Продвижение натяжных потолков

[Artemka500]

Здравствуйте! Может кто нибудь составлял что то вроде пособия для менеджеров, в котором есть ответы на различные вопросы связанные с особеностью натяжных потолков и какие то рекомендации по продаже потолков? если вдруг у кого есть данная информация поделитесь пожалуйста!
А то устал от звонков через каждые 5 минут, и вопрос а как то или как это! 

[Vybor44]

Инструкция для менеджера существует, на эту тему я собираюсь написать книгу, в которой будет не только пособие для менеджера но и полностью продвижения натяжных потолков на рынки субъектов РФ. Ну а пока урок первый
Менеджер должна быть молодая девушка, с грамотной поставленной речью. Когда менеджер поднимает телефонную трубку, она должна назвать название фирмы и представится. Например -  " Компания Викинг" Ирина здравствуюте". Это будет начало успеха. Обидно иногда становится за наш бизнес когда в газете видишь отличную рекламу, а набирая номер телефона слышишь на той стороне хриплый мужской голос -"Але". Это не красиво и сразу отталкивает потребителя.

[Виталий]

[

Здравствуйте! Может кто нибудь составлял что то вроде пособия для менеджеров, в котором есть ответы на различные вопросы связанные с особеностью натяжных потолков и какие то рекомендации по продаже потолков? если вдруг у кого есть данная информация поделитесь пожалуйста!
А то устал от звонков через каждые 5 минут, и вопрос а как то или как это! 

Это просто не реально. В любом регионе по разному работают, да и в разных фирмах нюансы имеются. Всё с опытом придёт.
А персонал, уже имеющий опыт работы с потолками (например - от конкурентов)  полезен для начинающей фирмы. А для фирмы со своим большим опытом работы - такой человек не нужен.

Могу привести пример: приходя к нам некоторые клиенты часто говорят - а у Вас разве не Французские потолки? Вот ваши конкуренты говорят, что у них - чистая Франция... по 400 рублей за метр. А германия - это на совместной линии, в Казани делается...
Или частый вопрос: "что раньше ставить: встроенный шкаф или потолок?"

Как можно разработать инструкции для всех случаев?


Главное - покажите ролики монтажей. Во всех роликах есть озвучка и всё популярно рассказывают. Для первоначальной информации - этого больше чем достаточно.
 
Ну а "менеджерские" заморочки - это уж обязательно. Куда же без "Стандартов фирмы" 
Хотя... от человека зависит. Некоторые, вроде и говорят всё правильно - фих придирёшься, а не хочется с ними общаться. А у некоторых небольшое косоязычие бывает - зато душевностью берут. Клиента от таких  менеджеров не отгонишь.

[star]

предложение: можно выкидывать сюда самые часто задаваемые вопросы клиентов, "проблемные" так сказать или как они еще называются "возражения". примерно:а вот говорят что Италия лучше...

а от менеджера и действительно много зависит, если "язык подвешен". Этому надо всем учиться и совершенсвоваться постоянно

[Vybor44]

Господа инструкция действительно существует. Не смотря на разные регионы, люди одни и те же. Я говорю этог не голословно моя компания за 1,5 года заняла лидирующие позиции по Костромской области. И как  успешный лидер, я могу делится опытом. Совет №2.
Менеджер должен знать что продает. А именно вся технология монтажа должна быть изучена на объектах где проводятся работы. Не смотря на то, что, менеджер, как я ранее говорил девушка, она должна знать весь процесс  монтажа наизусть. Сама должна попробовать  заправить потолок. Это поможет избежать конфузов при заказчике. Иногда бывает что спрашиваешь менеджера что такое багетная рамка, и для чего она, и не получаешь внятного ответа. Это сильно настораживает клиента. Компетентный менеджер залог успеха компании. Так же менеджер должен знать что такое поднять баллон и стоять под пушкой. Это поможет избежать проблем с назначением монтажей. Менеджер не должен витать в облаках.

[Vybor44]

Совет № 3
Оформление офиса. В офисе обязательно должен находится натяжной потолок. Не бывает сапожника без сапог. Нельзя успешно продовать вещь, которой сам не пользуешься. В офисе ненавязчиво должна играть спокойная музыка. Это позволит заполнить не желательную паузу, между клиентом и менеджером. Почему пауза не желательна, очень просто, менеджер не должен ни минуту молчать. Кто то скажет что это навязчиво, я скажу, да, надоедает, за то клиенты довольны. Если менеджер видит что клиент не задает часто задаваемые вопросы, то сам менеджер в слух их задает и отвечает. Только так можно убедить клиента в своей компетенции.

