Продвижение натяжных потолков

[Виталий]

Меня вот занимает ещё один вопрос:

Когда рынок натяжных потолков дойдёт до такого состояния, что будет возможно обсуждать вопросы о слияниях?
Или это не зависит от насыщенности рынка, а зависит от экономической грамотности руководителей?

[Vybor44]

Мне кажется что экономически грамотные руководители, будут объединятся для достижения конкретных целей. Но будут относительно экономически и юридически независимы друг от друга. Например производственник и установщик. Один производит, другой монтирует и развивает дилерскую сеть. Хороший, сильный производственник скоро не захочет заниматься розницей. Предпосылки уже есть. Например договора об эксклюзивном представительстве в регионах. Один завод договаривается с региональным представителем и дает спец цену и спец сроки на свою продукцию, и обязуется не выходить сам на рынок своего партнера. Взамен обязует его выкупать определенный объем м.кв. и сотрудничать только с ним. Вместе они продвигают бренд завода и вместе продвигают местного представителя. Вместе регулируют и дилерскую цену и розничную. Цель увеличения объемов и повышения рентабельности. В такой связке завод+представитель могут достичь очень большого результата. Малые производства будут проигрывать и в цене и в ассортименте и возможно даже в скорости изготовления.А так же бренд  - допустим как у оконщиков в разных регионах если первым разрекламировал себя КBE то успех у 80% компаний зависит на каком профиле они работают.Если KBE то успех,  если другой профиль ,то сначала будут долго думать ,прежде чем обратятся и не факт что к вам.
Нужно рекламировать не только название фирмы, но и марку вашего потолка если вы региональный представитель.Тольк о так можно закрепить долгосрочный успех.

[Виталий]

В теории - так оно и должно быть. Но на практике получается не всегда. У нас богатый опыт в этом направление.

Всё ниже написанное просто моё наблюдение, а не аксиома: 

В  городах  такое сотрудничество возможно только с небольшими фирмами и монтажными организациями. Они понимают, что им поддержка нужна. Им нравится, вогда с ними начинают разговаривать на равных, как с партнёрами. Чаще всего они слушают и делают, как им советуют, по поводу рекламных акций и ценовой политики. И чаще всего именно эти маленькие фирмы за сезон занимают одно  из лидирующих положений на местном рынке.
С фирмами, которые давно уже на рынке история получается совсем другая. Они видят в тебе не партнёра, а будующего конкурента. Не верят, что ты в их регионе не будешь продвигать монтажи. И вечно пытаются что-то навязать своё. Ну и главное - эмоциональный аспект.  Не знаю почему, но фирмы, которые на рынке давно  монтируют около 500м кв в месяц и считают, что это "круто" и больше и не надо. Небольшие начинающие фирмы, которые развиваются, монтируя 1000м2 в месяц не останавливаются на достигнутом и пытаются достичь большего.

Но сотрудничество монтажной организации и крупного производителя несомненно нужно и кто на это пойдёт - будет развиваться намного быстрее, чем одиночки, которые будут пытаться сами производить и монтировать. Но сотрудничество нужно не только на уровне "эксклюзивности", но и на финансово экономическом.  Вот как только монтажные организации начнут вкладывать деньги в закупку материала, а производители - в рекламу своей торговой марки в регионах - такой союз обречён  на успех.
Вот для примера - существует очень интересное предложение по закупке плёнки, которой пока нет на рынке натяжных потолков (3м мат, сатин и лак, хорошего качества). Одному производителю предлагаемый объём сразу осилить тяжело, да и товар может пролежать невостребованным долго. А если  несколько монтажных организаций скинутся на закупку и потом будут выбирать вложенную сумму потолками, по хорошей цене, то они будут даже финансово заинтерессованы в продвижении именно этого товара. Хоть раз так сработают - и впредь такой союз будет впереди всех остальных конкурентов, притом - далеко впереди.

[sts]

3м. сатин!!!! По сколько нужно скидываться?

[Vybor44]

Еще один совет к продвижению потолков.Реклама. Реклама должна быть креативной. Читал один из разделов , лично мне понравилась. Но мне более по душе эпатажная реклама на грани дозволенного. Недавно проводил эксперемент. На прилегающей территории для привлечения клиента и узнаваемасти компании, установили висельницу. На ней три петли. И надписи  - здесь наша компания повесила  - НЕКАЧЕСТВЕННОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ, БРАК, ПОДДЕЛКА. Эффект бомбы. Весь город говорил. И кому не нужны потолки и кому они нужны. Черный юмор, то же уместен. Люди просто приходили в офис, что бы на нас посмотреть. Преезжало даже телевиленье , правда с соответствующей подачи. Поэтому не стесняйтесь эксперементируйте. Берите пример с "ЕВРОСЕТИ" их слоган принес успех. Наш ход то же оказался удачным. Успехов.

