Продажи в малых городах

[Leonard]

очень просто,нужно наладить дружеские контакты, с основными игроками, ну или с их монтажниками.Дальше дело техники.

Это понятно, я это уже сделал, такая статистика есть. Но на нашем рынке натяжной потолок не сформировался как продукт, никто не ведет никакой маркетинговой политики в направлении популяризации натяжного потолка, в премиум сегменте вообще никто ничего не двигает. Состоятельный народ делает в новостройках ровные потолки из гкл, где ценник на работы (качественные) от 900 руб/м (монтаж + малярка) и это без учета стоимости материалов и того, что профиля в магазинах г... и в итоге общий результат в долгосрочной перспективе не соответствует затратам. Состоятельный заказчик просто не знает, что есть натяжные потолки премиум сегмента, соответствующие их потребностям.
Короче рынок у нас не развивается совсем, нет игрока, который бы задавал тенденции. Хотя город закрытый, население сто тысяч, средняя зарплата 35000, достаточно большой средний класс с достатком в 50000 руб. Концентрация состоятельных людей на душу населения гораздо выше чем в соседних Челябинске и Екатеринбурге. Стоимость кв. метра в новостройке 45000. В год сдают 3-4 десятиэтажных подъезда. Каждый сегмент рынка очень плотно общается внутри себя, идеальные условия для реализации правильной маркетинговой стратегии. Еще все усугубляется общим очень низким уровнем сервиса в нашем городе, у людей просто голодание по хорошему обслуживанию при наличии денег на оплату этого сервиса. Наблюдая за разными сферами бизнеса у нас, подметил такую закономерность, что как только появляется новый игрок в любой сфере, дающий качественно новый продукт (имеется ввиду симбиоз продукта и хорошего сервиса) и задумывающийся о системе продаж (с этим тоже поголовно беда), он очень быстро отбирает значительную часть рынка и когда конкуренты спахватываются уже очень поздно. Таких примеров по пальцам одной руки пересчитать можно, но там где это происходит видно развитие рынка, конкуренты пытаются подтягиваться.

Короче, есть ли статистика по маленьким городам, где натяжной потолок развит не только в низшей ценовой категории.

По моим прикидкам в месяц (в сезон) в городе монтируется около 4500 кв.м. потолков. Но мне думается, что потенциал больше, вот и хочется знать каков он статистически.   

[Leonard]

Может какую нибудь голосовалку по статистике продаж организовать с делением по сегментам? Думаю такая информация будет полезна не только мне.

[константин;]

не обессудьте - по мне так голосовалка это пустое.
Так к слову - если будете продавать ткань, то процент ткани будет выше, будете активно продавать фотопечать, то она подрастет. Все продается, продавать нужно.
В целом увеличение  спроса вызовет потребность в людях, а с этим туго. В качественных людях еще хуже. Я вот этим озабочен.  Я один в один думаю об этом, также о наступающем кризисе, нужна стратегия. Мои мысли просты - не дорогой офис, который видно. Нормальный менеджер - это сложно, единый номер, взвешенная реклама, две качественные бригады - крайне туго и замерщик. В части монтажей - одна бригада на потолки по сложнее - уровни, фотопечать, ткань и прочие радости, вторая ширпотреб, такая схема позволит  просто работать по сарафану, при этом качественные комплектующие и качественный монтаж, не более.

[Leonard]

Все правильно говорите и о проблемах с кадрами и о наступающем кризисе и о продвижении продуктов, но ведь это не означает, что этим не нужно заниматься. По работникам тоже нужна стратегия и вообще мне не нравится стереотип монтажника натяжных потолков, молодежь безответственную брать не охота, а как заманить ответственного и аккуратного человека, пусть и без опыта работы это вопрос. Тут думается так, что работнику надо: хорошая зарплата, перспективы, стабильность, социальные гарантии и человеческое отношении и обязательно контроль. Еще думается что нужна правильная мотивация, ведь по сути прием на работу это та же продажа, только продаем рабочее место. Ведь никого сейчас не удивишь тем, что при продаже должно учитываться огромное количество мелочей, так надо в найме на работу организовать правильную систему продаж ну и маркетинговую составляющую продукта (должности) никто не отменял. Можно решить любую задачу, вопрос только приоритета этой задачи.     