[Vybor44]

Совет №4
Если у вас работаю 2 менеджера рекомендую одеть их в специальную форму. От этого одни плюсы.
1) Это вызывает уважение у клиента
2) Распологает женщин которые приходят со своими мужьями.
3) Корпоративный дух сразу начинает прослеживатся в компании

[star]

как это женщина-менеджер и баллон поднять?  

каждый менеджер должен знать правила продаж.
приветствие-вступление-презентация товара- работа с возражениями- продажа.

последнее-обязательное условие хорошего менеджера.
Менеджер должен знать ответ на каждый вопрос заказчиков,продумывать все наперед. И никогда не доказывать что заказчик не прав, уважителен абсолютно в любой ситуации.


форма... это спорно

[Виталий]

Ребят, в каждой фирме свои правила и свои устои.
Кому-то нравится кооператив, а кому то - нет.
То что менеджеры должны знать, как происходит монтаж - это точно. Но самому тянуть - это перебор. Зачем? Всё замечательно показано на роликах. А чтобы знать все нюнсы - нужно, как минимум, с годик поработать. И при единственном монтаже не узнаешь, какие вообще могут быть нюансы.
Главное - это почаще беседовать с менеджерами. Расказывать, какие бывают ситуации и как их избежать. Чтобы не было казусов, что залитые соседями натяжные потолки нужно слить через дырочку, которую нужно в потолке иголочкой проделать.

Была у нас такой менеджер, которая раньше в кооперативе работа. Кучу тренингов прошла. Ничего не скажу - эффективные продажи у неё на высоте. Но это не нужно нашей фирме. Она  долго понять не могла, почему мы в тендерах не участвуем и почему некоторых покупателей нужно отсеять до подписания договора, чтобы потом больше не потерять.

Нет, всё таки моё мнение - не нужно всем фирмам к стереотипу стремится. Это на бумаге всё понятно. А клиенты не идут по проторенным путям. Да и музыка нам не нужна.  Мешает она, в тот момент, когда одновременно в офисе трое-пятеро клиентов присутствуют, да три телефона разрываются.

Вот сплиты, водичка холодная, чай, кофе, журнальчики тематические - это да. Антрибут любого офиса.
Ну а про экспозицию даже и говорить не нужно. Это азы. Мы даже дилеров не переводим в "представительскую колонку", пока у них выставочного зала не будет.
Обязателен: выставочный зал, хорошая экспозиция, большие экспонаты с разными материалами, для сравнения, фирменные каталоги, фирменные фотоальбомы, фирменные ролики на компе, интуитивная понятная  открытая система ценообразования.
Ничего не имею против фирменной одежды для менеджеров,  но явно не в нашей фирме...    Нам эти понты уже ни к чему. Это напрягает заказчика.

[Vybor44]

Ролики это теория , а теория без практики это ничто. Таскать баллоны это не буквально. Но знать что монтажникам нужно поднимать балоны, и это сказывается на скорости монтажа,  и "человеческий фактор" усталость монтажника, которая может сказаться на качестве монтажа, это менеджер должен знать как отче наш. Еше раз повторяю, нельзя успешно продовать то, что сам не знаешь. Знание это залог успеха. А насчет тихой музыки лично, я не видел, что она отвлекает моих менеджеров о работы , а вот паузы не желательные она "музыка" заполняет. Форма дисциплинирует сотрудника, и это не понт , а рыночная необходимость. Как сказал А.В. Суворов - " Дисциплина мать порядка".  Надо уметь работать красиво, грамотно и успешно. Присутствие менеджера на 2 - 3 монтажах, я думаю не обременит работодателя, а знания которые получет менеджер будут на 100% усвоены и применимы на практике. Все остальное можно будет добрать роликами. Ролики расчитаны больше на несведующего клиента, но точно не на менеджера. Как дополнительный факультет, ролик подойдет, но ни как основной предмет, для обучения. Если я посмотрю рекламный ролик про каши "Нестле", как , я ,буду их продовать, и убеждать клиента ,что это вкусно и полезно, ни разу их не попробовав.Скорее всего , в глазах клиента , я буду выглядеть дилетантом.

