. Но нет предложений с мотивацией прийти в офис.
Тольятти: Мотова. стоимость сразу со скидкой, альтернативных предложений нет (отражается на средней стоимости), попытки заинтересовать прийти в офис нет, антидемпинговое предложение не предлагает (конверсия)
Егорова: лучше. Стоимость вначале прайсовая, заинтерессовывает прийти в офис. Но альтернативные предложения не предлагает
Самара? все плюсы у всех одинаковые и все ошибки у всех одинаковые. Сразу видно, что хорошо с персоналом работает Старший менеджер.. )))
Стоимость по прайсу и потом стоимость по акции - все
Альтернативных предложений нет у всех
Попытки заинтересовать прийтив офис нет у всех
И главное: нужно поработать совместно с техэкспертами и менеджерами совместно. Причина: несоответствие ожидания и факта - основные возражение по цене ("тех.эксперт одно сказал на замере, а вы озвучиваете другую цену")
Саратов.. УЖАСНО. Как будто и не наша компания!! Просто - УЖАСНО!
Стоимость озвучивается одна, альтернативных предложений нет, попытки заинтересовать прийти в офис нет, антидемпинг не предлагается.. Если так и будет по результату работы с 20 по 28 - увольнения части сотрудников гарантирую!!!
И при всём при этом - Саратов присустовал на моём мини-семинаре. А не читал отредактированные записи!!!
Четвёртая часть: доппродажи
Ростов: цветные полотна в ванные предлагают, светильники и фотопечать не предлагают
Нижний Новгород: цветные полотна в ванные предлагают, светильники, фотопечать и скрытые гардины не предлагают
Воронеж: цветные полотна в ванные предлагают, светильники, фотопечать и скрытые гардины не предлагают
Тольятти- отлично!! Всё и всегда рекомендуют. Ненавязчиво и во время
Самара - почти всё отлично. Не всегда выполняет алгоритм Михеева
Саратов: Сарана - отлично, почти всё рекомендует. Остальные - есть провалы.
Анализ этапа прозвона "белых клиентов". Количество пока не рассматриваю. Только анализ проделанной работы.
Лучшие - Нижний Новгород.. Уже установили в другой компании 1.37% от всех прозвоненных. И 60% согласились прийти и подписать договор. Вот что значит - правильно и своевременно делать прозвонку.
Следующие по качеству - Самара!!! Уже установили в другой фирме 17,95%, согласились на договор - 18,7%
Следующие Ростов. Уже установили 22, 58%. зато согласились на договор 30%
Следующие Тольятти. Уже установили 24,14%, согласились на договор 17,2%
Самые ХУДШИЕ - Саратов. Можете сравнить данные:
Уже установили в другой компании 29,72% - Самый высокий (плохой) показатель! Что говорит о некачественной прозвонке оглашение стоимости. Не выявляются потребности клиента. И не вовремя делаются прозвонки при работе с "белыми контактами".
И как результат - САМЫЙ ХУДШИЙ показатель согласившихся на договор:
Всего 7% !!!!!!!!!
В несколько раз меньше всех остальных филиалов и почти в ДЕСЯТЬ раз меньше Нижнего Новгорода!!
Проверка закончена. Алгоритм проверки проработан. Пока что будет проводиться раз в две недели. Результаты буду писать в эту конференцию.
Работайте над ошибками.
По результату первых трёх поверок не будет никаких санкций..
Телеграм чат
Правила 