[Zucov]

Фото пришлите висилицы и что за регион.

[arina]

Евросеть нацелена на подростков и студентов, от этого весь эпотаж. Натяжные потолки студенты не покупают. Хотя проблема креативности в потолках стоит остро. Все сайты как подкопирку сделаны , исключений крайне мало. Даже у крупных московских компаний мало какие сайты запоминаются. Вот Вам какие нравятся, к примеру, можете хоть вспомнить?

[Виталий]

sts,
Пока что не нужно. Выбрали путь сотрудничества производителей из разных регионов. Ждём прихода образцов.
Из монтажников вряд ли кто-нибудь потянет поучаствовать (минимальная стоимость партиии - 3.5 млн. Больше - лучше - дешевле получится)

Гурыч,
Ход отличный, но ... очень смелый. Нестандартное мышление всегда приносило реальные результаты.
В натяжных потолках есть пару универсальных слов, с которыми можно играть:
"ПОВЕСИМ" и "НАТЯНЕМ".
Главное - не переиграть 

arina,
Все по разному делают и выбирают сайты.
У некокоторых - супер навороченные. У некоторых просто информационные.
Смотря что чего хочет добиться.
Моё личное мнение - сайт должен быть индивидуален, но без креативности и наворотов.
Кроеативность нужна в наружке или в оформление офиса (например золотых рыбок запустить в затопленный потолок или ещё чего-нибудь наподобие).
Хотя и пару страниц сайта нужно сделать отличающимися. Но для этого нужен или отличный профи или самому нужно всё делать.

Ну а из запоминающихся - можно выделить сайт одного из форумчан, из Саудовской Аравии:
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум

[Виталий]

Хочется поинтересоваться по поводу различных курсов повышения квалификации..
Есть смысл посылать офисных работников на различные курсы "эффективных продаж" или не стоит время тратить?
Тренинги что-нибудь дают и как выбирать нужные?

[КИВ]

  Коллеги на 80% успех в продажэ зависит от личностной коммуникации
  продавца (менеджэра) (само собой грамотного мэнеджэра "я знаю что продаю") ПРичем шаблонизм,неискренность в общении
  чувствуется клиентом на уровне подсознания,флюидно.
  На объщение обращаем большое внимани,
  Семинары вещ нужная полезная.
  В качестве легкого просвещения мэнеджэров по коммуникациям Дэйл Карнеги книг много его.
  Высший пилотаж НЛП (нейролингвистическо е программирование чела на уровне подсознания)
  одна из сотен техник = Чек эмоционально ярче воспринимает момент здравствуйте  в фирме и момент как с ним прощаются следовательно вкладываем максимум позитива в эти моменты общения.
  Эрик Бэрн, наш Козлов массса работ.Но нахрапом невозьмеш  необходимо долго юзать по тренингам.
  Говорю только про коммуникации не про техники продаж.
  Кому интересно буквари можно с названиями подсказать в привате.
 

[КИВ]

  Гурыч респект по эпотажу.
  Смело, с негативными ассоциациями у чека. Можно  негативных якорей на фирму нацэплять - с другой        стороны внимание заказчиков схвачено
  а это  главная цэль рекламы.

[sts]

В качестве примера посмотрите как работают сетевеки.Эта  схема практически работающая.
А если уж человек ну никак не хочет сейчас покупать потолок, то оставте его на " чувстве потери" и он не устаит. 8 шагов 10 ступеней.

[Publo]

sts,


Ну а из запоминающихся - можно выделить сайт одного из форумчан, из Саудовской Аравии:
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум

Честно говоря я чуть с ума не сошел (все моргает), напоминает японские мультики от которых дети с ума схлдили, наверное у Аравийцев другие требования к сайтам, я в восторге от заставки Тайзера, хотя дальше сайт простенький посмотрите Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум

[Виталий]

Publo,

я в восторге от заставки Тайзера, хотя дальше сайт простенький посмотрите

Начало заставки - просто супер.
А всё остальное ... на стадии начала разработки. Судя по всему - он в стадии полной переделки (не понятно - зачем предлагают английский язык выбирать, если всё равно показывается только на русском, цветовая схема каждой страницы сайта не соотвествует общему фону, не работают ссылки на следующие страницы и т.д.)
Если уж говорить о динамичном сайте - один из самых уровновешенных и функциональных - сайт Баррисоль:
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум

[_art_]

Но после этого случая - я настороженно отношусь ко всем представителям оконщиков и прочим торгашам. Постараюсь всё-таки тест для монтажников за выходные доработать. И фиг с кем подпишу дилерский договор, пока  желающие со мной работать - мне  тест не ответят.

