Что нужно дилерам от производителей?

[Виталий]

и будет : -я только принемаю заказы, все остальное  не ко мне   и -я непринемала ваш заказ я незнаю , вот пойду и уточню...

При дилетантском подходе возможно так и будет.
Я видел как такая система работает в четырех фирмах - две из них не связаны с НП: продажа кондитерки (СПБ) и продажа карнизов (СПБ, МСК) - там численность общей базы свыше 1000. В первой отдел продаж составлял 6 человек, во второй около 15. Работало как часы. В двух фирмах по НП эту систему модернизировали (по моему мнению в худшую сторону), но она работает вполне эффективно.
И не забывайте - если все правильно выстроено и дилер адекватен - звонить ему никуда не надо, ему надо отослать заказ, оплатить его (или держать депозит на счету производителя) и забрать в офисе или в ТК.
А звонить? Ну если поговорить хочется...
Естественно это не касается форс-мажорных обстоятельств.

Это самый обычный конвейер и при таком подходе невозможен "индивидуальный подход"  к каждому клиенту (дилеру). А именно за этот пункт проголосовало большинство.
И могу уверить, что при голосовании все думали именно про "индивидуальный подход" (предоставление спеццены на одну или несколько позиций, рассрочки платежа, срочное исполнение заказа и т.д.), а не отлаженную работу операционистов.
При выборе поставщика региональный дилер ВСЕГДА выберет того, с кем можно побеседовать, решить те или иные вопросы, чем ту фирму, в которой сидят операционисты, способные только обрабатывать заказы и не более того.... Человеческий фактор никто не отменял.
Около 20% дилеров работают не с фирмой, а с менеджером. И если менеджер переходит в другую фирму, то и они переходят с этим менеджером (если остальные условия примерно одинаковые).
Потолочный бизнес, тем более в регионах очень сильно отличается от всех остальных бизнесов, которые работают в В2В. На данный момент я не знаю ни одну Столичную фирму, которую можно поставить в пример, как хорошо работающую в направление продаж потолков дилерам. Можно назвать единичных МЕНЕДЖЕРОВ, но не фирму.
PS: до апреля чаше всего называли Московский отдел Сароса. Вернее, даже не весь отдел, а трёх-четырёх менеджеров. После 1 апреля  слышал лестные отзывы только о одной девушке во Фране. А вот о всём коллективе - ни разу...

[ValentoS]

Нужен качественно свареный не китайский потолок, по приемлимой реальной цене.
У нас есть такие перцы что пытаются продавать полотна хорошего качества по по 11 евро, когда другие продлагают то же самое по 7-9 долларов

[aleksh]

На данный момент я не знаю ни одну Столичную фирму, которую можно поставить в пример, как хорошо работающую в направление продаж потолков дилерам.

Почему, я не знаю как в Московском филиале Франа, а про Питерский могу сказать со всей уверенностью, это образец для работы с диллерами. Когда мой менеджер была в отпуске, её замещала другая девушка, я даже и не почувствовал разницы. Всё четко отработано, в среду сбросил заказ в четверг он на ТК. Был недавно случай, в среду вечером сбросил заказ, менеджер звонит и говорит мы завтра не успеем вам с утра отвезти (мне в четверг отправляют, в понедельник у меня. в понедельник отправляют - в четверг у меня), я говорю хорошо, отправляйте в понедельник, всё равно монтаж на четверг стоит. В понедельник звонит менеджер, и говорит: у нас форс мажорные обстоятельства с водителем, мы вам завтра отвезём на самолет и доставим за свой счет, потолки прилетели в среду и в четверг на монтаж.
 Вот что надо диллеру, уверенность, что производидель не подведёт. Да потолки у них дороже, но оно того стоит.

И не забывайте - если все правильно выстроено и дилер адекватен - звонить ему никуда не надо, ему надо отослать заказ, оплатить его (или держать депозит на счету производителя) и забрать в офисе или в ТК.
А звонить? Ну если поговорить хочется...
Естественно это не касается форс-мажорных обстоятельств.

Вот это правильно, я так и работаю. А "индивидуальный подход" был оговорен при личной встрече с производителем. И все договорённости "индивидуального подхода" и я и производитель не нарушаем.

[Виталий]

Всё-таки сколько дилеров - столько и мнений.
До настоящего момента меня многочисленные дилеры убеждали, что очень важно получить:
- рассрочку платежа,
- специальную цену,
- определённые виды полотен, которых нет в прайсах, но очень нужно, чтобы поработать против конкурента,
- супер срочность изготовления полотен,
- супербыстрое решение претензий. А если и и получился брак - то компенсация.
- помощь с монтажами или наоборот - с объёмами.
- советы, как рекламу лучше дать
и т.д. и т.п.

А оказывается, некоторым до сих пор - "чёткая работа менеджеров" - это "индивидуальный подход".

Это наверное из раздела:
- хочется хороших швов.......