[Vybor44]

Совет№5
Клиент приходит в офис
1) Менеджер сразу должен с улыбкой поздороватся ,и представится как его зовут.
2) Сразу -"Давайте , я ВАМ что нибудь подскажу". В этот момент менеджер должен сразу рассказать о достоинствах натяжных потолков.Если клиент знает достоинства все равно лишний раз ему напомнить об этом не помешает А именно что потолки долговечны, практичны, быстрый монтаж, ценовой диапазон,наличие сертификатов, опыт компании, если опыт не большой тогда придется идти на обман, сроки гарантии.
3) Обязательно нужно показывать фотографии работ. Снимки должны быть не из интернета. Не интересно заказчику с 8 м.кв кухней рассматривать дворцы. Гораздо ближе к клиенту наши простые отечественные хрущевки. Потребитель с разу узнает свои квартиры. И это вызывает опять таки доверие  клиента к компании. Заметьте вы избежите возможно неприятного вопроса, если показываете дворцы -" Где вы это делали" -" И почему в соседнем офисе, мне показали точно такую же фотографию". Ваши фотографии никто не с дублирует. Это будет ваша интелектуальная собственность. У нас был случай, когда не добросовестные конкуренты хотели просто украсть, нашу базу, с фотографиями. Так как трюк с ними работает безукоризнено. И это еще один большой плюс, для компании специализирующейся на продаже натяжных потолков.

[BOB4uK]

Все просто!

Собираем весь персонал от монтажников до кассиров и проводим ликбез с практическими занятиями (заставлять конспектировать), на все про все уйдет примерно 4-6 часов, зато ОЧЕНЬ эффективно по себе знаю!
И не обязательно приглашать дорогого спеца, достаточно пригласить какого-нибудь регионального менеджера или супервайзера (они обладают такими знаниями)!

Можно делать такой тренинг раз в пол года!

[Vybor44]

Вот это слова мужчины. Правильно, нужно учить самому. Главное знать на что делать упор.

[Vybor44]

Совет №6
Менеджер должен принять активное участие в выборе цвета с клиентом. Это важно. В процессе выбора менеджер может раскачать клиента на более дорогой вариант потолка. Пример с матового , на глянцевый. Главное не давить сильно. Менеджер хороший психолог. Если видно клиент "бюджетник", не надо уговаривать его купить  более дорогой глянец. У клиента все равно нет денег, и такой напор его может вспугнуть. Но если видно что клиент при деньгах, то здесь все средства хороши. Пример -" Хотите потолок в офис", глянцевый потолок не только украсит ВАШ офис, но и прибавит ему солидности. Вдобавок ко всему это модно, гламурно -" Эта фраза только для представителей нового, молодого, поколения".
Наобарот вы хотите потолок домой. Глянцевый потолок визуально увеличивает пространство. и.т.д.
Не давайте шанса клиенту. Он должен купить глянец, и быть уверн в том , что он, только его и хотел. Бизнес это война, а на войне победителей не судят. Прибыль превыше всего, кроме чести. Вот такой дивиз был у русских купцов. Поверте они умели работать.

[Виталий]

Не знаю, к сожалению или к счатью, но всё это - не девиз нашей компании.
Нам  важнее уважение к клиенту и правдивость информации. Мы не делаем из клиента ничего не понимающего и несведующего профана. К каждому клиенту подходим, как к индивидуальной личности, которому важна не музыка и униформы, а ИНФОРМАЦИЯ, ПРАВДИВАЯ ИНФОРМАЦИЯ.
И ничего нет зазорного в том, что менеджер скажет клиенту: " Я не видела, как натягивают потолки. Но я смогу рассказать, из чего складывается ваша смета и почему вы должны проплатить 100% предоплаты."  К тому же решить все спорные вопросы.
А блондинка, которая скажет клиенту "Я натягивала потолок - я знаю, как это делается" - просто будет смешна любому техническому грамотному клиенту.   

А если будут технические вопросы - техник все вопросы решит более профессионально, чем мененджер, который бывает на монтаже пару раз в месяц. 
Каждый должен заниматься своим делом.

И вам совет: никогда не раскручивайте клиента на более дорогой вариант. Давайте ему самому право выбора. И лучше, если использовать чаще фразы: "Не стоит переплачивать, если разницу в качестве сможет отличить только профессионал".

Лозунги из сборника "Эффективные продажи" больше подходят для продажи товара повседневного спроса, а не для общения с "Элитными" клиентами. А каждый клиент, зашедший в офис - должен стать для всего персонала офиса - "Элитным" клиентом.
Покупатели замечательно всё чувсвуют и поэтому самое важное в России - это не "ЭФФЕКТИВНЫЕ продажи", очень модные на Западе, а самое обычное "Сарафанное радио".

Хотя, конечно, каждая фирма сама для себя выбирает направление и стиль поведения с клиентами.