[константин;]

не наступайте на мои же грабли, можно сколько угодно думать, я думал несколько лет, нужно заниматься подбором кадров нужно взять и начать подбирать их, учить, возить, куда то посадить, повторюсь - теоретизировать можно бесконечно, подбор кадров это процесс, не иначе, это основное, это надо иметь, а если у вас нет никакой инфраструктуры,  это просто  ..опа, при этом я занят просто работой, клиентам не перезваниваю, жить некогда, меряться некогда.
отучил не одного человека, готовил под себя, все как то стали работать на себя - по сарафану и успешно, копируют зачастую все, вплоть до комплекта инструмента,  обучил как говорится, теперь про комплектующие ничего не говорю, учу снова, надоело уже правда.
В целом - набрали вы клиентскую базу. все качественно и хорошо, а пропускная способность с качественным выхлопом минимальна, цену на услугу подымать как бы нужно или добавлять количество бригад, но без потери качества - это сложно, так что двигать нужно монтажи и людей тренировать и подбирать.

[Leonard]

Поставлю вопрос по другому. Предположим есть компания - лидер своего рынка (100 тыс. человек), рынок достаточно развит в плане продукта, клиент на рынке достаточно хорошо информирован о продукте. Компания ориентирована на средний и премиум сегмент, эконом захватывает тремя-четырьмя позициями. Сколько по вашему должна монтировать потолков такая компания?

Поймите, я спрашиваю не ради праздного интереса, я сейчас сам являюсь частью "дикой бригады", так это на форуме обзывается. И у меня назрел вопрос, что делать дальше, организовать компанию и просто наращивать объемы, так мне не нравится отношение клиентов к продукту н.п. и соответственно отношение окружающих к профессии в целом. Остается вариант менять стереотипы на этом отдельно взятом рынке, благо у нас тут условия для продвижения разных маркетинговых стратегий благоприятные. Но нужно знать ради чего все это затевать, поскольку это потребует серьезных ресурсов. Есть еще вариант все бросить, но бросать то, в чем видишь перспективу как то не айс, а продолжать работать так ка работаем нет сил.

Вот я и не хочу наступать ни на чьи грабли. Есть примеры хорошо работающих структур и есть они и в натяжных потолках.  И правильно говорите, что начинать надо, только для того чтобы начать нужно определить и для себя и для окружающих куда ты идешь, зачем и почему. Без этого, я уверен , что через пол года я окажусь примерно в Вашей ситуации.   

[Vituos]

Для 100 тыс. Нормально 1500-2000 м. При тех условиях которые вы описали.

[Leonard]

Для 100 тыс. Нормально 1500-2000 м. При тех условиях которые вы описали.

Вот, это то что я хочу услышать от окружающих, их мнение, у меня сейчас цифра в 2-2.5 тыс. м.кв. через полтора года. Чем больше таких мнений я соберу, тем точнее смогу сформулировать задачи и точнее скорректировать свои цифры. Соответственно и положительный результат будет более реален.

[константин;]