[an8]

Вот что надо диллеру, уверенность, что производидель не подведёт.

Вот это самое важное. 

[aleksh]

- рассрочку платежа,
- специальную цену,
- определённые виды полотен, которых нет в прайсах, но очень нужно, чтобы поработать против конкурента,
- супер срочность изготовления полотен,
- супербыстрое решение претензий. А если и и получился брак - то компенсация. 

а вот это и есть "индивидуальный подход".

[Виталий]

Подводя предварительный итог.

Большинство дилеров выбрали, что от производителя они хотят:

Любые потолки, отлично изготовленные, особенно швы   
Любые потолки, отлично изготовленные, особенно отсуствие заминов
Индивидуальный подход

Это не говорит, что сейчас это дилеры не получают от своих производителей. Это - важные моменты для дилера и любому производителю стоит больше времени и сил обращать именно на это!

[arina]

Я вот не выбирала рубрику "индивидуальный подход", мне кажется, что оперативная работа менеджеров это просто само собой разумеещееся. У меня катастрофически не хватает времени и мое желание, чтобы обзщение с менеджерами не возникало вообще. Я люблю работать по эл.почте - скинул заявку, быстро получил счет, оплатил через инет по банку-клиенту и завтра едешь забирать потолки (или послезавтра если захочу, но я знаю, что мой заказ уже лежит меня ждет). Такую простую схему даже не надо обсуждать. Для меня это самое удобное и я так работаю, если вдруг мне все эти операции придется еще и по телефону обговаривать, то для меня это будет жутко неудобно.

[Виталий]

Я вот не выбирала рубрику "индивидуальный подход", мне кажется, что оперативная работа менеджеров это просто само собой разумеещееся. У меня катастрофически не хватает времени и мое желание, чтобы обзщение с менеджерами не возникало вообще. Я люблю работать по эл.почте - скинул заявку, быстро получил счет, оплатил через инет по банку-клиенту и завтра едешь забирать потолки (или послезавтра если захочу, но я знаю, что мой заказ уже лежит меня ждет). Такую простую схему даже не надо обсуждать. Для меня это самое удобное и я так работаю, если вдруг мне все эти операции придется еще и по телефону обговаривать, то для меня это будет жутко неудобно.

Именно так работают те, кто работает ТОЛЬКО с определённым, ограниченным ассортиментом. Например - Клипсо или Черрути.

[arina]

Виталий, Вы меня раскусили )) . Но мне кажется, что такая модель может быть и с ПВХ? По крайне мере с ходовыми фактурами. А вообще в идеале было бы хорошо самому через инет формировать себе счет (как в инет-магазине), чтобы даже заявок не посылать, но это наверное моя лень природная говорит .

[Виталий]

Виталий, Вы меня раскусили )) . Но мне кажется, что такая модель может быть и с ПВХ? По крайне мере с ходовыми фактурами. А вообще в идеале было бы хорошо самому через инет формировать себе счет (как в инет-магазине), чтобы даже заявок не посылать, но это наверное моя лень природная говорит .

Эта модель интересна и производителям.
Но к сожалению, её невозможно применить на постоянно меняющимся рыке. Когда каждый месяц происходят изменения в поставляемом сырье для производства.
Уверен, что на такую модель перейдёт большинство производств, когда рынок поставляемых плёнок стабилизируется.
А для "индивидуального общения" будут применяться "семинары" и "круглые столы".

[КНадежда]

Вот что надо диллеру, уверенность, что производидель не подведёт.

Вот это самое важное. 

поддерживаю Вас, это самое главное!

[aleksh]

Подводя предварительный итог.

Большинство дилеров выбрали, что от производителя они хотят:

Любые потолки, отлично изготовленные, особенно швы   
Любые потолки, отлично изготовленные, особенно отсуствие заминов.....
 

Я бы эти 2 пункта объеденил в один: 
Любые потолки, отлично изготовленные, особенно швы и отсуствие заминов.....

Голосовал за швы, потому что они были первыми. Хотя ни стем ни с тем проблем нет.

[МАксим3]

- рассрочку платежа,

Это случайно, что такое пожелание первым номером ?
Я так понимаю ,  с клиента берется предоплата, в размере не менее стоимости материалов. В чем проблема оплатить их , материалы, производителю ?
И  что подразумевается под рассрочкой ? Что бы производитель «пускал» в работу не видя на счету поступления денег , т.е  если в работу отдали утром а деньги перечислили вечером, это рассрочка ?

[ерик]

Я так понимаю ,  с клиента берется предоплата, в размере не менее стоимости материалов. В чем проблема оплатить их , материалы, производителю ?
И  что подразумевается под рассрочкой ? Что бы производитель «пускал» в работу не видя на счету поступления денег , т.е  если в работу отдали утром а деньги перечислили вечером, это рассрочка ?