PS: Бизнес - это не война с клиентами, а тесное сотрудничество. Будьте дружелюбны с ними, не  "разводите" их на "бабки". И они сами, с удовольствием, доверят  Вам свои деньги. Пусть меньше, чем хотелось бы Вам. Но всё это окупится, в отношениях к Вашей фирме и приходу новых клиентов, по совету этих "неразведённых".

[ValentoS]

Инструкция для менеджера существует, на эту тему я собираюсь написать книгу, в которой будет не только пособие для менеджера но и полностью продвижения натяжных потолков на рынки субъектов РФ. Ну а пока урок первый
Менеджер должна быть молодая девушка, с грамотной поставленной речью. Когда менеджер поднимает телефонную трубку, она должна назвать название фирмы и представится. Например -  " Компания Викинг" Ирина здравствуюте". Это будет начало успеха. Обидно иногда становится за наш бизнес когда в газете видишь отличную рекламу, а набирая номер телефона слышишь на той стороне хриплый мужской голос -"Але". Это не красиво и сразу отталкивает потребителя.

Насчёт молодой осмелюсь не соглаиться, я про потолок и главное ( о необходимости его) расскажу очень хорошо, у меня из 10 клиентов (которые пришли узать что это), 8 человек заказывает, тут умение правильно предоставить информацию нужно (убедить клиента что это ему действительно нужно), нужно всего лиш помочь клиенту решить что ему нужно (конечно это не без ваших советов) и он сделает всё, что бы получить то что захотел.

[s-tm]

Пусть отстает от меня. Чем слабее диллер, тем сильнее , я.

Вообще то задача производителя как раз в обратном - набрать и воспитать для себя сильных дилеров, которые будут максимально хорошо работать, а значить выбирать большие объемы. А самому лучше остаться производителем и не лезть в монтажи. Монтажами приходиться заниматься только потому что у нас например в городе толковых монтажных фирм (я имею в виду с достаточным опытом работы и с нормальными объемами) всего одна-две, остальные однодневки за которыми еще и объекты приходится переделывать-доделывать, так конечно мы "вынуждены" заниматься монтажами и занимать в общем объеме свою нишу.
Конечно монтажи приносят больше денег, чем просто дилеры, но лично я на все 100 за дилеров с минимумом своих монтажей (только сложные объекты где нужен именно банальный человеческий опыт монтажников)

[инт.]

Я лучше бесплатно послушаю умного человека. Который говорит искрене.

Хмм... Наверное знакомая многим здесь личность

[ValentoS]

То что написал Гурыч, это технология продаж, она написана умными людьми уже сотни лет, переделана на современный лад и нет здесь разници что продавать, и самое главное мы не должны ничего пытаться продать, (повторюсь) нужно помочь клиенту решить что ему нужно, чего он хочет, убедить его что ему это нужно, а в свою очередь он сам захочет купить это. Это тонкое дело и тут главное не передавить, просто покажите ему решение проблеммы с ремонтом и внешним видом потолка и он за это вас отблагодарит заказом.
Виталий, насчет того что вы против того что не нужно пытаться продавать клиенту самый дорогой потолок, я не согласен. Когда он смотрит на енго уже в готовом виде, то он прекрасно понимает что он стоит тех денег которые он за него заплатил, даже если он заплатил за белый мат по цене цветного глянца, он бутет понимать что этот ровный красивый потолок за 600$ будет висеть у него много лет.
А то что пишет г-н Гурыч, дельные слова, советую всем использовать хотя бы половину того что написано и сами увидите результат.

[Виталий]

насчет того что вы против того что не нужно пытаться продавать клиенту самый дорогой потолок, я не согласен. Когда он смотрит на енго уже в готовом виде, то он прекрасно понимает что он стоит тех денег которые он за него заплатил, даже если он заплатил за белый мат по цене цветного глянца, он бутет понимать что этот ровный красивый потолок за 600$ будет висеть у него много лет.

Я на рынке очень давно и собираюсь ещё дольше проработать. И в последнее время мне не нужно даже рекламу в газетах давать ( да я и не даю никуда, кроме "Стройки") - заказчики сами идут.
И одна из причин - что мы не разводим на дорогие потолки.
Тот же, кому вы продали потолок за 600$ зайдёт к соседу, у которого стоит такой-же идеальный потолок, только за 300$.  И что он сделает, когда ему нужно будет ещё раз заказывать потолки?
И я не говорю, что нужно всегда продавать дешёвый вариант. Но выбор нужно предоставлять всегда.  И если оптимальнее использовать Российский мат - нельзя уговаривать на более дорогой, лишь в погоне за ежесекундной наживой.