свою модель я описал - две бригады, одна на ширпотреб. другая на что то поинтереснее, мне нравится работать самому, да и делать что то интересное также прикалывает, так что выбор за вами, соответственно и строить инфраструктуру.
Когда вы говорите про стратегию что хотите добиться. я бы вопрос переиначил - вы делать начните, как будет получаться так и определитесь - начните с личного состава. уверяю понравится. подбор менеджера - это ващще  шлягер, но это в нашем регионе, также и замерщика подобрать прикольная тема - вступите  в процесс - к чему придете - то и увидите. По делу нужно начинать с менеджера, но я этим не гружусь, сидит сейчас знакомая - как бы не сезон у нас, да и я перегружен,  а у нее терпения хватает, но дойдут руки хоть телефон на нее переключу. да просто в проге потолки посчитает, опять же разгрузит меня лично, что хорошо. А так менеджер это все, но там опять все связано, мне простые клиенты никуда, перегружен в хлам, так что что первично - это вопрос, все как то нужно равномерненько при отсутствии инфраструктуры. кеак в преферанске распасы - такая игра. При этом даже задумываться не рекомендую, в потолках все так меняется. что просто ..опа, что будет завтра не знает никто, нужно делать здесь и сейчас. при этом я оцениваю ситуацию так, что лично мне большая инфраструктура не по плечу. да и в  вас я особо не верю, раз вы такие вопросы задаете.
Если вы хороший исполнитель, то можно им и остаться - наймите хорошего директора он же менеджер. к чему я и склоняюсь, пусть он и колпашится с вашими проблемами - проект потолок в маленьком городе.  А самим можно трудиться. занимаясь тем чем нравится, как бы мой план - но пока не получается с подбором менеджера.

[Leonard]

1. Менеджер это все - Ваш менеджер ушел и все закончилось. Четко построенная система продаж вам нужна а не менеджер, а этого не будет пока Вас прикалывает монтировать потолки самому.
2. Выстроить систему продаж должна маркетинговая служба, а если она не знает ваших планов то тут положительный исход возможен только если сорвете джек пот в преферансе Вашем, и совершенно не обязательно тут огромный штат маркетологов, на начальном этапе все на своем горбу.
3. По мимо монтажников и менеджеров есть еще огромная куча вопросов, которыми заниматься надо, но если в этих занятиях нет системы, нет структуры и нет целей у всего этого, то как тут добиться результата.
4. Понятно, что будет много ошибок, что все будет очень сложно, не не зная куда и зачем это просто не реально.
5. Вот есть у меня цель запустить этот проект 1 сентября. Отсюда я знаю, что мне к этому моменту нужно решить вопрос по логотипу и фирменному стилю, нужно оформить хоть минимальный но офис, решить вопросы по запуску рекламной компании, решить вопрос с монтажной бригадой, решить вопрос с поставщиками, организовать телефонию, запустить базу данных, короче обеспечить все необходимое для старта (большая часть как раз и вырисовывается из стратегии, когда приходит понимание зачем кому и сколько, сразу понятно что в первую очередь, а что второй очередью). Но вопрос как подойти к этому, какой мне нужен логотип какого цвета, настроения и т.д. это становится понятно из стратегии, из той ее части где описан мой продукт и соответственно целевая аудитория. Надо вот например сформулировать хоть кратко книгу продаж, а как это сделать если не известно кому, сколько, чего и по чем, опять упираемся в стратегию, только  в стратегию продаж. Решение каждого вопроса вырисовывается из целей и задач, то есть из стратегии. И она не совершенна, нельзя решить все и сразу и навсегда, все будет меняться и стратегия будет дополняться, но без базовых принципов работы никуда, во всяком случае я выбрал такой путь в потлочном бизнесе.   
 

В потолках все так меняется, что просто опа, так это только от того что Вы не знаете для чего Вам это. Если бы у Вас была определенная стратегия, то вы бы и решали задачи исходя из приоритета опираясь на стратегию. Вот Вы говорите, основная проблема персонал, а вы можете четко сформулировать какого уровня Вам нужны монтажники, какой Вам нужен менеджер, как он должен продавать. Понятно, что от Вас монтажники уходят в свободное плавание, если Вы одной рукой багет держите, между ног перфоратор зажат, а на телефоне клиент висит, а после клиента цех. Понятно, что монтажник глядя на это все думает, что его многозадачность по-прокаченнее Вашей и уж он то точно так сможет. Чего Вы хотели от такой системы обучения, если она заточена у Вас явно не под Ваши цели. Вы по сути и учите как на этом рынке самостоятельно начать работать и с этим Ваша система обучения справляется, только цель то у нее другая. Так что нечего жаловаться на раздолбаев монтажников, которые бегут, решите какие именно Вам нужны люди, вплоть до особенностей характера, сформулируйте эти требования на листочке своими словами, напишите для чего они Вам, а потом подумайте как выресовавшегося персонажа заманить и удержать, отсюда будет понимание как его учить. 