Уважаемый Виталий! Можно ли мне ответить на тест, исключительно из любопытства...
Если можно выслать на virart@ngs.ru.

Заранее спасибо.

[Виталий]

Можно ли мне ответить на тест, исключительно из любопытства...
Если можно выслать на virart@ngs.ru.

Заранее спасибо.

Можно. Только я его так и недописал.
Вот то, что есть:
Гости не могут просматривать ссылки. Зарегистрируйтесь или войдите на форум
Только несколько разделов.

Если никто больше не возьмётся дописать - у меня время только после Нового Года появится.

[Виталий]

Тему ещё раз перечитал...

Хочется сказать спасибо людям, которые помогли мне понять, что именно нужно сделать, чтобы фирма не стояла на месте:
 Гурычу, который активно со мной спорил в этой теме.
Александру ("Готика"), с которым мы часто обсуждаем вопросы развития направления натяжных потолков в регионах.
Представителям фирмы "КЁРК", которые приезжали недавно к нам в гости. Спасибо за позитив и кучу идей. 
Александру ("Сарос"") - за замечательную идею по развитии направления монтажей...

Всё правильно почти все говорили: главная ошибка многих "технарей" - продавать товар, а не бренд.
И главное - "Не нужно сидеть и ждать, когда клиенты сами придут в офис - клиентов нужно завоёвывать".
"Активные продажи" нужны всем.
Менеджеров нужно обучать, постоянно и планомерно.
Кроме этого - нужно достаточно много средств тратить на развитие бренда. 

Сделав определённные выводы - начал действовать. Посмотрим, что получится через месяц (краткосрочный план) и через полгода.

[aолег]

По поводу продвижения: Решили предоставлять более низкие цены тем дилерам, которые рекламируясь в СМИ будут размещать нашу торговую марку. Что касается дилеров в нашем городе. - можно легко проследить. А как быть с дилерами в других городах и регионах - есть опыт? Поделитесь.

[Виталий]

По поводу продвижения: Решили предоставлять более низкие цены тем дилерам, которые рекламируясь в СМИ будут размещать нашу торговую марку.

Мы так уже давно делаем. Работает отлично.

Что касается дилеров в нашем городе. - можно легко проследить. А как быть с дилерами в других городах и регионах - есть опыт? Поделитесь.

Стандартная схема:
1) колонка предоставляется после фото офиса и т.д.
2) нужно наведываться в гости...
3) предоставлять колонку только тем, кому доверяете полностью. К сожалению, таких мало.
4) ежемесячный отчёт отдела продаж по дилерам много чего показывает...

И сразу будьте готовы к тому, что вашей торговой марки не будет в других городах. Сразу готовьте  решение: что будете предпринимать, если увидите, что Вас обманывают...

PS: лично мы в данный момент больше никому не даём "представительскую" колонку. Видим, что нас обманывают. Но мы это принимаем и делаем вид, что ничего не знаем.
Идём на это осознанно. Потому что нам пока что это выгодно. До определённой поры.
И всё же решили впредь или самим открывать филиалы в других городах или давать "представительства" только проверенным людям.

[s-tm]

И сразу будьте готовы к тому, что вашей торговой марки не будет в других городах. Сразу готовьте  решение: что будете предпринимать, если увидите, что Вас обманывают...

PS: лично мы в данный момент больше никому не даём "представительскую" колонку. Видим, что нас обманывают. Но мы это принимаем и делаем вид, что ничего не знаем.
Идём на это осознанно. Потому что нам пока что это выгодно. До определённой поры.
И всё же решили впредь или самим открывать филиалы в других городах или давать "представительства" только проверенным людям.

Зная так сказать "обе стороны этой медали" на собственном опыте могу однозначно сказать - тот кто настроен нарушать правила и договоренности тот их в любом случае нарушит (и фото отчеты никакие не помогут), а определенный риск (обманут или нет) есть и у диллера и у производителя - так что все обоюдно

[tornado_briz]

Делается намного проще, при условии что есть возможности:
-открываете официально в этом городе свой филиал
-принимаете в штат сотрудников
-в этом регионе делаете нужную вам цену
-при этом руководить филиалом должен надежный ваш человек

Это решает очень много вопросов, и в конечном итоге много головняка отпадает..

[Виталий]

s-tm,

Зная так сказать "обе стороны этой медали" на собственном опыте могу однозначно сказать - тот кто настроен нарушать правила и договоренности тот их в любом случае нарушит (и фото отчеты никакие не помогут),

Отчёты и контроль не поможет. Но всё - же определённые фукнции выполняют. Не будет откровенного "забивалова" и продажи потолков под чужой маркой.
А те, кто правила заранее настроен нарушать - их почти сразу видно. В основном это те - кто от других производителей перебежал.
Именно поэтому сейчас неохотно берём тех, кто уже где-то покупал потолоки. Лучше с самого начала, с нуля обучить и поднять.

tornado_briz,

Делается намного проще, при условии что есть возможности:

На первый вид - проще. А если серьёзно проанализировать - тяжелее, чем местным монтажникам "представительство" отдать.