есть такие дилеры с которыми работаю давно,есть доверительные,хорошие отношения,потолки заказывают день через день,чтобы не гонять по 10 раз отправлять деньги,сумма накапливается и раз в  7-10 дней отправляется,
так не со всеми конечно,но и в то же время многим отправляю потолки без проплаты,в основном оплачивают в течении 1-2 дней

[AK57]

По моему все производители знакомы с понятием "дебиторка". И в основном они сами виноваты в ее возникновении. Давать в долг дилеру у которого в кармане нет 3-4тыс руб (примерная стоимость 1-го потолка) - или который страдает хроническим склерозом, это не бизнес - это благотворительность .
Сейчас есть формы взаимозачетов когда банк платит за покупателя, и в случае чего сам решает с ним проблемы (это не кредит, кто захочет сам найдет как и что).
И никто не отменял лозунг: "Ничто так сильно не укрепляет веру в человечество, как предоплата!"
Я понимаю, когда дилер выстраивает отношения с поставщиком привлекая рассрочку при обороте от 100 000 руб/мес, но абсолютно не понимаю когда эти требования возникают на стадии переговоров о сотрудничестве, или при обороте менее 200 кв м /мес.

[Виталий]

По опыту работы с дилерами и дистрибьюторами.

Рассрочка оплаты может быть двух видов:

1) Для небольших монтажных бригад..
Просто, для удобства работы. Когда по факсу или мылу скидывается выкройка, а оплата происходит при получения потолков. При работе с фирмами и бригадами с объёмами до 500 метров в месяц - это схема, которая может существовать без ущерба для производителя.

2) Для дистрибьюторов, на определённых этапах.
При достаточно быстром развитие может наступить момент, когда "оборотки" начинает не хватать, а останавливаться в развитие, чтобы накопить денег - не выгодно и производителю.
Тогда можно обговорить условия предоставления рассрочки платежа на определённый срок, с постепенном погашением и переходом на форму оплаты "предоплата". К тому же - предоставлением складского запаса багетов "на реализацию".

Есть ещё одна разновидность "индивидуального подхода" к оплате: всевозможные схемы, удобные для дилера. Некоторым удобнее оплачивать раз или два раза в неделю, конкретные суммы, по выставленным счетам. Некоторые закидывают сразу на счёт большие суммы денег. всё индивидуально. Недоверие к постоянным дилерам - такой же минус, как и "дебиторка".

[Вартан]

Вот что надо диллеру, уверенность, что производидель не подведёт.

Вот это самое важное. 

поддерживаю Вас, это самое главное!

Этот пункт я тоже поддерживаю...!!! В этот простой пункт входит и серьёзность производителя,понимание и если нужно, войти в положение диллера,что бы производитель не подвёл диллера,а диллер в свою очередь заказчика!!!

[ValentoS]

Четкая зеркальность, хорошие швы, минимум заломов. При выполнении этих пунктов уже мало имеет значение цена, особенно когда конкурент ставит мутного китайца с заломами и полосатостью, тогда клиенту очень легко обьяснить почему у нас дороже чем у других.
Когда клиент спрашивает а как я проверю что вы не обманываете, просто достаточно обьяснить эти три пункта, какие обязательно будут у конкурента и не будет у Вас.
Я иногда даже предлагаю поставить один потолок конкурента, а второй мой по его цене, потом говорю я прийду к Вам и покажу что был прав и Вы оплатите разницу в цене, если нет, то доплачиваю я. Ни один клиент не делал этого, а заказывал оба полотна у нас

[Shura]

Еще что бы за обрезки не брал... а то есть производители которые обрезки материала на дилеров вешают...

[Evgen]

Конечно есть! Особенно когда обрезки составляют более 50% от тоимости потолка.
Вот мне стало интересно, почти всем проголосовавшим важно качество и наплевать на цену. Возникает закономеный вопос, почему тогда почти не продается Ренолит и почему диллеры бегают от производителя к производителю из за 5 рублей выгоды?

[Виталий]

Остаётся только предположить, что на форуме нет таких дилеров, которые бегают от производителя к производителю из-за 5 рублей 

[Evgen]

Ну типа того

[ValentoS]

Я бегал раньше, но со временем понял что ни к чему хорошему это не приводит, сейчас остановились на качестве, берем потолки дороже чем есть предложения от других производителей. Продаем тоже дороже других фирм в городе, но обьемы не упали.
За последние две недели заказали 400 квадратов из которых большая половина дорогой франции.

[tey2007]

, сейчас остановились на качестве, берем потолки  дороже чем есть предложения от других производителей. Продаем тоже дороже других фирм в городе, но обьемы не упали.

Странное представления о качестве  , если я брал год назад лакфоль по 180р ,а теперь по 150 то качество ухудшилось ?

За последние две недели заказали 400 квадратов из которых большая половина дорогой франции.

Непойму ? Продажа ренолита  это показатель проффесианализма