[Leonard]

Самое то главное забыл, Вы считаете  что я Вас к чему то агитирую, зачем мне Ваша вера в меня?
Я изначально спрашивал мнение об объемах продаж в маленьких городах, вопрос остался открыт, Вашего мнения я таки не узнал.

[константин;]

 я как бы и не обижаюсь, я просто эти вопросы что и вы задавал  года три назад, вот по прошествию трех лет вам и рассказываю, что и как, на деле разрыв между стратегией и воплощением в жизнь - он очень большой. Все что вы пишете в последовательности там про логотип и прочее, мыслил также - интересно - прочитайте развитие все так и есть до смешного, то что я вам написал выше - это как бы уже текущие наблюдения.
в части работы и обучения сотрудников - а как быть - нужно и деньги зарабатывать, на содержание манагера и прочего
Как оценить емкость рынка - это не сложно - если потолки приезжают на машине - посчитайте количество и определите  наиболее развитого, заодно можно посмотреть где и как человек плучает заказы. скопировать его действия, если производят на месте - распросите ребят расскажут, потом опять же бригада в конторе - 300-400 квадратов, узнать сколько у конкурентов бригад, не вопрос, что считать, дикая бригада до 200 квадратов, заняты замерами и подготовкой, потому и меньше.
Самое прикольное - что начнете расти, обвалите цены, об этом не думали, опять же конкуренция, объемы.
Опять же в вашей стратегии стоит вопрос - что развивать оборотку или отойти от оборотки  и зарабатывать на чем то более элитном, уровни, ткань, фотопечать. Весь мой эпос о том. что оборотку развивать мне как то не охота.
А так наверное последнее - чему учит форум - нужно просто пробовать - делать шаги и оценивать их эффективность, для меня время теоретизировать как то прошло.

да забыл  вы говорите про логотипы, фирменный стиль - есть такое понятие брендбук - оно включает в себя все это, так к слову - если внимательно прочитаете форум, там есть инфа и по брендбуку и цветам, а также где и как их выгодно заказать, посмотрите, если доступ есть.
Если добьетесь 1000-1500 квадратов через полтора года отпишитесь. я вам литр конины отправлю.

[Leonard]

Хорошо, запомнил про канину, цель не вклиниться в этот рынок на определенных условиях (я и так его часть) и не изменить свое положение на рынке, а изменить рынок. Я считаю, что если на нашем рынке (беру в расчет только свой городок) появится игрок с принципиально новым (опять же для нашего города) отношением к работе, сможет дать более качественный продукт, который будет пользоваться спросом, то это неизменно повлечет изменения в работе конкурентов, рынок в целом станет более лоялен к клиентам, а те в свою очередь к нашему брату.

Я предполагаю, что могу достаточно сильно отойти от стратегии и что она достаточно сильно поменяется, но основные ее принципы останутся неизменны на протяжении 3-5 лет это точно.
   

[Vituos]

Хорошо, запомнил про канину, цель не вклиниться в этот рынок на определенных условиях (я и так его часть) и не изменить свое положение на рынке, а изменить рынок. Я считаю, что если на нашем рынке (беру в расчет только свой городок) появится игрок с принципиально новым (опять же для нашего города) отношением к работе, сможет дать более качественный продукт, который будет пользоваться спросом, то это неизменно повлечет изменения в работе конкурентов, рынок в целом станет более лоялен к клиентам, а те в свою очередь к нашему брату.

Я предполагаю, что могу достаточно сильно отойти от стратегии и что она достаточно сильно поменяется, но основные ее принципы останутся неизменны на протяжении 3-5 лет это точно.
 

Вы правы... Действуйтея!