-при этом руководить филиалом должен надежный ваш человек

Кроме того, что он должен быть надёжным, он ещё должен быть и хорошим администратором. Да к тому же - ооочень сильно заинтересован в развитии фирмы.
У нас на данный момент есть желание и возможность открыть три-четыре филиала. А вот людей, которые смогут всё это вытянуть на местах - нет.
А вот отличные дилеры имеются, готовые вкладывать не только денежные средства, но и свою работу в развитие совместного бизнеса. Они будут тратить свои деньги - поэтому и будут подходить в этому вопросу более отвественно.

[astoria]

Тему ещё раз перечитал...

Хочется сказать спасибо людям, которые помогли мне понять, что именно нужно сделать, чтобы фирма не стояла на месте:
 Гурычу, который активно со мной спорил в этой теме.
Александру ("Готика"), с которым мы часто обсуждаем вопросы развития направления натяжных потолков в регионах.
Представителям фирмы "КЁРК", которые приезжали недавно к нам в гости. Спасибо за позитив и кучу идей. 
Александру ("Сарос"") - за замечательную идею по развитии направления монтажей...

Всё правильно почти все говорили: главная ошибка многих "технарей" - продавать товар, а не бренд.
И главное - "Не нужно сидеть и ждать, когда клиенты сами придут в офис - клиентов нужно завоёвывать".
"Активные продажи" нужны всем.
Менеджеров нужно обучать, постоянно и планомерно.
Кроме этого - нужно достаточно много средств тратить на развитие бренда. 

Сделав определённные выводы - начал действовать. Посмотрим, что получится через месяц (краткосрочный план) и через полгода.

Ну и как получается?

[Виталий]

astoria,

Ну и как получается?

Отлично получается.    Сам не ожидал такого быстрого скачка.

Вначале было очень тяжело. Даже иногда хотелось всё бросить и опять перейти к пассивной работе. Очень помогла поездка в КЁРК и то, что обучением менеджеров занимались и продолжают заниматься настоящие профессионалы. Уверен, что нам очень повезло, что мы нашли такую фирму.
На менеджеров начал смотреть совсем с другой стороны. Весь коллектив подобрался - просто СУПЕР! Каждый по своему хорош.  Только не стоит пытаться заставить всех делать одно и то-же, хотя иногда бывает такое желание. 

Планомерно пытаемся научить менеджеров продавать бренд и быть настящими профи не только в активных продажах, но в технических вопросах.  В последнее время всё больше и больше нравится сидеть в главном офисе продаж: смотреть и слушать, как менеджеры общаются с клиентами.
Из сегоднейшей ситуации: наша менеджер всё профессионально расказала клиенту, клиент вызвал специалиста на замер, обговорили сроки монтажа. Последовал следующий вопрос посетителя:
- А вот у меня 30м, скидки будут, или может акция какая-то ожидается?
Ответ менеджера ошеломил не только клиента, но и меня:
- Сейчас идёт акция. Условия такие: оплатите до Нового Года и мы гарантируем, что у Вас будет потолок по ценам этого года. А что вы удивляетесь, конечно цены повысятся, Евро же растёт.

Клиент изъявил желание оплатить аванс. 
Конечно такой подход не ко всем. Постепенно менеджеры учатся различать клиентов и понимать, что именно им нужно: цену, качество или бренд.

Вообщем - растут. Не жалко потраченных денег и своих сил на тренинги.

[grom7777]

всем привет!!!
прочитал все ваши колонки от корки до корки. почерпнул много нового и полезного.мы только только начинаем свое дело по натяжным потолкам.поблем масса в основном в заказах весь город Новоуральск Свердловской области обклеен нашей рекламмой+банер по натяжным потолкам +плюс банер по общестроительным(РСП"ДОРС")-также указаны потолки отроботали с десяток заказов(многие сработали как сарафаное радио)по рекламе только один.в нашем городе 6 фирм которые занимаются потолками в частности,цены просто смешные что у ни что у нас 400-500 с работой и это франция!!!!!!россия и того дешевле.но вот уже месяц и не одного заказа!!!!!!!!!!!!!!! у конкурентов1-2 не более в чем причина не поймем конечно кризис кризисом но почему-то потолки не берут(их и раньше не очень брали а сейчас вообще полная ж...а.являемся региональными представителями ТОРГОВОГО ДОМА "СОКОРА" помогите реальными советами!!!!!!!!!!!!!!!