А то что пишет г-н Гурыч, дельные слова, советую всем использовать хотя бы половину того что написано и сами увидите результат.

Это Вы мне написали? Это вы мне посоветовали?
И что мне нужно такого использовать, что я ещё не использую?
Фирменную форму менеджерам?
Или музыку в офисе?

И про какой результат Вы говорите? Моя главная цель на данный момент - подержка  дилеров. Этап привлечения  частных заказчиков у меня уже прошёл очень давно.

[инт.]

Очень близкая тема сейчас в самом разгаре, хотя нет, наверное близится к завершению, у оконщиков. Называется "Продавцы несуществующих преимуществ", рекомендую:
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум

[Виталий]

Очень близкая тема сейчас в самом разгаре, хотя нет, наверное близится к завершению, у оконщиков. Называется "Продавцы несуществующих преимуществ", рекомендую:
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум

Замечательная темка.
ТехДир лично мне глубоко симпатичен.

В приципе, я примерно так уже неоднократно высказывался, но больше в разделе "Производителям", в темке про "дилеров".
Как будет время - попробую и тут анализик небольшой написать о присутсвие сейчас на рынке натяжных потолков двух направлений среди фирм:
"Продавцов" и "Технарей"

Скорее оба направления будут существовать. Но лично мне глубоко симпатичны именно "Технари", а не "Продавцы".

[Сергей Смирнов]

Очень близкая тема сейчас в самом разгаре, хотя нет, наверное близится к завершению, у оконщиков. Называется "Продавцы несуществующих преимуществ", рекомендую:
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум

Замечательная темка.
ТехДир лично мне глубоко симпатичен.

В приципе, я примерно так уже неоднократно высказывался, но больше в разделе "Производителям", в темке про "дилеров".
Как будет время - попробую и тут анализик небольшой написать о присутсвие сейчас на рынке натяжных потолков двух направлений среди фирм:
"Продавцов" и "Технарей"

Скорее оба направления будут существовать. Но лично мне глубоко симпатичны именно "Технари", а не "Продавцы".

Я уже как то раз давал ссылку на этот форум, очень полезный и позитивный, как и наш!

[Vybor44]

Совет №7
Реклама
То что Виталий говорит мне не нужна реклама. Это не правда. Реклама двигатель торговли. Рекламироватся нужно с умом.Самая прибыльная реклама, это бесплатные газеты. Они сразу приносят новых клиентов. Рекламировать нужно не номер телефона, как говорит Виталий, а свое имя, номер, и адрес. Иначе если вы указывает только тномер, ваш конкурет укажет цену ниже вашей , и все пойдут к нему. Все компании мира стремятся к тому что бы клиенты  знали их бренд, а не номер телефона. Поэтому такой совет, я считаю диверсией для бизнеса. Далее никогда не рекламируйтесь на радио если опыт работ менее год. Деньги на ветер. Любой рекламный менеджер за ваши деньги по обещает вам золотые горы, и только обманет ваши ожидания. Молодым диллерам нужно спокойно пережить зиму. И только потом пробовать рекламу на радио.
Если вам интересно то , я подскажу как за малые деньги можно получить максимум прибыли.А то приходят рекламщики и разводят молодых на деньги. А ведь превый год работы самый важный. Не делайте тактических ошибок.

[Александр62]

2 Гурыч.
Позволю себе заметить, что Вы чересчур категоричны в своих суждениях, заявления Ваши отчасти голословны, основаны лишь на Вашем личном опыте, а Вы априори считаете свои слова истиной в последней инстанции. Поверьте, то что Вы предлагаете, для отдельных людей здесь этап давно опробованный и пройденный, и, кроме того, далеко не единственно верный.
И еще, стиль изложения ну очень, как бы это помягче сказать... агрессивный и безапелляционный. Не лучше ли вместо "должно быть так" писать "мы применяем вот это"?
Да, и еще. "Советы" принимаются во внимание от людей уважаемых, зарекомендовавших себя определенным образом, оказавших помощь уже десяткам или даже сотням коллег. Вы же, появившись недавно на форуме, делаете все совсем наоборот, настраивая против себя людей снова и снова, хотя Вам уже указывают на некоторые моменты (пока еще в мягкой форме).
Извините, но читая Ваши посты между строк, мне вспоминается продавец торговой сети Эльдорадо, пытавшийся несколько лет назад во чтобы-то ни стало продать мне стиральную машину - результатом его попыток стало то, что я сделал покупку в другом месте.
Успехов.