[Тимур_З]

Хорошо, запомнил про канину, цель не вклиниться в этот рынок на определенных условиях (я и так его часть) и не изменить свое положение на рынке, а изменить рынок. Я считаю, что если на нашем рынке (беру в расчет только свой городок) появится игрок с принципиально новым (опять же для нашего города) отношением к работе, сможет дать более качественный продукт, который будет пользоваться спросом, то это неизменно повлечет изменения в работе конкурентов, рынок в целом станет более лоялен к клиентам, а те в свою очередь к нашему брату.

Я предполагаю, что могу достаточно сильно отойти от стратегии и что она достаточно сильно поменяется, но основные ее принципы останутся неизменны на протяжении 3-5 лет это точно.
 

Надо очень сильно оценить свои возможности, т.к. не все участники рынка (конкуренты) поддержат Вас в этом благом начинании - некоторые будут сопротивляться и вставлять палки в колеса. 

[Leonard]

Да, согласен с Вами полностью.

[arina]

я не совсем понимаю, откуда стремление к объемам, по моему мнению надо стремиться к прибыли с проданного метра. Можно ставить 500 метров с прибылью 500 р, а можно 2000 с прибылью 100 р, а можно комбинировать. Надо стремиться не к оборотке, а к доходу.

[ellvi]

я не совсем понимаю, откуда стремление к объемам, по моему мнению надо стремиться к прибыли с проданного метра. Можно ставить 500 метров с прибылью 500 р, а можно 2000 с прибылью 100 р, а можно комбинировать. Надо стремиться не к оборотке, а к доходу.

Из Москвы сложно понять тему 

[arina]

Ну, я думаю, что стремление к конкретной сумме денег, а не цифрам метража, понятно в любой точке мира 

[Виталий]

поднятие продаж определённого объёма оправданно для снижения себестоимости
При сохранение определённой минимальной цены  чем выше объём - тем ниже себестоимость.  До определённого объёма. Это связано с затратами на персонал, офисы, рекламу.

[Leonard]

Запланировано четыре продукта для разных сегментов, это будет четыре категории потолков и три вида сервиса (ну плюс эксклюзивные пироги для особо требовательных заказчиков), из этого все и будет формироваться. Для клиентов, интересующихся самой низкой ценой всегда будет акция с неходовой фактурой по вкусной цене, этот сегмент не интересен. Основной упор на середину и премиум сегмент, но не забываем и об эконом сегменте, но только о том, который готов реально оценить продукт с точки зрения цена=качество+сервис (назовем его околоэконом), ему отведена значительная доля портфеля 35%. Все сегменты разделены в определенном (требующимся) процентном соотношении. Добившись этих результатов (этого процентного соотношения), пускай даже не на полной запланированной мощности, считаю что смогу продвигать свою маркетинговую стратегию и приносить реальную пользу рынку натяжных потолков на территории нашего ЗАТО.   

[Alexas_s]

Запланировано четыре продукта для разных сегментов, это будет четыре категории потолков и три вида сервиса (ну плюс эксклюзивные пироги для особо требовательных заказчиков), из этого все и будет формироваться. Для клиентов, интересующихся самой низкой ценой всегда будет акция с неходовой фактурой по вкусной цене, этот сегмент не интересен. Основной упор на середину и премиум сегмент, но не забываем и об эконом сегменте, но только о том, который готов реально оценить продукт с точки зрения цена=качество+сервис (назовем его околоэконом), ему отведена значительная доля портфеля 35%. Все сегменты разделены в определенном (требующимся) процентном соотношении. Добившись этих результатов (этого процентного соотношения), пускай даже не на полной запланированной мощности, считаю что смогу продвигать свою маркетинговую стратегию и приносить реальную пользу рынку натяжных потолков на территории нашего ЗАТО.   

Знаете... давайте обсудим еще раз через лет 5. Не все теоретики - хорошие практики и наоборот.....  "по делам их узнаете их"...

[Leonard]

Знаете... давайте обсудим еще раз через лет 5.

Договорились.

[Alexas_s]

Договорились.

Даже не так.... Вы расскажите как это было на очередном Форуме или Пати ))

[Leonard]

Были мысли о ведение более или менее подробного блога со всеми победами и неудачами, в случае положительного результата была бы большая польза.